1. Wstęp 3
2. Umowa sprzedaży i jej podstawy prawne 5
3. Definicja sprzedaży 5
4. Formy umowy sprzedaży 5
5. Rodzaje sprzedaży 6
6. Cykl sprzedaży 7
7. Omówienie najważniejszych elementów umowy sprzedaży 17
7.1. Data zawarcia sprzedaży 17
7.2. Miejsce sprzedaży 18
7.3. Przedmiot sprzedaży 18
7.4. Cena 19
7.4.1. Wycena przedmiotu transakcji 19
7.4.2. Formy płatności 23
7.4.3. Podatek VAT i akcyzowy 23
7.5. Strony umowy sprzedaży 26
7.6. Obowiązki stron sprzedaży 26
7.7. Wada fizyczna, ilościowa i prawna 27
7.8. Pojecie rękojmi, jej funkcje, cel i zakres stosowania 29
7.9. Pojecie gwarancji, jej funkcje, cel i zakres stosowania 29
8. Sprzedaż a marketing 30
9. Aspekty społeczne sprzedaży 31
10. Wzorzec umowy sprzedaży 35
11. Analiza umowy kupna – sprzedaży lokalu mieszkalnego 39
11.1. Wstęp oraz o czym należy pamiętać przy zakupie mieszkania 39
11.2. Uwagi ogólne dotyczące przedwstępnej umowy kupna-sprzedaży lokalu 41
11.3. Osoba sprzedająca i kupująca 42
11.4. Końcowa treść umowy 43
11.5. Szczegółowa analiza powyższej umowy 56
12. Bibliografia 63
Na pierwszy rzut oka pojecie sprzedaży wydaje się bardzo proste. Każda osoba wyczuwa intuicyjnie co niesie ze sobą ten termin, choć być może nie potrafiłby go dokładnie opisać. Nic bardziej mylnego, umowa sprzedaży to akt skomplikowany, który rodzi ze sobą wiele skutków prawnych, ekonomicznych i społecznych.
Dlatego też postanowiłem się jej bliżej przyjrzeć. Dodatkowym bodźcem do tego żeby to zrobić, był jeszcze fakt, że moja siostra chciała kupić mieszkanie, co naturalnie zmobilizowało mnie do prześledzenia nie tylko samej umowy sprzedaży, ale cyklu sprzedaży w ogóle,
Na przykład kupno paczki zapałek w kiosku ruchu, notabene zawierane na podstawie umowy adhezyjnej a nie sprzedaży, to akt stosunkowo łatwy w analizie, obywający się bez zbędnej procedury formalnej, sztabu prawników, rzeczoznawców i negocjacji. Ale sprzedaż na przykład fabryki, w której transakcja staje się raczej pewnym procesem a nie aktem, jest trudna i może rodzić wiele konfliktów.
Na potwierdzenie moich słów chciałbym się tutaj posłużyć przykładem Fabryki Samochodów Małolitrażowych. Kiedy latem 1991r nowa partia maluchów schodziła z taśmy, w kraju panowały już nowe porządki: wymienialna złotówka, lawinowe zakupy używanych samochodów zachodnich przez Polaków i załamanie się eksportu do tzw. bratnich krajów. W tej sytuacji przedsiębiorstwo pogrążało się w długach, które przekroczyły już jego wartość. Zaczęły się rozmowy a włoskim Fiatem o przejęcie fabryki. Negocjacje trwały, rządy się zmieniały. W końcu impas przerwał ówczesny Minister Finansów Andrzej Olechowski, który podpisał umowę, sprzedając za symboliczną złotówkę ! Andrzej Olechowski atakowany o „ wyprzedaż narodowych klejnotów” bronił się słowami: „Fabryce groził upadek, który wyrzuciłby na bruk kilkadziesiąt tysięcy ludzi i zachwiał trzema dużymi bankami”.
Na podstawie tego przykładu można zauważyć, że dokonanie aktu lub też jego niedokonanie podmiotu gospodarczego takiej wielkości niesie ze sobą wiele skutków społecznych i gospodarczych, niektórych nie do przewidzenia. Z perspektywy czasu posuniecie rządu było trafione. Na tegorocznej liście 500 Polityki Fiat Auto Poland jest piąty pod względem wartości i dwudziesty dziewiąty pod względem zyskowności (zysk netto 129 mln zł) wśród firm na polskim rynku.
Mówi się, że w dzisiejszych czasach wszystko jest na sprzedaż lub odwrotnie wszystko można kupić, trzeba mieć tylko pieniądze. Czy aby a pewno? Czy tak jest w rzeczywistości? Czy w polskich warunkach prawnych i ekonomicznych każdy może zawrzeć umowę kupna-sprzedaży a jej przedmiotem może być co nam się żywnie podoba. Postaram się w mojej pracy zbadać prawne, ekonomiczne i społeczne skutki sprzedaży oraz wezmę pod lupę sam dokument.
Dokumentem opisującym i regulującym umowy nazywane, stanowiące źródło stosunków prawnych, w jakich realizuje się wymiana dóbr użytkowych (rzeczy i usług), a w szczególności umowy sprzedaży, jako najbardziej reprezentatywnej i bardzo ważnej w życiu gospodarki rynkowej jest Kodeks Cywilny – ustawa z dnia 23 kwietnia 1964 (Dz. U. Nr 16, poz. 93 z późn. zm.) – Księga Trzecia „Zobowiązania”, artykuły o numerach od 535 do 602.
W świetle polskiego prawa za sprzedaż uważa się akt, w którym sprzedawca zobowiązuje się przenieść na kupującego własność rzeczy i wydać mu rzecz, a kupujący zobowiązuje się rzecz odebrać i zapłacić sprzedawcy cenę (art. 535 k.c.). Sprzedaż jest umową konsensualną, odpłatną, wzajemna i zobowiązującą.
Kwestie formy umowy sprzedaży reguluje polski kodeks cywilny, który mówi, że:
a) Jeżeli wartość przedmiotu sprzedaży przekracza dwa tysiące złotych wymagana jest forma pisemna
b) Jeżeli przedmiotem sprzedaży jest przedsiębiorstwo wymagana jest forma pisemna z podpisami stron, poświadczonymi notarialnie (jest to forma szczególna)
c) Jeżeli przedmiotem sprzedaży jest nieruchomość, użytkowanie wieczyste (detto) lub spadek wymagana jest forma aktu notarialnego
d) W innych przypadkach kupujący i sprzedający mogą ze sobą negocjować „ustnie” chyba, że postanowią inaczej.
Polski kodeks cywilny wyróżnia kilka rodzajów umów sprzedaży. Pewne z nich nazywa szczególnymi rodzajami sprzedaży. Wyróżniamy:
a) Sprzedaż „klasyczną – przeniesienie własności odbywa się przy zapłaceniu ceny bądź w gotowce, bądź tak zwanym pieniądzem elektronicznym (karta kredytowa)
b) Sprzedaż na próbę - to znaczy akt, w którym sprzedawca zastrzega sobie własność sprzedanej rzeczy ruchomej aż do uiszczenia ceny (przeniesienie własności następuje pod warunkiem zawieszającym
c) Prawo odkupu - to znaczy akt, w którym sprzedawca zastrzega sobie uprawnienie odkupienia od kupującego przedmiotu sprzedaży, aby stać się ponownie jego właścicielem. Zastrzeżenie nie może być dłuższe niż okres 5 lat od chwili zawarcia umowy
d) Prawo pierwokupu – stanowi zastrzeżenie uprawnienia pierwszeństwa przy kupnie oznaczonej rzeczy dla jednej ze stron w razie, gdyby rzecz ta była komukolwiek sprzedawana.
e) Sprzedaż na raty – elementy konstytutywne tej umowy to:
- Sprzedawcą musi być profesjonalista, kupującym osoba fizyczna (konsument)
- Profesjonalista musi zawrzeć te umowę w zakresie działalności swego przedsiębiorstwa
- Przedmiotem sprzedaży może być wyłącznie rzecz ruchoma
- Cena powinna być zapłacona w ratach
- Wydanie rzeczy musi mieć miejsce przed całkowitym spełnieniem świadczenia wzajemnego
- Zamiana (uregulowanie prawne art. 603 i 604 k.. c.) nie jest szczególnym rodzajem sprzedaży według prawa polskiego, ale jest ona bardzo do niej podobna. Jeżeli w sprzedaży obowiązkiem kupującego było w zamian za otrzymaną rzecz zapłacenie ceny, to w umowie zamiany obowiązkiem kupującego jest przeniesienie własności innej rzeczy. Do zamiany stosuje się odpowiednio przepisy o sprzedaży.
Zanim klient podpiszę umowę sprzedaży musi on tak jak i sprzedawca przebrnąć przez wiele etapów pośrednich, które mają doprowadzić do szczęśliwego końca. Czy sprzedaż to krótkie „Tak biorę to”, czy może coś więcej? Przyjrzę się temu problemowi.
Etapy procesu sprzedaży:
Z powyższego wynika jasno, że proces sprzedaży jest złożony i odbywa się najczęściej w oparciu o badania marketingowe i sprzedawców, którzy są powinni być osobami wyselekcjonowanymi, wyszkolonymi, wytrwałymi, kreatywnymi, łatwo nawiązujące kontakty.
Z punktu widzenia marketingu klient nie kupuje produktu, lecz korzyści jakie mu ten produkt może przynieść, korzyści, które zaspokajają określone potrzeby lub rozwiązują pewne problemy. Przedsiębiorstwo (sprzedający) musi zatem poznać prawdziwe „problemy„ klientów, żeby wiedzieć co mu zaproponować oraz kształtować odpowiednio swoją ofertę w stosunku do ewoluujących wymagań klientów. Na tej właśnie wiedzy powinna opierać się sprzedaż.
Przyglądając się powyższemu cyklowi sprzedaży doszedłem do wniosku, że tak naprawdę to udana transakcja zależy od sprzedawcy i jego działań we wszystkich siedmiu opisanych punktach.
W punktach 1 i 2 cała odpowiedzialność spoczywa na barkach sprzedawcy (to oczywiste – fizycznie klient jeszcze nie istnieje). To on dokonuje segmentacji rynku, wybiera potencjalnych klientów, gromadzi materiały do zaprezentowanie swej oferty. Jeden błąd i może się później okazać, że klient nie zainteresuje się naszym produktem, lub jeszcze gorzej, to my nie jesteśmy zadowoleni z naszego wybrańca.
Etap trzeci, bodaj najtrudniejszy i najważniejszy, w którym chodzi o oczarowanie klienta, wzbudzenie w nim zainteresowania naszą ofertą, o nabranie swobody w rozmowach i o uzyskanie pozytywnej opinii o nas samych już na początku rendez-vous („efekt pierwszego wrażenia[1]”).
Etap czwarty to etap, w którym następuje prezentacja towaru, grupy towarów bądź umowy. Sprzedawca powinien podjąć takie środki i działania, które podwyższą stopień skłonności konsumenta do zakupu poprzez zwiększanie atrakcyjności swej oferty. Punkt 4 śmiało można nazwać promocją sprzedaży, której filozofia opiera się na zdaniu:„Szanowny kliencie, kup nasz produkt, kup go dziś, natychmiast.”Już na tym etapie możliwe jest „dobicie targu” (klient jest zadowolony z oferty, przystaje na jej warunki, nie zgłasza zastrzeżeń lub jeśli takowe zgłasza można je od razu wyjaśnić). Zwykle szybkie załatwienie sprawy ma miejsce w przypadku umów nieskomplikowanych i łatwych do oceny.W przypadku umów bardziej skomplikowanych niezbędny jest kolejny etap nr 5, czyli dalsze rozmowy i wyjaśnianie wszystkich aspektów prawnych, finansowych i technicznych zawieranej umowy.
Jeżeli mamy do czynienia z transakcjami o znacznej wartości i złożoności to są one zawierane w drodze negocjacji. Polegają one w tym przypadku na intensywnej wymianie dokumentów i pism handlowych, często ustalanych i podpisywanych w wielu egzemplarzach, przygotowaniu, sporządzeniu projektów poszczególnych rozwiązań, problemów i postanowień, a także klauzul przyszłego kontraktu. Często ustala się także szczegółowe dane i parametry techniczne, tworzy odpowiednie opracowania analityczne i zbiera informacje finansowe i ubezpieczeniowe. Wymaga to od sprzedawcy wysokich kwalifikacji, umiejętności (np. znajomości mowy ciała) i dużej wiedzy o technikach oraz taktykach (np. taktyka „próbny balon[2]”) negocjacyjnych
Kiedy dochodzimy do finału całego przedsięwzięcia (etap6), to właśnie na sprzedawcy jako wizerunku firmy ciąży odpowiednia reakcja w odpowiedzi klienta na jego decyzję. W przypadku zgody pogratulowanie i pochwalenie dobrego wyboru oraz zapewnienie o gotowości dalszej współpracy. Jeżeli klient mówi nie, podziękowanie za współpracę i godne pożegnanie klienta bez „palenia” za sobą mostów.
Po sprzedaży następuje etap 7, który nakłada na sprzedawcę pewne obowiązki – ciągły monitoring zachowań partnera i utrzymywanie z nim kontaktu z myślą o dalszej współpracy (nowe kontrakty, usługi).
Po krótkiej analizie siedmiu etapów sprzedaży widać jak ważna jest postać sprzedawcy i jak ważne jest dobieranie ludzi na to trudne i odpowiedzialne, ale niezbędne dla rozwoju firmy stanowisko.
Nie możemy jednak zapominać o roli jaką spełnia sam kupujący, bez którego, o żadnym kontrakcie nie mogłoby być mowy. Z jego punktu widzenia można wyróżnić następujące etapy w cyklu sprzedaży:
Cały cykl sprzedaży rozpoczyna się kiedy kupujący otrzymuje ofertę sprzedaży czyli w zasadzie wiążącą propozycję sprzedaży, kupna towarów lub świadczenia usługi.
Oferta jest najczęściej listem handlowym, którego stałymi elementami są:
a) &#x...
apd61