grzeczne-dziewczynki-nie-negocjuja.-podrecznik-negocjacji-dla-kobiet,-ktore-wiedza,-czego-chca-przy-stole-negocjacyjnym- ebook.pdf

G RZECZNE DZIEWCZYNKI NIE NEGOCJUJĄ

Rozdział 5. Maniery przy stole ........................................................157

Miłość to cud, małżeństwo to kontrakt — intercyza .......................162

Nigdy więcej łez — jak powstrzymać się od płaczu ..........................168

Manewry medyczne — negocjacje z lekarzem ................................. 182

Rozdział 6. Taniec negocjacyjny ......................................................187

Uczciwy podział — negocjacje rozwodowe .......................................195

Zatrudnienie profesjonalisty .............................................................. 212

Rozdział 7. Męskie sztuczki .............................................................231

Ostatnia transakcja — negocjacje w sprawie pogrzebu ................... 246

Zajmujemy fotel kierowcy — leasing samochodu .......................... 260

Rozdział 8. Sprawa nie jest zamknięta,

dopóki nie jest zamknięta

(a nawet wtedy może nie być zamknięta) ................ 265

Przekleństwo zwycięzcy ....................................................................... 271

Jak najlepiej wykorzystać „nie” .......................................................... 275

Kilka słów na temat kontraktów ........................................................ 285

Rozdział 9. Grzeczne dziewczynki — następne pokolenie ...... 293

„Jeśli zrobisz to jeszcze raz, chyba cię zabiję”

— negocjowanie z własnymi dziećmi ....................................... 296

Ćwiczenia dla twardych dziewcząt ..................................................... 305

Bibliografia .......................................................................................... 311

Skorowidz ...........................................................................................315

Grzeczne dziewczynki

to my

Projektantka wnętrz Alexa Hampton uczyła się tej pracy od mistrza —

swojego ojca. Kiedy była jeszcze nastolatką, znany projektant Mark Hamp-

ton zaczął przyprowadzać ją do swojej pracowni przy Madison Avenue.

Tam przyglądała się, jak ojciec olśniewał swoją legendarną wręcz elegan-

cją zamożnych klientów, takich jak były prezydent George Bush i teksań-

ska filantropka Anne Bass. Wczesne wprowadzenie w wielki świat pro-

jektowania wnętrz bardzo się Alexie przydało w 1998 roku, kiedy jej ojciec

umarł na raka.

W wieku 27 lat Alexa miała już znakomity gust i styl, jakich wymagało od

niej stanowisko dyrektora generalnego firmy ojca, Mark Hampton Inc.

Kiedy jednak nadszedł czas, aby porozmawiać z klientami o pieniądzach,

młoda projektantka uświadomiła sobie, że odziedziczyła również rodzinną

klątwę — chroniczną powściągliwość ojca w sprawach finansowych.

„Mój ojciec był bardzo układny. Nie lubił mówić o pieniądzach. Uważał

to za kłopotliwe i krępujące. Nigdy nie dyskutowałby z klientem na temat

faktury”.

Alexa zdała sobie sprawę, że jeśli nie znajdzie sposobu, aby poruszyć deli-

katną kwestię zaspokojenia wygórowanych oczekiwań klientów w ramach

proponowanych skromnych budżetów, będzie musiała naciskać na swo-

ich podwykonawców i obniżać własne stawki. Musiała nauczyć się zawie-

rać korzystniejsze umowy — była to winna sobie i swoim pracownikom.

Nauczyła się więc, jak radzić sobie z ludźmi, którzy błyskawicznie zostali

G RZECZNE DZIEWCZYNKI NIE NEGOCJUJĄ

milionerami i bez mrugnięcia okiem wydają 40 000 dolarów na piękne,

zabytkowe angielskie biurko, ale zapierają się przed zapłaceniem mistrzom

rzemieślniczym za położenie wykończenia ze sztucznej skóry na ścianach

ich biura. „Mówię jasno, że nie prowadzę zakładu wyzyskującego siłę robo-

czą”, stanowczo stwierdza Alexa. „To próba pogodzenia różnych racji

i udoskonaliłam się w tym”.

Pozbyła się również oporów przed zażądaniem wysokiej ceny za własną

pracę. Zanim złoży propozycję na papierze, dzwoni do swojego klienta,

aby poinformować go, czego może oczekiwać. „Proszę o natychmiastową

odpowiedź”, mówi. „Mogłabym zrobić to drogą pocztową, chroniąc się

przed konfrontacją, ale kiedy nie rozmawiasz z ludźmi bezpośrednio, jest

im łatwiej tobą dyrygować”. Jeśli jej potencjalny klient jest zaszokowany

wysokimi cenami, zawsze jest gotowa zaproponować bardziej ekonomi-

czne rozwiązania w zakresie wyboru mebli i tkanin. Nie obniża jednak

swojej stawki, nawet kiedy klient mówi jej, że żąda za dużo. „Odpowia-

dam, że rozumiem jego stanowisko”, mówi Alexa. A potem wymienia

całą gamę usług projektowych zawartych w tej stawce, usług, których jej

klienci mogli nie wziąć pod uwagę. Jest stanowcza, ale uprzejma. „W tym,

co mówię, nie ma zajadłości. Nie czują się urażeni. Nie jestem pitbullem”.

Trzymając się swego, Alexa kupuje sobie swobodę pozwalającą jej zaofe-

rować klientom stylowe, urządzone z przepychem pomieszczenia, jakie

im się podobają i jakie ona uwielbia tworzyć. „Moją ulubioną chwilą

w pracy jest ta, kiedy wszystko składa się w całość”, mówi. „Stolarka jest

zamontowana, zasłony zawieszone i za moment ma przyjść klient. To jak

wieczór wigilijny”.

Nie każde spotkanie przy stole rozmów przynosi w efekcie starannie zapa-

kowany prezent. Jednak tym z nas, które odczuwają lęk na samą myśl

o negocjacjach (prawdopodobnie dlatego, że spodziewamy się, iż wyj-

dziemy z nich z odpowiednikiem rózgi), szybki sukces Alexy powinien

dodać otuchy. Pokazuje on, że wszystkie możemy — i musimy — nauczyć

się negocjować.

Musisz negocjować, kiedy nie możesz dostać tego, czego chcesz, po pro-

stu prosząc o to ojca lub Świętego Mikołaja. Wszyscy musimy targować

się, zawierać transakcje i osiągać kompromisy każdego dnia przez telefon

i e-mail, na firmowych spotkaniach i przy automacie z wodą, na zjazdach

rodzinnych i przy stole, w salonie wystawowym, a nawet w sypialni.

G RZECZNE DZIEWCZYNKI TO MY

„Każdy musi nauczyć się negocjować”, stanowczo twierdzi Sheila Wel-

lington, prezes Catalyst, działającej na zasadach non-profit organizacji

badawczo-doradczej, która współpracuje z różnymi firmami i instytucjami

na rzecz poprawy sytuacji kobiet w pracy.

To stwierdzenie jest dzisiaj jeszcze bardziej aktualne niż 10 lat temu, dodaje

profesor Harvardu Rosabeth Moss Kanter, autorka Men and Women of the

Corporation . „Bardzo niewiele rzeczy jest dzisiaj z góry ustalonych. Ceny

można negocjować. W pracy hierarchia zwierzchnictwa często nie jest

jednoznacznie określona, ludzie muszą więc wpływać na innych i prze-

konywać ich. A biorąc pod uwagę tak ogromną liczbę niezależnych przed-

siębiorców zmuszonych negocjować swoje warunki pracy, nie wyobrażam

sobie, jak ktokolwiek mógłby przetrwać, nie umiejąc negocjować”.

To część naszego codziennego życia, potwierdza Marsha Johnson Evans,

szefowa Girl Scouts w USA. „W twojej rodzinie może to być tak prosta

sprawa, jak podjęcie decyzji, aby na film, który ty chcesz obejrzeć, pójść

w tym tygodniu, a na ten, który chce zobaczyć ktoś inny, wybrać się za

tydzień”, mówi. Być może kwestia ta wydaje się zbyt błaha, aby nad nią

dyskutować, ale tak nie jest. Świat pełen jest kobiet, które od lat kipią tłu-

mionym żalem, zaciągane na wszystkie kolejne kontynuacje Rocky’ego . Ale

gdzie byli ci faceci, kiedy chciałyśmy obejrzeć Angielskiego Pacjenta ? Te pozor-

nie drobne sprawy, które według Ciebie nie są warte walki (lub negocjo-

wania), mogą zatruć Twoje relacje z innymi.

Bądźmy szczere. Nie każde negocjacje kończą się happy endem. Bez

względu na to, jak dobrze potrafisz negocjować, możesz rozdrażnić kogoś

(lub siebie samą). Możesz nie dostać podwyżki albo nie wynegocjować

rewelacyjnych warunków zakupu nowego lśniącego samochodu. Drzwi

nadal mogą zatrzasnąć Ci się przed nosem. Jednak jeśli nauczysz się nego-

cjować, możesz znaleźć nowe sposoby ich otwarcia, które być może rady-

kalnie zmienią bieg lub jakość Twojego życia. Odkryjesz, że możesz zro-

bić więcej niż wytargować awans lub podwyżkę. Możesz wykorzystać te

same umiejętności, aby rozwiązać coroczny dylemat „u kogo w tym roku

święta?” lub ustalić, jak zebrać fundusze na nowatorski program nauki

czytania w szkole Twoich dzieci.

Dobra wiadomość jest taka, że liczba nieustraszonych negocjatorek

rośnie — i nie wszystkie te kobiety takie się urodziły. W rzeczywistości

pogląd, że dobrzy negocjatorzy zaczynają doskonalić swoje umiejętności

targowania się już w kołysce, jest mitem, mówi Leigh Thompson, autorka

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: