2 sposoby negocjowania: MIĘKKI-negocjator stara się uniknąć konfliktu, łatwo ustępuje aby osiągnąć porozumienie. Często kończy spór z poczuciem, że został wykorzystany i jest mu przykro.
Miękka: uczestnicy są przyjaciółmi, celem jest porozumienie. Ustępuj, aby pielęgnować wzajemne stosunki. Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu, ufaj innym, łatwo zmieniaj stanowisko, składaj oferty, odkryj dolną granicę porozumienia, akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia, poszukaj jednego rozwiązania- takiego, które oni akceptują, upieraj się przy porozumieniu, staraj się uniknąć walki woli, poddawaj się presji.
TWARDY- chce wygrać, często kończy rozmowy, otrzymując równie twardą odpowiedź, która prowadzi go do wyczerpania jego sił i rani stosunki z drugą stroną.
Twarda: uczestnicy są przeciwnikami, celem jest zwycięstwo, żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych, bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu, nie ufaj innym, okop się na swoim stanowisku, stosuj groźby, wprowadzaj błąd co do dolnej granicy porozumienia, żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia, poszukaj jednego rozwiązania-tego, które ty akceptujesz, upieraj się przy swoim stanowisku, staraj się wygrać walkę woli, wywieraj presję.
PRZETARG POZYCYJNY- w tym przetargu starasz się zwiększyć szansę na to, że ewentualne porozumienie będzie korzystniejsze dla ciebie. Drogą do tego jest rozpoczęcie od ekstremalnego stanowiska, uparte trzymanie się go, zwodzenie drugiej strony co do twoich prawdziwych zamiarów i zgadzanie się na niewielkie ustępstwa. Przetarg pozycyjny staje się walką woli. Każdy z negocjatorów oświadcza, co chce i czego nie chce zrobić. Każda ze stron stara się po prostu siłą woli zmusić drugą do zmiany stanowiska. Jeżeli negocjuje ze sobą prawie 150 krajów, jak bywa na konferencjach ONZ, to przetarg pozycyjny jest prawie niemożliwy. W takich sytuacjach powstają koalicje ONZ, które prowadzą do negocjacji między Północą a Południem czy między Wschodem a Zachodem.
NEGOCJACJE WOKÓŁ MERITUM- NEGOCJACJA OPARTA NA ZASADACH:
1. LUDZIE- oddziel ludzi od problemu;
2. INTERESY- skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach;
3. MOŻLIWOŚCI ROZWIĄZAŃ- opracuj wiele różnych możliwości, zanim podejmiesz decyzję; (trudności wypracowania pod presją optymalnego rozwiązania. Próbując w obliczu przeciwnika podjąć decyzję, zawężasz swój punkt widzenia).
4. KRYTERIA- domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach.
Negocjacje oparte na zasadach:
- Uczestnicy rozwiązują problem, celem jest mądry wynik osiągnięty efektywnie i polubownie, oddziel ludzi od problemu, bądź miękki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemu, działaj niezależnie od zaufania, skoncentruj się na interesach, interesach nie na stanowiskach, badaj i odkrywaj interesy, unikaj posiadania dolnej granicy porozumienia, opracuj wiele możliwości, z których wybierzesz później, upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów, staraj się osiągnąć rezultat oparty na obiektywnych kryteriach, uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia, poddawaj się regułom, nie presji.
AD.1 ODDZIEL LUDZI OD PROBLEMU: - negocjatorzy są przede wszystkim ludźmi, mają uczucia, różne wykształcenie, doświadczenie i przeszłość. Ich zachowania są nieprzewidywalne. - Dla każdego negocjatora ważne są dwa typy interesów – dotyczące meritum oraz stosunków wzajemnych. Każdy negocjator chce osiągnąć porozumienie zgodne z jego interesami. Ważne są też stosunki z drugą stroną. - Stosunki zazwyczaj splątują się z problemem. Na ogół traktujemy ludzi i problem jako jedność. - Zajmij się bezpośrednio problemem ludzkim., - postaw się w ich sytuacji, - nie wnioskuj o ich interesach na podstawie własnych obaw (np. podwi…ózka do domu nieznanymi uliczkami), - nie wiń ich za własne problemy, - dyskutuj na temat wzajemnego postrzegania ( jedynym sposobem poradzenia sobie z różnicami w postrzeganiu jest ujawnienie ich i dyskusja z drugą stroną, - poszukaj możliwości działania niezgodnego z percepcją drugiej strony (wizyta prezydenta Egiptu Sadata w Jerozolimie listopadzie 1977r., - zapewnij im udział w rozmowach, aby byli zainteresowani rozwiązaniem, - zachowaj twarz ( twoja propozycja musi być zgodna z ich systemem wartości), - emocje: rozpoznaj i zrozum emocje twoje i ich, nie ukrywaj emocji i oznajmij ich istnienie jako uzasadnione, pozwól drugiej stronie „wypuścić parę”, wyzwolić uczucia bo to ułatwia racjonalną rozmowę, nie reaguj na wybuchy emocjonalne (niekontrolowane może doprowadzić do burzliwej kłótni), używaj symbolicznych gestów (w wielu sytuacjach przeprosiny mogą skutecznie rozładować sytuację).
KATEGORIE KOMUNIKACYJNE I 3 PROBLEMY WYMIANY INFORMACJI:
1. negocjatorzy mogą tak naprawdę nie mówić do siebie nawzajem albo mówić nie tak, aby być zrozumianym. Często każda ze stron już zrezygnowała i nie próbuje na serio porozumieć się z drugą. Zamiast tego rozmawiają tylko po to, aby zrobić wrażenie na trzeciej stronie lub własnych wyborcach.
2. jeżeli nawet mówisz bezpośrednio i jasno do nich, to oni mogą cię nie słyszeć. Często ludzie wydają się nie przywiązywać dostatecznej wagi do tego, co mówisz. W trakcie negocjacji możesz tak mocno myśleć o tym, co powiesz za chwilę, że po prostu zapomnisz słuchać drugiej strony.
3 niezrozumienie: to, co powie jedna ze stron, druga może źle zrozumieć.
Aby poradzić sobie z tymi problemami należy:
- aktywnie słuchać i potwierdzać, co zostało powiedziane („czy dobrze zrozumiałem, iż powiedzieliście, że…?”, śledzić to, co zostało powiedziane, prosić żeby powtórzyć każdy pomysł („pozwólcie, że sprawdzę, czy dobrze was rozumiem. Z waszego punktu widzenia sytuacja wygląda następująco…” lub „wasze argumenty wydają się mocn. Pozwólcie mi spróbować je powtórzyć. Oto one…”)
- mów, aby być zrozumianym ( rozmawiaj z drugą stroną;
- mów o sobie, nie o nich, np. „czuję się zdradzony”
- mów, aby osiągnąć jakiś cel.
ZAPOBIEGANIE PROBLEMOM PERCEPCJI, EMOCJI I KOMUNIKOWANIA SIĘ:
- buduj stosunki umożliwiające współpracę: osobista znajomość drugiej strony naprawdę pomaga, im szybciej możesz przekształcić obcego w znajomego, tym łatwiejsze będą negocjacje, poznaj ich, dowiedz się, co lubią i czego nie lubią;
- mierz się z problemem, nie z człowiekiem (negocjatorzy, podobnie jak 2 rozbitków w łodzi ratunkowej kłócących się o racje żywnościowe, mogą zacząć patrzeć na siebie jak na przeciwników.
AD.2 SKONCENTRUJ SIĘ NA INTERESACH, A NIE NA STANOWISKACH:
- przykład w bibliotece z otwarciem okna
- dla osiągnięcia mądrego rozwiązania pogódź interesy, a nie stanowiska;
- pytaj „dlaczego?” , np. dlaczego właściciel mieszkania woli ustalać cenę wynajmu- w pięcioletniej umowie- rok po roku?
- pytaj „dlaczego nie” myśl o tym, przed jakim wyborem stoją oni
- zdaj sobie sprawę, że każda ze stron ma złożone interesy
- najważniejsze interesy to podstawowe potrzeby ludzkie: bezpieczeństwo, korzystna sytuacja materialna, poczucie przynależności, uznanie (szacunek), kontrola nad własną sytuacją
- sporządź listę;
- działaj tak, aby twoje interesy były jasne (bądź szczegółowy);
- uznaj ich interesy za część problemu
- sformułuj problem, zanim dasz odpowiedź, np. „Uważamy, że powinniście zbudować płot wokół terenu budowy w ciągu 48 godzin oraz natychmiast ograniczyć prędkość waszych ciężarówek do 15 mil na godzinę. Wytłumaczę dlaczego…”.
- bądź konkretny, ale elastyczny,
- bądź twardy w stosunku do problemu, miękki w stosunku do ludzi, np. „Jestem pewien, że nie powiesz, iż życie mojego syna warte jest mniej niż koszt ogrodzenia. Nie powiedziałbyś tego o swoim synu. Nie wierzę, że jesteś pan człowiekiem pozbawionym uczuć. Spróbujmy zastanowić się, jak rozwiązać ten problem”
AD.3 STARAJ SIĘ ZNALEŹĆ MOŻLIWOŚCI:
- przedwczesna ocena
- poszukiwanie jedynej odpowiedzi
- założenie, że „ciastko” ma stałą wielkość
- myślenie, że rozwiązanie ich problemu to ich problem
- oddzielenie inwencji od decyzji.
- poszukuj wspólnych korzyści ( zidentyfikuj wspólne interesy, łącz różne interesy
- pytaj o ich preferencje
AD.4 NALEGAJ NA STOSOWANIE OBIEKTYWNYCH KRYTERIÓW:
-nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów (np. głębokość fundamentów).
NEGOCJUJ STOSUJĄC OBIEKTYWNE KRYTERIA:
1. Przedstaw każdą kwestię jako problem wspólnego poszukiwania obiektywnych kryteriów;
2. Uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia, które kryteria są najbardziej odpowiednie i jak powinny być stosowane;
3. Nigdy nie poddawaj się presji, a jedynie regułom.
KARTA KOŁOWA- wahadłowy ruch między szczegółem a ogółem.
4 rodzaje myślenia:
a. myślenie o konkretnym problemie- istniejącej sytuacji, z której nie jesteś zadowolony, np. śmierdzącej, zanieczyszczonej rzece, przepływającej przez twoją ziemię;
b. analiza opisowa – diagnoza istniejącej sytuacji za pomocą ogólnych pojęć. Dzielenie problemów na kategorie i określanie ich przyczyny, np. woda w rzece może zawierać wiele różnych związków chemicznych lub zbyt mało tlenu. Można przypuszczać, że w górze rzeki znajdują się zakłady przemysłowe;
c. podejścia- co prawdopodobnie można by zrobić, opierając się na dokonanej diagnozie, poszukujesz rozwiązań, które sugeruje teoria, jak redukcja ilości ścieków, zmniejszenie odpływu wody czy zasilenie rzeki wodą z innego źródła;
d. pomysły działania- dochodzenie do konkretnych i wykonalnych propozycji działania. Kto i co może zrobić jutro, aby wprowadzić w życie 1 z ogólnych sposobów działania? Np.. stanowa agencja ochrony środowiska może nakazać, aby przedsiębiorstwa leżące w górze rzeki zmniejszyły emisję substancji chemicznych.
BATNA- najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia:
- dolna linia: to stanowisko, które nie może ulec zmianie, ogranicza wyobraźnię, ale może ochronić cię przed akceptacją niekorzystnego porozumienia.
Opracuj swoją BATNA:
1. określ wszystkie możliwe do wymyślenia działania, jakie możesz podjąć, jeżeli porozumienie nie zostanie osiągnięte;
2. udoskonal kilka najbardziej obiecujących pomysłów i przekształć je w praktyczne możliwości działania;
3. dokonaj tymczasowego wyboru jednej z możliwości- tej, która wydaje się najlepsza.
PROCEDURA JEDNEGO TEKSTU:
- technika negocjacyjno-mediacyjna, opiera się na działaniach mediacyjnych. Mediatorem może być jakaś 1 osoba, prawnicy, psychologowie, architekci. Ta procedura jest pomocą w negocjacjach dwustronnych z udziałem mediatora. (przykład 2 projektów domu żony i męża, różnych od siebie i mediator- architekt, który poprawia projekt uwzględniając życzenia zarówno żony jak i męża do momentu aż oboje zaakceptują projekt).
PODSTĘPNE TAKTYKI:
- rozmyślne oszustwo
- fałszywe fakty
- niejasny mandat
-wątpliwe intencje
1. wojna psychologiczna:
- sytuacje stresujące
- ataki personalne
- procedura „dobry-zły facet”
- groźby
2. taktyki presji pozycyjnej:
- odmowa negocjowania
- radykalne żądania
- eskalacja żądań (negocjator może podwyższać 1 ze swoich żądań za każdym razem, gdy czyni ustępstwo w jakiejś innej kwestii)
-taktyka zamykania się
-bezlitosny partner
- wykalkulowane opóźnienie
- „zgadzasz się albo nie”.
ŹRÓDŁA SIŁY W NEGOCJACJACH:
- SIŁA NEGOCJACYJNA- TO ZDOLNOŚĆ PRZEKONANIA KOGOŚ, ABY COŚ ZROBIŁ.
- źródła siły: dobra BATNA, ludzie, interesy, możliwości i obiektywne kryteria, siła zobowiązania, dobre stosunki między negocjatorami, uważne słuchanie, zrozumienie interesów, eleganckie rozwiązanie, stosowanie zewnętrznych kryteriów, starannie przemyślane zobowiązania.
Przygotowanie do negocjacji:
- znajomość rynku
- wczucie się w sytuację drugiej strony
- znajomość własnej oferty
- przygotowanie alternatywnych rozwiązań w przypadku nie zawarcia porozumienia.
TECHNIKI NEGOCJACYJNE:
- oparte na symulacji, czyli technika komunikacyjna
- technika przełamywania oporów („jeżeli, to…”, może zawierać w sobie technikę obietnicy i groźby)
- rzut na taśmę
- technika ostatnie życzenie
- technika ograniczonych kompetencji (może być w dobrej wierze, ale może grać na zwłokę, może być w strategii presji psychologicznej)
- t. bagatelki
- t. optyka z Brooklynu
- zabójcze pytanie (np. Czy to jest cena ostateczna?)
- t. zdechłej ryby (najpierw porozumienie, potem jego złamanie)
- t. „mierz wysoko”
- nie zgadzaj się na pierwszą propozycję (wygórowane żądania z marginesem na ustępstwa)
- ustępuj powoli i nie łatwo
- ustępstwo za ustępstwo, coś za coś
- nie ukazuj zadowolenia z ustępstwa II strony
- zasada ustępstw malejących (za każdym razem ustępujemy co najwyżej o połowę poprzedniego ustępstwa)
- krakowski targ, pół na pół
- rozpraszanie negocjatora
- dobry-zły facet (strategia presji psychologicznej)
- eskalacja żądań pod koniec negocjacji
- t. ograniczonych kompetencji
- t. przełamywania oporów
- procedura 1-go tekstu
STRATEGIE:
- wygrana-przegrana
- kompromis
- negocjacje partnerskie
- pytaj dlaczego?
PODZIAŁ KULTUR W BIZNESIE:
1.Kultury protransakcyjne KPT: ukierunkowane są na kontrakt, na materię, na konflikt, nie są to kultury ceremoniału, są to kultury, gdzie ważne są procedury, kult czasu, kultury powściągliwości body language (Stany. Zjednoczone, Ameryka Północna,, kultury skandynawskie- Australia i Nowa Zelandia, Wielka Brytania);
2. Kultury umiarkowanie protransakcyjne- Europa Środkowa i Wschodnia;
3. Kultury propartnerskie KPP- świat azjatycki, arabski, Latynosi. Najważniejszy jest partner, nie tu kultur ceremoniału, Hongkong, Singapur.
CHWYTY ERYSTYCZNE:
1. UOGÓLNIENIE
2.HOMONIMIA- dwuznaczność
3. Przyjąć twierdzenie wygłoszone w odniesieniu do czegoś, jak gdyby było wygłoszone w sensie ogólnym, bezwzględnie, albo ująć je pod zupełnie innym kątem i z tego punktu widzenia je obalać
4. Prosylogizmy- jest to sylogizm, który występuje jako część niekońcowa naszego wnioskowania składająca się z łańcucha sylogizmów
5. stosowanie błędnych przesłanek
6. Ukryta przesłanka dowodu- „petitio principii”, np. zmiana nazwy: honor –dobre imię.
7. Taktyka zapytań- metoda polegająca na stawianiu pytań: w celu uzyskania odpowiedzi do udowodnienia prawdziwości własnego twierdzenia.
8. Doprowadzić przeciwnika do złości.
9. Stawiać pytania nie w tej kolejności jakiej by wymagało właściwe wnioskowanie, lecz stosować rozmaite przesunięcia.
10. W przypadku negatywnych pytań przeciwnika, których potwierdzenie byłoby dogodne dla naszej tezy, pytać o przeciwieństwo tej tezy.
11. Indukcja- wnioskowanie od szczegółów do ogólności
12. Jeżeli jest mowa o ogólnym pojęciu, które nie ma własnej nazwy, lecz musi być określone przez porównanie, to musimy wybrać takie porównanie, które będzie korzystne dla naszego twierdzenia- użycie tezy dowodzonej jako przesłanki dowodu
13. Chcąc spowodować, aby przeciwnik przyjął naszą tezę, wypowiadamy również antytezę, pozostawiając mu wybór między nimi.
14. Potraktowanie czegoś, co nie jest przyczyną, jako przyczyny.
15. Absurdum: metoda polegająca na wyciągnięciu z twierdzenia wniosku absurdalnego, wskutek czego samo twierdzenie staje się absurdalne.
16. Argumenta ad hominem- Na mocy tego, na co przystaje przeciwnik, np. jeżeli przeciwnik broni samobójstwa, krzyczymy zaraz: „To dlaczego sam się nie powiesisz?”.
17. Gdy przeciwnik atakuje nas jakimś kontrargumentem, możemy stosować subtelne rozróżnienie.
18. Zmiana przedmiotu sporu (controversiae)- gry przeciwnik używa mocnej argumentacji, którą nas pobije, musimy przerwać bieg dyskusji i przejść do innych twierdzeń.
19. Jeżeli przeciwnik żąda abyśmy przedstawili argumenty przeciwko określonemu szczegółowi jego twierdzenia, to musimy przesunąć całą sprawę w sferę ogólników, potem zaś wystąpić przeciwko nim.
20. Metoda „fallacia non causa ut causa” – potraktowanie czegoś, co nie jest przyczyną, jako przyczyny, tj. jeżeli wypytaliśmy przeciwnika o przesłanki i uzgodniliśmy je z nim, to nie należy jeszcze pytać o wniosek, lecz wysnuć go samemu.
21. Dowód odwołujący się do człowieka kontra ad hominem- na mocy tego, na co przystaje przeciwnik, podanie dowodu odwołującego się do człowieka, z którym jest spór.
22. Jeżeli przeciwnik żąda od nas, abyśmy wyrazili zgodę na coś, z czego bezpośrednio wynikałby sporny problem, to odmawiamy podając to za „użycie tezy dowodzonej jako przesłanki dowodu- petitio principii”
23. Opór i sprzeczka- doprowadzają do przesady.
25. Przykład przeciwieństwa , np. twierdzenie „Wszystkie przeżuwacze mają rogi” zostaje obalone przez jedyną instancję: wielbłądy.
26. Odwrócenie kierunku argumentu- polega na tym, że ten sam argument, który przeciwnik chciał zastosować dla siebie, może być zastosowany przeciw niemu.
27. Jeżeli przy jakimś argumencie przeciwnik niespodziewanie wpada w złość, to należy kłaść na ten argument specjalny nacisk.
28. Argument odwołujący się do słuchaczy, tzn. zarzut niesłuszny, którego błędność widoczna jest tylko dla przeciwnika, ale nie dla słuchaczy.
29. Dywersja- jeśli zaczynamy przegrywać to rozpoczynamy nagle mówić o czymś zupełnie innym, np. zarzuty osobiste.
30. Argument odwołujący się do poważania- zamiast uzasadnień używa się tu autorytetów odpowiadających wiadomościom posiadanym przez przeciwnika. Wygramy łatwo, mając po swojej stronie jakiś autorytet, który jest szanowany przez przeciwnika.
31. Podkreślenie własnego autorytetu zamiast argumentów.
32. „Może to słuszne w teorii; w praktyce jest to jednak fałszywe”. Stosując taki sofizmat uznaje się przyczyny, a przeczy skutkom, w przeciwieństwie do reguły. Jest to „wywód następstwa z racji jest wywodem poprawnym”, czyli to co jest słuszne w teorii, musi się zgadzać i w praktyce; jeśli się nie zgadza, musi istnieć błąd w teorii.
33. Słaby punkt przeciwnika, czyli względne „zamilknięcie” ze strony przeciwnika. Należy ten słaby punkt atakować i nie puścić przeciwnika z miejsca
34. Motywy na wolę, zamiast argument na intelekt. Wtedy zarówno przeciwnik, jak i słuchacze razem przyłączają się do naszego zdania., np. duchowny broni jakiegoś filozoficznego dogmatu- niech mu ktoś zwróci uwagę, że jego wypowiedź godzi pośrednio w jakiś podstawowy dogmat jego Kościoła, to natychmiast zaprzestanie.
35. Zadziwienie i oszołomienie przeciwnika potokiem bezsensownych słów.
36. Jeżeli sprawa przeciwnika jest słuszna, ale na nasze szczęście obrał on dla niej dowód niedobry, to łatwo nam ten dowód odeprzeć, po czym udajemy, że odparliśmy tym samym całą tezę. Podajemy więc dowód odwołujący się do człowieka, z którym jest spór za dowód odwołujący się do rzeczy.
37. Atak w sposób osobisty, obraźliwy, grubiański. Polega to na tym, że porzuca się przedmiot sporu i zamiast tego atakuje się osobę przeciwnika; można to nazwać argument natury osobistej.
Należy dyskutować za pomocą argumentów, nie zaś za pomocą apodyktycznych wypowiedzi.
pabilsagg