Negocjacje Fischer Ury- podstawowy sposób komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji gdy ludzie związani są interesami z których jedne sa wspólne a inne rozbieżne.
Negocjcja wg. Guta i Hamana to zwrotny proces komunikowania w celu osiągnięcia porozumienia(tzn ze pojawiło się jakieś nieporozumienie ktore wiąże się ze sprzecznymi informacjami.
Negocjacje to proces interreakcji w którym przynajmniej 2 strony widza konieczność wspólnego zaangażowania się dla osiągnięcia celu. Początkowo różniące się oczekiwania próbują za pomocą argumentów i perswazji przezwyciężyć i znaleźć wzajemnie satysfakcjonujące rozwiązanie
Negocjacje to wymiana ustępstw koncesji wzajemne stawianie sobie warunków , których spełnienie określa dalsze postępowanie stron.
Gut, Haman- polska literaura
1. Model pozycyjny (twardy)- zakłada się przekonanie przeciwnika i maksymalne zaspokojenie własnych potrzeb i interesów kosztem strony przeciwnej
2. Model ulęgły (miękki)- skłania do ustępowania drugiej stronie przy rezygnacji z własnych ważnych potrzeb głownie po to aby zachować dobre stosunki z partnerami. Ulegamy i rezygnujemy bo nie chcemy stracić sympatii, boimy się jego reakcji lub nie potrafimy odmówić.
3. Model Kooperacyjny (współpracujący)- celem jest doprowadzenie do jak najpełniejszego zaspokojenia interesów obu stron tak aby strony mogły czuć się wygrane. Ten model bywa nazywany stylem rozsadnego kompromisu
1.Kooperacyjny (Miekki)- celem neg. Jest porozumienie ale tez ustępowanie dla podtrzymania dobrych kontaktow. W tym stylu traktuje się problemy i ludzi delikanite przyjmujac wlasne straty dla dobra porozumienia.
2. Styl rywalizacyjny (twardy)- uczestnicy negocjacji sa przeciwnkami a clem jest zwycieztwo. Charakteryzyje się zadaniami ustepstw jako warunku podtrzymania kontaktu. Zaleca się w nim bycie twardym zarówno w stosunku do ludzi jak i problemu.
3. Styl rzeczowy- celem neg. Jest rozsadny wynik uzyskany w dobrej atmosferze, gdzie uczestnicy rozwiazuja wspolny problem. Ten styl może doprowadzac do tego ze strony koncza negocjace z poczuciem zadowolenia. Stosowanie tego stylu daje duze szanse na wzięcie odpowiedzialnosic za wspolne rozwiania. Atakuj problem a nieludzi.
Zasady negocjacji
1. Oddziel ludzi od problemu
2. koncentruj się na interesach a nie na stanowiskach
3. Formuluj pytania przed odpowiedziami (dopytuj o szczegóły zamim druga storna to wypowie
4. Doceniaj pozytywy- koncentruj się na tym co już udalo sie osiacgnac
5. Nazywaj osiagniecia w negocjacjach
Cechy dobrego negocjatora (Fisher Ury)
1. Zdyscyplinowanie w obszarze realizowanych zadac, motywacja wewnetrzna dla osiagania zamierzonych celow
2. zintegrowana osobowosc- zdolnosc oddzialywania na psychike i motywacja innych osob
3. Doskonala znajomosc negocjowanej problematyki, swiadomosc obszrow wlasnej niewiedy i umiejetnosc czerpania z wiedzyi doswiadczenia innych
4. Realizm w dzialaniu, sile poczucie odpowiedzialnosci za slowa i podejmowane czyny
5. Odwaga w podejmowaniu zadan o duzym stopniu ryzyka ale polaczone z odrzuceniem rutyny i brawury
6. Zdolnosc traktowania napotkanych trudnosci jako zadan do rozwiazania
7. Odpornosc na stres flustracje i zmeczenie polaczona ze zdolnoscia do zachowania podzielnosci uwagii koncentracji
8. Nawyk budowania zaufania do innych
9. Dobieranie i ocena członków grupy negocjacyjnej wg kryteriów praktycznej przydatności z pominięciem względów ubocznych
10. Prostota w obcowaniu z ludzmi i otwartosc pozostajaca pod kontrola nie emocji a intelektu
11. Stanowczosc zdecydowanie w egzekwowaniu praw i obowiazkow zwiazanych z przedmiotem negocjacji
12. Uzdolnienia werbalne, latwosc syntetycznego i komunikatywnego wypowiadania się
13. Umiejetnosc planowania wlasnych zadan zwiazanych z niegocjowaniem
14. Poczucie humotu, umiejetnosc obracania w zart drobnych niezrecznosci
15. umiejetnosc prawidlowego reagowania w sytuacjach nieformalnych, nieoficjalnych
1. Dobry negocjator jest twardy
2. dobry negocjator zachowuje kamienna twarz
3. dobry negocjator jest najmądrzejszy
4. dobry negocjator nie jest miły
5. dobry negocjator to chytry lis
Cechy urodzonego negocjatora
1. nie przejmuje się czy go lubią czy nie
2. radzi sobie z sytuacjami niepewnymi i z konfliktami
3. jest wiarygodny i ma nienaganna reputacje
4. uwielbia negocjować
Wybitni negocjatorzy
1. ich atutem jest cierpliwosc zdolnosc mobilizowania się w trudnych sytuacjach
2. Doswiadczenie- lepiej oceniają konsekwencje a to pozwala im na uruchomienie roznych nietypowych dzilalan
3. urok osobisty- wdziek,umiejetnosci personalne, takt, delikatnosc
4. Stawianie smialych celow
5. Dbalosc o sczegoly
1. Faza analizy- dokonujemy diagnozy sytuacji zbieramy informacje indentyfikujemy interesy rozwazamy mogace wyniknac problemy, zbieramy wszystkie możliwe rozwiazania oraz ustalamy kryteria które mogą stanowic podstawe rozwiazan
2. faza planowania- raz jeszcze rozwazamy problemy, opracowujemy nowe mozliwosci i podejmujemy decyzje co robic i jak postepowac
3. Faza dyskusji- strony spotykaja się i poszukuja mozliwosci porozumienia
Przygotowujac się do negocjacji warto odpowiedziec sobie na pytania:
1. Dlaczego rozpooczynamy negocjacje czemu maja one sluzyc
2. jakie sa cele
3. kto będzie naszym przeciwniekiem czy uwzglednilismy wszystkie zainteresowane strony
4. jakie sa cele pozostalych stron
5. jakie sa mozliwosci posostalych stron, co oferuja, jakie sa ich atuty, jakie maja poparcie, perspektywy, jakie sa ich slabe storny
6. Czy nasze interesy zachodza na sibie jakajest ich hierarchia
7. kiedy najlepiej a kiedy najgorzej rozpoczac rozmowy
8. Co sprzyja a co utrudnia negocjacje
9. Jaki styl negocjacji przyjmujemy
10. Jakie oferty wyjsciowe zamierzamy przedsatawic
11. Do jakiego poziomu ustepstw jestesmy skłonni
12. na jakich kryteriach będziemy się opierac ]
13. Jakie sa nasze alternatywne rozwiazania BATNA
1
stokar1