LIBRUS_Techniki negocjacji i mediacji w administracji.doc

Dr Barbara Sobkowiak                                                                      Wrocław 21.02. 2011 roku

Konspekt przedmiotu

TECHNIKI NEGOCJACJI  I MEDIACJI W ADMINISTRACJI

prowadzonego na II roku  studiów zaocznych I stopnia

na kierunku Administracja 

w semestrze IV

w roku akademickim 2010/2011

1.     Autor programu: dr Barbara Sobkowiak.

2.     Tytuł prowadzonych zajęć: Techniki negocjacji i mediacji w administracji

3.     Forma prowadzonych zajęć: wykład,  18 godzin

Cel zajęć: Prezentacja wiedzy  z zakresu formalnych właściwości procesów negocjacji  i mediacji oraz mechanizmów ich prowadzenia. Studenci zapoznają się m.in.: ze sposobami definiowania negocjacji, typami strategii i stylów negocjacji, fazami negocjacji, modelowymi predyspozycjami negocjatora, psychologicznymi i społecznymi uwarunkowaniami negocjacji, prawidłowościami komunikacji społecznej, technikami współpracy i walki w negocjacjach, pojęciem i znaczeniem mediacji w procesie rozwiązywania konfliktów; celami, zasadami i rodzajami mediacji, fazami procesu mediacji.

4.     Metoda prowadzenia zajęć: wykład interaktywny oraz samodzielne studiowanie materiałów dydaktycznych.

5.     Szczegółowy program przedmiotu:

Konflikt społeczny

·         Tradycyjne i współczesne postrzeganie konfliktu

·         Znaczenie pojęcia konflikt społeczny

·         Strukturalne, behawioralne i psychologiczne ujecie konfliktu

·         Wzorzec konfliktu

·         Rodzaje i źródła konfliktów

·         Działania konstruktywne i destruktywne w konflikcie

·         Funkcje konfliktów

·         Pozytywne i negatywne strony konfliktu.

·         Detektory konfliktu

·         Przesłanki wzmacniania konfliktu / współpracy

·         Metody rozstrzygania konfliktów

Sposoby reagowania na konflikt i uwarunkowania ich skuteczności.

·         Unikanie

·         Akomodacja  (łagodzenie)

·         Kompromis

·         Rywalizacja (dominacja, konkurencja)

·         Kooperacja (współpraca)

Negocjacje jako metoda rozstrzygania konfliktów

·         Znaczenie pojęcia negocjacje

·         Strony konfliktu, strony w negocjacjach

·         Kiedy należy negocjować

·         Warunki skutecznych negocjacji

·         Rodzaje negocjacji

-        Negocjacje plenarne

-        Negocjacje w imieniu zespołów

-        Negocjacje wewnątrz zespołów

-        Negocjacje z ratyfikatorami

-        Negocjacje niejawne

Rola komunikacji społecznej w negocjacjach

·         Model i warunki skuteczności komunikacji społecznej.

·         Komunikacja werbalna i niewerbalna (ukryte znaczenia w komunikacji werbalnej; język ciała w negocjacjach)

·         Typy rozmówców

·         Techniki aktywnego słuchania (umiejętność słuchania w toku negocjacji)

·         Style komunikowania się 

·         Bariery w komunikacji i sposoby ich przełamywania

.

Style negocjacji (wg Z.Nęcki; R.Fisher, W.Ury))

·         Styl miękki ( kooperacyjny ).

·         Styl twardy ( rywalizacyjny ).

·         Styl zasadniczy ( rzeczowy).

Style negocjacji (wg D.Stewart)

·         Zwycięzca - zwycięzca

·         Zwycięzca – pokonany

·         Pokonany – pokonany

·         Kompromis

Taktyki i kontrtaktyki negocjacyjne

Fazy negocjacji:

I. Faza przygotowania negocjacji:

·         Określenie i hierarchizacja interesów własnych.

·         Diagnoza interesów partnera.

·         Określenie progów żądań i ustępstw.

·         Opracowanie strategii i wybór stylu negocjacji. Taktyki i kontr taktyki w negocjacjach.

·         Powołanie zespołu negocjacyjnego ( kryteria doboru osób, określenie ról i kompetencji poszczególnych członków zespołu).

·         Określenie miejsca, warunków organizacyjno-technicznych i czasu negocjacji.

II. Faza otwarcia negocjacji:

·         Prezentacja negocjatorów , ich kwalifikacji i kompetencji.

·         Określenie bądź potwierdzenie merytorycznego zakresu negocjacji.

·         Ostateczne określenie i  przyjęcie procedur negocjowania, czasu i częstotliwości spotkań itp.

III. Faza właściwych negocjacji:

·         Prezentacja stanowisk.

·         Składanie propozycji.

·         Zgłaszanie żądań.

·         Propozycje ustępstw.

·         Precyzowanie rozwiązania.

IV. Faza zamknięcia negocjacji:

·         Przyjęcie porozumienia końcowego ( kontraktu ).

·         Określenie warunków i gwarancji realizacji porozumienia.

·         Sporządzenie protokołu kontraktu.

·         Określenie warunków dalszych kontaktów, ewentualnych renegocjacji itp.

Budowanie zespołu negocjacyjnego

·         Podstawowe reguły

·         Role w zespole negocjacyjnym

·         Bilans potencjału negocjacyjnego zespołu

Cechy dobrego negocjatora

·         Siła negocjatora

·         Aspiracje negocjatora

·         Zdolności negocjatora

·         Sposoby przełamywania impasu w negocjacjach

Impas w negocjacjach

·         Miękkie metody interwencji

·         Twarde metody interwencji

Techniki współpracy i walki w negocjacjach

·         Typy argumentacji perswazyjnej według Z.Nęckiego.

·         Techniki perswazji według T.Klementewicza.

·         Techniki argumentacji według H.Lammermanna.

·         Techniki manipulacji.

Błędy popełniane w negocjacjach

Mediacje w procesie negocjacji

·         Pojęcie i znaczenie mediacji w procesie rozwiązywania konfliktów; role mediatora

·         Cele mediacji (dyskursu mediacyjnego)

·         Efektywność mediacji a efektywność rozstrzygnięć sądowych i arbitrażowych

·         Zasady prowadzenia mediacji

·         Mediacje osobiste i per procura

·         Charakterystyka mediatora, stron mediacji i innych uczestników tego procesu

·         Obszary (zakres) pomocy udzielanej przez mediatora stronom konfliktu

·         Fazy procesu mediacji

·         Standardy prowadzenia mediacji i postępowania mediatora

·         Podstawowe akty prawne dotyczące mediacji

6.     Literatura podstawowa:

·         R.Fisher, W.Ury, Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 1991.

·         M..Deutsch, P.T.Coleman (red.), Rozwiązywanie konfliktów. Teoria i praktyka. Wyd. Uniwersytetu Jagiellońskiego, Kraków 2005

·         W.Mastenbroek, Negocjowanie, Warszawa 1997.

·         Z.Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1995.

·         S.Chełpa, Negocjacje w biznesie. Kluczowe zagadnienia. Terra WSZiB, Poznań 2000

·         B.Sobkowiak, Interpersonalne i grupowe komunikowanie się w organizacji, Poznań - Wrocław 2005.

·         S.Chełpa, T.Witkowski, Psychologia konfliktów. Oficyna Wydwanicza UNUS, 1999

8. Literatura uzupełniająca:

·         R.Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk 1994.

·         P.J.Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, Warszawa 1991.

·         L.Hawkins,M.Hudson,R.Cornall, Prawnik jako negocjator, Warszawa 1994.

·         R.R.Gestland. Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Warszawa 2000.

·         G.Kennedy, Negocjacje doskonałe, Poznań 1999

·         T.Klementewicz, Argumentacje polityczne, Warszawa 1986.

·         H.Lemmermann, Szkoła debaty, Wrocław 1994.

·         J.Mikułowski Pomorski, Komunikacja międzykulturowa, Kraków 1999.

·         J.W.Salacuse, Negocjacje na rynkach międzynarodowych, Warszawa 1994

·         A.Schopenhauer, Erystyka, czyli sztuka prowadzenia sporów, Warszawa 1986.

·&...