Negocjacje w obszarach miedzykulturowych.pdf

Negocjacje w obszarach międzykulturowych

Wstęp

1. Na styku kultur

1.1. Podstawowe pojęcia dotyczące procesu negocjacji

1.2. Specyﬁkanegocjacjimiędzynarodowych

1.3. Okoliczności prowadzenia negocjacji

2. Na styku osobowości

2.1. Różnice doświadczeń, informacji, ról

2.2. Relacje między negocjatorami i ich wpływ na przebieg rokowań

2.3. „Twarde” i „miękkie” kompetencje negocjatora

2.4. Czego wymaga się od dobrych negocjatorów międzynarodowych?

3. Na styku obyczajów

3.1. Specyﬁkaprzygotowańdonegocjacjimiędzynarodowych

3.2. Zwyczajowy przebieg negocjacji

3.3. Obyczaje a język ciała

3.4. Nieczyste zagrania w negocjacjach i sposoby obrony przed nimi

4. Na styku poglądów

4.1. Międzykulturowe bariery negocjacyjne

4.2. Psychologiczne perspektywy rdzenia sobie z barierami międzykulturowymi w negocjacjach

4.3. Niwelowanie sporów i nieporozumień

5. Istota różnic kulturowych w negocjacjach

5.1. Czynniki ryzyka w negocjacjach międzynarodowych

5.2. Krótka charakterystyka narodowych stylów negocjacyjnych

5.3. Kształtowanie stosunków długoterminowych

5.4. Etapy negocjacji a style działania negocjatorów

Słownik

Bibliograﬁa

Wstęp

Moduł ten poświęcony jest negocjacjom w stosunkach międzykulturowych. Jego

głównymi adresatami są osoby, które — czy to w życiu zawodowym, czy w prywat-

nym — kontaktują się z przedstawicielami innych kultur, a zatem osoby pracujące

w międzynarodowych organizacjach, mające zamiar taką pracę podjąć, ale także

osoby podróżujące, czy też zainteresowane różnego rodzaju kontaktami między-

narodowymi.

1. Na styku kultur

...Wykształcenie zdobywa się czytając książki,

ale inne, ważniejsze wykształcenie — znajomość świata — zdobywa się tylko dzięki czyta-

niu ludzi i studiowaniu ich różnych wydań...

Lord Chesterﬁeld, Listy do syna (por. Garner, 2002)

1.1. Podstawowe pojęcia dotyczące procesu negocjacji

Przypomnĳmyznaczeniepojęcianegocjowanie:

Negocjowanie oznacza zespół czynności praktycznych, polegających na przedsta-

wieniu poglądów, intencji i oczekiwań, które zmierzają do zawarcia umowy (kon-

traktu) przez przedstawicieli negocjujących stron (por. Minton, Barry, Saunders,

Lewicki, 2005).

Znaczenie tej deﬁnicjinabieraszczególnejmocy,kiedymyślimyonawiązywaniukon-

taktów międzykulturowych, międzynarodowych. Negocjowanie nie oznacza bowiem

rywalizacji, choć wiąże się ono z występowaniem konﬂiktuinteresów—zwłaszcza,

jeśli są to interesy globalne.

Sztuka negocjacji we współczesnym świecie odgrywa olbrzymią rolę. Negocjowa-

nie to proces komunikacji, w którym strony prowadzą rozmowy, wymieniają się in-

formacjami, a także podejmują decyzje. Komunikacja ta przybiera dość specyﬁczną

formę w przypadku kontaktów przedstawicieli różnych kultur.

Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie. Mówimy o nich

wówczas, gdy interesy obu stron są częściowo zbieżne, a częściowo różne, i gdy

chcą one zawrzeć porozumienie, aby zlikwidować istniejące rozbieżności. Taki jest

cel spotykania się przedstawicieli różnych narodów, nawet jeśli spotkanie począt-

kowo obciążone jest stereotypami, uprzedzeniami, wzajemnymi pretensjami czy po

prostu nieznajomością sposobu myślenia drugiej strony. Ale żeby negocjacje były

skuteczne, wszystkie te ograniczenia trzeba pokonać (por. Salacuse, 1994).

Proces negocjacji jest trudną sztuką dochodzenia do konsensusu, który prowadzi

do ustalenia obustronnych korzyści. Dążenie do uzyskania jednostronnych ko-

rzyści przez któregoś z partnerów najczęściej nic nie daje, gdy żadna ze stron nie

ustąpi i partnerzy „zabarykadują się” na pozycjach wyjściowych. Dochodzi wtedy

często do zerwania negocjacji. W kontaktach dyplomatycznych sukces negocjacji

w szczególnej mierze polega na tym, aby w toku rozmów prowadzących do uzgod-

nienia wspólnego stanowiska stron, stworzyć sytuację, stan, w którym obie stro-

ny negocjacji zyskują, mimo iż muszą wcześniej odstąpić od pewnych swoich żą-

dań i oczekiwań. A zyskują, jeśli potraﬁąelastycznieiselektywnieustalaćpriory-

tety, rezygnować ze spraw mniej ważnych na rzecz przyszłej efektywnej współpracy

(por. Salacuse, 1994).

Podejmując negocjacje międzynarodowe, należy pamiętać, że:

— negocjacje nie są walką — chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przy-

szłość wzajemnych relacji między stronami, oraz o to, jakie będą późniejsze

skutki podjętych decyzji, nie chcemy bowiem umacniać uprzedzeń, chcemy je

raczej przezwyciężać,

— przystępując do negocjacji, strony zakładają konieczność wzajemnego zaufania

— jego brak prowadzi do załamania rozmów, zwłaszcza przy napiętych stosun-

kach,

— negocjacje to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn (celów, interesów) — nie cho-

dzi w nich o to, aby uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian,

ale o porozumienie się co do przyszłych zysków i strat.

1.2. Specyﬁkanegocjacjimiędzynarodowych

Negocjowanie transakcji zagranicznych ma swój charakterystyczny przebieg, na

który składają się trzy podstawowe fazy.

Faza negocjacji wstępnych

Wstępem do rozmów przy stole negocjacyjnym jest etap gromadzenia informacji

i ich oceny. W tej fazie najważniejsza jest umiejętność stawiania pytań i analizowa-

nia odpowiedzi, które udało nam się uzyskać. Poszczególne działania, składające

się na etap przygotowania do rozmów, to:

— analiza obecnego stanu sytuacji i stosunków, jakie łączą partnerów,

— zbieranie informacji na temat drugiej strony, ocenianie szans, możliwości, sła-

bych stron sytuacji i zagrożeń związanych z pojawiającymi się problemami,

— decyzja o przystąpieniu do rozmów, o skali i zakresie poruszanych problemów,

— agenda negocjacji, którą w zależności od tego, z przedstawicielami jakiego krę-

gu kulturowego się spotykamy, uzgadnia się na różne sposoby, mniej lub bardziej

ściśle, włączając w nią mniejszą lub większą liczbę spotkań wstępnych, spotkań

dodatkowych, a nawet wspólnych posiłków czy wyjść do teatru (por. Gesteland,

2000; Salacuse, 1994).

Faza uzgadniania ogólnej formuły — koncepcji — kontraktu

Jest to etap, w którym partnerzy skupiają się głównie na prezentowaniu argumen-

tów i kontrargumentów. Liczy się tu kreatywność negocjatorów, którzy starają się

właściwie, korzystnie reprezentować interesy stron oraz sformułować ogólną kon-

cepcję kontraktu, korzystną dla obu partnerów. Etap uzgadniania stanowisk obu

stron składa się z następujących działań:

— zdeﬁniowaniainteresów,stanowiskstron,

— przedstawienia ofert i kontrofert,

— poszukiwania konstruktywnych rozwiązań zaistniałych problemów,

— ustalenia formuły kontraktu,

— sporządzenia listu intencyjnego (por. Gesteland, 2000; Salacuse, 1994).

Zatrzymajmy się na chwilę przy pojęciu list intencyjny . Jest to pisemna, wstępna de-

klaracja zamiarów jednej ze stron możliwego przyszłego stosunku gospodarczego.

