Jak pozyskać gości i jak na tym zarobic.doc

Jak pozyskać Gości Indywidualnych do hotelu
i na tym zarobić?

Jacek PIASTA

Okres Jesienno-wczesno-Zimowy.

Zbliżający się czas w roku powoduje u hotelarzy cztery rodzaje uczuć.
Dla jednych to okres gorączkowej krzątaniny w hotelu, przygotowań do najazdu zamożnych Hunów, (czytaj: gości hotelowych), liczenia potencjalnych zysków oraz zanoszenia modłów do różnorakich bóstw "co by spadł śnieg, a zima trzymała do maja".
Dla drugich to czas niepokoju, czy aby pieniędzy zarobionych latem wystarczy na przezimowanie, przeczekanie słabszych miesięcy i konieczne remonty czy modernizacje.
Dla trzecich to kolejny okres rozczarowania, ze wiosną było źle ale jesienią miało być lepiej - a nie jest.
Dla czwartych z kolei - aktualna pora roku nie ma dokładnie żadnego znaczenia, bo zza góry rezerwacji i rzeszy klientów, tego co za oknem - i tak nie widać.

Poza grupą czwartą - pozostałe trzy zastanawiają się czasem, jak wykorzystać okres jesienny i wczesno-zimowy, aby pozyskać zadowolonych Gości a i pieniędzy przy tym trochę zarobić. A okres ku temu nie wydaje się dobry.
Plucha, zimno, wcześnie ciemno - brrrr. A i pieniądze ludzie raczej odkładają na święta i prezenty.
Czy zatem warto podejmować jakieś działania?
Warto!
W okresie jesienno-wczesno-zimowym mamy kilka pretekstów do zabawy. Andrzejki, Heloween, Boże Narodzenie czy w końcu Sylwester - to podstawowe przyczynki ku temu aby zaprosić Gości do swojego hotelu.

Dwie pierwsze imprezy można udanie połączyć z pobytem weekendowym - tworząc tematyczny pakiet weekendowy.
Święta Bożego Narodzenia - to w polskiej tradycji święta rodzinne. Ale już w 2 dzień świąt wielu z nas wyrusza na urlopy Noworoczne. Oznaczać to może 9 dniowy pobyt gdzieś w polskich górach, albo przewrotnie wyjazd nad zimne sztormowe morze i świąteczny rejs do Szwecji. Dla tych, którzy do środy pracują i tak otwiera się perspektywa 4 dni wypoczynku.
"Łatwo mu pisać - stwierdzi w tym momencie hotelarz ze Zgierza, Leszna, Gliwic lub Bełchatowa - do mnie nie przyjedzie nikt na 4 a co dopiero na 9 dni". Faktycznie w większości regionów Polski jesienią nie jest przesadnie pięknie, a i większość miejscowości do liderów w kategorii "miasta arcy-atrakcyjne turystycznie" nie należy.
Zgodzą się ze mną jednak wszyscy, że programy weekendowe - mają szansę powodzenia. W Płocku, Radomiu, Starachowicach, Łodzi, Elblągu, Nowym Sączu, Słupsku - oraz setkach innych miast i miejscowości - można ułożyć ciekawy program spędzenia weekendu. A tematyczny pakiet weekendowy - może być ciekawym sposobem na pustkę w hotelu.

Pierwsze - trzeba chcieć. Trzeba zadać sobie nieco (czasami sporo) trudu, by ułożyć atrakcyjny program. Przyjazd w piątek wieczorem, lekka, smaczna kolacja w cenie (napoje płatne ekstra), w pokoju na łóżku program pobytu.
Rano śniadanie, później muzeum, wrysowana w plan miasta trasa spaceru z krótkim opisem co warto zobaczyć.
Późny smaczny obiad wg specjalnie przygotowanej karty zestawów menu (napoje ekstra płatne), czas wolny, wieczorem jakaś rozrywka i niekoniecznie dancing.
Może jakiś kabaret gdzieś w mieście, jakieś wydarzenie kulturalne lub rozrywkowe. Powrót do hotelu, nocleg.
W Niedzielę późne śniadanie i wyjazd do 16.00. Na pamiątkę jakiś bibelot: kamień z Góry Parkowej, zabytkowy gwóźdź z młyna, woreczek soli - cokolwiek, co będzie miłym i niedrogim bibelotem. Liczy się pomysł, nie chodzi o wydanie pieniędzy przez hotel, a o zaskakujący, oryginalny i związany z miastem drobny upominek.

Drugie - trzeba policzyć. A czemu na noclegi nie dać 50-60% zniżki? A dania skalkulować, nie z karty restauracyjnej, tylko stworzyć kartę dla potrzeb pakietu! 4 zestawy (koniecznie zestawy) obiadowe i 4 kolacyjne. I kto powiedział, że muszą być drogie? Polska kuchnia ma nieprzebrany zasób tanich w produkcji (tanie surowce) a smacznych dań.
Zupa jarzynowa, kartoflanka, pieczarkowa, rosół, pomidorowa, krem ogórkowy, kapuśniak ...... kosztują grosze
a smakowite, ładnie podane i nazwane (przysmak łowicki, zupa leśnika, dar jesieni itp.) zadowolą nawet wybredne podniebienia. Ludzie lubią jeść proste i smaczne rzeczy!
Danie główne to mogą być pierogi (nieco pracy, mały koszt), placki ziemniaczane z kawałkiem mięsa, pierś z kurczaka, kluski z czymś, zapiekany i panierowany ryż, ryba. A kto powiedział, że mięsa hotel musi marżować tradycyjnie - czyli po zbójnicku? Liczcie tanio tańsze rodzaje mięs a innych surowców niedrogich a dających się efektownie obrobić jest dużo.
I warto po nie sięgnąć! Do tego festiwal dodatków: zasmażana kapusta z kminkiem, surówki, surówki i jeszcze raz kiszonki. Dary jesieni w sam raz na weekendowe obiady i kolacje. I znowu nazwy - przysmak komesa, specjał młynarza, zbójnickie ucztowanie, radość rolnika ... itp. Nie bójcie się odważnych nazw - niech budzą uśmiech i sympatię.
Uśmiechnięty gość to polowa sukcesu :)

Dla programów weekendowych trzeba odejść od wysokich marż hotelowych restauracji! Dania mają być tanie w produkcji i najważniejsze: NIE WOLNO OSZCZĘDZAĆ NA ILOŚCI. To mają być sute obiady! Obfite prawie do przesady. Jeżeli ktoś myśli o łyżce ziemniaków, skrawku mięsa i plasterku ogórka kiszonego - niech zapomni o programach weekendowych.
Koniecznie deser - w zestawie niech będzie choćby np. placek drożdżowy z jabłkiem i kruszonką, czy inne niedrogie ciasto.
Całość ubrana w cenę za pakiet, bez wyszczególniania co ile kosztuje. Pakiet od osoby w pokoju dwuosobowym.
Trasa zwiedzania miasta - tu nie ma kosztów, trzeba tylko chcieć. Niech przygotuje ją pracownik lubiący miasto, może zaprzyjaźniona bibliotekarka, kustoszka lub młodzież szkolna. Ważne, by trasę sprawdzić samemu.
W Szwecji w prawie każdym miasteczku, ba wsi! otrzymamy mini przewodnik po miejscach wartych obejrzenia. I już jest co robić przez 2 godziny lub pół dnia. A gwarantuję, że 90% szwedzkich miasteczek nie ma turystom absolutnie nic ciekawego do pokazania. Nic! A jednak. A to zabytkowa fasada, a to słynny bruk, a to kamień z którym związana jest legenda, a to brama do fabryki w której ktoś wynalazł zapomniane już coś. A to strumyk, przez który skakała Daniela uciekając przed wilkołakiem, a to pierwsza cukiernia, a to zabytkowy ganek itd. itp.
I to wystarczy, by człowiek wyposażony w mini przewodnik z wyrysowaną trasą - poszedł na spacer! A po drodze niech zwiedzi muzeum. I sobota minie ciekawie.
Wieczór. Jeżeli nic się nie dzieje wieczorami - "... bo to takie miasto jest, że tu wieczorami nic się nie dzieje" - to program dzienny musi być tak skonstruowany, by nieco zmęczył. Tak by obiad był o 16.00, a o 17.00 robi się ciemno - i pora poczytać.

Do kogo ta oferta.
A kto tu nam przyjedzie? A przyjadą ludzie w promieniu 100-150 kilometrów. Taki dystans przyjmuje się jako niekłopotliwy. Nie zapraszajcie krakowiaków do Olsztyna czy Białegostoku, czy warszawiaków do Świnoujścia czy Gdańska.
Za daleko, za krótki dzień. Nie przyjadą.
Ale mieszkańcy Warszawy ruszą się do Radomia, Płocka, Ciechanowa. Podobnie Poznaniacy, Gdańszczanie czy mieszkańcy Wrocławia. Także z mniejszych miast pojadą do tych dużych. Tylko trzeba dać im szansę .... by się o programie weekendowym ..... dowiedzieli.

Materiały promocyjne i informacyjne.
Czy wiecie jak skuteczna może być osiedlowa sieć telewizji kablowej w sąsiednim mieście? Zwłaszcza gdy ma swój kanał? Albo tamtejszy lokalny dziennik czy tygodnik? Sprawdźcie to. I bądźcie niekonwencjonalni. Bo kto to słyszał, żeby płacić za reklamę? Po co? Podpowiedzcie konkurs. Dla czytelników, widzów. Jakikolwiek, turystyczny czy historyczny - niech będzie o waszym mieście. To tylko przykład. Po prostu potrzebny jest pretekst, by komuś wręczyć nagrodę. I by spiker o tej nagrodzie mówił i mówił i mówił. A nagrodą będzie - weekend w waszym hotelu! Media lubią konkursy z nagrodami, bo to im podnosi słuchalność/sprzedaż pisma. A hotel ma tanią promocję i hotelu i swojego programu weekendowego.
Zakładam, że każdy hotel w Polsce ma swoją - dobrze zorganizowaną i ładną stronę www. Na swojej stronie publikujcie informacje o programie weekendowym. Niech będzie pierwszą pokazującą się informacją. Wydrukujcie nieco ulotek. Niewielkich i sympatycznych. Nie promujcie w nich hotelu pokazując te same zdjęcia pokoju dwuosobowego i restauracji.
Nadajcie swojemu programowi weekendowemu interesujący tytuł (Radom - miasto serca i szpady, Wałbrzych - śladami złota i brylantów, Płock - miasto 1000 letniego bruku, Olsztyn - miasto wypraw w kosmos itp.).
Pokażcie ładne zdjęcia MIASTA, wybranych detali, w kilku hasłach opiszcie program. Wasz hotel ma być JEDYNIE miejscem noclegu i posiłków. Ludzie nie przyjadą do miasta DLA hotelu. Przyjadą DO MIASTA, zatrzymując się w waszym hotelu. I przecież o to chodzi.
Nic nie przyjdzie z najpiękniejszej nawet ulotki, gdy będzie leżała w szafie biura handlowego. Znajdźcie najlepszy sposób by znalazła się ona w sąsiednich miastach. Nawiążcie współpracę z .... biurami podróży w tych miastach. Niech wprowadzą wasz produkt na ladę, w witrynę. Rozmawiajcie o formie rozliczeń, bądźcie elastyczni i niekonwencjonalni!
Biura podróży to dobry partner, niezły punkt wyjścia do dalszej penetracji miasta. Może jakiś lokalny market wydaje gazetkę, może kto inny wydaje kolportowane bezpłatnie miesięczniki ogłoszeniowe. Płaćcie weekendami, wchodźcie we wszystkie konkursy, dawajcie nagrody - nie gotówkę.

Kiedy przyjdą sukcesy. Nie wiem. Nie ma reguły, która pozwoli podać dzień czy miesiąc. Przede wszystkim zacznijcie od tego, czy stać was na wkład pracy. Pracy, pracy i jeszcze raz pracy. Bo wypromowanie nowego produktu jest przede wszystkim pracochłonne. I żmudne. Zwłaszcza, gdy nie można wydać na tę promocję fortuny.
Uważam, że przy dobrze zaplanowanej i realizowanej od teraz strategii wdrożenia weekendu tematycznego - już przyszłej jesieni a być może latem odczujecie zauważalny wzrost obłożenie w weekendy. A także ogólną poprawę koniunktury.
Bo regułą jest, że gdy o jakimś obiekcie się mówi i mówi to ludzie i firmy zaczynają w nim bywać i bywać. I nikt nie wie dlaczego ...... :)
Weekend tematyczny - to dobry pretekst, by wziąć się do dodatkowej pracy, wyjść w rynek i szukać klientów.
A niekonwencjonalne działania, oparte na dobrym pomyśle są z reguły dużo bardziej pracochłonne ale ... tańsze i skuteczniejsze.

Jak jeszcze ożywić hotel i przy tym zarobić?

Jak wskazują badania naukowe, jesienią ludzie chętniej uczestniczą w wydarzeniach kulturalnych. Nie rozrywkowych a właśnie kulturalnych. Jak wskazują inne badania - dla hoteli ważną grupę odbiorców usług - mogą stanowić ... sąsiedzi. Sąsiedzi, czyli osoby żyjące w sąsiedztwie hotelu czy w tym samym mieście (w przypadku miast liczących do 50-60 tys. mieszkańców).
A więc warto spróbować kameralnych wydarzeń kulturalnych - adresowanych do grupy kilkudziesięciu osób w mieście.
Recitale aktorów, występy artystów, koncerty kameralne - imprezy bez mała klubowe. 60 osób x 30 - 40 złotych za bilet gwarantuje kwotę, która wystarczy na opłacenie artysty i pozostawi nieco w hotelowej kasie. Ktoś może postawić pytanie czy dla 1000, 2000 złotych warto się trudzić? Warto, dlatego że takie imprezy wyrabiają w ludziach nawyk bywania.
Z imprezy na imprezę pojawia się grupa ludzi z określonego grona. Na przemian z występami organizuje się imprezy tematyczne. Za biletami, z lekkim daniem i przekąskami. Podstawowym celem jest jednak zabawa. A więc wieczór piracki, czy meksykański albo ameryka lat prohibicji. Imprezy adresowane nie do firm tylko do mieszkańców, sąsiadów.
100 osób, muzyka, bufet przekąskowy, dekoracje i poprzebierani ludzie. Impreza w piątkowy lub sobotni wieczór.
Warto zatrudnić ludzi współpracujących z domem kultury. To zazwyczaj pasjonaci z niezłymi pomysłami, umiejący wyczarować efektowne dekoracje przy pomocy kartonu nożyczek i farb.
Ktoś prowadzi wieczór, ktoś gra. Zwykle lokalne zespoły zagrają za 200-400 złotych, z czasem będą grały gratis, byleby móc zagrać w hotelu. Z obserwacji wiem, że by wypromować hotel jako miejsce interesujących i "fajnych" wydarzeń potrzeba około roku i imprez minimum raz w miesiącu, a najlepiej co 3 tygodnie. Imprez adresowanych nie do dzieciaków czy licealistów, a do pokolenia 30 - 40 latków. Ludzi chcących się bawić, za starych na dyskoteki, za młodych na dancingi czy wieczorki taneczne. Ludzi, którzy od czasu do czasu posłuchają recitalu, koncertu kameralnego, kiedy indziej wyszaleją się na imprezie epoki disco.
Formy promocji? Plakaty na słupach ogłoszeniowych i w witrynach wybranych sklepów, baner nad głównym deptakiem lub ulicą w mieście. I fama z ust do ust. To wystarczy by zebrać 100 chętnych osób. Ceny wstępu 20-25 złotych od osoby, czasem więcej. Z czasem ludzie się przyzwyczajają, że w hotelu coś się dzieje co chwila. Dzwonią, pytają, domagają się imprez. Często gdy widać ruch i wiadomo, że ludzie na imprezy przychodzą - to lokalny wytwórca zasponsoruje mięso na taki wieczór, alkohol, słodkie wypieki lub coś innego, w zamian za informacje w trakcie imprezy.
Ktoś zasponsoruje muzyka itd. Nagle zleci się konferencja z firmy stałego bywalca, ludzie przyjdą na obiad. Ktoś zrobi wesele, ktoś inny zleci imieniny żony.

A 2000-3000 złotych zysku miesięcznie z takich lokalnych imprez - to może być np. rachunek za prąd lub inne media.
I pracownicy mają co robić i ludzie wiedzą, że hotel żyje i jest aktywny. A to nie jedyne zyski, jak już wyżej pisałem .... bo regułą jest, że gdy o jakimś obiekcie się mówi i mówi to ludzie i firmy zaczynają w nim bywać i bywać.
O tym, że będziecie mieli atrakcję na sobotni wieczór dla gości weekendu tematycznego - już nawet nie wspominam.

Klucz do sukcesu? Trzeba chcieć. Bo chcieć - to móc.
Powodzenia.