Czuję to przez skórę.doc

Czuję to przez skórę

Poprzednim razem zajmowaliśmy się wzrokowcami, czyli osobami, które myślą obrazami, dla których największe znaczenie ma to, co mogą zobaczyć.

Tym razem zajmiemy się kinestetykami, czy – jak mówią inni – "czuciowcami", choć często takie właśnie określenie sugeruje niesłusznie, że chodzi o ludzi mających najlepiej rozwinięty zmysł czucia. A przecież nie o to chodzi...

Kinestetycy to ludzie, którzy myśląc odwołują się do swoich uczuć. Przypominając sobie jakieś wydarzenia największą uwagę zwracają na swoje odczucia, myślą o tym, jak się wtedy czuli (a nie co widzieli lub słyszeli). Właśnie to "odczucie" jest szczególnie ważne dla kinestetyków, kieruje ich wieloma zachowaniami. Bardzo często dla nich nie jest istotny czyjś wygląd, czyjeś wypowiedzi, ale nieokreślone, wewnętrzne "odczucie" czy ktoś jest OK, czy nie.

Poznanie, w jaki sposób myślą kinestetycy oraz nauczenie się rozmowy w ich języku, jest niezwykle ważne dla wszystkich sprzedawców. Dlaczego? Ponieważ z różnych szacunków wynika, że 40 %, a może nawet połowa wszystkich ludzi to właśnie kinestetycy! Zatem – statystycznie rzecz ujmując – umiejętność radzenia sobie z nimi pozwala nam "załatwić" co drugą rozmowę handlową.

Podobnie jak w przypadku wzrokowców, także kinestetyków można rozpoznać po sposobie mówienia. O ile wzrokowcy mówią szybko, to kinestetycy wręcz przeciwnie – wolno, spokojnie, z licznymi pauzami, zaś ton ich głosu jest z reguły głębszy. Najprościej (a zarazem żartobliwie) ten spokój i częste przerwy tłumaczy się koniecznością sprawdzenia przez kinestetyka, jak się czuje z tym, co mówi.

Przejdźmy jednak do języka, który – jak zapewne pamiętasz – jest najlepszym sposobem rozpoznania sposobu myślenia naszego rozmówcy. Kinestetyka poznamy po chętnie używanych słowach związanych z czuciem: czuję, wyczuwam, odczuwam, odczucie, poczucie... Pojawią się także liczne określenia związane z odczuwaniem najrozmaitszych bodźców kinestetycznych: gładki, szorstki, gorący, ciepły, zimny, twardy, miękki, ciężko, lekko, ciasno...

Kiedy już znamy słowa najczęściej używane przez kinestetyków, możemy przejść do zwrotów, które – z jednej strony – są dla nich charakterystyczne, a – z drugiej strony – powinny być wykorzystywane przez sprzedawców podczas rozmowy z nimi.

Kiedy klientowi–kinestetykowi przedstawiasz ofertę, używaj takich zwrotów:

·         Weźmy sprawy we własne ręce...

·         Trzeba stąpać twardo po ziemi...

·         Czujesz to?

·         Czy chwytasz, w czym rzecz?

·         Lubi pan to uczucie? (przy przedstawianiu korzyści, np. poczucia bezpieczeństwa!)

Kiedy ma jakieś wątpliwości, możesz powiedzieć:

·         Gładko sobie z tym poradzimy...

·         Trzymam rękę na pulsie.

·         ... pójdzie jak po maśle.

·         Tylko dotknęliśmy istoty problemu.

·         To tylko z pozoru trudny problem do zgryzienia!

·         Czuję, co masz na myśli.

·         To ważki argument.

A kiedy podsumowujesz rozmowę, zmierzasz do jej końca mów w ten sposób:

·         Będzie pani miała w niej (firmie) solidne oparcie...

·         Będziemy w kontakcie...

·         Poszło nam gładko.

·         Wreszcie będziesz mógł chwycić wiatr w żagle.

Niektóre z powyższych zwrotów mogą wydać się dziwne, jakby sztuczne. Ale to oznacza, że prawdopodobnie nie jesteś Czytelniku kinestetykiem i te sformułowania faktycznie są dla Ciebie obce, nie Twoje – po prostu to nie jest Twój język!

No właśnie, czy już zastanawiałeś się, jakim typem jesteś...