negocjacje.pdf

Podstawowe zasady negocjacji

Taktyki negocjacyjne

Rozdział ten oraz trzy kolejne, poświęcone są taktykom negocjacyjnym.

Opiszemy różnego rodzaju ruchy i posunięcia taktyczne, które możesz

stosować w negocjacjach.

Podstawowe zasady negocjacji

Na początek przedstawimy podstawowe zasady negocjacji, które po-

winieneś mieć na względzie, kiedy wykonujesz określone posunięcia

taktyczne.

Posunięcia taktyczne stosujesz wtedy, kiedy pozwalają ci na to okolicz-

ności. Natomiast podstawowe zasady negocjacji, którymi zajmiemy się

w pierwszej kolejności, to podstawa, na której powinieneś opierać się

zawsze.

Osiem podstawowych zasad

W tym rozdziale omówimy osiem podstawowych zasad negocjacji.

Spróbuj je zapamiętać:

• Nigdy nie bój się pytać o lepsze warunki.

• Jeśli usłyszysz nie , spróbuj przynajmniej jeszcze raz.

• Nie zgrywaj twardziela.

• Nie popisuj się.

• Nie bądź nadgorliwy.

• Nigdy nie poddawaj się presji przeciwnika.

• Jeśli przeciwnik prosi cię o ustępstwo – zawsze proś o coś w zamian.

• Zawsze bądź gotów przerwać negocjacje.

Podstawowe zasady negocjacji

Nigdy nie bój się pytać o lepsze warunki

Ludzie tak bardzo boją się, iż usłyszą w odpowiedzi nie , że z reguły

powstrzymuje ich to od zadawania pytań. Nigdy jednak nie dowiesz

się, czy mogłeś kupić coś za lepszą cenę lub czy w danej sytuacji

mogłeś zrobić lepszy interes, jeśli nie będziesz pytał o korzystniejsze

warunki.

Pytanie o lepsze warunki powinno stać się dla ciebie nawykiem. Nie

obawiaj się, że usłyszysz w odpowiedzi nie . Zdziwisz się, w jak wielu

przypadkach twój przeciwnik powie tak zgadzając się na twoje żądania,

chociaż ty spodziewałeś się raczej odpowiedzi odmownej.

Jeśli usłyszysz „nie”, spróbuj przynajmniej jeszcze raz

Opowiedzieliśmy wcześniej historię o znajomym, który chciał kupić

dom w Sopocie. Jak może pamiętasz, mężczyzna chciał kupić dom

w czasach, kiedy na rynku nie było w zasadzie żadnych domów na

sprzedaż. Pośrednicy kręcili przecząco głowami i mówili, że nie mają

w ofercie żadnych domów, które spełniałyby oczekiwania znajomego.

Jeden z pośredników zauważył, że dysponuje co prawda odpowiednim

domem, jednak właściciel tego domu nie chce go sprzedać, tylko zamie-

nić na czteropokojowe mieszkanie w centrum Sopotu. Znajomy nie

mógł zaoferować takiego mieszkania, ale nie pogodził się z odpowie-

dzią, jaką otrzymał od pośrednika, lecz przejął inicjatywę i zapytał,

czy mógłby spotkać się z właścicielem osobiście. Okazało się, że to

możliwe i, ku zdziwieniu zarówno pośrednika, jak i znajomego, wła-

ściciel domu zgodził się mu go sprzedać – mimo że ten nie dysponował

odpowiednim mieszkaniem na zamianę.

Nigdy nie akceptuj odmownej odpowiedzi od pośrednika

Chcemy przez to powiedzieć, że nawet, jeśli usłyszysz nie , powinieneś

spróbować przynajmniej raz jeszcze. Nigdy nie zadowalaj się odpowie-

dzią odmowną, zwłaszcza, jeśli otrzymałeś ją od kogoś, kto jest tylko

pośrednikiem. Ten, kto próbuje jeszcze raz, znajduje się z reguły o krok

bliżej rozwiązania. Nie zgadzaj się od razu na odpowiedź odmowną,

tylko skonfrontuj problem, przyprzyj przeciwnika do muru i zrób krok

do przodu, a zobaczysz, że otworzą się przed tobą nowe możliwości.

Podstawowe zasady negocjacji

Nie zgrywaj twardziela

Zwykłe nieporozumienie

Zwykłym nieporozumieniem jest twierdzenie, że jeśli ktoś chce być

dobrym negocjatorem, powinien być twardy jak głaz, mieć twarz

pokerzysty, nie godzić się na żadne kompromisy i nigdy nie ustępować

z zajmowanego stanowiska. Negocjator, który postępuje w ten sposób,

szybko zorientuje się, że taki styl gry nie jest specjalnie efektywny.

Łatwo utknąć w martwym punkcie

Nieustępliwi negocjatorzy w gruncie rzeczy zaprzepaszczają swoje

szanse na sukces. Stają się formalni, mało elastyczni i brakuje im

umiejętności znajdowania takich rozwiązań, które zadowalałyby obie

strony. Dlatego często zdarza im się utknąć w martwym punkcie,

z którego potem trudno jest im się wydostać.

Nieustępliwy negocjator

Jeśli chcesz odnieść sukces w negocjacjach musisz zawsze potraﬁ ć

postawić się w sytuacji przeciwnika i próbować zaspokoić jego potrze-

by. Chodzi o umiejętność znajdywania rozwiązań, szczególnie wtedy,

kiedy sprawy się komplikują.

Nieustępliwy negocjator - taki, który nigdy nie przyznaje się do błędu,

który zawsze i za wszelką cenę chce wygrywać i który zawsze chce

wszystko dostać nie dając nic w zamian - to negocjator przegrany.

Nigdy nie uda mu się zdobyć zaufania przeciwnika.

Elastyczny negocjator

Elastyczny negocjator – taki, który jest skłonny iść na kompromis

i chętnie przystaje na rozwiązania zadowalające obie strony – to często

najlepszy negocjator. Bycie elastycznym nie oznacza, że trzeba re-

zygnować z wcześniej wyznaczonych celów. Negocjator świadomy

dokładnie wie, dokąd zmierza i jakie są jego cele, ale potraﬁ być ela-

styczny, jeśli chodzi o środki, za pomocą których je osiąga.

Podstawowe zasady negocjacji

Nie popisuj się

Głupi jest mądry

Głupi jest mądry, a mądry jest głupi. Mamy przez to na myśli, że osoba,

która ma raczej luźny styl bycia, jest nieco roztargniona i czasem zadaje

naiwne pytania, sprawia wrażenie niegroźnego przeciwnika. To po-

woduje, że strona przeciwna traci czujność i odsłania się na cios,

a w rezultacie to właśnie ona gorzej na tym wszystkim wychodzi.

Mądry jest głupi

Dlatego biorąc udział w negocjacjach nie próbuj się popisywać ani

sprawiać wrażenia, że jesteś najlepszym negocjatorem na świecie.

W przeciwnym razie twój przeciwnik nigdy nie przestanie być czujny.

Roztargniony i naiwny

Spróbuj sprawiać wrażenie trochę roztargnionego i naiwnego. W pew-

nych okolicznościach możesz być nawet smutny i zakłopotany, że nie

możesz spełnić oczekiwań przeciwnika. Osoba, która jest roztargniona,

naiwna, smutna czy zakłopotana, budzi w ludziach instynktowną

chęć pomocy i pocieszenia . Natomiast osoba, która ciągle się popisuje

i przechwala tym, że wszystko jej świetnie wychodzi, powoduje,

że inni mają ochotę utrzeć jej nosa.

Nie bądź nadgorliwy

Jeśli chcesz coś sprzedać

Załóżmy, że chcesz sprzedać dom. Nie wolno ci powiedzieć zaintereso-

wanemu kupnem, że bardzo chciałbyś się już stąd wyprowadzić

ze względu na bałaganiarstwo sąsiadów. Nie możesz również powie-

dzieć mu, że chciałbyś opuścić dom tak szybko, jak to tylko możliwe,

ponieważ hałas spowodowany dużym ruchem ulicznym nie pozwala

ci spać po nocach.

Nie, musisz postąpić odwrotnie i opowiadać, jak bardzo jest ci przykro ,

że musisz się wyprowadzić. Tak dobrze mieszkało wam się w tym

domu, że zupełnie nie wiesz, jak odnajdziecie się po przeprowadzce

w nowe miejsce. W zasadzie to w ogóle nie chcecie sprzedawać tego

domu, ale zmuszają was do tego pewne okoliczności.

Podstawowe zasady negocjacji

Jeśli chcesz coś kupić

Postępuj podobnie, jeśli chcesz coś kupić. Najgorsze, co możesz w takiej

sytuacji zrobić, to okazać sprzedającemu entuzjazm i wielką chęć

kupna tego, co ma on do zaoferowania. Zamiast tego udawaj, że nie

jesteś specjalnie zainteresowany jego ofertą. Aby umocnić swoją pozy-

cję, możesz na przykład powiedzieć:

– Przykro mi, ale niestety nie jestem specjalnie zainteresowany pana ofertą.

Gdybym jednak był zainteresowany, o ile byłby pan skłonny obniżyć cenę?

Nie jest pewne, że przeciwnik nabierze się na taką prostą sztuczkę, ale

jeśli będziesz miał szczęście, dowiesz się, jaka jest najniższa cena,

za którą jest on gotów sprzedać swój produkt.

Nigdy nie poddawaj się presji przeciwnika

Pamiętaj, aby nigdy nie poddawać się presji przeciwnika. Jeśli mu się

nie przeciwstawisz, przeciwnik uzna, że może cię nadal naciskać

i wymuszać, abyś przystał na jeszcze więcej jego żądań.

Powiedzmy, że zamierzasz kupić małą łódź wiosłową. Znalazłeś rybaka,

który chce sprzedać swoją łódź i jedziesz do niego, żeby porozmawiać

o cenie. Rybak wygląda niepozornie, ale tak naprawdę to cwany lis

i dobry negocjator. Wasza rozmowa przebiega mniej więcej w ten sposób:

– Ile pan chce za tą łódkę?

– 850 zł.

– 850, hmm... to jeszcze nie tak najgorzej.

– Oczywiście trzeba jeszcze do tego doliczyć 100 zł, jeśli chce pan ją kupić

razem z wiosłami.

– No cóż, dobrze.

– Może chce pan też kupić cumy w komplecie? Chcę za nie 50 zł. Całość

więc sprzedam za tysiąc.

– Co prawda wyszło trochę drożej, niż się spodziewałem, ale co tam. Biorę

łódź, wiosła i cumy za 1 000 zł.

Tak może przebiegać rozmowa, jeśli poddasz się naciskom przeciwnika.

Będzie on próbował wydusić od ciebie jeszcze więcej i więcej i bardzo

prawdopodobne, że mu się to uda. Natomiast jeśli aktywnie przeciw-

stawisz się jego presji, rozmowa ta może mieć zupełnie inny przebieg:

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: