Sukces w każdych negocjacjach.pdf

(694 KB) Pobierz
803517484.001.png
Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji "Sukces w każdych negocjacjach"
Darmowa publikacja dostarczona przez
Copyright by Złote Myśli & Bolko Fuchs, rok 2008
Autor: Bolko Fuchs
Tytuł: Sukces w każdych negocjacjach
Data: 26.03.2012
Złote Myśli Sp. z o.o.
ul. Toszecka 102
44-117 Gliwice
Niniejsza
publikacja
może
być
kopiowana,
oraz
dowolnie
rozprowadzana
tylko
i
wyłącznie
w
formie
dostarczonej
przez
Wydawcę.
Zabronione
są
jakiekolwiek
zmiany
w
zawartości
publikacji
bez
pisemnej
zgody
Wydawcy.
Zabrania
się
jej
odsprzedaży,
zgodnie
z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.
Autor
oraz
Wydawnictwo
Złote
Myśli
dołożyli
wszelkich
starań,
by
zawarte
w
tej
książce
informacje
były
kompletne
i
rzetelne.
Nie
biorą
jednak
żadnej
odpowiedzialności
ani
za
ich
wykorzystanie,
ani
za
związane
z
tym
ewentualne
naruszenie
praw
patentowych
lub
autorskich.
Autor
oraz
Wydawnictwo
Złote
Myśli
nie
ponoszą
również
żadnej
odpowiedzialności
za
ewentualne
szkody
wynikłe
z
wykorzystania
informacji
zawartych
w książce.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
P owe r ed by TCPDF ( www .t cpd f. o r g )
SPIS TREŚCI
WSTĘP
.............................................................................................
5
1.
UMYSŁ NIE MÓWI NIE!
................................................................
7
2.
SPRÓBUJ TEGO NIE PRZECZYTAĆ!
............................................
9
3.
ALE...
...........................................................................................
11
4.
SPÓJNIKI MAJĄ ZNACZENIE
....................................................
13
5.
IMPLIKACJE
...............................................................................
15
6.
OKREŚLENIA CZASU
.................................................................
20
7.
CHWILO, TRWAJ!
......................................................................
23
8.
PORZĄDKUJEMY
.......................................................................
25
9.
METAFORY
................................................................................
27
10.
CYTATY
....................................................................................
29
11.
PRZYGOTUJ SIĘ DO NEGOCJACJI
............................................
31
12.
NEGOCJACJE W PRAKTYCE
....................................................
35
12.1.
Zmysły
......................................................................................................
36
12.2.
Relatywne postrzeganie rzeczywistości
..................................................
36
12.1.1.
Typ wzrokowy (wizualny)
.................................................................
37
12.1.2.
Typ słuchowy (audytywny)
..............................................................
37
12.1.3.
Typ ruchowy (kinestetyczny)
..........................................................
38
12.1.4.
Typ mieszany
...................................................................................
38
13.
SMALL TALK
............................................................................
39
14.
KOMUNIKACJA NIEWERBALNA
.............................................
40
15.
SZCZEGÓŁOWA ANALIZA ZACHOWAŃ
...................................
42
16.
KLUCZ DO SUKCESU
. ..............................................................
44
17.
KTO PYTA, NIE BŁĄDZI
. ...........................................................
47
18.
ZAKOŃCZENIE ROZMOWY —
MOMENT
KULMINACYJNY
.....
50
19.
WSPOMAGACZE
.......................................................................
52
20.
TECHNIKI MANIPULACJI WEDŁUG
PROF.
ROBERTA CIALDINIEGO
.....................................................
54
20.1.
Wzajemność
............................................................................................
54
20.2.
Niedostępność
........................................................................................
55
20.3.
Autorytet
.................................................................................................
57
20.4.
Konsekwencja
.........................................................................................
58
20.5.
Komplementy
.........................................................................................
60
20.6.
Społeczny dowód słuszności
..................................................................
60
21.
„JA” I „MOJE”
...........................................................................
63
22.
WYKORZYSTAJ BŁĘDY ROZMÓWCY
......................................
64
23.
KIEDY WOLNO NEGOCJOWAĆ
I
JAK
WOLNO
NEGOCJOWAĆ
.........................................................
67
ZAKOŃCZENIE
..............................................................................
69
BIBLIOGRAFIA
..............................................................................
70
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — darmowy fragment – Złote Myśli
Bolko Fuchs
● str. 4
14.
14. Komunikacja niewerbalna
Komunikacja niewerbalna
Pomimo że do rozbijania myślowych ram rozmówców używać
będziesz słów, musisz wiedzieć, czy wywierają one odpowiedni efekt.
W tym pomoże Ci trafna identyfikacja sygnałów, jakie wysyłać będzie
Ci nie tyle rozmówca, co jego ciało. Z wiekiem człowiek zwraca coraz
mniejszą uwagę na komunikację niewerbalną, zastępując ją werbal-
ną — jest to naturalny proces, jednak ważne jest, aby zdać sobie
sprawę z tego, iż ciało wciąż komunikuje! Cechą dobrego pokerzysty
jest umiejętność całkowitego kontrolowania emocji i opanowanie
niepozwalające przeciwnikom poznać, czy np. blefuje. Ludzie, z który-
mi będziesz miał styczność, nie są jednak zawodowymi graczami —
w stosunkowo łatwy sposób możesz zidentyfikować, czy mówią praw-
dę, czy wciąż się wahają, czy deklarują gotowość do współpracy.
Zanim jednak zajmiemy się interpretacją zachowań, ważne jest, abyś
przyswoił sobie podstawową wiedzę na temat pewnych czynników
i aspektów wpływających na sam proces komunikacji.
Pierwszą, prozaiczną rzeczą jest odległość od rozmówcy . Sfera
intymna obejmuje około półtora metra. Jeśli mamy do czynienia
z typem innym niż kinestetyczny, zmniejszenie odległości najpraw-
dopodobniej wpłynie negatywnie na samopoczucie drugiej strony.
Niepotrzebne zwiększenie napięcia z pewnością nie polepszy atmo-
sfery rozmów.
Druga to chyba najczęściej spotykany przejaw mowy niewerbalnej.
Najprostsze bywa najskuteczniejsze — zatem od tej pory zwracaj
uwagę na otaczających Cię ludzi.
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Bolko Fuchs
 
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — darmowy fragment – Złote Myśli
Bolko Fuchs
● str. 5
Pochylenie ciała do przodu jest najczęściej związane ze zwięk-
szonym zainteresowaniem — taka pozycja może utwierdzić Cię
w przypuszczeniach, że przyciągnąłeś uwagę rozmówcy. Upewnij się
jednak, czy nie jest to gesty typowy dla ludzi z wadą wzroku —
czasem tak typowa sprawa potrafi sporo namieszać, ale o tym póź-
niej.
Ruch tułowia w tył oznacza zaskoczenie, lewa półkula zaczyna in-
tensywniej pracować. Uważaj, aby zaskoczenie nie przerodziło się
w sprzeciw — czasem może być już za późno, ale jako doświadczony
negocjator z pewnością dasz sobie z tym radę.
Poruszenie w bok to najczęściej nieufność. Niepewność Twojego
rozmówcy może być spowodowana brakiem odpowiednich bodźców
przyciągających jego uwagę.
Oczywiście nie muszę wspominać o schludnym wyglądzie. Wiem, że
nigdy nie zastanawiałeś się, dlaczego agenci ubezpieczeniowi czy
bankierzy ubrani są w garnitury — jest to sprawa tak banalna, że nie
warto o niej wspominać. Jednak zastanów się, jak ludzie postrzegają
ludzi elegancko ubranych, a jak tych zaniedbanych.
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Bolko Fuchs
 

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin