Marketing - studium przypadku IBM (9 str).doc

Praca pochodzi z serwisu www.e-sciagi.pl

„studium przypadku ibm”

Jakie strategie wykorzystał IBM przy osiągnięciu sukcesu ?

IBM wykorzystał następujące strategie przy osiągnięciu sukcesu:

1. Strategia rozwoju rynku – IBM  obecnie jest jedną z najbardziej znanych firm komputerowych na rynku światowym. Oznacza to iż rozszerzyła swój rynek działania. Weszła na nowe zagraniczne rynki zbytu ze swoimi dotychczasowymi produktami. W przypadku IBM dokonywało się to przez:

·        stworzenie dla danego produktu rynku dodatkowego

rozszerzenie cech produktu pod kątem potrzeb określonej kategorii nowych nabywców – czyli uzupełnienie oferty samych komputerów o dodatkowe usługi związane z ich użytkowaniem i obsługą.

·        objęcie programem marketingowym dodatkowego segmentu rynku – czyli dostosowanie produktu, sieci dystrybucji i programu promocyjnego do potrzeb i wymagań nowego segmentu rynku..

2.   Strategie skierowane na rozwój produktu

IBM początkowo nie posiadała najnowszej technolog! lecz postanowiła stać się liderem na rynku     posiadającym nowoczesne produkty.

3.   Strategie skierowane na klienta

Firma wyróżnił się na rynku bardzo dobrą dbałością o swoich klientów. Uruchomiła specjalne komórki odpowiedzialne za obsługę klientów , montaż , czy szkolenia

4.    Strategie stymulacji rynku

·        Poprzez strategię preferencji IBM adresował swoje produkty i usługi do tzn. nabywców markowych, a więc takich, którzy nie przywiązywali zasadniczej wagi do ceny produktu, a kierowali się w decyzjach rynkowych przede wszystkim jakością produktu i poziomem zaspokajania ich indywidualnych, często wyszukanych potrzeb i preferencji. Przywiązują 8oni dużą wagę do poziomu obsługi i opinii, jaką cieszy się marka produktu lub firma.

5.        Strategie penetracji rynku

   Od początku lat 80 IBM, poszukiwał możliwości zwiększenia sprzedaży dotychczasowego produktu, czyli komputera na dotychczasowym rynku. Uzyskał to między innymi dzięki:

·        Zwiększeniu zakupów przez dotychczasowych nabywców (klientów)poprzez: doskonalenie swojego produktu ,czyli:

                    +rozwój technologii i co za tym idzie coraz lepsze komputery

                    + zwiększeniu promocji

                    + utrzymanie usług dodatkowych na wysokim poziomie.                       2(adekwatnym do zmian technologicznych)

6.      Strategie dywersyfikacji

IBM starał się wyróżnić swoje produkty jakimi są komputery w stosunku do komputerów innych firm. IBM położył nacisk na instalacje i na zapoznanie się z możliwościami produktu i jego za88stosowaniem, czyli na jakość świadczonych klientom usług

II         Przeprowadź analizę SWOT dwoma metodami dla IBM?

     Analiza SWOT polega na określeniu silnych i słabych stron przedsiębiorstwa oraz jego szans i zagrożeń pojawiających się przed nią. Rozpatrywanie tego, co może i (lub) powinno wystąpić w przyszłości wymaga konkretnej wiedzy o tym, co dzieje się dziś, zrozumienia organizacji w jej obecnym kształcie. Jest to diagnoza. W analizie SWOT polega ona na określeniu silnych i słabych stron firmy.

      Po diagnozie organizacji i zidentyfikowaniu jej sił oraz słabości przechodzimy do części prognostycznej. Elementem prognozy w analizie SWOT jest określenie szans i zagrożeń. Każda organizacja staje systematycznie w obliczu wydarzeń, które może wykorzystać , które są lub będą dla niej szczególnymi okazjami, pozytywny

czynniki wewnętrzne

Czynniki zewnętrzne

III.                Jakie korzyści (użyteczność) mają nabywcy komputerów IBM?

       Nabywając produkt konsument oczekuje zaspokojenia własnych potrzeb      oraz satysfakcji z dokonanego zakupu. Niektórzy dokonuj ą zakupu w celu osiągnięcia korzyści. Komputer jest bardzo skomplikowanym urządzeniem, dlatego też został położony nacisk nie tylko na samą produkcję ale na pomoc klientom w osiąganiu efektywności w wykorzystaniu zakupionego sprzętu. Oto jakie użyteczność można wyróżnić, biorąc pod uwagę studium przypadku IBM.:

• użyteczność miejsca

Produkty tej firmy są ogólnie dostępne , nie wymagane są specjalne zgody.
Firma dociera ze swoimi produktami na rynki całego świata poprzez posiadaną
ogólnoświatową sieć sprzedaży,

• użyteczność formy

Jest to produkt usprawniający działanie organizacji a zwłaszcza pracę
pracownika , dla innych klientów może służyć jako urządzenie dydaktyczne
pomagające w nauce , pracy,

• użyteczność posiadania

Komputer jest nabywany dla własnego użytku przez klientów , obecnie w
połączeniu z internetem stanowi dodatkowo źródło wiedzy. Posiadanie
komputera daje satysfakcję klientowi (nabywcy).

VI.               W jakiej fazie i cyklu życia produktu (umieść również wykres) znajdują się w obecnej chwili komputery IBM?

    Cykl życia produktu jest szeroko stosowaną techniką analizy kolejnych stadiów  rynkowego rozwoju danego produktu. Polega on na stopniowym nabywaniu i utracie zdolności konkretnego wyrobu do zaspakajania potrzeb konsumentów. Rozpoczyna się  w momencie wprowadzenia produktu na rynek i trwa do czasu jego wycofania. Jest on różny dla różnych produktów. Wyróżnia się cztery (lub pięć) podstawowych faz pełnego rynkowego cyklu życia produktu.

             -    faza wprowadzenia (I), Ta faza cyklu życia produktu wiąże się z wprowadzaniem produktu na rynek. Popyt na niego nie jest jeszcze ukształtowany. Wielkość sprzedaży jest mała, a firma ponosi duże koszty tej operacji. Zwykle w tej fazie uzyskiwany jest tylko niewielki zysk. Zwykle jednak zamiast niego mogą pojawiać się straty.

-    faza wzrostu (II), tutaj szybko zwiększa się sprzedaż. Popyt jest już   ukształtowany, nabywcy znają i akceptują oferowany produkt. (Udowadniają to decyzjami zakupu). Wysokie tempo wzrostu wielkości sprzedaży wpływa korzystnie na koszty i zyski firmy związane z tym wyrobem.

-   faza dojrzałości (III), następuje tutaj spowolnienie tempa   wzrostu  wielkości      sprzedaży. Rynek jest dobrze zaspakajany.

-    faza spadku (IV), gdy rosną koszty jednostkowe produkcji danego wyrobu. Tym samym spada zysk firmy, który może przerodzić się w stratę. Dlatego też firma podejmuje zwykle decyzję o wycofaniu tego produktu z rynku.

      W tej chwili komputery IBM są w IV FAZIE, fazie dojrzałości cyklu życia produktu.

sprzedaż

...