NLP_w_negocjacjach_handlowych_nlpwne.pdf

IDŹ DO:

NLP W NEGOCJACJACH

HANDLOWYCH



Spis treści

Przykładowy rozdział



KATALOG KSIĄŻEK:

Autor: Anna Magdalena Łabuz

ISBN: 978-83-246-2512-3

Format: A5, stron: 112



Katalog online

Zamów drukowany

katalog



CENNIK I INFORMACJE:

Negocjacje przebiegną lepiej, gdy:

• przygotujesz się do nich wzorowo,

• otoczenie będzie pracowało na Twój sukces,

• nauczysz się stosować różne taktyki negocjacyjne,

• zaczniesz odczytywać informacje z komunikacji niewerbalnej

Twojego rozmówcy,

• rozwiniesz zdolnoœci perswazyjne i komunikacyjne,

• zastosujesz sprawdzone modele neurolingwistycznego programowania,

•… i osiągniesz zamierzony cel, a potem kolejny i kolejny!

Negocjacje — gra na psychologicznej planszy

Negocjacje stanowią esencję stosunków interpersonalnych w biznesie. Opierają się

na komunikacji międzyludzkiej, wykorzystują odgrywane na co dzień role społeczne

rozmówców i są bardzo silnie zakorzenione w technikach perswazyjnych oraz

manipulacyjnych. Gdzieœ w tle natomiast majaczy cel, który obie strony okreœliły sobie

jako zakładany wynik rokowań. Zwykle jest to uzgodnienie wspólnego stanowiska,

zniwelowanie rozbieżnoœci, osiągnięcie porozumienia. Tak naprawdę liczy się jednak

mistrzowsko prowadzona gra na psychologicznej planszy.

Zapewne już wiesz, że do rozmów handlowych absolutnie konieczne jest œwietne

przygotowanie. Znasz wszystkie style negocjacji i orientujesz się, który z nich

prezentujesz Ty sam. Zdajesz sobie sprawę z tego, jak istotne jest otoczenie podczas

rokowań, i potrafisz je przygotować tak, by było Twoim sprzymierzeńcem. Zgadza się?

W takim razie to idealny moment, by zająć się najskuteczniejszą bronią przyszłych

negocjacji — Tobą i Twoimi osobistymi umiejętnoœciami.

• Stawiaj właœciwe pytania w odpowiednim momencie.

• Stosuj niezawodne chwyty retoryczne.

• Obserwuj zachowania negocjatorów i ich mowę ciała.

• Zakładaj erystyczne filtry.

• Modyfikuj procesy decyzyjne Twoich rozmówców.



Zamów informacje

o nowościach

Zamów cennik



CZYTELNIA:



Fragmenty książek

online

Do koszyka

Do przechowalni

Nowość

Promocja

Onepress.pl Helion SA

ul. Kościuszki 1c

44-100 Gliwice

tel. (32) 230 98 63

e-mail: onepress@onepress.pl

redakcja: redakcjawww@onepress.pl

informacje: o księgarni onepress.pl

Spis treści

O autorze .....................................................................................5

Wstęp ...........................................................................................7

1. Podstawą jest dobre przygotowanie,

czyli czas odrobić pracę domową .................................................9

Jaki jest cel negocjacji? .......................................................................................10

Jaka jest moja rola w prowadzonych negocjacjach? ...........................................14

Jakie są moje mocne strony? .............................................................................15

Zabawa w detektywa ........................................................................................16

Rola otoczenia w procesie negocjacji,

czyli wybierz boisko, na którym będziesz rozgrywał mecz ...............................23

Ubiór, czyli jak cię widzą, tak cię piszą ..............................................................29

Zadbaj o kondycję, czyli w zdrowym ciele zdrowy duch ..................................31

2. Informacje za free, czyli słów kilka o komunikacji niewerbalnej .....33

Twarz i głowa .............................................................................................. 36

Oczy ............................................................................................................ 38

Gestykulacja i postawa ciała ..............................................................................40

Powitanie .................................................................................................... 43

Nogi ............................................................................................................ 44

Ułożenie ciała .............................................................................................. 45

Przestrzeń i odległość ................................................................................. 46

Twarz i głowa ............................................................................................. 47

Ręce i ramiona ............................................................................................ 48

Ciało ............................................................................................................ 48

NLP W NEGOCJACJACH HANDLOWYCH

3. Aktywne słuchanie, czyli dźwięk brzęczących monet ................49

4. Sztuka zadawania pytań, czyli kto pyta, nie błądzi ......................59

5. Taktyki negocjacyjne ...................................................................75

Taktyka niepełnego pełnomocnictwa,

czyli muszę to skonsultować ze wspólnikiem ................................................... 76

Spotkajmy się w połowie drogi, czyli reguła krakowskiego targu ..................... 78

Skubanie, czyli ziarnko do ziarnka .................................................................... 80

Dobry policjant — zły policjant, czyli good guy — bad guy .............................. 81

Śmieszne pieniądze, czyli podaj to w częściach ................................................ 84

Zdechła ryba, czyli nic nieznaczące żądanie ..................................................... 85

Nagroda w raju, czyli obiecanki cacanki ........................................................... 86

Imadło, czyli dokręcanie śruby ......................................................................... 87

Pozorne ustępstwa, czyli coś za coś ................................................................. 88

Rosyjski front, czyli mniejsze zło ....................................................................... 89

Optyk z Brooklynu, czyli prześwietlanie klienta ............................................... 90

Polityka czynów dokonanych, czyli udawanie naiwnego .................................. 91

6. Sztuka prowadzenia rozmów, czyli biznesowy taniec ................93

Podobieństwa — różnice ................................................................................. 95

Podobieństwa ............................................................................................. 95

Różnice ....................................................................................................... 97

Autorytet wewnętrzny – autorytet zewnętrzny ............................................... 98

Autorytet wewnętrzny ............................................................................... 98

Autorytet zewnętrzny ................................................................................ 99

Dążenie – unikanie ......................................................................................... 100

Dążenie .................................................................................................... 101

Unikanie ................................................................................................... 102

Procedury – opcje .......................................................................................... 103

Procedury ................................................................................................. 103

Opcje ........................................................................................................ 104

Szczegółowy – ogólny .................................................................................... 105

Szczegółowy ............................................................................................. 105

Ogólny ...................................................................................................... 106

7. Cechy dobrego negocjatora .....................................................109

ROZDZIAŁ 5

Taktyki negocjacyjne

Aby można było powiedzieć, że negocjacje zakończyły się porozu-

mieniem, obie strony powinny otrzymać to, na czym im zależało, i za

cenę, jaką były w stanie zapłacić. Wtedy można mówić o sukcesie

i o nawiązaniu trwałych relacji partnerskich. Jeżeli natomiast jedna

ze stron poczuje się zmanipulowana i oszukana, to z pewnością nie

można liczyć na dalszą współpracę. Dlatego też — bez względu na

rodzaj prowadzonych negocjacji — uczciwość jest najważniejsza i po-

winniśmy dołożyć wszelkich starań, aby postępować etycznie z każdym

z naszych partnerów.

Wiadomo, że negocjacje różnią się między sobą. Prowadzimy je z róż-

nymi ludźmi, w różnych okolicznościach i w różnych miejscach. Ich

skuteczność wymaga od nas znajomości podstawowych taktyk nego-

cjacyjnych i umiejętności dostosowania ich do warunków panujących

w trakcie negocjacji. Fakt, że jakieś posunięcie taktyczne przyniosło

spodziewane efekty w jednej sytuacji, nie oznacza wcale, że przyniesie

ono podobne korzyści w drugiej.

Wybór właściwej taktyki negocjacyjnej polega na umiejętności do-

pasowania jej do aktualnie panujących warunków rozmów negocjacyj-

nych. Nie jest to łatwe, tym bardziej że zmieniają się one dość często

w trakcie negocjacji.

NLP W NEGOCJACJACH HANDLOWYCH

Dobrze zatem wziąć pod uwagę wszystko to, co dzieje się w trakcie

negocjacji, i dopasować swoje ruchy do tych, jakie wykona druga

strona. Dokładnie tak samo jak podczas gry w szachy — wybierz

taktykę odpowiednią do sytuacji.

W praktyce taktyki negocjacyjne są trudniejsze do skutecznego za-

stosowania niż opisania, ale nauka czyni mistrza. Należy jednak

w tym miejscu zwrócić szczególną uwagę na możliwość wystąpienia

negatywnych skutków opisanych poniżej taktyk. Jest to szczególnie

istotne, gdy mamy do czynienia z partnerami, z którymi będziemy

negocjować w przyszłości, i zależy nam na utrzymaniu z nimi do-

brych relacji biznesowych.

Jednak posiadanie wiedzy na temat taktyk negocjacyjnych jest bardzo

istotne, choćby z tego względu, że druga strona może je zastosować

wobec nas.

Poniżej przedstawiam te taktyki negocjacyjne, które są stosowane

najczęściej.

Taktyka niepełnego pełnomocnictwa,

czyli muszę to skonsultować ze wspólnikiem

Wydawać by się mogło, że posiadanie pełnego pełnomocnictwa (fak-

tycznego lub pozornego) może stanowić o przewadze jednej strony

w trakcie negocjacji. W praktyce jednak jest zupełnie odwrotnie. Brak

pełnego pełnomocnictwa może być atutem. Taka taktyka pozwala na to,

by w chwili, kiedy porozumienie jest już osiągnięte, uzyskać psycholo-

giczną przewagę nad drugą stroną i wykorzystać ją w celu zyskania

dodatkowych ustępstw w procesie negocjacyjnym.

Negocjator korzystający z tej strategii może uzyskać dodatkowe korzyści

dzięki zwierzchnikowi (prawdziwemu bądź fikcyjnemu, stworzonemu

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: