Kamiński Jacek - Negocjacje jako proces etyczny.pdf - Negocjacje - hazelleyes86

TOWARZYSTWO NAUKOWE

PRAKSEOLOGII

Pałac Staszica pok. 225

Nowy Świat 72, 00-330 Warszawa

Tel. 657 28 28 fax 826 78 23

listopad 2002

Biuletyn informacyjny

Zespołu Etyki Biznesu

SPIS TREŚCI

Jacek Kamiński: Negocjacje jako proces etyczny...........2

Dyskusja..........................................................................32

dr Jacek Kamiński

NEGOCJACJE JAKO PROCES ETYCZNY

Negocjacje, z uwagi na swoją specyfikę jako zjawiska społecznego związanego z

wystąpieniem konfliktu pomiędzy stronami, są rodzajem aktywności, gdzie niejednokrotnie

stosowane są kłamstwo i różnego rodzaju działania manipulacyjne. Nie zawsze jednak

negocjacjom towarzyszyć muszą tego rodzaju działania. Pomimo to, iż bardziej niż inne

formy zachowań narażone są one na pojawienie się nieuczciwych form postępowania

przebiegać mogą one w sposób etyczny. Celem referatu jest szersze zaprezentowanie

powyższej tezy, jak również przedstawienie zasad prowadzenia negocjacji, których

stosowanie zwiększa prawdopodobieństwo, że stanie się to możliwe. Sposób prowadzenia

negocjacji w oparciu o zaproponowane w referacie reguły określono jako etyczny proces

negocjacji.

1. Wzrost znaczenia problematyki negocjacji – nowe obszary badań

„Cóż może być ważniejszego w biznesie niż negocjacje” – to retoryczne pytanie

zadają M. Bazerman i M. Neale – twórcy jednego z ważniejszych centrów badań negocjacji w

Stanach Zjednoczonych.

Co więcej, w ciągu ostatnich dwudziestu lat negocjacje jako proces

społeczny, a także wiedza na jego temat – dyscyplina naukowa o nazwie Negocjacje

zajmująca się analizowaniem zjawiska negocjacji i ich uwarunkowań zyskały znacznie na

znaczeniu. Szczególnie istotną rolę odgrywają negocjacje w kontekście biznesowym.

Stanowią one ważny element, bez którego trudno wyobrazić sobie funkcjonowanie

współczesnej gospodarki. Z badań obejmujących przedsiębiorstwa aktywne na rynkach

międzynarodowych wynika, że kierujące nimi osoby spędzają około 50 % swojego ogólnego

czasu pracy na negocjowaniu. Stwierdzono również, że co najmniej 20 % czasu poświęcają

one na rozwiązywanie konfliktów wewnątrzorganizacyjnych. 2 Bardzo często uczestniczą

również w różnego rodzaju naradach bądź zebraniach, z których duża część jest

negocjacjami.

Okazuje się, że kierownicy średniego szczebla spędzają na naradach i

posiedzeniach 30% ogólnego czasu pracy. W przypadku osób o wyższej pozycji w strukturze

organizacyjnej procent ten jest jeszcze większy. Wynika to stąd, że muszą oni częściej niż

M.H. Bazerman, M.A. Neale, Negocjując racjonalnie. Polskie Towarzystwo Psychologiczne, Olsztyn 1997, s.

19.

Z. Rummel-Syska, Konflikty organizacyjne. Ujęcie mikrospołeczne. PWN, Warszawa 1999, s. 9.

inni podejmować decyzje. Negocjacje w odniesieniu do przedsiębiorstw nie dotyczą jednak

jedynie ich wnętrza. Stanowią jedno z podstawowych narzędzi kształtowania ich relacji z

otoczeniem. Umiejętne negocjacje z dostawcami, odbiorcami, bankami decydują o pozycji

firm, umożliwiając niejednokrotnie ich przetrwanie. Wszystko to sprawia, że są bardzo

ważnym elementem w ich codziennym działaniu.

Wzrost roli negocjacji nie jest przypadkowy, a naukowe nimi zainteresowanie nie jest

efektem przejściowej mody czy chwilowej tendencji. Autorzy zainteresowani tą

problematyką, podobnie jak twórcy wielu innych teorii wyprowadzają swoje obserwacje z

opisu rzeczywistości, wskazując, że dotychczasowa wiedza na temat zjawiska jest

niewystarczająca. Wzrost zainteresowania negocjacjami jest rezultatem szerszych procesów

ujawniających się głownie w sferze gospodarki i decydujących o tym, że problematyka ta

staje się coraz bardziej istotna z punktu widzenia przedsiębiorstw, stanowiąc również coraz

częściej przedmiot naukowego zainteresowania. Wśród powodów tych wymienić należy:

 Wzrost znaczenia sfery usług . Jest on ważnym składnikiem strukturalnych przekształceń

współczesnych gospodarek. Usługi odgrywają coraz większą rolę, a w wielu krajach stały

się sektorem dominującym. Zawierane w sferze usług transakcje wymagają od

kupującego i sprzedającego szerszych uzgodnień dotyczących o wiele bardziej

dwuznacznie zdefiniowanego produktu niż ma to miejsce w przypadku tradycyjnie

rozumianej produkcji, przemysłu wydobywczego bądź rolnictwa. Coraz częściej ich

przedmiotem stają się usługi świadczone bezpośrednio przez usługodawców w szeroko

rozumianym obszarze informacji takie jak konsulting, badania marketingowe, gdzie

konieczność szczegółowych uzgodnień i komunikacji pomiędzy stronami odgrywa

zasadniczą rolę, a wartość dostarczanego produktu np. informacji w pełni oceniona może

być jedynie z punktu widzenia szczegółowych ustaleń wynegocjowanego kontraktu.

 Zmiana roli tradycyjnie rozumianego produktu . Współczesny produkt jest coraz

rzadziej produktem w wąsko pojętym rozumieniu. Jest o wiele bardziej niż przed laty

wzbogacony. Przykładowo przedsiębiorstwo wytwarzające komputery oferuje już nie

tylko sam komputer, ale cały zespół usług z nim związanych takich jak instruktaż, usługi

w zakresie programowania, konserwacja, system gwarancji itp. Współczesny klient

kupując komputer, samochód lub mieszkanie negocjuje z jego wykonawcą lub

pośrednikiem, jaki ma być to produkt, decydując niejednokrotnie wspólnie z nim o jego

wielu nawet najdrobniejszych cechach. Obecnie coraz częściej przedsiębiorstwo nie

oferujące do produktu czegoś dodatkowego nie jest w stanie utrzymać się na rynku.

Stwarza to duże pole do negocjacji.

A. Backer, Prowadzenie zebrań. Dom Wydawniczy Bellona, Warszawa 2001, s. 141.

 Restrukturyzacja przedsiębiorstw i branż . Obniżeniu znaczenia produkcji

znajdującemu odbicie w zmniejszającej się liczbie zatrudnionych w tym sektorze

towarzyszy rosnąca presja na przebudowę podstawowych strategii przedsiębiorstw. W

mniejszym lub większym stopniu powoduje to konieczność podjęcia działań

restrukturyzacyjnych i renagocjacji kontraktów z zatrudnionymi.

 Rosnąca konkurencja . Otoczenie większości działających na rynku przedsiębiorstw staje

się coraz bardziej konkurencyjne. Wywołane jest to między innymi wzrostem liczby

zagranicznych dostawców i producentów, powodując ograniczenie dostępności zasobów.

To z kolei niesie prawdopodobieństwo wystąpienia konfliktu, które wzrasta w sytuacji

szczupłości zasobów. Oprócz tego coraz bardziej wyszukane stają się instrumenty

konkurencji. Potęguje to istniejące konflikty. Umiejętne nimi kierowanie ważniejsze jest

w sytuacji szczupłości niż ogólnej dostępności zasobów.

 Ewolucja systemów prawnych regulujących zasady gospodarowania . Wiele krajów, w

tym również Polska, zmierza w kierunku uwalniania całych sektorów gospodarki spod

regulacyjnego wpływu państwa. Coraz więcej porozumień zawieranych jest w drodze

swobodnie prowadzonych negocjacji, nie zaś zgody osiąganej na zasadzie narzucenia woli

jednej lub każdej ze stron.

 Poszukiwanie doskonalszych form organizacyjnych i rozwiązań w zakresie

zarządzania – wzrost organizacji i rozbudowa ich funkcji . Głębokie zmiany

technologiczne i społeczne zapoczątkowane w latach 60. i 70. postawiły przedsiębiorstwa

w obliczu nowych wyzwań. Nie mogły być one zrealizowane w oparciu o dotychczasowe

sposoby zarządzania. Przede wszystkim nieadekwatne okazały się hierarchiczne struktury

organizacyjne. Dostrzeżono między innymi potrzebę zmiany tradycyjnych relacji opartych

na podporządkowaniu liniowym oraz konieczność większej elastyczności pracy

przedsiębiorstw. Doprowadziło to do wprowadzenia wielu zasadniczych przekształceń w

ich funkcjonowaniu, takich jak oparcie nowych rozwiązań o struktury macierzowe,

zespoły zadaniowe, czy grupy pracownicze. Nacisk w działaniu firm położony został na

komunikację horyzontalną. Miała ona doprowadzić do zwiększenia elastyczności

funkcjonowania przedsiębiorstw kosztem odpowiedzialności liniowej, będąc pomocna w

udzieleniu odpowiedzi na pytanie, co zrobić, aby ludzie wnieśli do pracy więcej

zaangażowania i energii. Twórcy nowych modeli organizacyjnych niewielką wagę

zwracali na problemy, jakie w nowych warunkach miały pojawić się w procesie

podejmowania decyzji.

Zmiany struktur w zasadniczy sposób wpłynęły na konieczność

T.A. Kochan, M.H. Bazerman, MacroDeterminants of the Future of the Study of Negotiations in Organizations ,

Research on Negotiations in Organizations . 1986 vol. 1, s. 289.

częstszego niż poprzednio uzgadniania stanowisk, godzenia często rozbieżnych interesów.

Współczesne przedsiębiorstwa

mają najczęściej już za sobą okres, gdy większość ich decyzji podejmowana była

jednoosobowo. Obecnie, o wiele powszechniej niż przed laty, polegają one na

wypracowaniu wspólnych rozwiązań. Głównym mechanizmem podejmowania decyzji

pomiędzy jednostkami organizacyjnymi stał się dialog i negocjacje. Ta nowa tendencja

wyraźnie związana jest z rozwojem przedsiębiorstw, rozbudową ich wielu funkcji i zadań

Często każdy z nich postępuje zgodnie ze swoją

zawodową orientacją i motywacją kierownictwa. 3 Dochodzi do krzyżowania zakresu

kompetencji i interesów. Stąd konieczność szeregu negocjacji. Przykładem tego rodzaju

sytuacji może być potrzeba uzgadniania stanowisk pomiędzy działem marketingu, a

działem produkcji przedsiębiorstwa. Konflikt może dotyczyć tu takich podstawowych

kwestii jak: szerokość linii produktowej, wprowadzanie nowych wyrobów, jakość itd. 4

Źródłem konfliktu może stać się również sprzeczność pomiędzy długofalowym

spojrzeniem na działania firmy typowym dla działu marketingu i krótko

perspektywicznym spojrzeniem na te same problemy przedstawicieli działu sprzedaży.

 Nowa rola jednostki, wyższa mobilność i różnorodność zatrudnionych .

Przedsiębiorstwa zorientowane na usługi, o mniejszej niż przed laty liczbie zatrudnionych

wymagają od pracowników wyższych kwalifikacji dopasowanych bardziej bezpośrednio

do swoich potrzeb. Stąd rosnące znaczenie bardziej zindywidualizowanych negocjacji

pomiędzy zatrudniającym a zatrudnianym, mających miejsce bezpośrednio w miejscu

pracy, które w wielu przypadkach zastępowane są przez tradycyjnie negocjacje zbiorowe.

Jest to po części przyczyną załamania tradycyjnie rozumianych relacji pomiędzy

związkami zawodowymi, a właścicielami przedsiębiorstw. Obserwowane są również

coraz bardziej urozmaicone formy współpracy firm oraz związanych z nim osób.

Współcześni pracownicy zdecydowanie częściej niż przed laty zmieniają pracę. Coraz

powszechniej odchodzi się od długotrwałego związania z jednym pracodawcą na rzecz

pracy nad konkretnymi projektami w różnych firmach. Wymaga to większej elastyczności

zatrudnionych i częstszej niż przed laty zmiany pracy. 1 Za każdym razem wiąże się z tym

konieczność negocjacji. Większe zindywidualizowanie roli jednostki czyni negocjacje

W. Manstenbroek, Negocjowanie. PWN, Warszawa 1996, s. 139.

H. Minzberg, The Structuring of Organizations . Prentice-Hall, Englewood Cliffs, NJ 1979.

M.E. Porter, Strategia konkurencji. Metody analizy sektorów i konkurentów . PWE, Warszawa 1994, s. 12.

Szerzej na ten temat: B.S. Shapiro, Can Marketing and Manufacturing Coexist , Harvard Business Review .

1977 vol. 55, September-October, s. 104-114, cyt. za: D. Buchanan, A. Huczynski, Organizational Behaviour.

An Introductory Text . Prentice Hall, Europe 1997.

Słabsza stała się również możliwość interwencji odgórnej.

ich poszczególnych jednostek (działów).

Kamiński Jacek - Negocjacje jako proces etyczny.pdf

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: