Od tej rozmowy zależy, ile będziesz zarabiać. Przygotuj się do niej dobrze, oceń swój potencjał i... negocjuj!
Negocjacje nie takie straszne Wysokiej klasy specjalista czy menadżer z sukcesami ma ułatwione zadanie podczas negocjacji pensji. Nie oznacza to jednak, że nie obowiązują go podstawowe reguły rządzące tym fragmentem rozmowy o pracę.
Zmiana pracy oznacza również negocjację wysokości nowego wynagrodzenia. Jeśli ta zmiana jest niewymuszona przez okoliczności, a jest skutkiem samodzielnej decyzji, rozmowa o wysokości pensji nie musi być drażliwym elementem procesu rekrutacji. Albo potencjalny pracodawca spełni oczekiwania kandydata – i wtedy wszystko jest w porządku, albo nie – i wtedy kandydat nie zmienia pracy lub szuka innego pracodawcy.
Doświadczonemu pracownikowi łatwo określić rynkową wartość swojej pracy. W końcu kilka czy kilkanaście lat stażu pozwoliło mu poznać zwyczaje panujące w branży, chociażby orientacyjnie poznać wysokość wynagrodzeń swoich znajomych i partnerów biznesowych, a przede wszystkim wie, ile sam zarabia. I jakie jest jego minimum, za jakie zgodzi się pracować.
Zmiana pracy z reguły wiąże się z podniesienie poborów. Mało kto zarabia aż tyle, żeby kwestie finansowe stawały się nieistotne. Wiedzą o tym również pracodawcy, którzy mają świadomość, że ubiegający się o pracę fachowiec nie będzie chciał zarabiać mniej czy tyle samo, co w obecnym miejscu pracy. I zdają sobie sprawę, że warunkami finansowymi muszą zachęcić do zmiany pracy.
„Na starą pensję”
Często stosowaną przez ludzi zmieniających pracę metodą jest powołanie się na wysokość obecnej pensji. Na pytanie rekrutera: „Ile chciał(a)by Pan(i) zarabiać?” wygodnie odpowiedzieć: „W obecnym miejscu pracy zarabiam X, oczywiste jest chyba, że liczę na atrakcyjniejsze warunki. Co Państwo mogą mi zaproponować?”.
Ta metoda jest często wykorzystywana i jest skuteczna – kandydat nie unika odpowiedzi, a zarazem to po stronie pracodawcy leży podanie konkretnej kwoty. No chyba, że i jemu uda się od tego wykręcić i przerzucić piłeczkę na stronę kandydata, pytając np. „A jaka zmiana Pana(ią) by satysfakcjonowała?”.
Stosując metodę „na starą pensję” trzeba więc być i tak przygotowanym na podanie konkretnej kwoty.
Podany wyżej sposób ma jedną, ale ważną wadę – zastosować ją warto tylko wówczas, gdy wiadomo, że pensja w obecnym miejscu pracy oddaje wartość rynkową pracy. Bo jeśli pracownik zarabia 3000 zł na stanowisku, gdzie przeciętna płaca to 4000 zł, metoda ta nie sprawdzi się – świadomy sytuacja pracodawca zaproponuje np. 3500 zł – dla pracownika będzie to spora podwyżka (procentowo – około 15%), a i tak zatrudni fachowca o 500 zł taniej niż wynosi jego rynkowa wartość.
Poznaj swoją wartość
Niezależnie od tego, jaką metodę kandydat wybierze, nie można więc przystąpić do negocjacji nie wiedząc, jakie zwykle płace otrzymują pracownicy na danym stanowisku. I chociaż w większości firm wysokość pensji (zwłaszcza na wyższych stanowiskach) jest poufna, na ogół nie ma problemu z poznaniem chociażby ogólnych wartości.
Pomijając więzi towarzyskie, które mogą być najbardziej wiarygodnym źródłem informacji (chociaż też nie można wszystkiego przyjmować bezkrytycznie, w niektórych środowiskach nie wypada przyznać się do niskich pensji i tym samym „zawyża się” jej wartość), warto zainteresować się zasobami udostępnionymi w sieci. Np. w portalu Pracuj.pl znaleźć można raporty płacowe przedstawiające przeciętne wysokości wynagrodzeń w kilkudziesięciu branżach, z podziałem na rodzaj stanowisk i z uwzględnieniem różnych parametrów. Analizy takie, przeprowadzone przez portal Wynagrodzenia.pl, ukazują również zróżnicowanie wynagrodzeń w zależności od regionu, wielkości i pochodzenia firmy, itd.
Sporą wiedzę można również uzyskać śledząc (i biorąc w nich udział) rozmowy na grupach dyskusyjnych poświęconych pracy. Zapytać tam można o otrzymywane pensje na danych stanowiskach, a odpowiedzi udzielają zarówno pracujące tak osoby, jak i pracownicy działów personalnych czy agencji doradztwa personalnego. Oczywiście zadając pytanie „na grupie” nie ma się pewności otrzymania odpowiedzi ani gwarancji rzetelności. Jednak im popularniejszego stanowiska dotyczy pytanie, tym większa szansa na przydatne odpowiedzi.
Agencja podpowie
W łatwiejszej sytuacji są ci, którzy poszukują nowej pracy za pośrednictwem agencji doradztwa personalnego lub headhunterskiej. Zgłaszając się do doradcy, mogą liczyć na fachową pomoc, w tym informację, jaką obecnie prezentują wartość na rynku pracy.
Również ci, którzy zgłaszają się dopiero w odpowiedzi na zamieszczone ogłoszenie, o oferowanych zarobkach, a przynajmniej rzędzie ich wielkości, dowiedzą się jeszcze przed bezpośrednim spotkaniem z pracodawcą.
W luksusowej sytuacji są ci, do których headhunterzy sami dotarli. To wówczas pracodawca jest tym „zabiegającym” a potencjalny nowy pracownik jest w uprzywilejowanej sytuacji. I to on pyta, ile zarobi na nowym stanowisku pracy i reaguje na propozycję. Pozostałe osoby muszą jednak przygotować się, że mimo stażu, doświadczenia i sukcesów, do nich należeć będzie pierwszy ruch.
Określ swoją pozycję
Rozmowa o wynagrodzeniu z potencjalnym pracodawcą nie musi być trudna, o ile Twoje oczekiwania nie odbiegają od średniej rynkowej. On także na pewno przygotował się do rozmowy, korzystając zapewne z tych samych lub podobnych źródeł. Dlatego jeśli oczekujesz więcej, niż na ogół jest przyjęte, musisz potrafisz uzasadnić swoje oczekiwania. I tu wiele zależy od Twoich umiejętności negocjacyjnych oraz sytuacji życiowej.
Jeśli szukasz nowej pracy, bo oczekujesz nowych wyzwań zawodowych, możesz przebierać w ofertach. Nie dogadacie się w pierwszej firmie, za jakiś czas pojawi się kolejna szansa, i kolejna. Tobie się nie spieszy przecież, masz pracę.
W gorszej sytuacji są osoby, które muszą znaleźć nową pracę, bo np. ich firma upada lub przechodzi restrukturyzację oznaczająca zwolnienia. Ich pozycja negocjacyjna – niezależnie od pozycji zawodowej – niewiele się różni od osoby, która szuka pierwszej pracy i musi od czegoś zacząć. Musi być elastyczna i gotowa na pewne poświęcenia. No chyba, że ma takie umiejętności i doświadczenie, że może wybierać w ofertach.
Podejmij decyzję
Znając swoją sytuację na rynku pracy i wartość – wycenianą przez rynek, można podjąć decyzję o wysokości oczekiwanej pensji. Od czego zacząć? Trzeba ustalić pewne minimum, od którego w ogóle można myśleć o zmianie pracy.
Czy będzie to wysokość aktualnie otrzymywanej pensji? Czy wysokość dzisiejszej płacy powiększona o kwotę niezbędną na podjęcie studiów MBA? Czy zależy mi bardziej na podwyżce czy na wzbogaceniu pakietu świadczeń pozapłacowych (brakuje mi np. programu emerytalnego, opieki medycznej czy samochodu służbowego)?
Odpowiedź na te pytania należy do samych kandydatów, którzy muszą zdecydować nie tylko, jaka kwota podwyżki ich satysfakcjonuje, ale także wyważyć, jaką rolę w decyzji o zmianie pracy odgrywa kwestia wynagrodzenia. Czyli np. do jakiego stopnia są gotowi zaakceptować np. nudniejsze obowiązki czy dłuższy dojazd do pracy.
Negocjuj z wyczuciem
Wiesz, na ile rynek wycenia Twoją pracę, wiesz, ile chcesz zarabiać, znasz też swoją sytuację – czy masz nóż na gardle czy spokojnie szukasz czegoś nowego. Możesz iść na rozmowę.
Sama dyskusja z pracodawcą o wysokości pensji nie różni się od innych negocjacji. Warto podać kwotę (czy pakiet świadczeń) większą od naprawdę oczekiwanej, liczyć się z tym, że padnie kontrpropozycja – oczywiście niższa. I przygotować argumenty, którymi można pracodawcy udowodnić, że jest się więcej wartym niż proponowana przez niego kwota.
O ile wyższą kwotę podać na początku i jak twardo negocjować – decyzja należy do pracownika. Ocenić musi atrakcyjność pozafinansową nowej pracy, skłonność do ustępstw partnera w rozmowie, itd. Na pewno warto na początku podać kwotę o 10-15% wyższą od naprawdę oczekiwanej i co najmniej raz sprzeciwić się niższej propozycji złożonej przez pracodawcę. Dobrze również – jeśli pracodawca za bardzo obniża część płacową wynagrodzenia, zaproponować bogatszy pakiet pozapłacowy – może udostępnienie samochodu służbowego do celów prywatnych będzie miało większe znaczenie niż 500 zł wyższej pensji?
coolhart