Działamy czy czekamy.doc

Działamy czy czekamy?

Tym razem zajmiemy się jednocześnie dwoma typami ludzi, typami skrajnie różnymi. A to dlatego, że tak naprawdę nie da się powiedzieć, że należymy do któregoś z nich. Dziwne? Myślę, że nie, skoro już dobrze wiesz, że typy skrajne (a takie prezentowałem) występują w rzeczywistości rzadko. Ponadto postawy, o których chcę dziś napisać, charakteryzują się tym, że są – mimo swej krańcowej odmienności – w każdym z nas. Rzecz w tym, że jedne ujawniają się w pewnych sytuacjach, zaś drugie w innych...

Kończę już ten nieco tajemniczy wstęp i przechodzę do konkretów.

Są ludzie, którzy wolą działać i tacy, którzy lubią czekać. Tak najprościej można scharakteryzować ten wzorzec.

Osoby pierwszego typu:

·         inicjują działania, podążają do przodu nie oglądając się na innych;

·         wolą działać z wyprzedzeniem, niż czekać, aż coś się wydarzy (stąd czasem określani są jako "przewidujący"), często zajmują się ulepszaniem, poprawianiem, udoskonalaniem...;

·         realizują się w pracy, która wymaga aktywności, inicjatywy – będą doskonałymi kierownikami projektów czy agentami ubezpieczeniowymi (!), za to nie popracują długo w biurze obsługi klienta czy w innych zawodach, gdzie czeka się, aż coś się wydarzy;

·         w zespołach zadaniowych najczęściej zajmują pozycję liderów (formalnych lub nieformalnych).

·         mówią o robieniu czegoś, o tym, co zamierzają zrobić, o wpływaniu na siebie i zmienianiu (przez siebie) swojego otoczenia;

·         używają zdań, w których oni są podmiotem wykonującym określone czynności ("Ja...");

·         używają charakterystycznych ("aktywnych") czasowników: robię, zamierzam, decyduję, wybieram...

Osoby drugiego typu:

·         lubią oglądać się na innych, czekać, aż inni podejmą działania;

·         potrzebują czegoś, co popchnie ich do podjęcia jakichś działań, lubią czekać na "właściwy moment";

·         wolą "gasić pożary", niż "wychylać się", działać z wyprzedzeniem (stąd czasem określani są jako "bierni");

·         realizują się w pracy, która nie wymaga aktywności – są idealnymi kandydatami do pracy w zawodach, których istotą jest czekanie na awaryjne sytuacje lub na klienta (uwaga! nie oznacza to wcale, że swą pracę wykonują źle, że są złymi pracownikami itp.!);

·         mówią o myśleniu, analizowaniu, zastanawianiu się...;

·         używają równoważników zdań lub zdań niepełnych, w zdaniu to nie oni są podmiotem, ale coś (lub ktoś), co wpływa na nich ("To źle na mnie wpływa.");

·         używają czasowników w stronie biernej;

·         często używają zdań warunkowych.

Myślę, że nie muszę udowadniać, jak wielkie znaczenie ma jedna z powyższych postaw na sposób prowadzenia rozmowy handlowej. Każdy, kto sprzedał choć kilka polis doskonale to rozumie! Jeśli tak, to jak najskuteczniej sprzedawać ubezpieczenie obu typom ludzi? Oto wskazówki:

Kiedy masz do czynienia z osobami nastawionymi na działanie:

·         wskaż, jak ich własna decyzja wpłynie na ich dalsze życie;

·         mów: zrób to, czas działać, zadecyduj, wybierz jeden z wariantów itd.

·         jest wielce prawdopodobne, że twój klient spotyka się z tobą doskonale wiedząc, czego chce – zrezygnuj z pewnych elementów rozmowy handlowej, a jeśli jest globalny (patrz część 20 cyklu) możesz w zasadzie od razu podsunąć mu wniosek do podpisu;

·         nie argumentuj, kiedy klient jest już przekonany – domknij sprzedaż!

·         nie umawiaj się na później, nie dawaj czasu na zastanowienie – domknij sprzedaż!

Kiedy masz do czynienia z klientami, którzy lubią czekać:

·         nie licz zbytnio na ich zdolność przewidywania, jednak stwórz w ich umysłach wyrazisty obraz tego, co może się zdarzyć – najlepiej bazując na ich doświadczeniach życiowych;

·         mów: przemyśl to, pomyśl o tym, przeanalizujmy te argumenty, zastanów się do jutra, spytaj się, co o tym sądzi X...;

·         nie zmuszaj ich do podejmowania szybkiej decyzji, daj im czas do namysłu;

·         nie staraj się za wszelką cenę domknąć sprzedaży na pierwszym spotkaniu, tylko dlatego, że ktoś tak kiedyś mówił na jakimś szkoleniu; w ten sposób zdobędziesz klienta, który nie wpłaci następnej składki!