Wykład I II III
NEGOCJACJE W BIZNESIE
WYKŁAD I. 29.09.05 R.
Ewa Lewandowska – Tarasiuk. – kierownik nauk społecznych
Prof. Polskiego UW w Londynie.
Negocjacje – to nie nauka a wiedza. Korzysta z dorobku nauk społecznych, nauk politycznych z politologią. Sztuka negocjacji i komunikacji pojawiła się po 89 r. Ludzie uwrażliwili się że skuteczność negocjowania daje duży efekt poprzez komunikację.
W Ameryce obiekt zainteresowania na początku XX w. w Dale Cornegie – stworzył pierwszy program skutecznego porozumiewania się.
Zaczął uczyć ludzi obrony racji, składania ofert. W połowie lat 30 – tych napisał podręcznik o komunikacji.
W Europie zachodniej stworzył .........
Londyn, Anglia.
Z wykształcenia pedagog.
1936 /37 – napisał podręcznik „Jak wygrać przyjaciół i wpłynąć na ludzi”?.
Poł. Lat 90 – tych – pierwsze tłumaczenie „Jak zdobyć sobie przyjaciół i zjednać ludzi”?
Literatura”
· Fisher, Ury, Patton. Wyd. Ekon. “Dochodząc do TAK”. Negocjowanie bez poddawania się.
· „Erystyka”
· Shopenhower Artur
· Tarasiuk – „W teatrze perswazji”.
Erystyka – sztuka prowadzenia sporów.
Eris – patronka kłótni.
Negocjacje wokół meritum = oparte na zasadach negocjacji kooperacyjne nie równa się przetarg pozycyjny nie równa się styl negocjacji miękkich nie równa się styl negocjacji twardych = przetarg pozycyjny – negocjowanie stanowisk.
Podstawowe kategorie komunikacji – negocjacyjne.
· Interes = potrzeby,
· Stanowisko = postawy,
· Problem = konflikt interesów,
· Cel = porozumienie (kontra, pakt zawarty)
· BATNA = najlepsza alternatywa negocjowanego, najlepsza i najlepsze jakie porozumienie mamy poza negocjacjami.
ZASADY NEGOCJACJI WOKÓŁ MERITUM
1) Oddziel ludzi od problemu.
2) Koncentruj się na interesach. Spór wokół stanowisk jest mniej obiektywny.
3) Przygotuj warianty rozwiązań korzystne dla obu stron.
4) Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów.
Kryteria obiektywne – przyjęte procedury, ceny rynkowe, kursy walut, opinie rzeczoznawców = ....eksperckie.
AD1) atak na siebie – zmień atak na problemy.
21.10.05 r. w pałacyku o godz.10:00 – „Turystyka jako dialog kultur” – konferencja.
WYKŁAD II.
Różne style i techniki negocjacji:
Negocjacje – umiejętne rozwiązanie problemu za pomocą różnych technik
Problem negocjacyjny - czyli problem do rozwiązania.
Interesy – potrzeby, cel,
Stanowiska – które przyjmujemy w zależności od naszych potrzeb stanowisko przejawia się w postawie.
Problem – kwestia do rozwiązania (problem, którego celem jest porozumienie) lub (problem którego celem jest sprzeczność)
Współdziałanie – porozumienie w sprawie konkretnego celu który wspólnymi siłami możemy osiągnąć.
Efekt synergiczny- efekt współdziałania osiągnięcie celu, lepsza efektywność,
Osoby działające wspólnie osiągają lepsze cele z zastosowaniem odpowiedniej techniki.
Efekt synergiczny-Suma lepszych wyników jakie są wstanie osiągnąć oddzielnie.
Element instytucji- współdziałanie z kapitałem – powiązany z komunikacją, przepływem informacji.
Formy negocjacji :
Negocjacje wokół konkretnego problemu rozwiązania – meritum. (W śród wielu form stosowanych negocjacji wykształciła się forma w oparciu o pewne zasady) Trzeba przystępować do negocjacji w oparciu o zasady gdyż pojawia się efekt kooperacyjny – czyli nie ma efektu sprzeczności.
Zasady:
- oddziel ludzi od problemów(wyłączyć emocje, nie atakować siebie nawzajem i rozwiązywać problemy) Depersonalizacja konfliktu sytuacji negocjacyjnych
- Koncentruj się na interesach a nie na stanowiskach
- Przygotuj warianty korzystne dla obu Strona
- Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów.
- uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia.
Negocjacje kooperacyjne –
Przetarg pozycyjny - strony przedstawiły swoje racje i każda broni swojej pozycji – ciężko w takiej sytuacji osiągnąć porozumienie.
Styl negocjacji miękkiej – swoje stanowisko traktujemy jako punkt wyjścia ale w dyskusji chcemy spotkać się z swoim opozycjonistom
Styl negocjacji twardy - negocjowanie stanowisk z zachowanie stanowisk z zachowaniem swojej racji - moja racja jest najważniejsza skutkiem tego jest pokonanie przeciwnika.
Dostosowanie zawiera proces adaptacji i proces uczenia się. Adaptacja to cos co zbliża mnie do zapoznania się z pewnymi warunkami, dostosowanie się ale nie takie bezkrytyczne.
Techniki negocjacji:
(Współzawodnictwo, współdziałanie, kompromis, unikanie, dostosowanie,)
Negocjacje III 2005-10-27
Problematyka technik negocjacyjnych: ( Jest ich ponad 2800)
I kategoria – sztuka ustępstw:
- ustępstwa powinny być powolne i stopniowo malejące ( np. złe zachowanie gdy negocjacje są za długie i gdy za szybko rezygnujemy z pewnej wynegocjowanej ceny)
Małe ustępstwa prowokują do wzajemności duże ustępstwa nakręcają mechanizmy roszczeniowe.
- nie ustępować jako pierwszy a jeśli tak to tylko w błahej sprawie .
- nie zaleca się ustępować fifty – fifty mieć dobre rozeznanie cen rynkowych, obiektywnych kryteriów.
- wartość ustępstwa – każde następne ustępstwo nie powinno być wyższe niż 50% poprzedniego.
- nie ustępować pod koniec negocjacji
- mierz wysoko ( od najwyższego pułapu)
- technika zabójczego pytania ( pytanie zamknięte czy ta cena jest ostateczna pytamy po godzinie negocjacji) Odpowiedz pytaniem na pytanie lub sugerujemy subtelną zmianę wątku.
Np. czy wyobrażacie sobie państwo pałac kultury w innym kolorze – czyli przeniesienie ciężaru negocjowania.
- rzut na taśmę gdy sprzedawca widzi że kupujący jest zainteresowany i w pewnym momencie mów że coś dorzuca dodatkowego i pan kupuje całość.
- optyk z Bruklinu – umiejętność odczytywania potrzeb klienta ( obserwowanie i sugerowanie cen wysokich ale z możliwością natychmiastowego wycofania się i zaproponowania czegoś tańszego ) Technika balansu.
- ustępstwo za ustępstwo
Technika przełamywania oporów.
- technika groźby (czasami się przydaje coś grozimy a potem możemy okazać się szczodrzy)
- technika obietnicy ( z obietnicy powinieneś się wywiązać ona jest związania z techniką przełamywania oporów)
pabilsagg