Wpływ społeczny – Wojciszke
Wpływ społeczny – to proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robią, myślą lub czują inni ludzie.
è Zmiany nie muszą być uświadomione ani intencjonalne
è Jest istotą życia społecznego (skłanianie do pożądanego zachowania, uzgadnianie znaczeń obserwowanych zjawisk, ustalanie wspólnych celów i realizowanie zamierzeń)
Przejawy wpływu społecznego:
a. Naśladownictwo – kopiowanie cudzych zachowań we własnym działaniu
è pozytywne jak i negatywne skutki (np. fala samobójstw po samobójstwie jakiejś ‘gwiazdy’ – efekt Wertera [pokazane, że można w taki sposób rozwiązywać problemy; działa na osoby o podobnych cechach społeczno-demograficznych; po wzroście jest spadek poniżej dotychczasowej normy, a następnie, po dwóch miesiącach, powrót do normalnego poziomu samobójstw w społeczeństwie]; czy agresja wywołana czyimś zachowaniem lub filmem; ale przedszkolakom łatwiej przełamać nieśmiałość po obejrzeniu filmu jak inny przedszkolak sobie z tym poradził -> dobroczynny efekt obserwacji sprawnego „modela” pomaga na lęki fobie, por. modelowanie;
è społeczna teoria uczenia się Bandery uznaje modelowanie za zjawisko świadomego zmiany zachowania poprzez obserwacje innej osoby i skutków jej działań; naśladownictwo często jest nieświadome, na poziomie automatycznego przejmowania cudzych reakcji behawioralnych
è ten, który zachowuje się podobnie wydaje się sympatyczniejszy
b. Konformizm – uleganie rzeczywistemu czy tylko wyobrażonemu naciskowi ze strony innych ludzi, stanowiących większość w danej sytuacji
è eksperyment Asch’a; jeden pozorant nie starcza, ale cała grupa przekona przedostatniego do niesłusznego wskazania kreski ;) 32% skuteczności
è bierze się to z wpływu normatywnego – uleganie jednostki temu, co uważa ona za normę społeczną, a wobec szczególności za normę wyznawaną przez grupę odniesienia, tj. grupę, wobec którą się ona utożsamia (dążenie do bycia lubianym i akceptowanym; złamanie norm oznacza narażenie na odrzucenie społeczne – śmieszność, potępienie, złą opinię, agresję czy wykluczenie wobec grupy); -> zewnętrzny konformizm – upodabnianie się do innych pomimo odmienności własnego, nieujawnionego zdania; który wobec niechęci do postrzegania siebie jako przedmiotu cudzych oddziaływań łatwo przeradza się wobec konformizm wewnętrzny – podporządkowanie się zachowaniu innych, ze względu na uznanie, że mają rację
è wobec także wobec wpływu informacyjnego – opartego na dążeniu ludzi do posiadania słuszności
è Asch – pokazuję siłę wpływu normatywnego (gdyż błąd był oczywisty)
è Spadek skuteczności przy anonimowości (niewiadomo jak postąpiła badana jednostka) oraz przy małej atrakcyjności grupy dla jednostki badanej
è Osłabienie konformizmu przy rozbiciu jedności grupy – sprzymierzeniec nie musi podawać słusznej odp. albo być wiarygodnym źródłem informacji, samo pojawienie się (osłabienie wpływu normatywnego przez zakwestionowanie powszechności normy)
è Podatność na normatywny wpływ grupy uzależniona od tego, jak bardzo zależy badanemu na utrzymaniu dobrych stosunków wobec grupą (zał.1)
è Wyjaśnienie w kategoriach wpływu informacyjnego: uleganie opinii większości rośnie wraz wobec niejasnością zadania (im bardziej dwuznaczna jest właściwa odpowiedź), ze spadkiem ogólnej samooceny, oraz ze wzrostem przekonania, że słabo się znamy na sprawie, której sądy dotyczą (silniejszy konformizm mężczyzn wobec sprawach typowo kobiecych, wobec kobiet wobec sprawach typowo męskich)
è Początkowo wzrost wielkości grupy nasila konformizm stabilizuje się przy ok. 4-5 os. Wobec potem spada -> „gdzie wszyscy myślą tak samo, nikt nie myśli zbyt wiele”; osłabienie informacyjnego wpływu; też opinie 4 osób postrzeganych jako członkowie 2 oddzielnych grup będą silniej wpływać niż 4 osobowa grupa
è Brak stałości reakcji – konformizm raczej nie jest cechą, ani nie zależy od jakichś stałych cech
è Konformizm zależy bardziej od czynników sytuacyjnych niż cech osobowości
c. Posłuszeństwo wobec autorytetów – podporządkowanie się poleceniom bądź sugestiom ludzi mających władzę lub autorytet
è zjawisko powszechne i potrzebne np. posłuszeństwo wobec rodziców, czy oficerów w wojsku
è może mieć też tragiczne konsekwencje -> zbrodnie ludobójstwa (sprawcy mordów nie czuli się odpowiedzialni za to, co zrobili; A. Eichmann organizator 6 mln ludzi na swoim procesie przyznawał się do czystego sumienia i wypełniania rozkazów swojego wodza i prawa swego kraju)
è Eksperyment Milgrama (65% badanych Amerykanów uległo istotnych doszło do końca skali)
è Brak istotnych różnic między społeczeństwami – uniwersalność zjawiska
è Bezpośredni kontakt z „uczniem” zmniejszał posłuszeństwo, ale nie do końca
è Choć osoby autorytarne częściej ulegają to jednak zmienne sytuacyjne mają większe znaczenie, niż to, kim jest osoba badana
è Na nasilenie wpływu autorytetu wpływa: wielkość autorytetu (tytuły, ubranie – większy posłuch osoby ubranej w mundur niż po cywilnemu), stopień nadzoru, brak sygnałów cierpienia ofiary; wpływ spada, gdy: badany obserwuje inne, nieuległe jednostki, gdy występuje sprzeczność między zdaniami dwóch różnych autorytetów lub człowiek poddany presji nie może wyrzec się odpowiedzialności za swe czyny
è Zał 2
è uleganie autorytetom jest często bezmyślne, automatyczne, a nawet bezzasadne co bywa negatywne w skutkach, gdyż mogą wykorzystywać to oszuści
na pytanie dlaczego ulegamy odpowiedzą:
Mechanizmy wpływu społecznego (za Cialdini’m)
a. Zaangażowanie – podjęcie jakiegoś działania, a nawet samo przygotowanie się do niego inicjuje szereg procesów sprawiających, że działanie wykonujemy czy kontynuujemy mimo poważnych kosztów, na jakie nas to naraża (zmiana spostrzegania siebie, działania i jego skutków w sposób sprzyjający kontynuacji)
-> przykład: mówiono badanym (w atmosferze pełnej dobrowolności), że w eksperymencie nad białkami będą musieli zjeść nieżywego robaka; po jakimś czasie mówili im, że się pomylili – mogą albo zjeść robaka albo wezmą udział w nieszkodliwym badaniu nad spostrzeganiem; efekt: ¾ wybrało zjedzenie robaka! W grupie kontrolnej (bez przygotowywania się do zjedzenia) wszyscy (?) wybrali drugą, nieszkodliwą opcję. Przyczyny: część badanych przekonała siebie, że zjedzenie robaka nie jest takie straszne, inni zaczęli postrzegać siebie jako bohaterów lub męczenników w imię nauki, albo uznawali, że zjadanie zdechłych robaków jest tym, na co zasługują
Bardzo ciekawa opcja
.
a. Mechanizmy warunkujące mechanizm zaangażowania:
b. Podwyższenie psychicznej dostępności danego sposobu zachowania – samo myślenie o czymś lub wyobrażenie sobie tego podwyższa szansę jego realizacji np. (Sherman) pytani czy, gdyby ktoś ich poprosił o kwestowanie by się zgodzili (hipotetycznie wszyscy się zgadzali), a później rzeczywiście poproszeni 7-krotnie częściej się zgadzali niż tacy wcześniej nie pytani. (więcej przykładów zał 3)
c. Uzasadnianie własnego wysiłku (por. dysonans poznawczy) – jeżeli w uzyskanie jakiegoś efektu włożyliśmy wiele wysiłku, bardziej go sobie cenimy, niż to, co przychodzi nam bez wysiłku np. (badanie Aronsona i Millsa) pewne dziewczęta, aby wziąć udział w dyskusji o zachowaniach seksualnych musiały przejść szereg nieprzyjemnych czynności np. czytanie sprośnych słów czy opisów scen erotycznych w obecności mężczyzn) inne zaś ponosiły niewielkie lub zerowe koszty. Dyskusja okazywała się nudna, o drugorzędnych zachowaniach seksualnych niższych zwierząt, a uczestnicy wypowiadali się bełkotliwie i rozwlekle. Te bez wysiłku spostrzegały ją jako nudną i głupią, a te z wysiłkiem jako dość interesującą.; związany z tym jest obyczaj inicjacji do różnych grup np. fala w wojsku, otrzęsiny; a także inne zjawiska jak: bardziej lubimy osobę, której wyświadczyliśmy przysługę, mniej lubimy osobę, której wyświadczyliśmy krzywdę, tym bardziej jesteśmy zaangażowani w związek z drugim człowiekiem, im więcej włożyliśmy weń wysiłku, tym bardziej się utożsamiamy z daną grupą czy organizacją im dłużej w niej przebywamy i im wyższą zajmujemy w niej pozycję.
d. Pułapka utopionych kosztów – motywacja do odzyskania dóbr zainwestowanych w dotychczasowe działanie; trzyma nas ona przy działaniu, nawet jak naraża nas na dalsze straty; np. jeśli kupisz bilet na 4-godz nudny film to siedzisz do końca miast wyjść po kwadransie i chociaż czasu nie marnować, a w sektach/komunach dłużej się trzymają tacy, co musieli oddać wszystkie oszczędności, albo nikt im nie zrekompensuje pracy jak odejdą
e. Zmiana spostrzegania samego siebie – jeśli już jakieś działanie zaczęliśmy zaczynamy postrzegać siebie w sposób sprzyjający kontynuacji tego działania (por teoria dysonansu i autopercepcji, choć zjawisko nie ogranicza się tylko do postaw); przykład w zał 4
f. Wzbudzanie naszego pragnienia, aby zaprezentować się innym jako osoba konsekwentna i wewnętrznie zgodna – publiczne angażowanie się w coś skłania do większej konsekwencji niż prywatne, też zmiany postrzegania siebie były silniejsze, gdy autoprezentacja (zal 4) miała charakter publiczny (przedstawienie się badanego z imienia i nazwiska, kontakt wzrokowy)
-> większość mechanizmów tych działa, gdy ludzie czują się sprawcami -> konieczna do tego jest swoboda wyboru przy podejmowaniu decyzji o działaniu (por skuteczność psychoterapii zał. 5)
b. Słuszność
è W pewnym miasteczku akademickim proszono o datek na rzecz stowarzyszenia zwalczającego choroby serca – ot tak zgodziło się 25% zapytanych; jeśli pokazywano listę wcześniejszych darczyńców – 43%; nie było to zaangażowanie ani nagroda/kara gdyż nie było przy tym tych, co się wcześniej zgodzili -> zadziałał społeczny dowód słuszności, jakiego dostarczyło zachowanie innych (Wzajemność sytuacji niepewności, które z licznie istniejących stowarzyszeń powinno się wspierać); skoro większość spraw dotyczą wartości czy upodobań jest to mechanizm bardzo ważny; np. trzymanie noża Wzajemność prawej ręce, a widelca w lewej, choć Wzajemność punktu widzenia faktów równie dobrze na odwrót
è Słuszność w warunkach izolacji może być bardzo niebezpieczna (jest najsilniejsza)(przykład sekty mieszkającej w dżungli, pewnego dnia kapłan oznajmia, że pora dokonać samobójstwa, pierwsza kobieta z niemowlęciem, ostatecznie 910 osób dobrowolnie popełniło samobójstwo (prócz kilku przymuszonych/uciekłych) zdani tylko na siebie, wyizolowani; zachowanie innych, których zachowanie było mocno naznaczone posłuszeństwem wobec psychopatycznego przywódcy, stało się jednym wzajemność kryteriów słusznego postępowania; na co dzień też można się Wzajemność tym spotkać np., gdy żebrak wrzuca sam jakieś monety do puszki, by się wydawało, że już ktoś mu coś dał, to samo kelnerzy Wzajemność talerzykiem na napiwki, czy w reklamach, gdy przeciętni ludzie zachwalają jakiś produkt – ich zachowanie zdaje się być słuszniejsze niż zachowanie osób innych os telewidzów, chybże są to eksperci – wzmagają poczucie słuszności (eksperci są tam, gdzie łatwo ich zidentyfikować np. pastę do zębów „dentysta”, a jak nie to zwykli ludzie w reklamie np. proszek do prania)
è śmiech z puszki – przeciętny człowiek mówi, że to go irytuje, ale badania wskazują, że jednak ludzie częściej się śmieją, jeśli programowi telewizyjnemu towarzyszy śmiech z puszki
c. Lubienie
a. Jak kogoś lubimy to łatwiej ulegamy – dlatego w sklepach starają się być mili i uśmiechnięci, a w reklamach występują miłe i sympatyczne osoby,
b. Podobieństwo rodzi sympatię (szanujący się kelner czy barman ma poglądy takie jak jego klient), łatwiej się da skusić klienta do nabycia polisy, jeśli sprzedawca jest podobny do niego wiekiem, statusem, poglądami politycznymi, religijnymi, a nawet, co do palenia papierosów
c. Mechanizm dobrego i złego policjanta (dobry po wysłaniu złego po papierosy w atmosferze przyjaźni łatwiej wydobywa zeznania czy przyznanie się do winy)
d. Okazywanie zrozumienia budzi sympatię (jak Cię złapie policjant na drobnym wykroczeniu to najpierw przyznaj mu rację, podziękuj za zwrócenie uwagi i pobolewaj nad tym, jak ciężka musi być ich praca :])
e. Nikt nie przyzna, że w wyborach kieruje się wyglądem kandydata, ale w pewnych wyborach do parlamentu kanadyjskiego stwierdzono, że przystojni mieli ponad dwukrotnie większą szansę wejścia do parlamentu (podobnie w przypadku przystojnych oskarżonych – częściej zostają uniewinnieni lub lżejsze wyroki dostają; samochód z ładną dziewczyną wydaje się szybszy i lepszy niż bez dziewczyny)
d. Wzajemność
a. Uzyskanie jakiegoś dobra silnie motywuje człowieka do zrewanżowania się ofiarodawcy – stąd dostajemy darmowe próbki (nie że przekonamy się, że coś jest dobre, ale że będziemy się chcieli odwdzięczyć i kupić produkt)
b. Amway corporation stosuje tę technikę – zostawiają w domu „darmowe zestawy”, mało kto całe zużywa to mogą dać komuś drugiemu, a wiele ludzi postanawia je kupić w efekcie (zał 6)
c. Poczuwane jest to jako silny wewnętrzny przymus i mało ma wspólnego z własnościami człowieka, któremu coś zawdzięczamy (,jeśli wykonał przysługę to wpływ lubienia i nielubienia jest nieistotny – nie chcemy zawdzięczać czegoś komuś, kogo nie lubimy) opis eksperymentu zał 7
e. Niedostępność
a. Czyli jak sprawić by 70-letnia staruszka niebiorąca alkoholu do ust, co miesiąc kupowała butelkę wódki – wprowadzić kartki na wódkę (Polska w latach 80, wiele ludzi, co nie pijało alkoholu regularnie chodziło go wykupować, część wymieniała, ale część trzymała w kredensach)
b. Zgodnie z teorią reaktancji – jeżeli jakiś przedmiot, albo możliwość działania zostaną nam odebrane, lub tylko odebraniem zagrożone, zyskują one na wartości (czujemy ograniczenie swobody)
c. Ostatni egzemplarz na składzie – (za Cialdinim) oglądając z małym zainteresowaniem towar, podchodzi sprzedawca i mówi, że widzi, że się tym bardzo interesują i się nie dziwi, bo to bardzo dobry produkt i za taką cenę, ale już go przed kwadransem sprzedali i był to ostatni egzemplarz. Zwykle ktoś pyta czy jest jakaś szansa uzyskania tego produktu. Właściciel mówi, że jeśli zgodzą się kupić jak się znajdzie, to może poszukać w magazynie, a oni się godzą, bo nie zanosi się, aby się odnalazł. A sprzedawca oczywiście odnajduje i kupują
d. Ostatnia okazja – na tym opierają się wyprzedaże czy promocje, mówiące „tylko do...” „ostatnia okazja” etc.
e. Wzrasta szansa na zakup również w sytuacji, gdy jest tylko informacja o braku dobra (przykład zal 8)
f. Ważne, aby niedostępność jakiegoś dobra pojawiła się nagle i wynikała z tego, że pożądają go inni (za lepsze uznawali badani czekoladki ze słoja, gdzie były tylko 2, niż z tego, w którym było 10, a za najlepsze, jak widzieli, jak ze słoja znikają te czekoladki niż od razu były tylko 2) -> stąd też organizowane są aukcje (gdzie dochodzi bezpośrednia rywalizacja o dobro – emocjonalnie się rozkręcają i skupiają tylko na tym by dobro osiągnęli oni, a nie rywale; dochodzi tu motyw autowaloryzacji); aukcja opiera się zarówno na mechanizmie niedostępności, zaangażowania oraz naśladownictwa.
Te mechanizmy wpływu społecznego stanowią podstawę różnych technik manipulacji społecznych:
1. Stopa w drzwiach – mechanizm ulegania większej prośbie poprzedzonej mniejszą; często stosowana przez domokrążców
a. Działa nawet jak proszą dwie różne osoby, w dość długim odstępie czasu, oraz gdy prośby dotyczą różnych rzeczy
b. wskutek pierwszej prośby ludzie zaczynają postrzegać siebie jako osoby „bezinteresowne”, „altruistyczne”
c. spadek spełniania drugiej prośby, jeśli pierwszej towarzyszą naciski sytuacyjne (zgodnie z teorią autopercepcji, aby zmienić obraz siebie zachowanie musi być nieprzymuszone – inaczej uzasadnia się je tymi naciskami)
d. eksperyment. D. Dolińskiego zał 9
2. pułapka ukrytych kosztów – doprowadzenie człowieka do podjęcia pewnych działań wymagających pewnych kosztów i ujawnienie tych kosztów dopiero po rozpoczęciu przez tego człowieka działania lub podjęciu decyzji – którego prawdopodobnie by nie podjął znając wszystkie koszty
a. telefonicznie proszono studentów o uczestniczenie w badaniu na myśleniem, części od razu mówiono, że wymaga to stawienia się na kampusie o 8 rano (co czwarty się zgodził), innym dopiero bezpośrednio po fakcie wyrażenia zgody/chęci dodając, że mogą zrezygnować z tego powodu; nikt się nie wycofał, a zgodziła się przedtem ponad większość (schemat zał 10)
3. pułapka znikającej przynęty – skłonienie kogoś do zaangażowania się w działanie obietnicą jakiegoś zysku, a następne wycofanie obietnicy; ze względu na utopione koszty i wytworzonych dodatkowo w tym czasie uzasadnień tego działania ludzie nie rezygnują z niego. (np chcąc skłonić ludzi do oszczędzania energii obiecano, że nazwiska tych, co jej zredukują najwięcej zostaną wydrukowane w gazecie, ostatecznie poinformowano ich z przeprosinami, że jednak nie będzie można wydrukować tych nazwisk, ale Ci co już zaczęli oszczędzać energię, nie przestawali
è obie te metody opierają się na mechanizmie zaangażowania i są często uznawane za odmiany techniki niskiej piłki. Często używana przez praktyków wpływu społecznego, np. oferując kupno samochodu podaje się cenę, a przy podpisaniu umowy okazuję się, że samochód zawiera ekstra radio, z ekstra ceną, ale nie można go wymontować, albo, że trzeba zapłacić dodatkow...
zahira