Postawa negocjatora

Wzajemna odpowiedzialność, pewność, szacunek i zaufanie. Posiadanie umiejętności negocjacyjnych. Spokój-kompromisowe nastawienie. Przygotowanie merytoryczne, elastyczność planowania, rozumienie celów, aktywne słuchanie, robienie „osoby twardej”, traktowanie tego jako wstępu.

Podział ról w zespole

Przewodniczący zespołu negocjacyjnego

Negocjator

Decydent (zatwierdza)

Ekspert:

-          ekspert merytoryczny

-          ekspert uwarunkowań

Rzecznik

Obserwator procesu

Wspomagający członek zespołu

Protokolant

Najczęściej stosowane komunikaty w taktykach negocjacyjnych:

1)     składanie obietnic – jeśli posłuchasz, zostaniesz nagrodzony

2)     stosowanie gróźb – jeśli nie posłuchasz zostaniesz ukarany

3)     obietnica pozytywnego zakończenia sprawy – jeśli posłuchasz, wszystko ułoży się dobrze i zostaniesz nagrodzony

4)     groźba negatywnego zakończenia sprawy – jeśli nie posłuchasz ułoży się źle i zostaniesz ukarany

5)     akcentowanie powinności – ze względu na to...

III kategorie taktyk

I taktyki blokowania

II taktyki ataku – zastraszanie, próba onieśmielenia

III taktyki trikowe-obliczone na manipulacje drugą stroną, kluczem do wyeliminowania skutków taktyki jest rozpoznanie ich.

Czujność nie oznacza braku zaufania.

MANIPULACJE POZYTYWNE:

-          przez chwalenie i komplementowanie (co prowadzi do potrzeby dania czegoś w zamian, w wyniku czego druga strona żałuje swego postępowania i staje się podejrzliwa, zaczyna czuć antypatię do przeciwnika)

MANIPULACJE NEGATYWNE:

-          przez ocenianie jej i zmuszanie do obwiniania się  (co prowadzi do poczucia niepewności i obniżenia wiary w siebie, w wyniku czego druga strona nabiera poczucia, że coś nie jest w porządku i staje się niechętna, także zaczyna czuć antypatię do przeciwnika wraz z uczuciem bezsilności)

Błędy  popełniane w negocjacjach handlowych:

1)     brak przygotowania planu negocjacji z określeniem celu, możliwych ustępstw, taktyki itp.

2)     Zbędne interwencje przełożonych w toku negocjacji

3)     Niedostateczne rozeznanie kompetencji drugiej strony

4)     Nieumiejętność wczuwania się w położenie drugiej strony (brak empatii)

1. 1. Nie przywiązywanie dostatecznej wagi do celowości zachowania twarzy drugiej strony
   2. Niedostateczne przestrzeganie różnic w sposobach rozumowania
   3. Niedostateczna wiedza o drugiej stronie (historii, osiągnięciach, problemach, itp.)
   4. Brak zrozumienia sytuacji w której znajduje się strona

5)     Nieumiejętność wywołania u kontrahenta zaufania do prezentowanych argumentów i dokumentacji.

6)     Niedostateczna znajomość produktu będącego przedmiotem negocjacji

7)     Brak właściwego rozeznania co do potrzeb potencjalnego nabywcy

8)     Nieumiejętność sformułowania wniosku zawierającego osiągnięcie określonego etapu negocjacji

9)     Nieumiejętność słuchania argumentów strony przeciwnej

10) Niedostateczne uwzględnienie czynnika czasu w negocjacjach

11) Beztroska w postępowaniu z dokumentami w toku negocjacji

12) Podpisywanie drukowanego formularza kontraktu po uzgodnieniu tylko jego ważniejszych klauzul

13) Akcentowanie gestów gościnności kontrahenta zanim porozumienie zostanie osiągnięte.

Comunicatio – wymiana, oznacza wzajemne porozumienie się, przekazywanie informacji za pomocą zachowań, symboli, obrazów, gestów, słów; nadajemy komunikat dźwiękiem a odbieramy słuchem.

W negocjacjach mamy do czynienia z występowaniem komunikacji perswazyjnej (jedna strona drugą chce przekonać)

NADAWANIE I ODBIERANIE KOMUNIKATU:

Głos – słuch

Kolor – farba

Przekazywanie - w sposób werbalny i niewerbalny

Informację odbieramy przez wszystkie zmysły:

Wzrok-83%

Słuch-11%

Węch-3,5%              100%

Dotyk-1,5%

Smak-1,0%

Dobra komunikacja, to taki sposób mówienia i słuchania, że następuje wzajemne zrozumienie a później rozwiązanie problemów.

W komunikacji należy unikać wszelkich zachowań nieuprzejmych, na zachowania partnera mamy ograniczony wpływ, na swoje możemy w 100% wpływać.

Dobry negocjator stara się nawiązać kontakt nawet z najtrudniejszym partnerem.

Do nawiązania komunikacji ważne jest:

1.      uważne obserwowanie nastroju

2.      odczuć

3.      werbalne ruchy ciała

KOMUNIKACJA WERBALNA:

Negocjator musi sobie uzmysłowić, ze do komunikacji potrzebne jest:

-          mówienie

-          słuchanie

Aby skutecznie się komunikować musimy zwrócić uwagę na język partnera – to dopasowanie werbalne odwołujące się do sposobów rozumowania partnera, jego odczuć, doświadczeń.

KOMUNIKAT – 2 WARSTWY:

1)     mówiona wprost (ekspresje, co powiedziano)

2)     to co nie zostało powiedziane (ukryte)

unikanie formułowania ocen (oceniania) najczęściej szkodzi (wywołuje agresję), kończy – zrywa negocjacje. Musimy używać komunikatów zwrotnych, unikać uogólnień (słów „zawsze, nigdy”). Podczas rozmowy koncentrujemy uwagę na partnerze – co ma do powiedzenia. Konieczne jest aktywne słuchanie bez wyrażania swoich odczuć i ocen. Posługujemy się pytaniami i cząstkowymi wypowiedziami wykorzystując werbalne umiejętności.

PODSTAWOWE TECHNIKI DOBREGO SŁUCHANIA:

1.      parafraza –powtórzenie własnymi słowami tego, co powiedział nasz partner

2.      odzwierciedlenie – dopasowanie się do nastroju i tempa osoby drugiej

3.      prowadzenie – polega na uściślaniu tematu; skupić się na ważnych sprawach, kierować rozmowę tak aby się jak najwięcej dowiedzieć.

4.      technika przechwytywania informacji – bierzemy sprawy we własne ręce, przechodzenie od tematu do tematu.

5.      stawianie pytań – kierujemy rozmowę na właściwy temat, możemy odpowiadać pytaniem na pytanie. ZROBIENIE PRZERWY W NEGOCJACJACH, NARZUCENIE SWOICH DECYZJI.             

6.      słuchanie.

Stawiając pytania musimy wiedzieć jakie informacje chcemy uzyskać:

1)     pytania otwarte – otrzymujemy największą ilość informacji

2)     zamknięte

ZASADĄ W NEGOCJACJACH JEST – nie udzielanie informacji bez wyraźnej konieczności

MILCZENIE – METODA NA TRUDNE PYTANIA

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA – stanowi cenne źródło informacji o partnerze, rozmawiamy całym ciałem, człowiek wysyła ok. miliona gestów

7% przez

37% przez głos

55% przez zachowanie niewerbalne

chodzi o oszczędności czasu; pokazać można wszystko, ale mówić jest prościej. W procesie negocjacji bardzo ważne jest kontrolowanie swoich zachowań. Język ciała odsłania nasze intencje

Do komunikacji niewerbalnej zaliczamy:

1. 1. 1. 1. gestykulacje
         2. mimika
         3. dotyk
         4. kontakt fizyczny
         5. sygnały dźwiękowe
         6. wygląd zewnętrzny.

Uśmiech  jest najlepszą zachętą.

Komunikacja niewerbalna stanowi cenne źródło informacji o partnerze; rozmawiamy całym ciałem.