Negocjacje-wyklady.doc

Negocjacje

Przygotowanie:              

·          przygotowanie do negocjacji

·          wybór miejsca i osób do przeprowadzenia negocjacji

Rozpoczęcie :

·          budowanie siły w negocjacjach

·          Budowanie wizerunku negocjatora

·          Tworzenie korzystnej atmosfery w negocjacjach

Zasadnicze negocjacje:

·          Kierowanie rozmowa w negocjacjach

·          Wywieranie wpływu i obrona przed manipulacjami

·          Sztuka przekonywania

Zakończenie:

·          Finalizowanie negocjacji

Kiedy nie należy negocjować:

·          Gdy możesz wszystko stracić

·          Gdy nie masz rezerwy na ustępstwa

·          Gdy żądania są nieetyczne

·          Gdy przeciwnik ma złe intencje

·          Gdy się nie przygotowałeś

·          Gdy nie ma to dla ciebie znaczenia

·          Gdy nie masz czasu

·          Gdy czas działa na twoją korzyść

Kiedy należy negocjować:

·          Gdy możesz zyskać

·          Gdy obie strony wzajemnie się potrzebują

·          Gdy obie strony mogą zyskać

·          Gdy jesteś przygotowany

Błędne wyobrażenie o dobrych negocjacjach:

·          Negocjator jest najmądrzejszy

·          Negocjator musi być twardy

·          Negocjator nie może być miły

·          Negocjator to ‘chytry lis’

·          Negocjator nie pokazuje emocji i zachowuje kamienną twarz

Cechy dobrego negocjatora:

·          Nie stara się być najmądrzejszy

·          Nie boi się zaryzykować

·          Jest wiarygodny i ma dobrą reputacje

·          Jest cierpliwy

·          Umie słuchać i obserwować

·          Stawia ambitne oczekiwania

·          Przygotowuje się

·          Nie przejmuje się tym, że ktoś może go nie lubić

// porucznik Colombo wykazywał najważniejsze cechy dobrego negocjatora- był wiarygodny, rzetelny i dobrym obserwatorem//

Przygotowanie do negocjacji:

-Kto jest przygotowany do negocjacji ten jest silny

-Przygotowanie pozwala improwizować ale improwizowanie nie zastąpi przygotowania.

Cele (rezultaty):

                                                                                    MY                                                                      ONI

- co byłoby idealnym osiągnięciem?                            …………………………………………….

- co byłoby zauważalnym osiągnięciem?              ……………………………………………

- co byłoby minimalnym osiągnięciem?                            ……………………………………………..

Opracowanie zestawu celów:

·          Funkcjonalność

·          Jakość

·          Cena zakupu

·          Koszty eksploatacji

·          Forma płatności

·          Terminy płatności

·          Zasady dostawy

·          Terminy dostawy

·          Uruchomienie

·          Serwis

·          Ulepszenia (upgrade)

·          inne

Zasady wyznaczania celów:

·          Konkretne- pozwalają mierzyć wyniki

·          Ambitne- motywują do lepszych osiągnięć

·          Osiągalne- stwarzają szanse powodzenia

·          Uzgodnione- udział negocjatora podczas wyznaczania celów, motywuje do osiągnięcia celów

Priorytety                                                        MY               /              ONI

-co jest najważniejsze?

-co jest ważne, ale nie decydujące?

-co nie ma większego znaczenia dla jednej strony a ma dla 2-giej?

Ustępstwa                                                        my               /              oni

-w jakich pkt możliwe są ustępstwa?

-jakie znaczenie dla jednej strony będą miały ustępstwa drugiej strony?

-co strony będą chciały uzyskać w zamian za ustępstwa?

Alternatywy                                                         my              /              oni

- co można zrobić jeśli rozmowa zakończy się porażką?

-jaka jest najlepsza alternatywa?

-jaka jest najgorsza alternatywa?

-jakie jest prawdopodobieństwo alternatywne?

//alternatywa- cena wyjściowa i cena odejścia (kiedy możemy powiedzieć ‘nie’)//

Szukanie alternatywy:

Poszukuj dobrych alternatyw

-alternatywy zwiększają optymizm siłę oraz odwagę

- pozwalają łatwiej zerwać niekorzystne rozmowy

-im silniejsze alternatywy tym mniej nierozsądnych ustępstw

Poprawianie własnych alternatyw:

Co trzeba zrobić aby wzmocnić alternatywy?

Jak zmniejszyć ryzyko utraty alternatyw?

Jak zwiększyć przekonanie przeciwnika o sile posiadanych alternatyw?

Osłabienie alternatyw przeciwnika:

Co może osłabić alternatywy przeciwnika?

Co może zwiększyć ryzyko utraty alternatywy przez przeciwnija?

Jak pokazać przeciwnikowi słabość jego alternatyw

è      Jak to wykorzystać?

è      Jak to zmienić?

Negocjatorzy:               my/oni

Kto będzie negocjował?

-ile osób

-umiejętności

-umocowanie

-wiek

-zainteresowanie i hobby

-uprzedzenia

-osobiste cele

-podstawy

-wynagrodzenie

-wyznawanie wartości

-inne

Miejsce:

Gdzie będą negocjacje?

Jak będzie wyglądała sala?

O jakiej porze będzie negocjacja?

Jak długo będą trwały negocjacje?

Przedział negocjacji:              my/oni

Jaki będzie punkt wyjścia?

Jaki będzie punkt docelowy?

Jak długo będą trwały negocjacje?

                                          ------------------------------------->

Punkt wyjścia (100)                            pkt docelowy                     alternatywa      pkt odejścia(120)

1)       Nigdy nie ujawniaj pkt odejścia

2)       Nigdy nie ujawniaj pkt docelowego, nie można w trakcie ich zmieniać bo to nas rozstraja emocjonalnie i możemy stać się ustępliwi

3)       Nie zmieniaj ofert bez kontrofert

Przygotowanie do negocjacji:

Ustępstwo- celowa przegrana dla przyszłych korzyści i dobrych relacji.

Współpraca- poszukiwanie dobrych rozwiązań dla obu stron.

Kompromis- każda strona coś zyska, ale musi też ustąpić.

Unikanie- granie na czas, wycofanie się ze względu na wysokie koszty.

Rywalizacja- uzyskanie całkowitej wygranej kosztem przeciwnika.

Zasada 1

Zaczynaj od spraw prostszych i zgodnych!

- stwórz pozytywną atmosferę

-wzmocnisz przekonanie klienta o zasadności porozumienia

-zaangażujesz czas i energie pracownika

Zasada 2

Zacznij od spraw w których przeciwnik ustąpi jako pierwszy

-zmniejszysz stanowczość w stanowisku klienta

-wykorzystasz technikę ‘stopy w drzwiach’ i technikę konsekwencji

Zasada 3

Wstępne żądania powinny być wygórowane

Wstępna oferta powinna być:

-ambitna ale możliwa do obrony

-‘kotwicząca’ drugą stronę na ekstremalnych cenach

-‘nadmierna’ pod względem wielu oczekiwań (cena, terminy, płatności, gwarancja, itp.)

<                                                                                                                                                                        >

              -88,5                                                                  100                                                   -111                           

Oferta wstępna kupującego                            optymalna cena zakupu                            oferta wstępna sprzedawcy

Żądania powinny być tak wygórowane i oferta może być mało konkretna ale należy być ale należy zachować powagę.

Zewnętrzna ‘lista spraw do dyskusji’(plan negocjacji)

Najważniejsze rzeczy będą w górnej części listy

-przedstaw listę spraw które chcesz poruszyć

-zapytaj przeciwnika o jego listę spraw

Unikniesz dodawania nowych oczekiwań

-sprawdź co jest na górze (priorytety przeciwnika)

Wybór miejsca i osób do prowadzenia negocjacji:

Zawsze negocjuj na swoim terenie

-nigdy nie pytaj gdzie będą negocjacje

-Od razu proponuj negocjacje u siebie

-U siebie-

Plusy:

-przewaga psychologiczna

-łatwiej wywierać wpływ i blefować

-łatwiejszy i szybszy dostęp do materiałów, sygnał ugodowości przeciwnika

Minusy:

-przeciwnik poznaje naszą firmę

-Teren neutralny-

Wybieraj dobrze znane ci miejsca (kluby, restauracje)

-Teren przeciwnika-

Plusy:

-poznanie firmy przeciwnika

-łatwiejsze unikanie odpowiedzi

Minusy:

-Sygnał słabszej pozycji kupującego

-drożej i czasochłonnie

Nie negocjuj (np. podwyżki) z szefami w jego gabinecie

-rozmawiaj w swoim pokoju lub sali konferencyjnej

-jeśli rozmow...