Hogan Kevin _ Psychologia Perswazji.pdf

Przedmowa

Kilkudziesięciu specjalistów w dziedzinie motywacji z Twin Cities czekało w sali na spotkanie z doktorem

Denisem Waitleyem, światowej sławy psychologiem i wykładowcą. Cieszyłem się z zaproszenia na

przedpołudniowe spotkanie z doktorem. Tego wieczoru miał wygłosić jeden ze swoich wspaniałych wykładów.

W skupieniu wysłuchaliśmy jego wystąpienia dotyczącego nowego systemu szkoleń, przeznaczonego dla świata

biznesu. Program ten, pod hasłem „Świat należy do zwycięzców", miał objąć całą Amerykę. Na mnie osobiście

zrobił duże wrażenie i popierałem go całym sercem.

Po wykładzie, gdy doktor Waitley pił sok pomarańczowy w towarzystwie swojej uroczej żony, jeden ze

słuchaczy zaczął krytykować program w sposób, który wprawił nas wszystkich w zakłopotanie. Doktor Waitley

uśmiechnął się tylko i powiedział, że docenia jego uwagi. Gdy spotkanie dobiegało końca, ten sam mężczyzna

wstał. Wtedy podniósł się również doktor Waitley i rzekł: „John, pragnę ci podziękować za przyjście i

podzielenie się ze mną swoimi spostrzeżeniami. Masz duszę zwycięzcy, John".

John uśmiechnął się i wyszedł mówiąc „do widzenia".

Co najmniej trzy osoby opuściły salę, mając o sobie lepsze mniemanie niż wtedy, gdy do niej wchodziły:

1. John, którego poczucie własnej wartości wzrosło.

2. Doktor Waitley, zadowolony, że okazał współczucie sfrustrowanemu biznesmenowi.

3. Ja, który zrozumiałem jeden z aspektów pojęcia KAŻDY WYGRYWA.

Pojęcie KAŻDY WYGRYWA nie jest tylko mrzonką. To sposób życia. Traktując Johna po ojcowsku, Doktor

Waitley nie mógł nic zyskać w sensie materialnym. Prawdopodobnie nigdy więcej się nie spotkają. Doktor

Waitley był po prostu sobą. Zawsze pragnął wygranej drugiej osoby, nawet jeśli nie miało mu to przynieść

żadnych wymiernych korzyści. Dla niego „wygraną" jest osobista satysfakcja, która ma swoje źródło w

słusznym postępowaniu. Oto czym jest filozofia KAŻDY WYGRYWA. To wiara i olbrzymia wartość. Jednym z

moich celów jest pomóc ludziom nauczyć się działać zgodnie z zasadą KAŻDY WYGRYWA.

Dzisiaj wielu ludzi postępuje ze swoimi klientami i rodzinami w taki sposób, że traci albo jedna ze stron, albo

nawet obie. Tematem tej książki jest perswazja. Może ona służyć dobrym lub złym celom - to zależy od osoby,

która posiadła jej moc! W tej książce zaprezentuję psychologię perswazji. Rozważymy, jak działa perswazja

oraz w jaki sposób możemy stać się skuteczni w przekonywaniu innych. Weźmiemy pod uwagę prace badawcze

terapeutów, psychologów, sprzedawców, specjalistów motywacyjnych i wielu innych.

Celem tej książki jest przekazanie ci umiejętności, którą można wykorzystać zarówno w życiu prywatnym, jak i

zawodowym. Skuteczność porozumiewania się jest podstawowym warunkiem sukcesu.

Mam nadzieję, że zdobędziesz umiejętności Mistrza Perswazji i wykorzystasz je tak, by twoje życie stało się

bardziej interesujące i pełne miłości. Moim najgłębszym pragnieniem jest to, abyś po przeczytaniu tej książki

znalazł związek, jakiego szukałeś, i spełnił swoje marzenia - i w miłości, i w pracy.

Gdy będziemy badać proces perswazji, odkryjesz coś głębszego niż tylko umiejętność wywierania wpływu na

ludzi, by myśleli, czuli i robili to, co chcesz. Dowiesz się, jak budować związki i stać się tak wrażliwym na

ludzkie potrzeby, żeby budować konstruktywne związki, uczuciowe i biznesowe, oraz pomagać innym na wiele

nieznanych ci dotąd sposobów.

Jeśli jesteście handlowcem, twoja sprzedaż znacząco wzrośnie.

Jeśli żyjesz w związku małżeńskim, wasza więź się pogłębi.

Jeśli targają tobą obawy i niepewność, nauczysz się, jak przekształcać strach w siłę, a niepewność w wiarę w

siebie. Musisz wiedzieć, że ta książka przedstawia najlepsze z możliwych narzędzi, strategii i technik perswazji.

Wiedza w niej zawarta wykorzystywana jest przez polityków zwyciężających w wyborach, prezesów stacji

telewizyjnych przynoszących wielomilionowe zyski oraz wielu spośród najbardziej wpływowych ludzi świata.

Te same narzędzia, strategie i techniki są używane przez wiodące koncerny na całym świecie. Posługują się nimi

ludzie tworzący najszczęśliwsze związki małżeńskie, a także ludzie kochający karierę i stojący u jej szczytu.

Używają ich również najlepsi na świecie trenerzy i nauczyciele.

Musimy być jednak wyczuleni na kwestie etyczne. Etyka to nie jest sprawa rozróżnienia między czarnym i

białym. To, co dla jednego jest czarne, dla drugiego jest szare. To, co dla jednego jest szare, dla kogoś innego

może być białe. Chodzi o to, że siły perswazji często się nadużywa i równie często stosuje w celu manipulacji.

Często bywa wykorzystywana w sposób niewłaściwy - do zadawania cierpienia i czynienia zła. Identyczne

techniki i taka sama siła mogą jednak zostać również użyte do dokonania czegoś bardzo dobrego. To ty jesteś

odpowiedzialny za to, by posługiwać się siłą perswazji w sposób etyczny.

Nikt za ciebie nie określi, co jest etyczne. Wrócimy do tego tematu w dalszej części książki.

Z całego serca pragnę, byś wykorzystywał umiejętność wywierania wpływu na ludzi ostrożnie i mądrze. Z

chwilą, gdy to zrozumiesz, będziemy mogli rozpocząć naukę praktycznego stosowania strategii perswazji w

twoim życiu osobistym, karierze i interesach. Szybko zdasz sobie sprawę, że taka umiejętność może być

przydatna setki razy dziennie! Mam nadzieję, że twoja podróż, której celem jest zrozumienie, dlaczego robimy

pewne rzeczy i jakim sposobem można przekonać innych, by również je robili, okaże się fascynująca!

ROZDZIAŁ 1

Siła perswazji

Każdy z nas żyje, coś sprzedając. Robert Louis Stevenson

Jeśli istnieje jakiś jeden sekret sukcesu, to jest to umiejętność przyjmowania cudzego punktu widzenia i patrzenia

z tej perspektywy z równą łatwością, jak z własnej. Henry Ford

Umiejętność postępowania z ludźmi jest takim samym towarem handlowym jak cukier czy kawa. I zapłacę za tę

umiejętność więcej niż za jakąkolwiek inną pod słońcem. John D. Rockefeller

Świat wyglądałby zupełnie inaczej bez tych kilku osób, które opanowały w najwyższym stopniu umiejętność

perswazji i skutecznie stosowały ją na przestrzeni tysiącleci. Nawet jeśli ty sam nie chcesz zmieniać świata,

dzięki tej książce poznasz narzędzia i strategie używane przez ludzi, którzy to czynili!

Chciałbyś mieć większy wpływ na wydarzenia w twoim życiu? Chciałbyś umieć w sposób przekonujący

wygłaszać swoje opinie podczas dyskusji? Byłbyś zadowolony, gdyby udało ci się namówić partnera do tego,

abyście częściej wychodzili z domu? Wielu trenerów prowadzących szkolenia dla handlowców obiecuje

podwojenie sprzedaży. Chciałbyś wiedzieć, w jaki sposób prawdziwi mistrzowie sprzedaży rzeczywiście

osiągają tak niezwykłe rezultaty?

Powinniśmy zdefiniować termin „psychologia perswazji" i określić, czego możesz nauczyć się z tej książki.

Perswazja to umiejętność skłaniania ludzi do przyjęcia twoich przekonań i wartości poprzez oddziaływanie na

ich myśli i zachowania przy użyciu specyficznych strategii. Psychologia, w swej najbardziej dosłownej definicji,

to nauka o duszy (dusza oznacza prawdziwe Ja). Tak więc ta książka jest studium procesu wpływania na innych.

Pokazuje również, w jaki sposób wykorzystywać w codziennym życiu narzędzia i strategie służące perswazji.

Lepiej zrozumiemy koncepcję perswazji, jeśli będziemy pamiętać, że u podstaw naszej motywacji leży

pragnienie zaznawania przyjemności oraz unikania rzeczy przykrych. Nieistotne, czy staramy się zadowolić

Boga, czy zaczynamy karierę kryminalisty - niemal wszystkie nasze zachowania sprowadzają się do reakcji na

różne bodźce, które przybliżają nas do osiągnięcia naszych celów, a oddalają od obaw. Często również musimy

wybierać spośród tych bodźców. Zrozumienie tego prostego założenia sprawi, że wszystkie informacje z tej

książki trafią na właściwe miejsca w twoim umyśle.

Jest coś jeszcze, co pomoże ci lepiej zrozumieć tę książkę, choć może się to wydać pewnym uproszczeniem. Za

każdym razem, gdy natkniesz się na nieznany termin, zajrzyj do słowniczka na końcu książki lub większego

słownika. Trudno jest nauczyć się czegokolwiek, jeśli znaczenie używanych pojęć jest niejasne.

Jeszcze ostatnia rada: jeśli chcesz wynieść z tej książki jak największe korzyści, postaraj się wykonać

proponowane w niej ciekawe ćwiczenia. Pomogą one natychmiast wprowadzić zdobytą wiedzę do

podświadomości. Jeśli chcesz nauczyć się przekonywać innych, naprawdę powinieneś wykonać te ćwiczenia.

Jeżeli jednak czytasz książkę tylko po to, by dowiedzieć się, jak działa perswazja, i nie masz zamiaru użyć tych

informacji, to już zupełnie inna sprawa! Moim zdaniem wiedza stanowi potęgę jedynie wtedy, gdy jest

wykorzystywana w praktyce.

Umiejętność wpływania na zachowanie innego człowieka lub całych grup od zarania dziejów stanowiła istotny

element ludzkiej kultury. Największe zmiany w dziejach ludzkości inspirowały jednostki, które osiągnęły

mistrzostwo w dziedzinie perswazji. Ci ludzie potrafili przekonać innych, że postępując zgodnie z ich systemem

przekonań lub wartości, mogą zmienić swoje życie na lepsze.

Dobrze znana jest biblijna opowieść o Mojżeszu, który przekonał Izraelitów - swoich rodaków, żyjących w

jarzmie niewoli egipskiej - by podążyli za nim i opuścili Egipt. Nie wierzyli oni w powodzenie tego

przedsięwzięcia. Niemożliwością było uciec armii faraona, a nawet jeśliby im się to udało, nie przeżyliby na

pustyni. Nie mieli broni, cierpieli niedostatek żywności i mieli mało dobytku. Mając tego świadomość, Mojżesz

oznajmił swemu ludowi, że otrzymał od Boga rozkaz, by wyruszyć, spędzić czterdzieści lat na pustyni, po czym

wkroczyć do Ziemi Obiecanej Nie tylko musiał namówić Hebrajczyków, żeby opuścili z nim Egipt, musiał ich

również przekonać, że rzeczywiście rozmawiał z Bogiem. Kiedy już mu się to udało, musiał sprawić, by

uwierzyli, że przeżyją wyprawę do Palestyny. Jaki los czekałby Hebrajczyków, gdyby Mojżesz nie zdołał

przekonać tysięcy, że „nie zmyśla"? Jaki dar posiadał, którego brakowało innym biblijnym prorokom? Ta

historia kończy się pomyślnie - ludzie ruszają za Mojżeszem. W wielu innych sytuacjach wysłańcy Boga byli po

prostu ignorowani.

W dalszej części Biblii czytamy o potomku tych samych Hebrajczyków. Odwiedzał on największe miasta

świata, by opowiadać historię o innym człowieku. Mówił, że ten mężczyzna przezwyciężył śmierć, ponieważ był

Synem Bożym. Kto uwierzyłby w coś takiego? Opowieści o Mesjaszu były niewiele warte. Co wpłynęło na

skuteczność tego mówcy? Do dzisiaj ponad miliard ludzi uwierzyło w człowieka, który zmartwychwstał.

Przyczyniły się do tego listy Pawła Apostoła, który nigdy w swoim życiu Go nie spotkał. To, czy jesteś chrze-

ścijaninem, czy nie, w żadnej mierze nie powinno mieć wpływu na fakt uznania roli, jaką odegrał niegdysiejszy

prześladowca wczesnych chrześcijan. W jednym z dalszych rozdziałów omówimy szczegółowo, w jaki sposób

Paweł przekonał tak wielu ludzi do swojego punktu widzenia.

Osiemnaście wieków później pewien człowiek mówił: „Jeśli potrafię przekonać, potrafię poruszyć

wszechświat". Nieszczęśliwie dla niego jego skóra miała czarny kolor i stanowił on własność innego człowieka.

Nie miał szans na przekonanie kogokolwiek do czegokolwiek, z wyjątkiem tego, że zasługuje na chłostę za

swoje mowy o wolności. W połowie dziewiętnastego wieku prawie nikt, może oprócz kilku osób, nie słuchał

rozpaczliwych nawoływań Murzyna. Krótko po ucieczce na tereny nieobjęte niewolnictwem stał się on

czołowym działaczem amerykańskim. Dzięki agitacji i czynieniu niemożliwego skłonił w końcu białego

człowieka do tego, by poparł zniesienie niewolnictwa. Ten wpływowy mężczyzna wniósł ideę wolności dla

wszystkich ludzi do dziewiętnastowiecznego świata polityki, a także do ogłoszonej przez prezydenta Abrahama

Lincolna proklamacji o zniesieniu niewolnictwa. Człowiek ten nazywał się Frederick Douglass.

Douglass, rzecz jasna, nie był pierwszym niewolnikiem domagającym się wolności. Nie był także pierwszym

buntownikiem. Co sprawiło, że był tak skuteczny w tym, co robił? Jakie umiejętności czy cechy posiadał i

wykorzystał przy tworzeniu podwalin wolności wszystkich Amerykanów? Był uosobieniem tego, kogo w tej

książce będziemy nazywać „Mistrzem Perswazji". Douglass potrafił wyczarować obrazy w umysłach swoich

słuchaczy. Umiał wpoić zwolennikom swoje wartości. Potrafił zmienić przekonania swych słuchaczy. Nic nie

było w stanie podważyć jego wiary we własne cele. Gdy uzyskał wolność, „przyjemność" płynąca z jej

posiadania i wspomnienie „bólu" bycia niewolnikiem były silniejsze niż groźba ponownej utraty wolności oraz

prześladowań, które mogły go dotknąć. Jak widać, zarówno przyjemność, jak i doznawana przykrość może

stanowić silny czynnik motywacyjny.

Opowieści o mistrzach w dziedzinie wywierania wpływu na innych oraz perswazji zdają się niezliczone.

Mojżesz, Lao-tse, Budda, Jezus z Nazaretu, Martin Luter, Thomas Jefferson, Benjamin Franklin, Frederick

Douglass, Abraham Lincoln, John F. Kennedy, Martin Luther King, Golda Meir, Matka Teresa, Margaret

Thatcher oraz Mary Kay Ash - to tylko nieliczne spośród osób, których wizje wpłynęły na kształt świata.

Oczywiście do tego, by zmienić świat, potrzeba czegoś więcej niż tylko wizji wybitnych jednostek. Chodzi o

umiejętność wpływania na innych w taki sposób, by uwierzyli oni w te wizje.

Techniki i strategie stosowane przez ludzi wielkich są identyczne z tymi, które muszą poznać wszyscy

sprzedawcy, menadżerowie, przedsiębiorcy, wykładowcy przywódcy religijni, liderzy polityczni oraz działacze

pragnący zaczepić innym swoje idee.

Weźmy przykład Anthonyego Robbinsa, autora książek Unlimited Power Obudź w sobie olbrzyma. To jego

wiara w siebie i umiejętność niesienia pomocy innym pozwoliły mu ukształtować wielu ludzi, którzy zmienili

swoje życie, wprowadzając w czyn zasady, latami opracowywane przez niego na podstawie obserwacji

prawdziwych Mistrzów Perswazji.

Zwróćmy uwagę na umiejętności Billa Clintona, który został prezydentem Stanów Zjednoczonych pomimo

licznych zdrad małżeńskich, nadużyć finansow ych i innych skandali. Zarzuty przedstawione kilka lat wcześniej

Gary'emu Hartowi były dużo mniej poważne od tych, którym musiał stawić czoło Clinton, jednak Hart - w

przeciwieństwie do Clintona - nie posiadał zdolności ta-ego oddziaływania na elektorat, by skłonić wyborców do

zmiany ich wartości przekonań. Siła perswazji jest niewątpliwie najważniejszą z umiejętności dziedzinie

komunikacji, które warto posiąść.

Nie musisz mieć zdolności Anthony'ego Robbinsa, Billa Clintona, Johna F. Kennedy'ego czy Martina Luthera

Kinga, by wywierać wpływ na dziedzinę, którą się zajmujesz, czy związki, w które jesteś zaangażowany. Musisz

jedynie zrozumieć, na czym polegają umiejętności wielkich mistrzów komunikacji. Co znakujące, dzięki

ćwiczeniom łatwo można je posiąść.

Oczywiście istnieje również potężna, ciemna strona mocy oddziaływania. Zawsze znajdą się mistrzowie

manipulacji. Hitler, Stalin, Husajn i im podobni osiągnęli biegłość w dziedzinie wpływania na innych ludzi, a

wykorzystali ją do czynienia zła. Niestety, prawda jest taka, że umiejętność perswazji mogą obyć ludzie

kierujący się zarówno szlachetnymi, jak i niskimi pobudkami.

Siłę perswazji można wykorzystywać dla dobra lub na szkodę innych, jak również dla wszystkich innych celów

mieszczących się pomiędzy tymi dwoma biegunami.

Hitler potrafił odmalować wizję Niemiec jako państwa czystego i potężnego. Złymi nazywał tych, którzy

przeciwstawiali się jego „pozytywnej" wizji. Uwierzyły w nią miliony ludzi, którzy przyjęli system wartości

Hitlera. W tym przypadku - co zdarza się w procesie perswazji - tłumy zwolenników nie potrafiły dokonać

krytycznej oceny sytuacji. Oczywiście katastrofa, która nastąpiła, to już przeszłość.

Saddam Husajn, uzbrojony po zęby i dysponujący nieograniczoną władzą, był przekonany, że jego zadaniem jest

„odebranie" Kuwejtu jako dawnej części Iraku. I tym razem masy posłuchały bez wahania, dając się przekonać,

że Irakowi należy się zwrot Kuwejtu.

Gdy prezydent Bush postawił Irakowi ultimatum, grożąc konsekwencjami, jeśli Husajn się nie wycofa, Saddam

oczywiście nie uczynił nic. W latach 80. jego potęgę budowały również Stany Zjednoczone, których intencją

było nadanie mu statusu „państwa równowagi" na Bliskim Wschodzie. Saddam wiedział, że Amerykanie mogą

zaatakować, ale nigdy nie zniszczą jego samego, ponieważ wtedy cały Bliski Wschód znalazłby się pod kontrolą

Iranu. Wiele razy przeliczył się podczas wojny w Zatoce Perskiej, ale miał rację co do tego, że jego władza jest

bezpieczna.

Z tych kilku przykładów jasno wynika, że wartości i przekonania odgrywają ważną rolę w procesie perswazji.

Wyznawane przez ciebie wartości określą sposób, w jaki wykorzystasz nowe umiejętności. Po przeczytaniu tej

książki zrozumiesz psychologię procesu perswazji. Poznasz zarówno techniki manipulacji, jak i etyczne taktyki

przekonywania, nie zawierające żadnego ukrytego celu. Zmniejszy się także prawdopodobieństwo, że zostaniesz

przez kogoś wykorzystany. Staniesz się bardziej asertywny. Będziesz szczęśliwszy, ponieważ dowiesz się, że

sam możesz wpływać na swój los, zamiast być pionkiem w cudzej grze.

W dzisiejszych czasach siła oddziaływania na innych i przekonywania ich do własnego punktu widzenia jest

najczęściej brakującym składnikiem w przepisie na sukces. Wielu ludzi wyznacza sobie określone cele, ciężko

pracuje, ma duże poczucie własnej wartości i wszelkie inne przymioty, a jednak nigdy nie udaje im się osiągnąć

celów, zrealizować marzeń i aspiracji. Powodem jest to, że ludzie ci nie rozwinęli zdolności sprzedawania innym

swoich produktów, usług czy pomysłów.

Niektórzy z najbardziej uczciwych ludzi zupełnie nie potrafią przekonywać innych do tego, w co wierzą.

Czasem nie potrafią nawet namówić partnera do wieczornego wyjścia! Są nie tylko ludźmi niekompetentnymi w

dziedzinie przekonywania innych. W procesie komunikacji mogą być odbierani jako krętacze czy ludzie

niepewni siebie.

Jestem głęboko przekonany, że istnieje wiele kluczy do sukcesu, ale umiejętność przekonywania innych to

podstawa wszystkiego - bogactwa, miłości i szczęścia.

Jeśli chcesz wpływać na innych, musisz osiągnąć biegłość w dziedzinie perswazji. W przeciwnym razie masz

niewielkie szanse na awans, przezwyciężenie rutyny miernej sprzedaży czy osiągnięcie szczęścia w związkach.

Jeśli zdobędziesz tę umiejętność, ludzie zaczną cię lubić, szanować i robić dla ciebie rzeczy, których nie

zrobiliby dla innych.

Zdolność oddziaływania na innych to umiejętność pozwalająca przeskoczyć kilka szczebli na drabinie życia.

Tysiące innych ludzi to zrobiło, więc ty też możesz.

Chodzenie jest łatwe, jednakże niewiele dzieci przejdzie całą długość pokoju podczas pierwszej próby. Jazda na

rowerze jest prosta, ale tak jak przy chodzeniu, dzieci rzadko potrafią za pierwszym razem opanować szybką

jazdę. W przypadku pracy nad doskonaleniem sztuki perswazji jest podobnie. To także jest proste. Owszem,

zajmuje czas, wymaga wysiłku i wielu ćwiczeń. Ale gdy już zdobędziesz tę umiejętność, zauważysz, jak łatwo

można ją wykorzystać, i będziesz to robić, nie zastanawiając się nawet nad tym. Stanie się ona elementem twojej

osobowości.

Ucząc się psychologii perswazji, poznasz sposób myślenia ludzi i ich pragnienia, dowiesz się także, w jaki

sposób można im pomóc. Prawdziwy sukces możemy bowiem osiągnąć tylko wtedy, gdy pomagamy innym.

Zig Ziglar, wielki Mistrz Perswazji, często mawia: „Zdobędziesz wszystko, czego pragniesz w życiu, jeśli tylko

pomożesz ludziom osiągnąć to, czego pragną". Denis Waitley nazywa tę filozofię „Podwójną wygraną", Stephen

Covey natomiast - „KAŻDY WYGRYWA lub NICI Z INTERESU". Nieważne, jaką nazwę przyjmiesz, istotne

jest, abyś włączył tę filozofię do swojego życia.

Ta książka ukaże również, w jaki sposób proces perswazji jest wykorzystywany przez tych, którzy nie wierzą w

filozofię KAŻDY WYGRYWA. Istnieją rozmaici manipulanci i kanciarze. Musisz być czujny wobec nich.

Musisz umieć obronić przed nimi siebie, swoją rodzinę i interesy. Studiując techniki stosowane również przez

światowej sławy oszustów, zmniejszasz prawdopodobieństwo lub w ogóle eliminujesz ryzyko zostania

wykorzystanym w przyszłości. Twoja znajomość technik perswazji będzie działała jak promienie rentgenowskie

- za zasłoną retoryki ujrzysz prawdziwe zamiary danej osoby.

Odwracając kolejne strony tej książki, poznasz wszystkie elementy procesu perswazji, dowiesz się, jak je

rozpoznawać w wypowiedziach innych oraz jak się nimi posługiwać, by przekonać ich do swojego punktu

widzenia. Jednakże książka ta nie sprowadza się tylko do listy technik i zasad objaśniających, jak mówić, by

kogoś przekonać. Perswazja znaczy dużo więcej.

Gdyby dano ci młotek i kazano zbudować dom, miałbyś poważny problem Nie miałbyś żadnych innych

narzędzi, projektu, działki, na której mógł byś postawić dom, żadnych materiałów ani farby - i wiesz co? Żaden

dom by wtedy nie stanął!

Ta książka oferuje ci narzędzia, projekty, słowa, obrazy, strategie, taktyki i jeszcze dużo więcej. Dowiesz się, jak

każdy twój ruch może wpłynąć na pro ces perswazji. Poznasz wiele nieznanych ci dotąd sposobów

wykorzystania przestrzeni dzielącej cię od rozmówcy. Zobaczysz, jak ważną rolę odgrywa tu dotyk. Wiara we

własne idee i w samego siebie to zasadniczy element procesu perswazji. Dowiesz się, dlaczego tak jest i co

mógłbyś robić, by zwielokrotnić korzyści, które możesz odnieść.

Ta książka zmieni twoje życie. Nauczysz się, jak budować szczęśliwe związki i jak skutecznie zaspokoić

potrzeby innych oraz własne. Związki, w które jesteś zaangażowany, staną się głębsze i bardziej

satysfakcjonujące dzięki zastosowaniu opisanych tu strategii.

Często będziesz proszony o przywołanie przeszłych doświadczeń w kontaktowaniu się z innymi. Czasem będą to

prośby dotyczące konkretnych sytuacji. Gdy przeczytasz o zasadach i technikach perswazji, weź sobie do serca

każdy punkt i dokładnie go przemyśl. Przypomnij sobie, czy którąkolwiek z tych zasad, technik czy strategii

posłużyłeś się w procesie podejmowania decyzji. To bardzo istotne. Szybko zdasz sobie sprawę, że nie możesz

jedynie poprzestać na przeczytaniu tej książki. Stanie się dla ciebie absolutnie jasne, że ta książka to komplet

narzędzi, z załączoną instrukcją i zestawem baterii! Narzędzia są bardzo użyteczne. Wiele z nich może zmienić

bieg życia. Trzeba posługiwać się nimi każdego dnia, a rozpocząć należy już dzisiaj! W kolejnych rozdziałach

poznasz dziewięć zasad perswazji i sposoby ich działania. Dowiesz się, jak myślą ludzie, którzy potrafią

przekonywać innych. Odkrycia te okażą się niezwykle interesujące i najprawdopodobniej będziesz się

zastanawiać, dlaczego nie wykorzystywałeś wcześniej tego rodzaju siły! Ustaliliśmy jak używać zasad perswazji

w trakcie codziennej komunikacji. Podczas „przerabiania" każdego nowego tematu staraj się przypomnieć sobie,

kiedy w przeszłości zetknąłeś się już z podobnymi zasadami, procesami czy strategiami w kontaktach z innymi

ludźmi i jakie były tego efekty. Czytając kolejne strony, pomyśl o tym, w jaki sposób media używają na co

strategii i technik, by nakłonić cię do kupna reklamowanych produktów wykorzystują te strategie przywódcy

religijni? Jak wykorzystują je sprzedawcy? Jakich werbalnych i niewerbalnych sposobów komunikacji używają

twoje dzieci, by na ciebie wpłynąć? W jaki sposób próbuje wpływać na ciebie twój partner? A ty na niego? Jak

możesz posłużyć się każdą z zasad perswazji, by uczynić swoje życie ciekawszym, bardziej szczęśliwym i

świadomym?

Przeżywając życie dzień po dniu, zapewne odnosisz czasem wrażenie, że ktoś inny „prowadzi twój autobus". Ta

książka nauczy cię, jak „kierować swoim autobusem" i być w tym bardzo, bardzo dobrym. Przeczytaj to, a

zobaczysz, że twoje życie będzie się zmieniać na lepsze z każdym dniem!

Nauczysz się zasad postępowania, które pomogą ci sprawiać przyjemność wielu ludziom. Właściwie zrozumiana

i umiejętnie wykorzystywana psychologia perswazji pozwoli ci nie tylko zmienić własne życie, ale również

wpływać na życie tych, którzy cię otaczają.

ROZDZIAŁ 2

Myślenie ukierunkowane na cel

W porównaniu z tym, kim moglibyśmy być, jesteśmy przebudzeni jedynie w połowie.

Prof. William James, Harvard

Najważniejszym celem edukacji nie jest zdobycie wiedzy, lecz umiejętności działania.

Herbert Spencer

Anthony Robbins mawia, że ludzie nie kupują produktów, tylko stany. Co ma na myśli?

Stan ducha danej osoby jest niezwykle istotnym elementem, który należy wziąć pod uwagę w procesie

perswazji. Bardzo ważne jest również poznanie pożądanego stanu umysłu drugiego człowieka. Gdy już go

określisz, możesz wpłynąć na daną osobę, ukazując jej, jakim sposobem może ów stan osiągnąć.

W ciągu ostatnich kilku lat sprzęt do ćwiczeń fizycznych stał się nieodzowną ozdobą milionów domów.

Dlaczego ludzie trzymają te często szpetne i nieporęczne urządzenia, które tylko zajmują miejsce w piwnicach?

Czy nie można po prostu pojeździć po okolicy na biegówkach, zamiast wydawać setki czy nawet tysiące

dolarów na urządzenie symulujące jazdę na nartach? Dlaczego nie można pobiegać po schodach wiodących do

piwnicy, zamiast kupować symulator?

Chęć zakupu tego drogiego sprzętu jest zwykle pierwszym odczuciem, gdy ktoś późno w nocy ogląda telewizję i

widzi szczupłego, wysportowanego mężczyznę jadącego na nartach w pięknej scenerii, sprawiającego wrażenie,

że wszystko wydaje się takie proste. Przesłanie brzmi: Kup sprzęt, a będziesz wyglądał i czuł się tak jak ja.

Jednak zasadnicza część procesu sprzedaży ma miejsce pomiędzy pojawieniem się zapowiedzi a zakupem

produktu. Wtedy to należy uporać się z przeszkodami, które mogłyby zniechęcić klienta do zakupu. Na końcu

tego rozdziału zobaczymy, jak dokładnie się to odbywa.

Podczas czytania tego rozdziału musisz mieć przygotowany notatnik lub około dziesięciu kartek papieru i

długopis. Bardzo ważne jest. abyś rzeczywiście wykonał wszystkie z proponowanych tu ćwiczeń, zanim

przejdziesz do kolejnego rozdziału.

Jeśli chcesz stać się Mistrzem Perswazji lub po prostu zdobyć umiejętność lepszego porozumiewania się, istotne

jest, byś zaczął myśleć w sposób właściwy Mistrzowi Perswazji. Nawet jeśli pragniesz jedynie polepszyć relacje

w związkach czy zyskać większy wpływ na swoje otoczenie w domu lub w biurze, ćwiczenia te początkowo

potraktujesz jak zabawę, ale po ich wykonaniu zdasz sobie sprawę, jak bardzo są one ważne!

Większość ludzi działa na zasadzie: bodziec-reakcja. Coś się dzieje; oni reagują. Dzieje się coś innego; oni

reagują. Ten rozdział pokaże ci, jak kontrolować świat, w którym żyjesz, zamiast poprzestać tylko na reakcjach.

Myślenie ukierunkowane na cel (OBT - Outcome-Based Thinking) pozwoli ci określić, czego pragniesz, i

zdobyć to.

Gdyy 7 wybierasz się na wakacje, decydujesz, dokąd jechać i jak się tam dostać. Przygotowujesz się także na

wypadek, gdyby coś nie ułożyło się po twojej myśli (upewniasz się, że koło zapasowe jest napompowane,

zabierasz ze sobą kanister, latarkę itp.). Oto przykład myślenia ukierunkowanego na cel!

Wiedza jest tylko potencjalną siłą. Prawdziwą siłą człowieka jest umiejętność p«odejmowania działań oraz

wykorzystywania wiedzy. Aby umieć przekonać innych do swojego punktu widzenia, musisz stać się Mistrzem

myślenia ukierunkowanego na cel!

Tego rodzaju myślenie to zdolność wizualizacji wyniku podejmowanych działań jeszcze przed ich

rozpoczęciem. To zdolność wyznaczania sobie celów i pamiętania o nich w trakcie całego procesu perswazji.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: