Komunikacja perswazyjna.doc

Komunikacja perswazyjna nie musi być manipulacją

Komunikacja jest sztuką porozumiewania się. Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać, że to nic trudnego. Dlaczego jednak niektórzy z taką łatwością osiągają porozumienie, są tak skuteczni w negocjacjach i zawsze dostają tego czego chcą? Magia? Skądże znowu? To tylko komunikacja perswazyjna.

Jak stworzyć więź i dobry kontakt między Tobą a rozmówcą

Po pierwsze dopasuj się do stylu w jakim Twój rozmówca mówi. Jeśli mówi szybko, dużo przy tym gestykulując spróbuj zachowywać się podobnie. Przyjrzyj się też postawia ciała Twojego partnera w dyskusji. Możesz przybrać taką taka samą pozycję lub podobną, ale odwrotną np. gdy rozmówca ma skrzyżowane ręce ty skrzyżuj nogi. Dopasowując się w ten sposób naturalnie wyrażasz zainteresowanie drugiej osobie na zasadzie, że lubimy osoby do nas podobne. Gdy już poczujesz, że macie ze sobą dobry kontakt i dobrze się Wam rozmawia to spróbuj przejąć inicjatywę i Ty poprowadź niewerbalną komunikację zmieniając swoją postawę ciała, szybkość mówienia itp. Oczywiście zrób to stopniowo, tak aby nie zburzyć istniejącej więzi. W momencie gdy zobaczysz, że rozmówca śledzi i powtarza Twoje ruchy i naśladuje Twój sposób mówienia możesz być prawie pewny, że stworzyłeś więź z rozmówcą.

Rozpoznanie „przeciwnika”

Aby skutecznie komunikować się z partnerem trzeba rozpoznać typ jego osobowości. Generalnie mamy do czynienia z trzema podstawowymi typami charakterów: wzrokowcy, słuchowcy oraz tzw. „czuciowcy”. Poszczególne charaktery poznasz łatwo po tym jak mówią i co mówią.
Wzrokowcy- mówią szybko, co poniekąd może wynikać z tego, że nie nadążają za potokiem myśli które „widzą” w swojej głowie. Często używają czasowników, rzeczowników i przymiotników związanych z tym co można zobaczyć(patrzeć, rozjaśnić, wyjaśnić, zauważyć, ilustrować, obraz, ciemny, jasny). Standardowe zdania, które usłyszysz z ust wzrokowca to np.: „Przypatrzę się z bliska temu projektowi” czy „Mam na to jasny pogląd”.
Z kolei słuchowiec używa słów takich jak: mówić, głośny, cichy, krzyczeć, dyskutować, czyli ściśle związane z dźwiękiem. Usłyszysz od niego: „Wysłuchaj jeszcze kilku wskazówek” czy „Nie słyszę własnych myśli”.
Natomiast „czuciowca” poznasz nie tylko po tym co mówi, ale także po tym, że w czasie rozmowy często ucieka wzrokiem. Będzie używał słów związanych z uczuciami i odczuciami takich jak: ciepły, zimny trwał, zmysłowy, dotykać, trzymać.
Komunikując się z właścicielami poszczególnych typów osobowości powinieneś nie tylko dostosować się do sposobu ich mówienia, ale także używać słów, które do nich najlepiej trafiają, czyli tych, które namalują obraz w ich głowie, zaprezentują im dźwięki czy wpłyną na ich uczucia.

Odkryj wartości Twojego rozmówcy

Kolejną cenną wskazówką jest rozpoznanie wartości i potrzeb jakimi kieruje się Twój rozmówca. Chcąc go przekonać do czegoś musisz wiedzieć czy np. lubi ryzyko czy może ważniejsze jest dla niego bezpieczeństwo, czy jest człowiekiem oszczędnym, czy wręcz przeciwnie. Znając wartości jakimi się w życiu kieruje możesz łatwiej skonstruować i dopasować argumenty jakimi będziesz się posługiwał w rozmowie z nim. Pytanie tylko jak wyciągnąć od kogoś tak prywatne i często skrywane informacje? Odpowiedź jest prosta: „Umiejętnie o nie zapytaj”. Nie możesz oczywiście zapytać wprost:”Jakimi wartościami kierujesz się w życiu”. Spróbuj inaczej, bardziej szczegółowo: „Co jest dla Ciebie najważniejsze w....(i tu w zależności od kontekstu)... pracy, na urlopie, przy podjęciu tej decyzji itp.”. Oczywiście nie oczekuj, że od razu Twój rozmówca wyjawi Ci w ten sposób swoje wartości naczelne. Najlepiej zapytaj o kilka rzeczy lub zadaj to samo pytanie w inny sposób. Po prostu bądź bardziej dociekliwy.

Magia słowa NIE

Często słyszymy, że słowo NIE ma negatywne zabarwienie emocjonalne. Pomyślmy, co dzieje się w naszym umyśle, gdy ktoś powie do nas: „NIE myśl o wakacjach”, „NIE przypominaj sobie jak wygląda twój szef”. Mimowolnie pomyślimy o wakacjach i przywołamy w myślach sylwetkę przełożonego. „NIE” ma więc w sobie siłę którą, można sprytnie wykorzystać. Przykładem mogą być tutaj pary próśb: „Pomożesz mi?” oraz „Pewnie nie masz dziś ochoty żeby mi pomóc” „Czy jest Pan gotowy do finalizacji kontraktu? oraz „Pewnie nie miał Pan czasu przejrzeć podesłanej przeze mnie oferty i nie jest Pan gotowy na finalizacje kontraktu”. Której prośbie łatwiej ulegniesz?

Zawsze jest jakieś ALE

Słowo ALE jest niebezpieczne pod jednym względem- wszystko co za nim stoi ma negatywny wydźwięk. „Jesteś dobrym pracownikiem, ALE czuję że mógłbyś lepiej wykonywać swoje zadania”. W ten sposób z pochwały zrobiła się nagana. Słowa ALE trzeba zatem unikać, zastępując je np. spójnikiem I, a gdy już nam się wymknie trzeba je zneutralizować. W takiej sytuacji trzeba tak skonstruować zdanie, aby pierwsza i druga część połączona spójnikiem ALE nie była ze sobą bezpośrednio związana. Na przykład żeby nie odrzucić wprost czyjegoś pomysłu można powiedzieć: „Myślę, że to dobry pomysł, ALE wróćmy do początku naszych ustaleń” zamiast „Myślę, że to dobry pomysł, ALE ja mam lepszy”.

SPRÓBUJ odpowiednio wykorzystywać słowa

Słowo SPRÓBUJ ma w sobie zakodowane niepowodzenie. Gdy słyszysz spróbuj coś zrobić od razu myślisz: „Ok, spróbuje- albo mi się uda albo nie”. Kiedy natomiast dostaniesz jasny komunikat- Zrób to- nie masz wyjścia- musisz to zrobić. Warto wiedzieć jak umiejętnie wykorzystać SPRÓBUJ ,aby w domyśle skazać jakieś działanie na niepowodzenie. Oto przykład: „Wiem, że konkurencja w mojej branży jest silna, ale proszę SPRÓBOWAĆ znaleźć u konkurencji produkt równie dobrej jakości jak mój”.

Na pierwszy rzut oka te skondensowane wskazówki mogą wydać się trudne do wdrożenia. Warto, więc oswoić się z nimi i próbować je wykorzystywać, a nasza skuteczność w komunikowaniu perswazyjnym będzie rosła z dnia na dzień.

Joanna Zawadzka