1.     Zasady konstruktywnego komunikowania się w negocjacjach.

Nigdy nie zadawaj pytań, na które klient może powiedzieć ”nie”

Nie pytaj: czy chciałby Pan kupić ten samochód.

Pytaj: Czy zależy Panu na bezpieczeństwie.

Powinniśmy zadawać pytania, które pozwolą dowiedzieć się o interesach drugiej strony.

Pytając „dlaczego” pozwalasz drugiej stronie mówić, zdobywasz informacje.

Pytaj „dlaczego nie”, to pytanie zadajesz gdy druga strona odrzuca twoją propozycję, umożliwia to dyskusję nad interesami drugiej strony.

Pytaj „co by było gdyby” aby dowiedzieć się o granicach ustępstw drugiej strony, a przy czym do niczego nie zobowiązuje to pytanie.

Jak mówić żeby zostać zrozumianym – zanim zaczniesz zastanów się co chcesz powiedzieć, mów prostym zrozumiałym językiem, nie używaj skomplikowanych terminów, nie uogólniej, nie oceniaj drugiej strony, opisuj własne uczucia.

Jak rozmawiać o interesach – mówić na czym nam zależy, jakie cele chcemy osiągnąć, mówić otwarcie o tym co oczywiste, strzeż się pułapki otwartości = naiwności, należy bardzo ostrożnie ujawniać te własne priorytety, które dla drugiej strony nie są oczywiste i mogą osłabiać twoją pozycję, nie postępuj zbyt entuzjastycznie.

Jak zrobić dobre pierwsze wrażenie – wygląd schludny, ton głosu przyjemny, sposób gestykulacji, punktualność,

Jak radzić sobie z subiektywnością ocen – postaw się w sytuacji drugiej strony, zastanów się jak wygląda problem z ich punktu widzenia, nie osądzaj drugiej strony na podstawie własnych obaw, szukaj pozytywnych działań nie zgodnych z percepcją drugiej strony, najprostszym sposobem na zakończenie domowej kłótni jest przyjazny gest, drobny podarek, pozwól drugiej stronie zachować twarz

Jak dobrze słuchać – brak dobrej komunikacji jest przyczyną fiaska negocjacji, dobre słuchanie polega na tym, aby nie odpowiadać od razu

Techniki wspomagające uważne słuchanie: podążanie (pilnie wsłuchanie się w każde zdanie, kiwnięcie głową i słowa „jasna sprawa”), parafraza (powtórzenie własnymi słowami tego co powiedziała druga strona), dowartościowanie (skompletowanie rozmowy)

Jak radzić sobie z emocjami – policz do 10–ciu i odczekaj chwilę, spróbuj zrozumieć motywy, nie bój się przepraszać

Jak przekonywać – należy być wiarygodnym, fachowym, mieć urok osobisty, tłumaczyć dlaczego twoja oferta jest atrakcyjna, przyciągnąć uwagę drugiej strony, nie podawać istotnych argumentów w środku długiego wystąpienia, przywoływać argumenty z którymi strona może się zgodzić, nawiązywać do tego co mówili, nie być jednostronnym, natarczywym, nie szczędzić argumentów.

Co decyduje o wiarygodności – osobista reputacja, referencje i znajomości, status społeczny, wygląd zewnętrzny, postrzeganie zamiaru perswazji, jeżeli druga strona wie że chcesz ją przekonać, tym trudniej się temu poddaje, warto być fachowcem, lubianym.

v     Zwycięstwo kosztem drugiej strony pogarsza stosunki między partnerami

v     Negocjacje partnerskie - rozwiązania korzystne dla obu stron (pytaj o powody oby stron); postaw się w roli partnera negocjacji

v     Przygotowanie - dokładne informacje o przeciwniku

v     Wczuj się w role przeciwnika

v     Przygotuj zastępcze wyjście

v     Nie zgadzaj się na pierwszą propozycje - jest ona zbyt wygórowana

v     Żądaj ustępstwo za ustępstwo

v     Nie okazuj zadowolenia za czyjeś ustępstwa

v     Stosuj malejące ustępstwa

v     Uważaj na rozpraszanie negocjacji

v     Uważaj na zabójcze pytania - nie odpowiadaj na nie TAK lub NIE

v     Uważaj na stosowanie psychologicznej zagrywki: dobry - zły facet

v     W trudnych chwilach - proś o przerwę

v     Upewnij się, co do interpretacji faktów

v     Upewnij się, co do kompetencji osoby, z którą pertraktujesz

v     STARAJ SIĘ NIE USTĘPOWAĆ W OSTATNICH SEKWENCJACH NEGOCJACJI - powoduje to zobowiązania, których skutków nie przewidujesz

v     Zwracaj uwagę na mikro zachowania (źrenice, żuchwa, ręce, potliwość i inne)

Uwaga na technikę bagatelki - zbagatelizowanie wartości rzeczy, usług np.: to jest tyle warte ile paczka zapałek.

Zasady poprawnej komunikacji, czyli złote standardy:

1.      Poznaj samego siebie - człowiek mający kłopoty ze zrozumieniem własnych celów, nawyków, zamierzeń, cech, temperamentu, preferencji, motywów nie powinien oczekiwać, że będą go rozumieli inni.

2.      Zwróć uwagę na drobiazgi - współdziałanie opiera się na codziennej, drobnej, czasami uciążliwej pracy, a nie na odświętnych deklaracjach, w zdyscyplinowany sposób dotrzymuj słowa nawet w drobnych sprawach.

3.      Uwzględniaj chwiejność uwagi każdego rozmówcy - nikt nie jest w stanie odebrać wszystkich wysyłanych przez nas komunikatów, my także jesteśmy selektywni w ich odbiorze. To nie grzech, ale natura umysłu.

4.      Nie formułuj przedwczesnych ocen - jedną z głównych przeszkód w porozumieniu jest tendencja do oceniania, sądzenia, zaprzeczania, potwierdzenia - zanim dobrze zrozumiemy co zostało powiedziane.

5.      Bądź gotów przyznać się do pomyłki - traktujmy przeświadczenie o własnej nieomylności z rezerwą, dopiero konsekwencje brnięcia w niewłaściwym kierunku mogą być przyczyną prawdziwej klęski.

6.      Zwracaj uwagę na sens, a nie formę wypowiedzi - sens poszczególnych fraz zależy od kontekstu, w którym były wypowiadane.

7.      Licz się z uczuciami drugiej strony - ważne jest to co druga strona komunikuje niewerbalnie, uwrażliwienie na te sygnały zmniejsza ryzyko błędnych decyzji, a szacunek dla uczuć poprawia klimat rozmów.

8.      Nie lekceważ żadnego pytania - zadawanie pytań mobilizuje uwagę i tendencyjne nastawienie drugiej strony, buduje prawdziwe porozumienie.

9.      Różnica zdań może być korzystna - oni mają prawo być inni niż my, mogą mieć trochę racji.

10.  Spróbuj przyjąć punkt widzenia oponentów - chwilowa zmiana ról powoduje przyjęcie innej perspektywy, co ułatwia zrozumienie trudności i zbliża stanowiska.

11.  Uważaj na sposób wyrażania niezgody -sprzeciwianie się jest momentami konieczne, jest jednak nieprzyjemne dla mówiącego i rozmówcy. Oszczędźmy sobie brutalności formy, nie rańmy partnera generalizując jego negatywną ocenę.

12.  Unikaj udzielania rad - zmiana przekonań wymaga zmiany spojrzenia na zagadnienie, wzbogacenia interpretacji, dostrzeżenia nowych aspektów. Wychowaniem naszego rozmówcy zajmowali się jego rodzice, a on też widzi z jakim skutkiem.

13.  Bądź wnikliwym obserwatorem - ton głosu, zachowania niewerbalne, gestykulacja są cennym źródłem informacji.

14.  Mówmy w sposób jasny i rzeczowy - nie należy używać przenośni i metafor, ich rozumienie może być zupełnie inne niż się spodziewamy.

15.  Okazuj partnerowi szacunek - podkreślanie swoich zalet i swojej siły nie jest dobrze widziane, buduje to atmosferę niechęci i rywalizacji. Uznanie rozmówcy za osobę ważną nas samych mobilizuje, zwiększa motywację do pracy, do staranności. W komunikacji taka postawa procentuje.

2.     Erystyka – chwyty erystyczne, ich identyfikacje i obrona przed manipulacją ( istota i przykłady wg. „Erystyki” A. Schopenhauera.

Słowo erystyka pochodzi od greckiego słowa eristikos, co znaczy ‘kłótliwy’, a to z kolei od słowa eris, przez które rozumiemy ‘kłótnię, spór, walkę’. Grecka bogini Eris była boginią niezgody, córką Nocy, towarzyszką Aresa na polu bitwy, a w mitologii rzymskiej jej synonimem była Discordia.

Erystyka, czyli inaczej dialektyka erystyczna jest nauką o wrodzonej chęci człowieka, aby zawsze mieć rację. Jest sztuką dyskutowania w taki sposób, aby zachować pozory racji. Zajmuje się ona przekonaniem o słuszności dyskutantów i słuchaczy, a nie obiektywną prawdą jakiegoś twierdzenia. Często w naszym życiu zdarza się, że ktoś obiektywnie ma rację, jednak w otoczeniu, czasem nawet i w tym człowieku powstaje wrażenie, że nie ma tej racji. Wrażenie takie rodzi się w momencie, gdy przeciwnik obalił dowód tego rozmówcy lub wydaję się, że ma on rację, jednak obiektywnie jej nie ma. Źródłem takich problemów jest fakt, iż człowiek z natury jest zły i w każdym sporze czy dyskusji zmierza ku prawdzie, bez względu na to czy zgadza się ona z pierwotnie wygłoszonym przez nas zdaniem, czy też ze zdaniem przeciwnika. U większości ludzi istnieje także wrodzona próżność, przez którą nie chcemy dopuścić do tego, aby nasze pierwotne twierdzenie okazało się fałszywe, a przeciwnika słuszne. Obok próżności występuje także wrodzona nieuczciwość, polegająca na tym, że ludzie bronią swego twierdzenia, jeżeli jednak po jakimś czasie dostrzegają, że było ono błędne i że nie mają racji, to pragną, aby się chociaż wydawało tak, jak gdyby mieli rację. Na początku sporu jesteśmy dodatkowo przekonani o prawdziwości swego twierdzenia, z czasem jednak wydaje się, że argument naszego przeciwnika je obala, jeśli teraz damy za wygraną, to czasem później może okazać się, że jednak mieliśmy rację: dowód nasz był błędny, ale mógł przecież istnieć inny słuszny dowód, a wcześniej nie użyliśmy właściwego argumentu. Wówczas rodzi się w nas zasada zwalczania kontrargumentu. Powstaje ona nawet wtedy, gdy kontrargument wydaje się słuszny i trafny, ale ta słuszność jest tylko pozorna. Liczymy też na to, że w ciągu dyskusji znajdziemy jeszcze jakiś inny argument służący bądź do obalenia twierdzenia przeciwnika lub też do potwierdzenia naszej prawdy w jakiś inny sposób. Z tego wynika nieuczciwość ludzi w dyskusjach oraz fakt, że w dyskusji zazwyczaj walczymy o słuszność naszego twierdzenia a nie o prawdę. Zazwyczaj każdy chce postawić na swoim, nawet w przypadku, gdy w danej chwili jego twierdzenie jemu samemu wydaje się niesłuszne lub wątpliwe. Środkami do takiego działania są chytrość i złe skłonności, a uczy tego codzienne doświadczenie. Każdy więc ma swoją przyrodzoną dialektykę, jednak jest ona darem natury, który został rozdzielony nierówno. Ważne jest także dostrzeganie pozorów w dyskusjach, gdyż to właśnie pozorna argumentacja wprawia nas w zaskoczenie i powoduje, że się wycofujemy z dyskusji, podczas gdy właśnie mamy rację. Ten, kto wychodzi zwycięsko z jakiegoś sporu, zawdzięcza to zwycięstwo swojemu sprytowi i zręczności podczas jego obrony. Za najlepsze w tej kwestii uważa się wrodzone właściwości, jednakże wprawa oraz przemyślenie sposobów, za pomocą których obala się przeciwnika lub którymi on się posługuje może nam bardzo pomóc zostać mistrzami w tej sztuce. Zatem dialektyka erystyczna zajmuje się zawartością lub substancją twierdzeń tzn. ich treścią.

Erystyka, jako sztuka, przy której stosowaniu ma się zawsze rację ma za zadanie uczyć obrony przed atakami w dyskusji, szczególnie przed atakami nieuczciwymi, a także jak można samemu atakować twierdzenia innych nie popadając w sprzeczność z własnymi tezami nie pozwalając ich obalić przeciwnikowi. Dialektyka jest także potrzebna do obrony racji temu, kto ma tę rację. W tym celu należy znać nieuczciwe sztuczki, aby móc się im przeciwstawiać, a nawet samemu je stosować i pokonywać przeciwnika jego własną bronią. Ze względu na założenia dialektyki erystycznej prawda obiektywna nie może być uwzględniana, a cała uwaga musi skoncentrować się na sposobie, w jaki sprytnie obronić swoje twierdzenie oraz obalić twierdzenie przeciwnika. Drugim powodem, dla którego prawda obiektywna musi być odsunięta jest fakt, iż przeważnie nie wiadomo gdzie ta prawda się znajduje. Często sami nie wiemy czy mamy rację czy nie. Często wierzymy w swoją rację, ale mylimy się, często wierzą w nią obaj partnerzy. Przy powstawaniu sporu zazwyczaj każdy uważa, że prawda znajduje się po jego stronie, podczas trwania sporu obydwaj zaczynają w to wątpić, dopiero jego zakończenie ma doprowadzić do poznania prawdy i ją utwierdzić, jednak jak już wcześniej wspomniałam dialektyka nie zajmuje się kwestią prawdy obiektywnej i nie jest ona w erystyce uwzględniana, a zajmuje się nią logika. Zatem dialektyka erystyczna jest umysłową szermierką służącą do wykazania swojej racji w dyskusji. Stanowi ona zredukowane do pewnego systemu i do pewnych reguł podsumowanie oraz przedstawienie sztuczek, którymi posługuje się większość ludzi, chcących mieć rację w prowadzonym przez siebie sporze.

Głównym zadaniem naukowej dialektyki jest przedstawienie i analizowanie nieuczciwych chwytów w dyskusji po to, aby w rzeczywistych sporach móc od razu je poznać i udaremnić. Końcowym celem erystyki jest pozorna racja.

Pierwszym krokiem istotnym w każdej dyskusji jest ustalenie, co się podczas niej dzieje. Przeciwnik formułuje pewna tezę i istnieją dwa sposoby i dwie drogi, aby ją zwalczyć. Poprzez sposoby rozumiemy wykazywanie, że twierdzenie nie zgadza się z naturą rzeczy lub że nie zgadza się z innymi twierdzeniami przeciwnika, które on przedstawił. Natomiast przez drogi rozumiemy bezpośrednie obalenie twierdzenia, które polega na atakowaniu tezy u jej przyczyn, gdzie wykazujemy, że teza nie jest słuszna oraz pośrednie, które polega na atakowaniu tezy u jej skutków i tutaj teza nie może być słuszna. W przypadku, gdy obalamy twierdzenie bezpośrednio wykazujemy przeciwnikowi, że przesłanki jego twierdzenia są błędne lub akceptujemy jego przesłanki, wykazując przy tym, że dane twierdzenie z nich nie wynika. Z kolei, gdy stosujemy obalenie pośrednie wykorzystujemy wówczas apagogę lub instancję. Apagoga, w dosłownym tłumaczeniu odprowadzenie polega na przyjęciu twierdzenia przeciwnika za słuszne i łączeniu go z innym twierdzeniem uznawanym za prawdziwe. Natomiast instancja to obalenie ogólnego twierdzenia za pomocą przeprowadzenia bezpośredniego dowodu poszczególnych przypadków znajdujących się w zakresie tego twierdzenia. Poza tym przy każdej dyskusji istotne jest, aby jakaś jedna rzecz była uzgodniona, by służyć jako podstawa do osądzenia danej kwestii.

W erystyce istnieje 38 sposobów stworzonych dla prowadzenia dyskusji w celu wykazywania zgodności twierdzeń przeciwnika z absolutną prawdą obiektywną lub ze wcześniej przez niego przedstawionymi twierdzeniami. Wybrałam kilka możliwych do zastosowania w dyskusjach strategii dla szczegółowego zobrazowania przebiegu sporu i przedstawienia formy jego prowadzenia.

Sposób 1

Polega na zastosowaniu uogólnienia. Tutaj rozszerzamy wypowiedź przeciwnika poza jej naturalną granicę i interpretujemy ją jak najbardziej ogólnikowo. Własną wypowiedź utrzymujemy w możliwie ograniczonym sensie, gdyż im bardziej ogólnikowe jest twierdzenie tym bardziej jest ono narażone na ataki.

Przykład: A mówi: „Anglicy są pierwsi w dziedzinie dramatu”. B próbując zastosować metodę instancja odpowiedział, że jak wiadomo Anglicy nie mają osiągnięć w muzyce, zatem także i w operze. A powiedział, że muzyka nie jest zawarta w pojęciu sztuki dramatycznej, która obejmuje tylko tragedie i komedię. B wiedział o tym, jednak próbował tak uogólnić wypowiedź A, aby odnosiła się do wszelkich dzieł teatralnych, a więc do oper, a zatem do muzyki także w celu pokonania A.

Uogólnienie. Rozszerzyć wypowiedź przeciwnika poza jej naturalną granicę, interpretować ją możliwie ogólnikowo, akceptować ją w jak najszerszym sensie i traktować przesadnie; własną wypowiedź zaś utrzymywać w możliwie ograniczonym sensie, zawęzić w możliwie ciasnych granicach; albowiem im bardziej ogólnikowe jest twierdzenie, tym bardziej jest ono narażone na ataki. Środkiem zaradczym na to jest dokładne ustalenie puncti lub status controversiae 45). tego, o co spór się toczy

              Przykład 1. Powiedziałem: „Anglicy są pierwsi w dziedzinie dramatu”. Przeciwnik, próbując zastosować metodę instantia 41) , odpowiedział, że wiadomo, Anglicy nie mają osiągnięć w muzyce, zatem także i w operze. Odparowałem to wzmiankując, że muzyka nie jest zawarta w pojęciu sztuki dramatycznej, która obejmuje tylko tragedię i komedię; przeciwnik wiedział o tym bardzo dobrze, próbował jednak tak uogólnić moją wypowiedź, aby odnosiła się do wszelkich dzieł  teatralnych, a więc i do oper, a zatem i do muzyki – po to, by mnie w ten sposób pokonać.

              Na odwrót, można tu uratować własną wypowiedź zawężając ją bardziej, niż to było naszym pierwotnym zamiarem, o ile tylko użyte wyrażenie na to pozwala.

              Przykład 2. A mówi: „Pokój z roku 1814 zwrócił niezależność także wszystkim niemieckim miastom hanzeatyckim”. B stosuje to, co nazywa się instantia In contarium 41), mówiąc, że na skutek tego właśnie Gdańsk utracił niezależność nadaną mu przez Bonapartego. B ratuje się, jak następuje: „Powiedziałem: wszystkim niemieckim miastom hanzeatyckim; Gdańsk zaś był polskim miastem hanzeatyckim”.

              Tego chwytu uczy już Arystoteles.

              Przykład 3. Lamarck twierdzi, że polipy nie mają żadnego czucia, ponieważ nie posiadają nerwów. Jest jednak pewne, że polipy postrzegają kierują się bowiem ku światłu posuwając się kunsztownym sposobem z gałązki na gałązkę i chwytają swoją zdobycz. Z tego powodu przypuszczano, że ich masa nerwowa jest równomiernie rozłożona w masie całego ciała, że jest niejako w nią wtopiona. Najwyraźniej bowiem postrzegają, nie mając osobnych narządów zmysłowych. Obala to tezę Lamarcka i dlatego argumentuje on dialektycznie, jak następuje: „Wobec tego wszystkie cząstki ciała polipów musiałyby być zdolne do każdego rodzaju czucia, a także do ruchu, do woli, do myślenia; wtedy polip miałby w każdym punkcie swojego ciała wszystkie organy najdoskonalszego zwierzęcia; każdy taki punkt mógłby widzieć, wąchać, smakować, słyszeć itd., a nawet myśleć, rozumować, wnioskować; każda cząsteczka jego ciała byłaby doskonałym zwierzęciem i sam polip stałby wyżej niż człowiek, ponieważ każda jego cząsteczka miałaby wszystkie uzdolnienia, które posiada człowiek tylko jako całość. Poza tym nie ma powodu, aby nie rozszerzyć tego twierdzenia o polipie również na monadę, najmniej doskonałą ze wszystkich istot, i wreszcie na rośliny, które przecież także żyją itd.” Stosując takie dialektyczne sztuczki pisarz zdradza, iż w gruncie rzeczy wie, że nie ma racji. Z wypowiedzi „całe ich ciało wykazuje czucie dla światła, jest zatem unerwione” dochodzi on do twierdzenia, że całe ciało myśli.

   Rozszerzyć wypowiedź przeciwnika poza jej naturalne granice.
   Interpretować możliwie ogólnikowo, akceptować ją w jak najszerszym sensie,
   Własną wypowiedź ograniczać i zawężać, albowiem im bardziej uogólnione jest
   twierdzenie, tym bardziej jest ono narażone na ataki.                                                                                       

Sposób 2

Polega na zastosowaniu homonimii w celu rozszerzenia wypowiedzi również na pojęcia, które oprócz jednakowego brzmienia wyrazu mają mało lub też nie mają nic wspólnego z omawianą rzeczą. Następnie należy tę wypowiedź wyraźnie obalić i wywołać wrażenie, że obaliło się samo twierdzenie.

Przykład: A mówi: „Nie jest Pan jeszcze wtajemniczony w misterie filozofii Kanta”. B odpowiada: „Ach, misterie! Nie chcę nic o tym słyszeć”.

              Zastosować homonimię 46) (w logice: dwuznaczność )w celu rozszerzenia wypowiedzi również na pojęcia, które oprócz jednakowego brzmienia wyrazu mają mało lub też nic wspólnego z rzeczą omawianą; następnie zaś wyraźnie tę wypowiedź obalić i w ten sposób wywołać wrażenie, że się obaliło samo twierdzenie.

Uwaga. Synonimy są to dwa wyrażenia dla tego samego pojęcia: homonimy – to dwa pojęcia określone prze ten sam wyraz. Wyrazy: głęboki, ostry, wysoki użyte raz w odniesieniu do ciał, innym razem zaś w odniesieniu do dźwięków to homonimy; rzetelny i uczciwy – to synonimy.

              Chwyt ten można uważać za identyczny z sofizmem ex homonyma 46) (dwuznaczność); lecz wyraźny sofizmat homonimii w rzeczywistości nie może zmylić nikogo.

Omne lumen potest extingui

Intellectus est lumen

Intellectus potest extingui 47) Każde światło można zgasić. Rozum jest światłem. Rozum można zgasić.

              Od razu widać, że mamy 4 terminy: 48) (tak zwany „błąd czterech terminów”. W poprawnym sylogizmie muszą być trzy terminy: większy, średni i mniejszy. Błąd czterech terminów powstaje, gdy zamiast jednego te...