Negocjacje wykłady II.
Różne style i techniki negocjacji:
Negocjacje – umiejętne rozwiązanie problemu za pomocą różnych technik
Problem negocjacyjny - czyli problem do rozwiązania.
Interesy – potrzeby, cel,
Stanowiska – które przyjmujemy w zależności od naszych potrzeb stanowisko przejawia się w postawie.
Problem – kwestia do rozwiązania (problem, którego celem jest porozumienie) lub (problem którego celem jest sprzeczność)
Współdziałanie – porozumienie w sprawie konkretnego celu który wspólnymi siłami możemy osiągnąć.
Efekt synergiczny- efekt współdziałania osiągnięcie celu, lepsza efektywność,
Osoby działające wspólnie osiągają lepsze cele z zastosowaniem odpowiedniej techniki.
Efekt synergiczny-Suma lepszych wyników jakie są wstanie osiągnąć oddzielnie.
Element instytucji- współdziałanie z kapitałem – powiązany z komunikacją, przepływem informacji.
Formy negocjacji :
Negocjacje wokół konkretnego problemu rozwiązania – meritum. (W śród wielu form stosowanych negocjacji wykształciła się forma w oparciu o pewne zasady) Trzeba przystępować do negocjacji w oparciu o zasady gdyż pojawia się efekt kooperacyjny – czyli nie ma efektu sprzeczności.
Zasady:
- oddziel ludzi od problemów(wyłączyć emocje, nie atakować siebie nawzajem i rozwiązywać problemy) Depersonalizacja konfliktu sytuacji negocjacyjnych
- Koncentruj się na interesach a nie na stanowiskach
- Przygotuj warianty korzystne dla obu Strona
- Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów.
- uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia.
Negocjacje kooperacyjne –
Przetarg pozycyjny - strony przedstawiły swoje racje i każda broni swojej pozycji – ciężko w takiej sytuacji osiągnąć porozumienie.
Styl negocjacji miękkiej – swoje stanowisko traktujemy jako punkt wyjścia ale w dyskusji chcemy spotkać się z swoim opozycjonistom
Styl negocjacji twardy - negocjowanie stanowisk z zachowanie stanowisk z zachowaniem swojej racji - moja racja jest najważniejsza skutkiem tego jest pokonanie przeciwnika.
Dostosowanie zawiera proces adaptacji i proces uczenia się. Adaptacja to cos co zbliża mnie do zapoznania się z pewnymi warunkami, dostosowanie się ale nie takie bezkrytyczne.
Techniki negocjacji:
(Współzawodnictwo, współdziałanie, kompromis, unikanie, dostosowanie,)
pabilsagg