psychologia_zachowan_konsumenta.pdf

Psychologia zachowań konsumenta

dr Marcin Szulc

Torence

Sprzedawanie i kupowanie to misterium…

Dziś najtęższe mózgi głowią się nad problemem skutecznej sprzedaży…

Handel XXI wieku jest procesem wielopłaszczyznowym

i bardzo skomplikowanym…

…gdyż skok cywilizacyjny i ewolucyjny, jaki pokonaliśmy, wykluczył

proste działanie typu: jeść aby żyć, bić aby przeżyć

Dziś kupując produkty np. od.: Dolce & Gabana, Volvo, Zippo, Inglesina,

Chivas Regal, nie zaspokajasz tylko podstawowych potrzeb, lecz

kupujesz markę ...

…pod którą ukrywa się, prestiż, pozycja społeczno-ekonomiczna, poczucie

zadowolenia z jakości życia, inteligencja

Dlaczego konsumenci robią to co robią?

Zrozumienie zachowań konsumenckich wymaga określenia

motywów podejmowania działań

RYSUNEK: Mariusz Iwaniuk

http://www.skp.pl/pages/sub-pages/publikacje/nie_przegap_tej_okazji.htm

Motywacji i procesom poznawczym (przetwarzania danych) towarzyszą

EMOCJE

Czym jest motywacja?

• Wewnętrzny proces warunkujący dążenie ku określonym celom

• Motywacja decyduje o kierunku i celu działania i intensywności działania

Cel działania to np. zaspokajanie potrzeb

Handlowcy muszą wiedzieć:

2. Jakie potrzeby mają zaspokajać ich produkty i usługi

2. Jakie potrzeby posiadają konsumenci

3. Jak oferować produkty i usługi, by konsument dostrzegł możliwość

zaspokojenia swoich potrzeb za pomocą danej oferty

Hierarchia potrzeb wg. A. Maslowa

Rozwój osobisty, kreatywność,

osiąganie pełni możliwości

Potrzeby

wyższego rzędu

Uznanie, status,

samoakceptacja, prestiż

Akceptacja, poczucie

wspólnoty

Potrzeby

niższego rzędu

(podstawowe)

Ochrona, wolność od strachu,

stabilizacja, porządek

Przetwarzanie, żywność

schronienie, ubranie

Najpierw muszą być zaspokojone niższe potrzeby, aby

można było zaspokoić wyższe...

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: