NEGOCJACJE W BIZNESIE

Zjazd 1

09/10/04

Ewa Lewandowska Tarasiuk

LITERATURA:

Fisher,Ury, Pathon „ Getting to yes”-

„ Dochodząc do tak. ( to jest BIBLIA NEGOCJACJI)

Negocjacje bez poddawania się”

Robert Rządca, Paweł Wujec „ Negocjacje”

Artur Schpenhauer „ Erystyka”

Dale Carnegie „ Sztuka negocjacji”

Dale Carnegie stworzył kursy mówienia 1911

Dale Carnegie„ Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”

Maria Król-Fijewska „ Stanowczo, łagodnie, bez lęku „   ( dotyczy zachowań asertywnych)

Nie ma komunikacji bez negocjacji i odwrotnie.

Optyka przekonywania.

Negocjacje w Polsce to skuteczne komunikacje.

Negocjacje sprzyjają rozwiązywaniu problemów.

Prowokowanie konfrontacji, skuteczność swoich przedsięwzięć, w skuteczności komunikacyjnej. Negocjuje się w sposób potoczny.

Lepiej lub gorzej się uwidacznia swoje cechy. Każdy z nas jest negocjatorem, każdy z nas negocjuje, przekonuje, komunikuje się.

Człowiek jest integralny.

Przenoszenie wiedzy z jednej i drugiej strony.

Pojawiły się nowe role, nowe zawody np. mediator ( do rozwiązywania sporów zbiorowych)

Styl konwersacyjny z Francuzami- oni są twardymi negocjatorami.

Wiele kontraktów trzeba renegocjować, a te są niezbędne.

Mamy negocjacje typu: face to face oraz negocjacje przełamujące bariery kulturowe itd.

Należy pamiętać, ze negocjacje są wiedzą a nie są nauką!

W Harvardzie powstały nauki negocjacyjne, amerykanie spisali tam aż 2500 tyś negocjacji.

ASERTYWNOŚĆ- to ja mam swoje granice i potrzeby, ty swoje, Ty moich nie przekraczaj a ja nie będę Twoich. Sztuka stanowienia własnych granic.

Asertywność to nie tylko umiejętność mówienia 'nie'. To także, a może przede wszystkim, umiejętność właściwego komunikowania otoczeniu swoich odczuć, poglądów, pragnień, potrzeb, sprzeciwu.                                                                                                                              Asertywność nie musi wcale wynikać z wrodzonych predyspozycji - można się jej nauczyć. Bardzo pomaga w życiu.

Asertywność oznacza zdolność człowieka do szczerego, zrównoważonego i precyzyjnego wyrażania własnych myśli, przekonań, przeżyć i pragnień, w sposób akceptowany społecznie, przyznając jednocześnie innym ludziom prawo do czynienia tego samego. Asertywność to zdolność „wpuszczania” drugiego człowieka do naszego niepowtarzalnego świata wewnętrznego, aby mógł on nas zrozumieć i uszanować, oraz aby mógł skorzystać z bogactwa naszej historii i naszej osobowości. Podstawą tak rozumianej asertywności jest miłość. W kontekście asertywności miłość wyraża się poprzez zaufanie, że drugi człowiek potrafi zrozumieć i uszanować moje przekonania i przeżycia, moje potrzeby, prawa i ideały, moją tożsamość i wrażliwość

Co to jest asertywność?

Słowo asertywność stosuje się dla określenia pewnego rodzaju zachowania. Asertywność to zachowanie pozwalające nam konkretnie i zdecydowanie komunikować nasze potrzeby, chęci i uczucia innym ludziom- bez naruszania w jakikolwiek sposób ich praw. Asertywność to alternatywa zachowań: biernego, agresywnego i manipulatorskiego. Asertywność to metoda harmonijnego życia w swoim terytorium. Asertywnie - czyli jak mówić nie bez lęku i poczucia winy.

Masz prawo:
- Prosić o to, czego chcesz
- Mieć i wyrażać swoje zdanie
- Postępować nielogicznie i nie uzasadniać tego
- Podejmować decyzje i ponosić ich skutki
- Decydować, czy chcesz się angażować w problemy innych ludzi
- Nie wiedzieć, nie znać, nie rozumieć
- Popełniać błędy
- Odnosić sukcesy
- Zmieniać zdanie
- Do swojej prywatności
- Zmienić się i korzystać ze swoich praw
- Powiedzieć NIE

Chcąc być asertywni musimy:
- Zdecydować, czego chcemy
- Zdecydować, czy jest to uczciwe
- Wyraźnie o to prosić
- Nie bać się podejmowania ryzyka
- Być wyciszeni i odprężeni
- Otwarcie wyrażać nasze uczucia
- Swobodnie przyjmować i mówić innym komplementy
- Wyrażać i przyjmować uczciwą krytykę

Nie wolno nam:
- Owijać w bawełnę
- Chować się za czyimiś plecami
- Znęcać się
- Zwymyślać kogoś
- Tłamsić swoje uczucia

ERYTYKA- jest sztuką prowadzenia sporów.

Nazwa wzięła się od ERIS, od patronki kłótni i niezgody

Artur Schopenhauer (1788-1860) - filozof niemiecki. Główne dzieło to "Świat jako wola i przedstawienie". Metafizyk pesymizmu. Nauczał, że istotą świata jest ślepy popęd (wola) istnienia, źródło cierpień. Podstawowe idee wziął od Kanta i Hindusów, cytował Greków i moralistów francuskich. Znakomity pisarz. Wpłynął potężnie na inteligencję europejską i literaturę.
W "Erystyce" napisanej ok. 1830 roku, frapującym dziele z pogranicza logiki i retoryki, skalsyfikował i przedstawił nieuczciwe sposoby argumentacji oraz podał sposoby zwalczania forteli logicznych i sofizmatów

Wielką pomyłką byłoby traktowanie przedstawionych w Erystyce reguł jako reguł służących wykazaniu, że ma się rację w sporze, nawet wtedy gdy jest się świadomym tego, że obiektywna słuszność i prawda są po stronie przeciwnika. Takie traktowanie wyłożonej przez Schopenhauera sztuki prowadzenia sporów byłoby sprzeczne nie tylko z moralnością ale również niezgodne z wielokrotnie przedstawianym stanowiskiem autora. Nie należy dać się zwieść tym, że autor, podając różne swoje sposoby, używa czasami pierwszej osoby lub formy "należy", "trzeba". Jest to tylko sprawą stylu [...]. Czytelnik zaś [...] wszystkie podane tu "sposoby" i "chwyty" powinien w zasadzie zdecydowanie odrzucić; w wyjątkowych wypadkach może jakiegoś z tych sposobów użyć aby odpłacić przeciwnikowi "pięknym za nadobne". Największą zaletą tej książki jest jej siła demaskatorska. Podany tu [...] zbiór rozmaitych "sztuczek" pozwala nam [...] wychwytywać i zwalczać niewłaściwe lub nieuczciwe argumenty przeciwnika. Taki jest cel główny tej rozprawy."
(z przedmowy do ksiażki).

Przedmiotem rozprawki Schopenhauera są takie chwyty, których używają w sporze ci, co za wszelką cenę - a więc i za cenę prawdy i słuszności, poprawności wywodu - chcą koniecznie "postawić na swoim ", zrobić tak, żeby było uznane, że oni mają rację.
Dobrze jest uprzytomnić sobie różne możliwe fortele, aby wiedzieć na co można być narażonym w sporach z ludźmi nierzetelnymi.

Schopenhauer filozof pesymizmu, widział wiele słabości w człowieku. Pisząc książkę o erystyce stworzył broń stosując wobec drugiego człowieka, partnera, wpływanie na drugiego człowieka. Książka jest manipulacją.

Co zrobić, żeby wyrzucić pewne mechanizmy, wykluczyć pewne nasze zachowania.

Harvard promuje pewien styl negocjacyjny:

NEGOCJACJE wokół meritum= negocjacje oparte na zasadach= negocjacje kooperacyjne+ styl negocjacji twardych= stylowi negocjacji miękkich= przetarg pozycyjny

Negocjacje win to win wygrany= wygrany tj. sztuka przekonywania

Amerykanie mówią mądra negocjacja to ta, którym strona ma możliwość realizowania swoich interesów i nie naruszając drugiej strony i nie psuć kontaktów między dwiema stronami

Amerykanie negocjują szybko, twardo i idą do drogi do kontraktu czyli:

                                                      contract is contract                     

Styl negocjacji twardych

Styl negocjacji miękkich

Przetarg pozycyjny- tj okopywanie się na swoim stanowisku.

Można też prowadzić negocjacje przez internet

Negocjacje są wszechuniwersalne.

Maria król –Fijewska : komunikat Polaków to jest monolog wewnętrzny.

Polak budzi się ze swoim garbem, z toksynami, o jak rano, o ile kasy.

Jeśli chore są myśli to chore są słowa.

Lecząc się, zmieniając zachowanie proasertywne na asertywne.

  Dale Carnagie : „ Nie krytykuj, nie pouczaj, nie potępiaj, zadawaj pytania”

Trzeba umieć zjednywać sobie ludzi.

Style prowadzenia negocjacji
Negocjować można w różny sposób. Styl negocjacji (inaczej strategia prowadzenia negocjacji) wynika z predyspozycji stron lub też ich własnego wyboru.

Możemy wyróżnić następujące style negocjowania:
* aktywno-kooperacyjny (cechuje go analizowanie drobiazgów, szczegółów, rozważanie argumentów w sposób logiczny i spokojny, bez zbędnych emocji),
* pasywno-współpracujący (tu strony odwołują się do powszechnie uznanych wartości, przyjmując postawę współpracy oraz ulegania),
* aktywno-walczący (gdzie strony przejawiają dużą aktywność, ale także spontaniczność, prowadzącą czasem do zbyt dużej nerwowości),
* pasywno-walczący (cechuje go tendencja do utrzymania dobrej relacji interpersonalnej; jest tu miejsce na otwartość, ale także na brak inicjatywy).

Aby omówić działania, które podejmują ludzie przy prowadzeniu negocjacji posłużymy się jeszcze innym rozróżnieniem stylów negocjacji, a mianowicie podziałem na: styl miękki, twardy oraz rzeczowy.

Styl miękki - uczestnicy negocjacji są przyjaciółmi, a celem jest osiągnięcie porozumienia. Ustępstwa są czynione w celu podtrzymania dobrych relacji interpersonalnych. Problemy i ludzie są tu traktowani delikatnie, cechuje ich zaufanie. Duże znaczenie mają zaproponowane oferty, często jednak pokazuje się dolną granicę ustępstw. Ludzie stosujący ten styl poddają się presji i ponoszą straty w celu zawarcia porozumienia.
Styl twardy - uczestnicy są wrogami, przeciwnikami, cel to zwycięstwo. Są twardzi zarówno wobec ludzi, jak i problemu. Nie darzą siebie zaufaniem, stosują nawet groźby, ukrywają dolną granicę ustępstw, dążą do jednego rozwiązania korzystnego dla siebie i przyjęcia swojego stanowiska, wywierają presję.
Styl rzeczowy - uczestnicy negocjacji rozwiązują wspólny problem i mają do niego twórcze podejście. Negocjatorzy nie przenoszą swojej opinii o ludziach, z którymi prowadzą rozmowy na stosunek do przedmiotu negocjacji, są delikatni wobec ludzi i twardzi wobec problemu, unikają podania dolnej granicy ustępstw. Ustalają obiektywne kryteria kompromisu, unikają kryteriów subiektywnych, takich jak, np. kaprys którejś ze stron. Styl ten pozwala na wypracowanie najlepszego efektu negocjacji oraz utrzymanie dobrych kontaktów ze stroną przeciwną.

Ustępstwa w negocjacjach
Specjaliści od prowadzenia negocjacji twierdzą, że nie warto zgadzać się na pierwszą przedstawioną propozycję. Zazwyczaj jest ona zbyt wygórowana, a druga strona negocjacji jest przecież przygotowana na ustępstwa. Nasza akceptacja dla pierwszej oferty może zostać potraktowana jako słabość.

Podczas negocjacji nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa drugiej strony. Musimy się także upewnić, że rozumie ona i właściwie ocenia wartość naszego ustępstwa. Należy też pamiętać, że jego brak może spowodować zerwanie negocjacji, stratę czasu i znaczące pogorszenie kontaktów interpersonalnych

Typy negocjatorów
Tak jak są różne style i techniki negocjacji, tak możemy też zidentyfikować różne typy negocjatorów:

Negocjator analityk - wysuwa logiczne, przemyślane propozycje oraz kontroluje, aby wybrana strategia negocjacji była realizowana, formułuje pytania w taki sposób, aby druga strona wyjaśniła swoje stanowisko. Wadą tego typu prowadzenia negocjacji jest to, że negocjator analityk może być postrzegany jako osoba pozbawiona uczuć. Oprócz tego logika nie zawsze jest najlepszym narzędziem porozumienia.

Negocjator intuicyjny - jest kreatywny, pełen inicjatywy, pomysłowy, potrafi przewidzieć skutki propozycji pojawiających się w trakcie negocjacji i to, do czego rozmowy mogą doprowadzić. Sprawnie podsumowuje stan negocjacji. Wadą tu będzie czasami nieumiejętność wychwycenia zagrożenia i zgłaszanie propozycji realizacji ryzykownych pomysłów.

Negocjator rozjemca - radzi sobie z nieporozumieniami, konfliktami pomiędzy stronami negocjacji, stara się nawiązywać dobre relacje ze stroną przeciwną, buduje sympatyczną, pełną zaufania atmosferę, potrafi wyczuć zalety i wady drugiej strony. Jednak taki typ prowadzenia negocjacji może skłonić negocjatora do zbyt dużego zapatrzenia się na sferę emocjonalną i w efekcie oddalenie celu negocjacji.

Atuty dobrego negocjatora to przede wszystkim:
* wiedza z dziedziny, która jest przedmiotem negocjacji,
* właściwie dobrane do okoliczności style i techniki negocjacyjne,
* wiedza z zakresu komunikacji interpersonalnej,
* kultura i urok osobisty,
* cechy charakteru, takie jak: elastyczność, otwartość, wytrwałość, zaangażowanie, odpowiedzialność, rzetelność, wnikliwość, inicjatywa i kreatywność,
* umiejętności, takie jak: umiejętność słuchania, koncentracji uwagi, opanowywania emocji, unikania nieetycznych zachowań, atakowania problemów, a nie stron negocjacji, umiejętność znajdowania sposobów rozwiązywania problemów, pracy w zespole, tworzenia klimatu twórczej pracy, umiejętność perswazji, zadawania adekwatnych pytań i formułowania ich przed odpowiedziami, racjonalnego odnoszenia się do faktów, doceniania pozytywów - tego, co już udało się osiągnąć, otwartego wyrażenia poglądów i idei, unikania przesady.

Techniki negocjacyjne
W negocjacjach można wykorzystywać wiele rodzajów technik. Zdaniem specjalistów jest ich nawet kilkaset. Przez techniki negocjacyjne rozumiemy sposoby formułowania żądań, czynienia ustępstw, sztukę ukrywania chęci na osiągnięcie szybkiego porozumienia, obronę przed przechyleniem korzyści negocjacyjnej na drugą stronę.

Najczęściej stosowane techniki związane są z wykorzystaniem czasu, odgrywaniem pewnych ról podczas negocjacji, sprawdzaniem skłonności drugiej strony do czynienia ustępstw, pokazaniem skutków zawartego porozumienia oraz podważaniem przekonań drugiej strony.

1. Techniki związane z wykorzystaniem czasu
Polegają, np. na celowym przedłużaniu rozmów w sytuacji, gdy drugiej stronie negocjacji zależy na jak najszybszym ich zakończeniu. Można wtedy unikać podjęcia decyzji aż do momentu, w którym najprawdopodobniej nastąpi korzystna dla nas zmiana. Możemy, np. zacząć szczegółowo analizować rozmaite drobiazgi, czy poprosić o zmianę miejsca negocjacji. Stosując technikę terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych jedna ze stron może określić ostateczny czas zakończenia rozmów ze względu na tzw. ważny powód. Może to zmusić drugą stronę negocjacji do wcześniejszego zadeklarowania ustępstw. Przykładowo, możemy stwierdzić, np. że za godzinę musimy być w innym miejscu i powinniśmy do tego czasu wypracować wspólne stanowisko w danej sprawie.

2. Techniki związane z odgrywaniem pewnych ról - np. technika "dobry-zły facet"
Prowadzą one do odegrania konfliktu pomiędzy dwoma osobami będącymi po tej samej stronie. Jedna z nich gra rolę "złego", a druga "dobrego". Pierwsza stawia wygórowane żądania, tworząc przy tym nieprzychylną i stresującą sytuację, jest niemiła. Później do gry włącza się drugi negocjator i zachowując się bardzo grzecznie, stosuje technikę małych ustępstw - pozornie korzystną dla obu stron. Zmniejsza w małym stopniu żądania poprzednika, jest grzeczny, uprzejmy, spokojny. Druga strona negocjacji może zaakceptować propozycję "dobrego faceta". Zrobi to nie tylko z tego powodu, że dana oferta jest dla niej korzystna, ale przede wszystkim dlatego, że została złożona przez miłego, wzbudzającego zaufanie człowieka (np. niemiła, agresywna osoba proponuje nam świadomie zawyżoną cenę produktu - a druga, miła, wzbudzająca zaufanie wyznacza za ten sam produkt cenę nieco niższą, oczywiście wcześniej uzgodnioną ze "złym facetem").

3. Techniki związane ze zbadaniem skłonności drugiej strony do czynienia ustępstw - np. technika sytuacji hipotetycznej
Mają na celu zbadanie sytuacji i możliwości, a także skłonności do ustępstw przeciwnej strony negocjacji. Zadaje się pytania hipotetyczne w stylu "co by było gdyby?" Możemy, np. zapytać, "co by było gdybyście obniżyli cenę o 30 proc.?" W ten sposób jesteśmy w stanie poznać sytuację finansową drugiej strony i rzeczywiste koszty przez nią ponoszone.

4. Techniki związane z pokazaniem skutków porozumienia - np. technika wskazania ewentualnych konsekwencji
Polegają na uświadomieniu drugiej stronie ewentualnych konsekwencji przyjęcia lub braku uzyskania porozumienia. Jeżeli jest ono niekorzystne, należy dać drugiej stronie odczuć, że to porozumienie zaszkodziłoby też jej. Możemy, np. stwierdzić, że jeżeli nie zostanie nam udzielony rabat w wysokości 5 proc., to nie będziemy mogli sfinalizować transakcji ze względu na ograniczenia naszego budżetu i będziemy zmuszeni poszukać innego partnera do współpracy.

5. Techniki związane z podważeniem przekonań drugiej strony - np. technika wskazania przeciwnego przykładu
Stanowisko drugiej strony oparte jest z reguły na jej własnych przekonaniach. Jeśli są one nieuzasadnione, warto umieć je podważyć. Pomocne może być w takiej sytuacji wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami. Można, np. powiedzieć, że "w przeciwieństwie do Waszego stanowiska, zdaniem naszego innego klienta ta cena jest niezwykle korzystna, biorąc pod uwagę jakość oferowanego produktu".

Czasem osoby prowadzące negocjacje decydują się na wykorzystanie nietradycyjnych sposobów negocjacyjnych, takich jak sarkazm, drwina z przeciwnika. Chociaż może wywołać to szczerość, należy liczyć się także ze wzbudzeniem irytacji i agresji. Można również drugą stronę zarzucić pytaniami oraz informacjami. To zbyt często wywołuje jednak nadmierną podejrzliwość drugiej strony. Można też wprowadzić nieoczekiwaną zmianę, poruszyć nie uzgadniany dotąd problem, wprowadzając przez to korzystny dla siebie element zaskoczenia; skutkiem może być jednak wywołanie agresji i zniecierpliwienia.

Innym sposobem prowadzenia negocjacji jest celowe złe zinterpretowanie stanowiska drugiej strony. Chodzi o zmuszenie jej do jasnego określenia się i tłumaczenia. Jednak to może prowadzić do powstania niepotrzebnych niejasności. Przejaskrawienie racji strony przeciwnej może okazać się dobrym sposobem na złagodzenie jej zbyt skrajnego stanowiska. Musisz jednak liczyć się z tym, że możesz być postrzegany jako manipulator.

Stosując rozmaite techniki pamiętaj, że najlepiej jest wysuwać takie żądania, które druga strona uzna za spore (budzi to pewien szacunek), ale nie przesadne (to może spowodować niepotrzebne zdenerwowanie). Podczas negocjacji należy oczywiście poszukiwać rozwiązań jak najlepszych dla siebie. Nie można jednak przy tym zapominać o drugiej stronie. Zlekceważenie przeciwnika może doprowadzić do niekorzystnego dla wszystkich zerwania rozmów. Ponadto trzeba brać pod uwagę wiele możliwości, a propozycje zarówno swoje, jak i drugiej strony negocjacji traktować jako jedne z możliwych.

...