Należy zapamiętać, że w odróżnieniu od oferty, list intencyjny nie wiąże składają-

cego ani przyjmującego. Może zostać wystawiony zarówno przez jedną, jak i więcej

osób, prawnych i ﬁzycznych.Listintencyjnyokreślazakresprzyszłychdziałańczy

umów oraz zarys planów dotyczących danego projektu. Zwykle jest podpisywany

po zakończeniu wstępnych rozmów, gdy osiągnięto porozumienie co do podjęcia

dalszych działań. Stanowi więc pierwsze uregulowanie przyszłej współpracy, które

zobowiązuje sygnatariuszy do uczestnictwa w danym projekcie.

List intencyjny może zawierać:

— zobowiązanie do prowadzenia negocjacji w dobrej wierze,

— zobowiązanie do nierenegocjowania już uzgodnionych postanowień,

— upoważnienie do rozpoczęcia oznaczonych prac,

— deklarację dokonania wpłaty odpowiedniej sumy (por. Garner, 2002; Geste-

land, 2000; Salacuse, 1994).

Faza dopracowania szczegółów

W skład końcowej — w pewnym sensie technicznej — fazy negocjacji wchodzą na-

stępujące czynności:

— badanie konsekwencji prawnych, ﬁnansowych ispołecznych dotyczących po-

czynionych ustaleń, konsultacje ze specjalistami,

— analiza techniczna postanowień,

— rozważanie problemów organizacyjnych i logistycznych, związanych z realiza-

cją postanowień,

— ustalenie sposobu dokumentowania realizacji uzgodnień, sporządzanie doku-

mentacji koniecznej do rozpoczęcia współpracy,

— sporządzenie kontraktu.

Końcowa faza negocjacji obejmuje, jak już stwierdzono, główne sprawy techniczne.

Analizowane są szczegółowe zagadnienia wynikające z przyjęcia określonej kon-

cepcji kontraktu oraz problemy, które mogą pojawić się w czasie jego realizacji. Na

zakończenie strony muszą w sposób jednoznaczny i jasny sporządzić kontrakt na

piśmie (por. Garner, 2002; Gesteland, 2000; Salacuse, 1994; http://www.csipb.pl/

czytelnia/negocjacje_miedz.html ) .

1.3. Okoliczności prowadzenia negocjacji

Barierą w negocjowaniu transakcji międzynarodowych jest środowisko negocjacyj-

ne, na które wpływ ma: wybór miejsca rozmów, czas, język oraz wybór negocja-

torów.

Wybór miejsca rozmów nigdy nie jest przypadkowy. Strony mogą negocjować „u sie-

bie”, u partnera, w jakimś innym neutralnym miejscu lub (biorąc pod uwagę postęp

w międzynarodowej łączności) mogą w ogóle zrezygnować z bezpośredniego spo-

tkania i nie wyznaczać jego miejsca.

We wstępnej fazie negocjacji dyplomatycznych zwykle bardzo dużo czasu poświęca

się dyskusji na temat tego, gdzie odbędą się rozmowy. Negocjatorzy powinni być

świadomi tego, jak duży wpływ na wyniki rokowań ma miejsce, w którym się one

odbywają. Miejsce prowadzenia negocjacji ma zarówno znaczenie merytoryczne,

jak i symboliczne.

Po pierwsze, prowadzenie rozmów „u siebie” zwykle stawia gospodarza na nie-

co bardziej uprzywilejowanej pozycji. Negocjator, który zna otoczenie, czuje się

w nim swobodnie i bezpiecznie, może całą swoją energię skupić na prowadzeniu

gry negocjacyjnej. Gość — osoba, dla której miejsce negocjacji jest środowiskiem

obcym — może zmagać się z szeregiem trudności: od problemów z aklimatyzacją

i różnicą czasów począwszy, na całym szeregu utrudnień funkcjonowania emocjo-

nalnego i mentalnego skończywszy. To gość musi radzić sobie np. z nieznajomością

lokalnej geograﬁi ijęzyka. Gospodarz natomiast zawsze może skontaktować się

z własnymi, lokalnymi ekspertami oraz ponosi zwykle niższe koszty spotkania.

Negocjowanie u partnera, poza walorami poznawczymi, ma natomiast tę zaletę,

że własny przyjazd na cudze terytorium można wykorzystać jako deklarację naszej

dobrej woli i chęci bycia „motorem zmian”. W niektórych wypadkach prowadze-

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: