6kds.pdf

Dariusz Puzyrkiewicz

Pisanie

skutecznych

ofert i reklam

6 kroków do sukcesu

w sprzedaży

Wydanie z dnia 25.06.2008

Pisanie

6 kroków do sukcesu

Pisanie skutecznych ofert i reklam - 6 kroków do sukcesu w sprzedaży Strona 2

Publikacja „Pisanie skutecznych ofert i reklam – 6 kroków do sukcesu w sprzedaży”

jest całkowicie darmowa.

Możesz ją udostępniać za darmo w dowolny sposób oraz dowolnych ilościach w

niezmienionej postaci – bez przekształcania, publikowania we fragmentach lub innej niż

elektroniczna formie bez mojej indywidualnej pisemnej zgody.

Jeśli zwierzę nie szczeka…

…to nie jest pies, jeśli tekst nie sprzedaje, to nie jest reklama.

Gdy czytam porady mistrzów reklamy, takich jak Claude C. Hopkins, John Caples, Robert

Collier, David Ogilvy, Robert W. Bly, Clayton Makepeace, Eugene M. Schwartz, Mark

Joyner, Joe Vitale - wciąż natrafiam na jedno, niezmienne stwierdzenie:

Pisanie ofert i reklam to nic innego jak sprzedaż. Dobra

reklama to taka, która dobrze sprzedaje.

Reklama nie jest poezją, formą zabawy, czy żonglowaniem skojarzeniami. Reklama to

realny, poddany twardym regułom rynku biznes. Musi przynosić konkretne efekty i… zyski.

Słowa więc są tylko narzędziem. I tu jest miejsce na kreację i sprawne posługiwanie się

językiem. Ale wszystko musi być podporządkowane sprzedaży. Poezja powinna wzruszać,

gry słowne zabawiać, a dobra reklama ma generować zyski.

Pisanie skutecznych ofert i reklam - 6 kroków do sukcesu w sprzedaży Strona 3

6 kroków do napisania dobrego tekstu reklamowego

Pisanie ofert i reklam, to jest nie wypełnianie formularza podatkowego, gdzie uzupełniamy

poszczególne pola ściśle, według określonych zasad. Nie da się więc stworzyć

uniwersalnego przewodnika, który krok po kroku, powie co, gdzie i jak napisać, aby

osiągnąć zamierzony rezultat.

W tworzeniu skutecznego tekstu reklamy, musimy jednak trzymać się pewnych zasad. To

tak samo, jak ze zwykłą sprzedażą. Żaden handlowiec nie osiągnie sukcesu, napadając

na przypadkowe osoby z ulicy z propozycją zakupu mostu na Wiśle. Trzeba w odpowiedni

sposób dotrzeć do klienta, który będzie zainteresowany zakupem konkretnego produktu.

Podobnie jest ze sprzedażą za pomocą tekstów reklamowych i ofert. Będą one skuteczne

tylko wtedy, gdy skierowane będą do właściwego klienta i w dopasowany do odbiorcy

sposób zaoferują mu ważną dla niego korzyść.

Jest wiele metod pisania skutecznych tekstów. Jedną z najbardziej znanych jest model

AIDA, który opiera się na 4 elementach reklamy: A ttention (Zwrócenie uwagi), I nterest

(Zainteresowanie), D esire (Pragnienie), A ction (Wezwanie do działania). Model ten

doczekał się wielu rozszerzeń.

W tym krótkim poradniku opisuję swój własny model, który oparty jest na 6 podstawowych

elementach oferty sprzedażowej. Nie twierdzę, że jest on najlepszy. Ma on tę zaletę, że

jest praktyczny i łatwy w użyciu. Zachęcam Cię do samodzielnego przetestowania mojej

metody.

Jeśli masz jakieś uwagi, sugestie czy pomysły na ulepszenie tego poradnika, to śmiało

pisz na adres: darek@dynanet.pl

Pisanie skutecznych ofert i reklam - 6 kroków do sukcesu w sprzedaży Strona 4

1. Z pustego i Salomon nie naleje

Podanie konkretnych informacji na temat oferowanego produktu lub usługi to pierwszy

krok ku ofercie, której trudno będzie się oprzeć.

Od tego powinniśmy zacząć tworzenie tekstu promocyjnego. Fakty na temat produktu

stanowią szkielet wyrafinowanej konstrukcji, jaką jest skuteczna oferta. Sprawiają one, że

budowla ta ma swój fundament, nie jest zawieszona w próżni i posiada konkretne kształty.

Prezentacja konkretnych informacji w ofercie daje czytelnikowi poczucie że nie ma do

czynienia z jakąś ściemą, czy pustymi obietnicami, lecz z realnym i namacalnym

produktem.

Ile to razy spotykaliśmy się z ofertami epatującymi napuszonymi przymiotnikami typu:

najlepszy, rewelacyjny, bezkonkurencyjny, a które sprawiały wrażenie nadmuchanego

balonu?

Istotą skutecznej oferty jest podanie faktów w taki sposób, by czytelnik sam wyciągnął

odpowiednie wnioski.

Klient nie jest idiotą, choć czasem bywa tak traktowany. Nie można faszerować go pustymi

słowami i oczekiwać, że szybko wypełni formularz zamówienia i natychmiast zapłaci.

Trzeba mu dać powód, by zechciał oddać swoje ciężko zapracowane pieniądze.

Konkretny i wiarygodny powód.

Jakich informacji na temat oferowanego produktu oczekuje potencjalny klient?

 Co to jest i do czego służy?

 Jak to działa?

 Co nowego, unikatowego wprowadza produkt?

 Jakie rezultaty przynosi korzystanie z produktu?

Pisanie skutecznych ofert i reklam - 6 kroków do sukcesu w sprzedaży Strona 5

Odpowiadając na powyższe pytania powinieneś stworzyć pierwszy szkic oferty. Na tym

etapie jej tworzenia skup się na samych faktach. Możliwie najpełniej opisz produkt i

postaraj się użyć do tego liczb, które uwiarygodnią prezentowane informacje. Wielokrotnie

zauważyłem, że etap ten pozwala na skupienie umysłu na stworzeniu przekonującego

tekstu, i pozwala wydobyć z przedmiotu oferty to, co najcenniejsze dla potencjalnych

klientów.

Jeżeli nie jesteś w stanie napisać niczego konkretnego, lub jest tego niewiele, to znaczy,

że za wcześnie jeszcze na pisanie. Musisz najpierw lepiej zapoznać się z produktem.

A co z sytuacja, gdy naprawdę niewiele konkretów można napisać, bo produkt jest

nieciekawy lub prosty jak cep? Wtedy należy skupić się na kontekście używania produktu,

trzeba poszukać informacji w otoczeniu, środowisku, w którym używany jest przedmiot.

2. Korzyści – klucz do umysłu i portfela klienta

Na pierwszym etapie tworzenia skutecznej oferty reklamowej spisywałeś wszystkie

możliwe fakty na temat oferowanego produktu. Dziś przemienisz te fakty w złoto. Dlaczego

w złoto? Bo przyciąga wzrok swoim blaskiem, jest cenne i każdy chce go mieć jak

najwięcej! Tak właśnie trzeba zaprezentować reklamowany produkt: by przyciągał wzrok i

wzbudzał pragnienie posiadania.

Jak sprawić, by produkt błyszczał jak cenne złoto? Co przyciąga wzrok klientów?

KORZYŚCI. Konkretne, wymierne i ważne korzyści. Podstawowa zasada pisania ofert

reklamowych to zebranie cech produktu i zamiana ich na korzyści. Wszyscy (na pewno?)

o tym wiedzą, jednak mało kto w rzeczywistości realizuje ten postulat.

Pokażę Ci bardzo prosty sposób na zamianę cech produktu w złoto, którego zapragną

klienci. Jeżeli zebrałeś wystarczająco dużą liczbę faktów, to najgorsze masz już za sobą.

Roboczy tekst naszpikowany konkretami jest bowiem podstawą tej alchemicznej

przemiany. Pisanie pójdzie Ci tak gładko, jak doświadczonemu narciarzowi zjazd po

prostym, ośnieżonym stoku.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: