Negocjacje (12 stron).doc

KRYTERIA NEGOCJACJI.

·       Ocena prowadzonej negocjacji - 3 kryteria:

-                     mądre porozumienie,

-                     efektywne porozumienie,

-                     polepszenie stosunków między stronami (nie niszczenie).

Mądre porozumienie - realizacja uzasadnienia interesów stron, sprawiedliwe rozwiązanie konfliktów interesów.

PROBLEMY STANOWISK.

· Spieranie się wokół stanowisk nie daje mądrych porozumień.

-                     im większą wagę przywiązuje się do stanowisk, tym mniejszą do kryjących się za nimi spraw naprawdę ważnych dla stron.

-                     ugoda jest raczej mechanicznym wypośrodkowaniem między ostatecznymi stanowiskami niż wypracowanym rozwiązaniem interesów obu stron.

-                     dorozumienie jest mniej satysfakcjonujące.

· Spory wokół stanowisk są nieefektywne.

-                     szukanie jednostronnych korzyści.

-                     „standardowy taniec” - co zaoferować, co odrzucić, na ile ustąpić, porozumienie jest trudne i czasochłonne.

· Spory wokół stanowisk narażają stosunki wzajemne.

-                     zmuszanie siłą woli do zmiany stanowiska drugiej strony.

-                     rezultatem jest gniew i uraza.

· Wiele stron - przetarg jest jeszcze gorszy.

-                     Im więcej osób, tym jaśniej ujawniają się wady przetargu pozycyjnego.

-                     Zmiana stanowiska jest trudna, gdy przełożeni muszą zaakceptować porozumienie.

· Bycie miłym nie jest rozwiązaniem.

- negocjacje miękkie.

NEGOCJACJE WOKÓŁ MERITUM.

·       Dwa poziomy gry negocjacyjnej:

-                     kwestie merytoryczne (wynagrodzenie, warunki uzyskania kredytu).

-                     procedury rozwiązania - sposób negocjowania kwestii merytorycznych - miękki lub twardy przetarg pozycyjny albo negocjacje wokół meritum. (gra o grę - metagra).

Negocjacje wokół meritum dotyczą podstawowych elementów negocjacji i zawierają radę jak postępować.

1.   Ludzie - oddziel ludzi od problemu (emocje na bok).

2.   Interesy - skoncentruj się na interesach nie stanowiskach.

3.   Możliwości rozwiązań - opracuj wiele różnych możliwości przed podjęciem decyzji korzystnych dla obu stron.

4.   Kryteria - domaganie się na wyniku rozmów opartych na obiektywnych kryteriach (cena rynkowa, opinie ekspertów, określone przez przepisy prawne).

FAZY NEGOCJACJI WOKÓŁ MERITUM.

1. Analiza - diagnoza sytuacji.

- zebranie informacji,

- pogrupowanie informacji,

- przemyślenie,

- rozważenie problemów związanych z ludźmi,

- identyfikacja interesów obu stron,

- zapisanie wielu możliwości zawarcia porozumienia,

- kryteria, które są podstawą zawarcia porozumienia.

2. Planowanie:

- opracowanie nowych możliwości,

- podjęcie decyzji co robić,

- jak rozwiązać problemy z ludźmi,

- dodatkowe możliwości rozwiązania i kryteria.

3. Dyskusja:

- obie strony muszą poznać swoje interesy,

- obustronne opracowywanie możliwości i wspólnie akceptowalnych kryteriów.

Metoda ta pozwala osiągnąć stopniowy consensus efektywnie, bez ponoszenia kosztów związanych z zajmowaniem stanowisk.

METODY.

· Oddzielenie ludzi od problemu.

· Negocjatorzy są przede wszystkim ludźmi, mają swoje uczucia i odczucia. Czy poświęcam dostatecznie dużo uwagi problemom ludzkim?

· Dwa typy interesów - dotyczące meritum i stosunków wzajemnych:

-                     stosunki zazwyczaj splątują się z problemem. Na ogół traktujemy ludzi i problem jako jedność, kwestie merytoryczne splątują się z psychologicznymi. Z komentarzy merytorycznych ludzie wyciągają bezpośrednie wnioski.

-                     negocjacje pozycyjne prowadzą do konfliktu między stosunkami wzajemnymi a meritum. W negocjacjach pozycyjnych kwestia interesów dotyczących meritum i stosunków jest rozwiązywana przez wyprzedaż jednego w zamian za drugie.

· Oddziel stosunki od meritum - zajmij się bezpośrednio problemem ludzkim.

-                     gdy percepcja nie jest jasna to trzeba pokazać drugiej stronie aby dostrzegła nas we właściwym świetle.

-                     gdy emocje są zbyt silne - szukanie sposobów „wypuszczenia pary” przez każdą z zaangażowanych osób.

-                     niezrozumienie - poprawa procesu komunikowania się.

KATEGORIE ROZWIĄZYWANIA PROBLEMÓW.

1. Percepcja - niezależnie od użyteczności poszukiwanie obiektywnych faktów a w ostatecznym rachunku to sposób widzenia rzeczywistości przez każdą ze stron. Tworzy to problem w negocjacjach i otwiera zarazem drogę do jego rozwiązania.

· Postaw się w sytuacji drugiej strony.

-                     ludzie mają tendencję do widzenia tego co chcą widzieć,

-                     zrozumienie punktu widzenia drugiej strony nie oznacza jej akceptacji.

· Nie wnioskuj o ich intencjach na podstawie własnych obaw.

-                     Pomysły zmierzające do zawarcia porozumienia są odrzucane a subtelne zmiany stanowisk są ignorowane lub odtrącane.

· Nie wiń ich za własne problemy.

-                     nie mów o problemie, oddziel jego obawy od osoby, z którą rozmawiasz.

· Dyskusja na temat wzajemnego postrzegania.

-                     Ujawnienie różnic i dyskusja na temat w uczciwy i przyjazny sposób bez wzajemnego zrzucania winy na różnice w postrzeganiu.

· Poszukuj możliwości działania niezgodnego z percepcją drugiej strony.

-                     wróg może być przyjacielem w negocjacjach.

· Zapewnij im udział w rozmowach aby byli zainteresowani rozwiązaniem.

-                     znacznie łatwiej osiągnąć porozumienie jeżeli obie strony czują się twórcami zawartych w nim postanowień.

· Zachowanie twarzy - twoja propozycja musi być zgodna z ich systemem wartości.

-                     zachowanie twarzy to pogodzenie porozumienia z zasadami i własnym wizerunkiem negocjatorów. Nie wolno nie doceniać wagi tej kwestii.

2. Emocje:

· rozpoznaj i zrozum emocje twoje i ich.

-                     oni mają osobiste odczucia, obawy, nadzieje, marzenia.

· nie ukrywaj emocji i oznajmij ich istnienie jako uzasadnione.

-                     ludzie uwolnieni od ciężaru nie wyrażonych emocji są bardziej skłonni zająć się problemem.

· pozwól drugiej stronie „wypuścić parę”.

-                     nie atakować lecz słuchać mówiącego i pozwolić mu wypowiedzieć się do końca.

· nie reaguj na wybuchy emocjonalne.

-                     jeżeli się wybuchnie to traci się samokontrolę i traci się twarz.

· używaj symbolicznych gestów.

3. Komunikowanie się.

· Problemy dotyczące wymiany informacji:

-                     negocjatorzy mogą nie mówić bezpośrednio do siebie nawzajem, albo mówić tak aby zostać zrozumianym.

-                     niesłuchanie się prowadzi do złej interpretacji i źle odebranych emocji.

-                     niezrozumienie przez drugą stronę.

·...