Promocja sprzedaży .pdf

Promocja sprzedaŃy

Autorzy: Julian Cummins, Roddy Mullin

TĀumaczenie: Anna Kanclerz (rozdz. 1 Ï 6),

Magdalena Strzelecka (rozdz. 7 Ï 16 dod. A)

ISBN: 83-7361-652-7

TytuĀ oryginaĀ u: Sales Promotion

Format: B5, stron: 272

Promocja sprzedaŃy to jeden z najskuteczniejszych sposobw zdobycia przewagi

rynkowej. Szacuje siķ, Ńe okoĀo 60% konsumentw regularnie korzysta z jakiejľ formy

promocji sprzedaŃy. Przygotowanie skutecznej kampanii promocyjnej nie jest prostym

zadaniem Ð naleŃy wziĴě pod uwagķ specyfikķ produktu, grupy docelowej, a nawet

pory roku. Aby produkt zostaĀ zauwaŃony na tle innych produktw, naleŃy odpowiednio

zaprojektowaě narzķdzia promocji, nie zapominajĴc rwnieŃ o zasadach ekonomii.

âPromocja sprzedaŃyÒ to ksiĴŃka opisujĴca zagadnienie promocji sprzedaŃy

i stosowane w niej techniki. Na praktycznych przykĀadach przedstawia wyprbowane

metody stosowane przez firmy pozostajĴce w czoĀwce w swojej branŃy.

Dziķki wiadomoľciom z tej ksiĴŃki przygotujesz oferty przyciĴgajĴce nowych klientw

i przynoszĴce zadowolenie juŃ istniejĴcym.

¤ Badania klientw

¤ Korzyľci z promocji sprzedaŃy

¤ Metody wykorzystania promocji

¤ Nieszablonowe sposoby przygotowywania kampanii promocyjnych

¤ WspĀpraca z firmami usĀugowymi

¤ WdraŃanie kampanii promocyjnych

¤ Regulacje prawne dotyczĴce promocji sprzedaŃy

¤ Badania marketingowe

¤ Techniki promocji sprzedaŃy

¤ RŃne rodzaje promocji

Wykorzystaj moŃliwoľci, jakie daje wspĀczesny rynek,

i stwrz doskonaĀĴ strategiķ promocyjn Ĵ

Spis treci

Lista studiów przypadków..................................................................................... 7

Słowo wstpne .......................................................................................................... 9

Wstp.........................................................................................................................11

Promocja sprzeday w akcji — wietna zabawa ................................................................. 11

Dlaczego wzrasta znaczenie promocji sprzeday?.............................................................12

Jak czyta t! ksi"k!? ..............................................................................................................13

Cz I Kontekst......................................................................................15

1. Zacznijmy od klienta.............................................................................................17

Klienci i ich zachowania........................................................................................................17

Nowa koncepcja marketingu mix........................................................................................19

Wszystko zaley od sposobu mylenia klienta...................................................................21

Zarz"dzanie mark" — wpływanie na sposób mylenia klienta ...................................... 22

Promocja sprzeday a etyka.................................................................................................. 24

Podsumowanie........................................................................................................................26

2. Cele biznesowe i marketingowe......................................................................... 27

Wst!p....................................................................................................................................... 27

Cele biznesowe i marketingowe........................................................................................... 28

Mix promocyjny.....................................................................................................................31

Warto a cena.........................................................................................................................32

Taktyki i strategie marketingowe .........................................................................................35

Plan marketingowy.................................................................................................................37

Studia przypadków.................................................................................................................39

Podsumowanie........................................................................................................................41

Promocja sprzeday

3. Co mo%na osi&gn&' dziki promocji sprzeda%y?............................................ 43

10 podstawowych celów promocji........................................................................................43

Studia przypadków.................................................................................................................52

Podsumowanie........................................................................................................................55

4. Jak wykorzysta' promocj?.................................................................................. 57

Od celów promocji do briefu ...............................................................................................57

Narz!dzia promocji ...............................................................................................................60

Studia przypadków.................................................................................................................62

Podsumowanie........................................................................................................................68

5. Jak by' kreatywnym?............................................................................................. 69

Rodzaje kreatywnoci.............................................................................................................69

Studia przypadków kreatywnych promocji....................................................................... 70

Mylenie kreatywne................................................................................................................73

Techniki kreatywnego mylenia...........................................................................................76

Jak najlepiej wykorzysta pomysł?....................................................................................... 78

Studia przypadków................................................................................................................ 80

Podsumowanie....................................................................................................................... 82

6. Jak wykorzysta' ofert usługodawców?............................................................. 83

Agencje promocji sprzeday ................................................................................................ 84

Firmy zajmuj"ce si! marketingiem bezporednim........................................................... 88

Producenci materiałów reklamowych ................................................................................ 90

Firmy ubezpieczeniowe ........................................................................................................ 92

Drukarnie specjalistyczne .....................................................................................................95

Agencje marketingu terenowego..........................................................................................96

Dostawcy upominków promocyjnych............................................................................... 97

Podsumowanie....................................................................................................................... 98

7. Jak wdro%y' promocj?........................................................................................101

Budet.....................................................................................................................................102

Koordynacja w czasie...........................................................................................................104

Komunikacja.........................................................................................................................104

Logistyka................................................................................................................................106

Regulacje prawne..................................................................................................................107

Złoony proces......................................................................................................................107

Wdroenie ..............................................................................................................................111

Podsumowanie...................................................................................................................... 112

8. Samoregulacje i prawo.........................................................................................113

Samoregulacje ....................................................................................................................... 114

Prawo...................................................................................................................................... 117

Unia Europejska i prawo mi!dzynarodowe ..................................................................... 118

Studia przypadku .................................................................................................................120

Podsumowanie......................................................................................................................122

Spis treci

9. Kontrola marketingowa i badania....................................................................123

Prowadzenie kontroli marketingowej i badaA .................................................................123

Kontrola marketingowa — jak definiowa sukces,

wyznacza kluczowy wskaCnik efektywnoci, mierzy i ocenia promocje?.............123

Cel kontroli marketingowej................................................................................................124

Przechowywanie informacji ewaluacyjnych.....................................................................125

Badania...................................................................................................................................128

Testowanie na rynku ............................................................................................................ 132

Podsumowanie...................................................................................................................... 133

Cz II Techniki promocji sprzeday.............................................135

10. Gotowe oferty........................................................................................................137

Darmowe zakwaterowanie ..................................................................................................137

Vouchery wakacyjne............................................................................................................. 139

Kupony rabatowe .................................................................................................................141

Dwa przeloty za cen! jednego.............................................................................................142

Vouchery typu high-street ...................................................................................................143

Oferty ubezpieczeniowe ......................................................................................................144

Programy pakietowe.............................................................................................................146

Oferta bezpłatnego filmu....................................................................................................148

Studia przypadku .................................................................................................................149

Podsumowanie......................................................................................................................153

11. Promocje ł&czone..................................................................................................155

Zasady planowania...............................................................................................................155

Próbki.....................................................................................................................................159

Kupony odsyłaj"ce ...............................................................................................................159

Promocje na rzecz fundacji.................................................................................................160

Programy lojalnociowe ......................................................................................................163

Partnerstwo pozorne............................................................................................................ 165

Studia przypadku .................................................................................................................166

Podsumowanie......................................................................................................................168

12. Promocje cenowe ..................................................................................................171

Jak ustalane s" ceny?............................................................................................................. 171

Kwotowanie segmentowe ....................................................................................................174

Rabaty natychmiastowe.......................................................................................................176

Rabaty odroczone................................................................................................................. 181

Kupony ..................................................................................................................................183

Oferty kredytowe..................................................................................................................187

Promocje cenowe stosowane wobec detalistów................................................................190

Studium przypadku .............................................................................................................194

Podsumowanie......................................................................................................................197

Promocja sprzeday

13. Promocje z upominkami....................................................................................199

Oferty na opakowaniu........................................................................................................ 200

Upominki przy zakupie ..................................................................................................... 202

Upominek za przesłanie dowodów zakupu .................................................................... 203

Upominki w korzystnej cenie............................................................................................ 206

Promocje rozszerzania marki ............................................................................................ 207

Upominki dla partnerów handlowych ............................................................................ 209

Studia przypadku ................................................................................................................. 211

Podsumowanie......................................................................................................................215

14. Promocje z mo%liwo3ci& wygranej....................................................................217

Konkursy ...............................................................................................................................219

Losowania............................................................................................................................. 224

Natychmiastowe wygrane................................................................................................... 227

Gry ......................................................................................................................................... 229

Promocje bazuj"ce na prawdopodobieAstwie ................................................................. 230

Studia przypadku .................................................................................................................233

Podsumowanie..................................................................................................................... 237

15. Midzynarodowa promocja sprzeda%y ...........................................................239

Typy mi!dzynarodowych promocji.................................................................................. 239

Od globalnego do lokalnego ............................................................................................. 243

Studia przypadku ................................................................................................................ 245

Podsumowanie..................................................................................................................... 247

16. Pytania do samodzielnego przestudiowania i informacje zwrotne .........249

Pytania do samodzielnego przestudiowania ................................................................... 249

Podsumowanie..................................................................................................................... 252

Informacje zwrotne..............................................................................................................253

Dodatki....................................................................................................255

Dodatek A..............................................................................................................257

Uyteczne adresy ................................................................................................................. 257

Wi!cej o promocji sprzeday ..............................................................................................263

Skorowidz..............................................................................................................267

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: