Klucz do umysłu klienta.pdf

(587 KB) Pobierz
803510272.005.png
Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji "Klucz do umysłu klienta"
Darmowa publikacja dostarczona przez
Copyright by Złote Myśli & Jan Batorski, rok 2010
Autor: Jan Batorski
Tytuł: Klucz do umysłu klienta
Data: 26.03.2012
Złote Myśli Sp. z o.o.
ul. Toszecka 102
44-117 Gliwice
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wyłącznie
w
formie
dostarczonej
przez
Wydawcę.
Zabronione
są
jakiekolwiek
zmiany
w
zawartości
publikacji
bez
pisemnej
zgody
Wydawcy.
Zabrania
się
jej
odsprzedaży,
zgodnie
z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.
Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje
były
kompletne
i
rzetelne.
Nie
biorą
jednak
żadnej
odpowiedzialności
ani
za
ich
wykorzystanie,
ani
za
związane
z
tym
ewentualne
naruszenie
praw
patentowych
lub
autorskich.
Autor
oraz
Wydawnictwo
Złote
Myśli
nie
ponoszą
również
żadnej
odpowiedzialności
za
ewentualne
szkody
wynikłe
z
wykorzystania
informacji
zawartych
w książce.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
P owe r ed by TCPDF ( www .t cpd f. o r g )
SPIS TREŚCI
1. Ustalenia terminologiczne
7
1.1. Kunszt = jakość + profesjonalizm
7
1.2. Co to jest „potrzeba”?
7
2. Cele diagnozowania potrzeb klienta
13
2.1. Wzajemny szacunek i
13
2.2. Weź swojego rozmówcę za rękę i
zaufanie
13
2.3. Kluczem do sukcesu jest rozpoznawanie ważnych potrzeb
poprowadź
klienta 14
2.4. Punktem wyjścia są cele klienta, a
nie pieniądze
16
2.5. Czym jest Diagnoza Potrzeb Indywidualnych?
17
2.6. Odgadywanie myśli czy gruntowna diagnoza?
20
2.7. Zanim wypiszesz receptę, postaw diagnozę
24
2.8. Cele diagnozowania potrzeb Indywidualnych
25
2.9. Korzyści dla klienta
27
2.10. Ograniczenia
28
2.11. Podsumowanie
28
3. Układ trynitarny diagnozowania potrzeb klienta
32
4. Cele i
34
4.1. Dlaczego nieracjonalnie wydajemy pieniądze?
marzenia
34
4.2. Cechy pieniądza
: 35
4.3. Prawa budżetów rodzinnych
: 36
4.4. Murphologia rynkowa
36
4.5. Zdolność wyznaczania celów
38
4.6. Wróć do czasów dzieciństwa – zacznij marzyć
39
4.7. Dlaczego ludzie nie wyznaczają celów?
40
4.8. Przyszłość należy do tych, którzy wierzą, że spełnią się
ich marzenia 42
5. Złote zasady rozpoznawania potrzeb klienta
44
6. Droga do sukcesu wiedzie poprzez zadawanie pytań
53
6.1. Zamiast wydawać rozkazy, zręcznie pytaj
53
6.2. Korzyści wynikające z
zadawania pytań
54
6.3. Umowa o
58
6.4. Błędy popełniane przy zadawaniu pytań
prawie do zadawania pytań.
59
6.5. Jak zadawać pytania?
60
6.6. Kolejność zadawania pytań
61
803510272.006.png
 
6.7. Używaj pytań sugerujących odpowiedź
62
6.8. Podstawowe rodzaje pytań
66
6.9. Otwarte pytania informacyjne
70
6.10. Kluczowe, sprawdzone w
działaniu pytania
75
6.11. Pytania sytuacyjne
80
7. Słuchanie empatyczne — najważniejsza rzecz między
pytaniami 95
7.1. Ludzie pragną, aby ktoś słuchał ich naprawdę
95
7.2. Konsekwencje gadulstwa
97
7.3. Posługiwanie się pytaniami zawsze prowadzi do
sprzedaży 98
7.4. Aktywne słuchanie wymaga kilku prostych zasad
99
7.5. Ludzie kupują od osób, które ich słuchają
101
7.6. Odpowiednie proporcje
102
7.7. Po ograniczeniach poznać mistrza
103
7.8. Wsłuchuj się w
myśli ludzi, nie tylko w
ich słowa –
słuchanie empatyczne 104
7.9. Uważnie słuchaj
105
7.10. Jak być dobrym słuchaczem?
106
7.11. Koncentruj się
110
7.12. Podczas każdej rozmowy zachowuj się jak profesjonalny
dyplomata i
cierpliwy rozmówca
111
7.13. Zalety milczenia
112
7.14. Od muzyki piękniejsza jest tylko cisza
113
7.15. Mądrość jest w
113
7.16. Słuchanie empatyczne jest lepsze niż mówienie
ciszy
.
114
7.17. Korzyści płynące ze słuchania empatycznego
115
7.18. Techniki wspomagające słuchanie
116
7.19. Podsumowanie
116
8. Zamień potrzeby klienta w
nieodparte pragnienia
118
118
121
124
8.7. Odmalowanie pozytywnego obrazu rezultatów
803510272.007.png 803510272.001.png 803510272.002.png 803510272.003.png
 
125
8.9. Określ cele inwestycyjne
127
8.10. Oszacuj horyzont czasowy
128
8.11. Określ możliwości finansowe
129
8.12. Zidentyfikuj profil inwestora
130
8.13. Oblicz oczekiwaną stopę zwrotu
131
8.14. Wybierz strategię zmian i
131
8.15. Ustal rodzaj funduszu inwestycyjnego
inwestycji
132
8.16. Wybierz politykę inwestycyjną
132
8.17. Wezwij do działania
133
8.18. Wnioski
136
9. Rozpoznawanie potrzeb wspierane komunikatami
graficznymi 139
9.1. Założenia szczegółowe
139
9.2. Dlaczego zaplanowana prezentacja multimedialna?
142
9.3. Wzajemny szacunek i
145
9.4. Psychologiczne zasady skutecznej Analizy
zaufanie
146
9.5. Poziomy myślenia w
toku Analizy
149
9.6. Aktywność klienta
151
9.7. Zalety i
korzyści zaplanowanej Analizy Potrzeb
152
9.8. Korzyści dla klienta
154
9.9. Ograniczenia
155
9.10. Wymagania szkoleniowe
155
9.11. Jak kreować obrazy korzyści słowami i
modelować
emocje zakupu?
156
9.12. Pamiętaj!
158
9.13. Wizualizacja korzyści
164
9.14. Prawdziwe obrazy
171
9.15. Sporządź dobre materiały reklamowe
172
9.16. Zalety i
korzyści zaplanowanej prezentacji
.........172
803510272.004.png
 

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin