Mediacje - wykład - do pytan materiał.doc

Fazy negocjacji

Faza I: PRZYGOTOWANIE NEGOCJACJI

1.       Określenie i hierarchizacja interesów własnych

2.       Diagnoza interesów partnera

3.       Określenie progów żądań i ustępstw

4.       Opracowanie strategii negocjacji

5.       Wybór stylu prowadzenia negocjacji

6.       Powołanie zespołu negocjacyjnego

(kryteria doboru osób, określenie ról i kompetencji

członków zespołu – indywidualne cechy osobowości,

umiejętności praktyczne, przygotowanie merytoryczne, zdolność współpracy z innymi osobami, kompetencje do podejmowania decyzji )

7.       Określenie miejsca, czasu trwania negocjacji,

warunków organizacyjno-technicznych

FAZA  II: OTWARCIE NEGOCJACJI

1.       Tworzenie psychologicznych warunków negocjacji

2.       Prezentacja negocjatorów, ich kwalifikacji i kompetencji

3.       Określenie / potwierdzenie merytorycznego zakresu negocjacji

4.       Ostateczne określenie i przyjęcie procedur negocjowania, czasu i częstotliwości sesji itp.

FAZA III: NEGOCJACJE ZASADNICZE

1.       Prezentacja interesów i stanowisk

2.       Zgłaszanie żądań

3.       Propozycje ustępstw

4. Precyzowanie rozwiązania / kontraktu

FAZA  IV:  ZAMKNIĘCIE NEGOCJACJI

1.       Przyjęcie porozumienia końcowego

2.       Określenie warunków i gwarancji realizacji porozumienia

3.       Sporządzenie protokołu kontraktu

4.       Określenie warunków ewentualnych dalszych kontaktów stron, renegocjacji itp.

STYLE NEGOCJACJI

( Z.Nęcki, Negocjacje w biznesie, s.71)

1.            Styl kooperacyjny (miękki)

„uczestnicy są przyjaciółmi;

celem jest ugoda;

ustępuj dla podtrzymania kontaktów;

traktuj problem i ludzi delikatnie;

ufaj innym; łatwo zmieniaj stanowisko;

składaj oferty;

ujawnij dolną granicę tego, co możesz zaaprobować; przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia; szukaj jednego rozwiązania aprobowanego przez drugą stronę;

nalegaj na zawarcie ugody;

staraj się unikać „koncertu życzeń”;

poddawaj się presji”.

2.            Styl rywalizacyjny (twardy)

„uczestnicy są przeciwnikami,

celem jest zwycięstwo,

żądaj ustępstw jako warunku podtrzymania kontaktów,

bądź twardy wobec ludzi i problemu,

nie ufaj innym,

okopuj się na swoim stanowisku,

stosuj groźby,

ukrywaj dolną granicę akceptacji,

żądaj jednostronnych ustępstw jako warunku prowadzenia rozmów,

forsuj jedno rozwiązanie korzystne dla ciebie,

nalegaj na przyjęcie twojego stanowiska,

staraj się zwyciężyć w „koncercie życzeń”,

wywieraj presję”.

3.            Styl rzeczowy (zasadniczy)

„uczestnicy rozwiązują wspólny problem,

celem jest rozsądny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej atmosferze,

oddzielaj ludzi od problemu,

bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemu, postępuj niezależnie od zaufania,

koncentruj się na zadaniu, a nie na stanowiskach, badaj stan interesów,

unikaj formułowania dolnej granicy,

stwarzaj możliwości korzystne dla obu stron,

szukaj wielu możliwości -  wybierzesz jedną później, nalegaj na przyjęcie obiektywnych kryteriów,

staraj się osiągnąć rezultaty oparte na kryteriach niezależnych od subiektywnych życzeń,

przekonuj i bądź otwarty na przekonywanie,

ulegaj zasadnym argumentom, a nie presji”.

Rozwiązywanie sporu przez same strony poprzez negocjacje czasami okazuje się niewykonalne ponieważ:

v      konflikty nigdy nie dotyczą tego - czego jak wydaje się stronom konfliktu - zdają się dotyczyć

v      poziom emocji zniekształca percepcję i utrudnia racjonalne podejmowanie decyzji

v      ludzie nie zdają sobie sprawy ze swoich prawdziwych interesów w trakcie konfliktu

v      poziom zaufania w konflikcie jest niski i strony przestają się komunikować - a do rozwiązania konfliktu niezbędna jest wymiana informacji o potrzebach i interesach każdej ze stron

v      wszystkie działania podejmowane przez strony w celu obrony swoich interesów są odbierane jako odwet

v      obie strony uważają, że jedynie bronią się przed atakiem drugiej strony

v      niewielu menadżerów skłonnych jest negocjować kiedy są przekonani o swojej W przeciwieństwie do powszechnego przekonania mediacja jako alternatywna metoda rozwiązywania sporów nie jest zjawiskiem nowym. W wielu aspektach mediacja stosowana była wcześniej niż formy współczesnych postępowań przed sądami.

Mediacja nie jest „wynalazkiem” państw nowożytnych. Znana była we wszystkich kulturach starożytnych. Opis mediacji znajdziemy w Biblii. Stosowana ona była m.in. w Japonii i krajach, w których buddyzm był dominującą religią. Tradycja do powszechnego rozwiązywania sporów drodze mediacji nie pojawiła się w USA w latach 70.

Tendencja ta istnieje w wielu społeczeństwach i przyjmuje różne formy i nazwy – ale sedno jej pozostaje: pojawia się „neutralna strona trzecia” która pomaga zażegnać spór.

Hawajczycy mają hó’oponopono, Palestyńczycy – sulhę. Narody Kaukazu – „starszyznę plemienną”. A dziś? W społeczeństwach nowożytnych?

Najwcześniej dowiadujemy się o stosowaniu mediacji w państwie Sumerów. W kulturze Sumerów przed tradycyjnym rozwiązaniem sporu przez radę mającą pełnić funkcję sądów, sprawa była przedstawiana “maszkimowi”, którego rolą była pomoc stronom w rozwiązaniu sporu.

Mediacja była znana prawie we wszystkich kulturach starożytnych. W czasach Konfucjusza rozstrzygnięcie sporu przez organ sądowy uważano jako “drugi najlepszy sposób rozwiązywania sporów”. Najbardziej ceniono sobie w tym okresie powszechnie stosowaną drogę rozwiązywania sporów przez tzw. pośrednika. Pośrednik ten przekazywał informacje i oferty stronom konfliktu tak długo, aż same doszły do rozwiązania sporu w sposób najbardziej im odpowiadający. Utarte w tym czasie normy zachowania wymagały, ażeby pośrednik powstrzymał sie od aktywnej roli w rozstrzygnięciu sporu i nie odgrywał roli arbitra. Jego zadaniem było, podobnie jak we współczesnej mediacji, ułatwienie stronom rozwiązania sporu.

Mediacja była jedną z dominujących form rozwiązywania sporów w Azji, Europie, Afryce oraz wśród plemion indiańskich. Co więcej, w niektórych częściach Azji uważano wniesienie sprawy do sądu za “wstydliwą ostatnią instancję” rozstrzygnięcia sporu, wykorzystywaną przez strony dopiero wtedy, gdy wypróbowały one inne możliwości jego rozwiązania.

Na obszarach, gdzie dominującą formą religii był buddyzm, wykształciła się zaawansowana sztuka mediacji. W Indiach, w wioskach hinduskich stosowano tradycyjny system wymiaru sprawiedliwości zwany panchaya. W systemie tym ława starszych złożona z pięciu osób pełniła wielorakie funkcje, w tym również mediatorów.

W kulturze żydowskiej mediacja była wykorzystywana juz w czasach biblijnych, zarówno przez przywódców politycznych, jak i religijnych. Również rabini w Europie korzystali z mediacji w rozwiązywaniu konfliktów między członkami społeczności żydowskiej.

Mediacja była również znaną formą rozwiązywania konfliktów w kulturze chrześcijańskiej. Zgodnie z Ewangelią według św. Mateusza “jest jeden Bóg i jeden mediator pomiędzy Bogiem i człowiekiem, imieniem Jezus Chrystus”. Niektórzy uważają, że pojmowanie roli Chrystusa jako najwyższego mediatora spowodowało, że duchowni podejmowali się często roli mediatorów pomiędzy wiernymi. W Ewangelii według św. Mateusza znajdujemy również opis procedury dotyczącej rozwiązywania sporów. Procedura ta zakłada, że w przypadku sporu powinno dojść między stronami do rozmowy. Jeżeli rozmowa nie da efektów, strony powinny zastosować mediację. Jeśli mediacja nie zakończy sie ugodą, wówczas strony, według schematu zapisanego w Biblii, powinny poddać spór rozstrzygnięciu przez przedstawicieli społeczności.

Wraz z rozwojem laickiego świata zachodniego mediacje stosowane były w świecie handlu i produkcji wyrobów, gdzie cechy pełniły funkcje forów mediacyjnych, a ich członkowie – funkcje mediatorów.

Swoją sławę mediacja zdobywała także jako środek rozwiązywania konfliktów międzynarodowych: Wielka Brytania była mediatorem pomiędzy Portugalią a Brazylią (1925 r.), Francja między Anglią i Grecją (1849 r.), Francja i Anglia pomiędzy Hiszpanią i Marokiem (1844 r.). Mediatorami byli papieże Leon XIII (1885 r.) w sporze pomiędzy Niemcami a Hiszpanią i prezydenci: Teodor Roosvelt (wojna rosyjsko-japońska) oraz Jimmy Carter w konflikcie między Izraelem i Egiptem (porozumienie w Camp Davied).

Jednakże swoją drogę do kariery rozpoczęła mediacja w latach 70-tych w USA.
W latach siedemdziesiątych gospodarce i wymiarowi sprawiedliwości USA groził paraliż. Wieloletnie oczekiwanie na wyroki w sądach, ich przewlekłe procedury i bardzo wysokie koszty stanowiły zagrożenie dla sprawnie funkcjonującego państwa.

Pilotażowo wprowadzono tzw. alternatywne metody rozwiązywania konfliktów, ADR-y (Alternative Dispution Resolution), odformalizowane procedury w których strona trzecia (ale nie sąd) pomaga stronom konfliktu w jego rozwiązaniu i zawarciu porozumienia. Rezultaty tych procedur okazały się tak skuteczne, że wprowadzono je do amerykańskiego wymiaru sprawiedliwości.

Wielu ekspertów uważa, że bez ADR-ów gospodarka amerykańska byłaby dziś sparaliżowana, bowiem obecnie ponad 90% sporów rozwiązuje się dzięki mediacjom i innym metodom rozwiązywania konfliktów. Ponad 2000 kancelarii prawniczych zobowiązało się do proponowania stronom mediacji. Firmy bardzo często zastrzegają w kontraktach i umowach o pracę tzw. klauzule mediacyjne - obowiązkowe procedury przed skierowaniem sprawy do sądu. Dzięki temu sądy są uwolnione od zalegających latami spraw.

Mediacje i inne pozasądowe metody rozwiązywania sporów od lat z powodzeniem funkcjonują także w Unii Europejskiej, która wydała kilka aktów prawnych zalecających krajom członkowskim stosowanie ADR- w tym przede wszystkim mediacji, która zyskała sławę “królowej ADR”. Mediacja jako najbardziej skuteczna w rozwiązywaniu sporów, stała się najlepszym lekarstwem na konflikty i spory.

Do polskiego wymiaru sprawiedliwości mediacje są wprowadzone od niedawna. Od 1997 r. funkcjonują w sprawach karnych, a od 10 grudnia 2005 r. w sprawach z zakresu prawa cywilnego, prawa gospodarczego, prawa rodzinnego i prawa pracy.