Potega_perswazji_Jak_sie_nas_kupuje_i_sprzedaje_potper.pdf

PotŒga perswazji.

Jak siŒ nas kupuje

i sprzedaje

Autor: Robert V. Levine

T‡umaczenie: RENTIER-LANG

Cezary Welsyng

ISBN: 978-83-246-1560-5

Tytu‡ orygina‡u: The Power of Persuasion:

How Were Bought and Sold

Stron: ok 300

Manipulacja bez maski

Nie ufaj nikomu

Miej kontrolŒ nad wszystkim

Nie daj siŒ omota

Przetrwa tylko silniejszy i sprytniejszy

Znakomita i bez reszty absorbujĴcaÈ ObowiĴzkowy podrķcznik przetrwania

w dwudziestym pierwszym stuleciu.

Harry Reis , profesor psychologii, Uniwersytet w Rochester

Uzbrojeni w perswazjŒ i niebezpieczni

Znany psycholog spo‡eczny, Robert Levine, stworzy‡ zaskakuj„cy i nieco przewrotny

podrŒcznik samoobrony przed manipulantami, ktrzy doskonale wiedz„, jak wyzwoli

nasz„ wewnŒtrzn„ naiwno. Ksi„¿ka napisana ciŒtym i dowcipnym jŒzykiem uczy nas,

jak nie da siŒ kupi i sprzeda. Opisuje ludzkie s‡aboci, na ktrych ¿eruj„ tabuny

nieuczciwych sprzedawcw i wszelkiej maci naci„gaczy. Wskazuje mechanizmy

kontrolowania naszej w‡asnej woli. Miej oczy szeroko otwarte i nigdy wiŒcej nie daj siŒ

nabra. Nikomu.

Manipulacja to doskona‡a zabawa. Szczeglnie dla tego, kto manipuluje. Wystarczy

siŒgn„ po takie ksi„¿ki, jak Ukryta perswazja czy Zakazana retoryka, by dowiedzie

siŒ wiŒcej o tym, jak sk‡oni ludzi do okrelonych zachowaæ. Manipulacja jest broni„

i jak ka¿da broæ mo¿e okaza siŒ obosieczna. Czy przysz‡o Ci do g‡owy, ¿e kto

mo¿e wp‡ywa na Twoje zachowanie, podczas gdy Ty nawet tego nie zauwa¿asz

i dajesz siŒ wkrŒca z przekonaniem, ¿e podejmujesz decyzje zgodnie z w‡asn„ wol„?

Wiedzie znaczy prze¿y

Czy warto ufa ekspertom i specjalistom?

Jak obezw‡adniaj„ nas serdeczno i ¿yczliwo?

W jaki sposb unika idiotycznej arytmetyki mentalnej?

Do czego jest Ci potrzebne krytyczne mylenie?

Czy mo¿na uprawia uczciw„ perswazjŒ?

7 Spis treści

Spis treści

O autorze 9

Podziękowania 11

Wstęp 13

1. Złudzenie odporności 19

czyli jak wszyscy mogą być mniej naiwni niż wszyscy inni

2. Komu ufamy? Specjalistom, osobom uczciwym i wzbudzającym sympatię 51

czyli supersprzedawca wcale nie wygląda jak sprzedawca

3. Niszczycielska życzliwość 91

czyli strzeż się nieznajomych przynoszących nieoczekiwane prezenty

4. Zasada kontrastu 119

czyli jak czarne zmienia się w białe

5. 2 dolary+2 dolary = 5 dolarów 143

czyli sztuka unikania głupiej arytmetyki mentalnej

6. Punkt zapalny 171

czyli jak skróty myślowe mogą wpływać na powstawanie problemów

7. Stopniowa eskalacja zobowiązań 199

czyli jak mówimy „tak”, nigdy nie mówiąc „nie”

8. Zaskarbianie sobie serc i umysłów 231

czyli droga do wiecznego przekonania

9. Jonestown 255

czyli ponury finał ciemnej strony perswazji

10. Sztuka oporu 275

czyli niechciane rady na temat używania perswazji oraz bronienia się przed nią

Skorowidz 297

Złudzenie odporności,

czyli jak wszyscy mogą być mniej naiwni

niż wszyscy inni

N AWET SŁONIA BY NIE TRAFILI Z TEJ ODLEG ...

Generał John. B. Sedgwick

(ostatnie słowa oficera armii Unii, walczącego w wojnie secesyjnej, wypowiedziane w czasie bitwy pod

Spotsylwanią w roku 1864)

ył styczeń 1984 r., a ja wypatrywałem Wielkiego Brata. Jako psycholog społeczny — człowiek, który

bada ni mniej, ni więcej, tylko kontrolę umysłu — już od jakiegoś czasu entuzjastycznie

szykowałem się do roku orwellowskiego. Za kilka tygodni miałem poprowadzić specjalny cykl

wykładów, zatytułowany: Psychologia społeczna roku 1984 . Tamtego ranka przygotowywałem ich plan.

Chciałem, by moi studenci zapoznali się z sylwetkami wielkich despotów. Z tym, jak nieświadome ofiary

mogą bronić się przed tyranami pokroju O’Briena, rzecznika prasowego partii z Roku 1984 , który mówi:

„Wydaje Ci się, że istnieje coś takiego jak ludzka natura, która oburzona tym, co robimy, zwróci się przeciwko

nam. Ale pamiętaj, że to my kształtujemy ludzką naturę. Człowiek jest nieskończenie podatny na

formowanie”. Grr!

Mieliśmy zapolować na Wielkich Braci. Ponownie przeczytałem pierwszą stronę powieści Orwella:

Był jasny, zimny dzień kwietniowy i zegary biły trzynastą. Winston Smith (...) miał już trzydzieści dziewięć lat i

owrzodzenia żylakowe na prawej nodze powyżej kostki, wspinał się wolno, kilka razy odpoczywając po drodze.

Na każdym piętrze, na wprost drzwi windy, spoglądał ze ściany plakat z ogromną twarzą. Była tak namalowana, że

oczy mężczyzny zdawały się śledzić każdy ruch przechodzącego. „WIELKI BRAT PATRZY” — głosił napis u

dołu plakatu 1 .

Zamierzałem zacząć od znanych wszystkim potworów totalitaryzmu. Był sobie zatem Hitler, Stalin,

Mussolini. Posuwałem się w dół listy, gdy u drzwi zadzwonił dzwonek. Cholera. To bez wątpienia ten

natarczywy akwizytor-naciągacz, o którym tyle słyszałem od moich sąsiadów. Podszedłem do drzwi.

Wizerunek Wielkiego Brata (przynajmniej taki, jaki pamiętałem ze starej ilustracji w czasopiśmie) stał przed

oczami mojego umysłu, a muzyka ze sceny pod prysznicem z filmu Psychoza brzmiała mi w uszach. Najlepiej,

jak umiałem, przybrałem spojrzenie urodzonego mordercy i szarpnąłem za klamkę. Lecz to, niestety, tylko

Mario, uroczy młody dżentelmen, z którym — o czym zupełnie zapomniałem — byłem tego dnia umówiony

na czyszczenie komina. Mario odskoczył przerażony i uprzejmie zapytał, czy zjawił się nie w porę.

Przeprosiłem za moje grubiaństwo i zaprosiłem go do środka.

To był pierwszy raz, kiedy dla mnie pracował. Spotkaliśmy się zaledwie parę dni wcześniej na meczu

piłki nożnej drużyn dziecięcych. Od razu go polubiłem. Mówił łagodnym głosem, nie był egocentrykiem i

posiadał duże poczucie humoru — prezentował dokładnie ten typ człowieka, z którym łatwo mi się

rozmawia. Oboje od niedawna byliśmy ojcami. Odwiedzaliśmy wiele tych samych miejsc. Znaliśmy trochę

tych samych ludzi. Mario, aby przypieczętować swe zainteresowanie mą osobą, gdy zdradziłem, czym się

zajmuję i że czasem piszę do popularnych magazynów, z podekscytowaniem przypomniał sobie jeden z

moich artykułów. Prawdę mówiąc, ciągle opowiadał o nim przyjaciołom. Kiedy dowiedziałem się, że

pracuje jako kominiarz — miałem świadomość, iż mój kominek jest mocno „zapóźniony”, jeżeli chodzi

o konserwację — toteż natychmiast nająłem Maria do pracy.

Gdy już otrząsnął się z mojego wstrętnego powitania przy drzwiach, zostawiłem go, aby mógł

przystąpić do swojego zadania, ja sam zaś powróciłem do mojej listy Wielkich Braci. Zobaczmy... powinniśmy

bez wątpienia zająć się Mao Tse-Tungiem, a może powinienem go nazywać „Mao Zedong”? Następnie, po

tej galerii sław-dyktatorów, przejdziemy do współczesnych klonów — może Idi Amin, Mu’ammar Gadhafi,

1 G. Orwell, Rok 1984 , Wydawnictwo Da Capo, Warszawa 1996, s. 5 – 6.

Saddam Hussein? Godzinę później zbliżyłem się do podobnych Svengaliemu przywódców sekt. Mógłbym

zacząć od Charlesa Mansona, potem Jim Jones i...

Mario krzyknął, że skończył. Po sprawdzeniu przeze mnie jego dzieła wręczył mi rachunek. Opiewał na

kilka dolarów mniej, niż wynosiła umówiona suma. „Robota była łatwiejsza, niż się spodziewałem” —

wyjaśnił z dumą. Spotkałem dobrego człowieka czy jak?

„Ale natrafiłem na problem, który wymaga uwagi. Kilka cegieł zostało uszkodzonych, co stanowi poważne

zagrożenie pożarem” — dodał. Najwidoczniej tylko jeden znany środek — coś, co w branży określa się

nieformalnie jako „brikono” — był w stanie naprawić defekt. Niestety, brikono było bardzo drogie.

Niedawno jego cena wzrosła i teraz płacono „bandycką” kwotę 200 dolarów za kwartę 2 . Co gorsza, bardzo

trudno było je dostać za jakąkolwiek cenę. Ale kazał mi obiecać, że zanim rozpalę ogień w kominku, rozejrzę

się za przynajmniej dwiema kwartami. Podziękowałem Mariowi. Pożegnaliśmy się, a on wsiadł do swojej

ciężarówki.

Kilka chwil później stanął z powrotem przed moimi drzwiami z szerokim uśmiechem na twarzy.

„Znalazłem dwie kwarty brikona na tyłach mojej ciężarówki” — powiedział. „To pozostałość mojej starej

partii. Sprzedam ci je po dawnej cenie — 125 dolarów za sztukę”. Zapytałem o koszt wykonania naprawy.

„Może po prostu zrobię to za darmo, a ty będziesz wisiał mi przysługę?” — odpowiedział. Z miejsca wypisałem

czek. Praca zajęła całe dwadzieścia minut.

Dwa dni później znów mozoliłem się nad moją hit-listą Wielkich Braci. Zastanawiałem się wówczas, czy

dodać osobną kategorię dla terrorystycznych psychopatów. Moglibyśmy zabrać się za Dusiciela z Bostonu, a

potem Dusiciela z Hillside, a potem...

Nagle pomyślałem o swoim kominiarzu i — jak rzekłby guru EST 3 , jeszcze jeden mistrz manipulacji

— załapałem . Zadzwoniłem do firmy czyszczącej wyloty. Nigdy nie słyszeli o Mario. Spróbowałem u

komisarza ligi piłkarskiej. Ta sama odpowiedź. Skontaktowałem się z bankiem. Niestety, mój czek został

zrealizowany. Brikono warte 250 dolarów?

Wyrolowany raz jeszcze.

Spoglądając w przeszłość, przypuszczam, że te 250 dolarów to był słuszny wydatek. Jednym z

najskuteczniejszych sposobów budowania odporności na kontrolę umysłu jest wczesne, świadome

wystawienie się na sztuczki, które najprawdopodobniej napotkamy. Dwieście pięćdziesiąt dolarów to może

nie najtańsza szczepionka, ale kto wie, ile kosztowałby mnie kolejny taki Mario. Owa dawka niekoniecznie

była permanentnym lekarstwem — wiecznie zaskakuje mnie moja łatwowierność — lecz sprawiła, że przy

wielu następnych okazjach o tę chwilę wcześniej biłem już na alarm.

Co ważniejsze, Mario poszerzył moje horyzonty, jeśli chodzi o postrzeganie kontroli umysłu. Stało się

jasne, że Psychologia społeczna roku 1984 powinna być czymś więcej niż tylko polowaniem na Wielkich

Braci. We współczesnym świecie stanowią oni najmniejszy ułamek naszych problemów, ponieważ zwykle

ich rozpoznajemy. Wiemy, z kim i z czym mamy do czynienia. Największe zagrożenie stanowią ludzie, na

których nie jesteśmy przygotowani. Bałamucący nas sprzedawca wzbudza czujność. Lecz „sympatyczni

goście”, przyjacielscy złodzieje, którzy w swoim działaniu obracają się poniżej progu naszej świadomości,

zyskują nad nami całkowitą władzę.

Psychologia perswazji wywodzi się z trzech kierunków: charakterystyki źródła, mentalności osoby-celu i

kontekstu psychologicznego, w obrębie którego zachodzi komunikacja. Pomyślmy o tym w kategoriach:

„oni”, „ja” i — jak to określił Martin Buber — „pomiędzy”. Którykolwiek lub wszystkie z tych trzech mogą

przechylić równowagę sił na naszą korzyść bądź niekorzyść. Jeżeli dojdzie do tego drugiego, wówczas

jesteśmy odsłonięci.

Mario pokonał mnie na wszystkich trzech frontach. Po pierwsze: zwiódł mnie jego urok osobisty —

niezagrażające, godne zaufania, rodzinne podejście. Po drugie: cierpliwe, staranne uformowanie przez niego

kontekstu sprawiło, że nierozsądne wydawało się rozsądne. Kontekst, czyli tzw. kwestia „pomiędzy”, jest

problemem złożonym. To, jaki wpływ wywiera on na ludzi, stanowi domenę znacznej części dziedziny, w

której się specjalizuję, tj. psychologii społecznej, a także tej książki. Gdyby Mario nie dochodził powoli do

swojego finału z brikono — gdyby wykorzystał „cold call”, jak to się określa w branży, bądź spotkałbym

Maria w innym kontekście (klub Sing Sing byłby niezły), jego finał przyprawiłby mnie o ubaw. Ale, jak

zwykła mawiać moja babcia, gdybym miał cztery koła, wówczas stałbym się autobusem. Wreszcie, Mario

miał to szczęście, że pojawił się, gdy ma postawa umysłowa — wyczulenie na złowieszczych Wielkich Braci

— idiotycznie rozbroiła mnie w obliczu jego przyjacielskiego szturmu.

2 0,946 l — przyp. tłum.

3 Erhard Seminar Training — przyp. tłum.

Psychologiczne rozbrojenie jest tym, co często przygotowuje grunt pod perswazję. Jedną z

okrutniejszych ironii życia jest fakt, że najbardziej wrażliwi jesteśmy w tych dokładnie momentach, w

których czujemy się najbezpieczniej. Niestety, złudzenie odporności całkiem dobrze definiuje nasz stan

spoczynku. Nawet przy braku manipulatora z zewnątrz, pociągającego nas za sznurki, większość z nas ma

skłonność do patrzenia na swoją przyszłość z nieżyciowym optymizmem. Badania dowiodły, że ludzie na

ogół podchodzą do pułapek życia, kierując się filozofią, iż bardziej prawdopodobne jest, że nieszczęścia

przydarzą się innym niż im samym.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: