original-version-potezna-sprzedaz-nieznane-strategie-sukcesu_potesp.pdf

PotŒ¿na sprzeda¿

nieznane strategie

sukcesu

Autor: Kevin Hogan; Dave Lakhani; Gary May;

Mollie Marti; Eliot Hoppe; Larry Adams

T‡umaczenie: Cezary Welsyng

ISBN: 978-83-246-1569-8

Tytu‡ orygina‡u: Selling: Powerful New

Strategies for Sales Success

Format: A5, stron: 296

Ksi„¿ka dla najcenniejszych aktyww w firmie!

Dowiedz siŒ, jak z dobrego sprzedawcy sta siŒ prawdziw„ gwiazd„. Jak z gwiazdy

sprzeda¿y sta siŒ supergwiazd„. Bowiem w‡anie Ty napŒdzasz tŒ machinŒ.

Kevin Hogan znw to zrobi‡. Jest ca‡kowicie niepoprawny. Po spektakularnym sukcesie

ksi„¿ki Ukryta perswazja (wejd na stronŒ tego tytu‡u na onepress.pl i przeczytaj opinie

zachwyconych Czytelnikw), ktra nie schodzi‡a z pierwszych miejsc list bestsellerw

przez d‡ugie miesi„ce, posun„‡ siŒ jeszcze dalej. W Ukrytej perswazji demaskowa‡ i odziera‡

z tajemniczych naukowych terminw najskuteczniejsze techniki wywierania wp‡ywu

na innych ludzi w r¿nych sytuacjach ¿yciowych. Teraz postanowi‡ skupi siŒ na procesie

sprzeda¿y. Zebra‡ ca‡„ swoj„ wiedzŒ, do‡o¿y‡ do niej dowiadczenia wyj„tkowego zespo‡u

sprzeda¿owego, pochodz„cego z czterech kontynentw, i stworzy‡ prawdziw„ pere‡kŒ

zestaw nowatorskich technik sprzeda¿y perswazyjnej. Nie jeste jeszcze pewien,

co powiniene z nimi zrobi? Podpowiemy Ci wykorzystaj je, a przekonasz siŒ, ¿e i Ty

mo¿esz zosta gwiazd„ sprzeda¿y!

To nie jest ksi„¿ka dla konserwatystw. Pomija ca‡„ tradycjŒ szkoleæ sprzeda¿owych.

Nie znajdziesz tu sztucznych metod finalizowania transakcji lub bezmylnie

przetwarzanych, w k‡ko powtarzanych porad. Nic z tych rzeczy! Przygotuj siŒ na poznanie

najskuteczniejszych technik wp‡ywania na ludzi oraz taktyk anga¿uj„cych emocje klienta.

To nie teorie, a strategie wyprbowane na ¿ywym organizmie. Ich skuteczno

udowodniono w najmniej sprzyjaj„cych salach konferencyjnych i najbardziej wymagaj„cym

otoczeniu biznesowym wiata. Czy jeste na to gotowy?

Oto, co teraz sprzedaje siŒ w sprzeda¿y:

PiŒ podstawowych pytaæ myl„cego handlowca.

Technika wycofywania siŒ.

Strategia skutecznego zasiewu.

Metody sprzedawania grupie, u¿ywane w salach konferencyjnych.

Okrutna prawda o kierowaniu siŒ wartociami.

Sekrety dzisiejszych czo‡owych dyrektorw sprzeda¿y (dotycz„ce zarz„dzania

sprzeda¿„).

Najnowsze strategie dotycz„ce perswazji w sprzeda¿y, prowadz„ce do szybkiego

finalizowania transakcji.

SPIS TREŚCI

Wstęp, który warto przeczytać

Sprzedaż, której nikt nie rozumie ..........................................5

C ZĘŚĆ IZ EWNĘTRZNE ASPEKTY SPRZEDAŻY .................. 11

1„Wcofać się” z transakcji?! (Gary May) ........................... 13

2 Skuteczny zasiew (GM) .................................................... 29

3 Skupianie uwagi klienta (GM) ..........................................45

4 Projekcja ról (GM) .............................................................63

5Najważniejszy element procesu sprzedaży? .....................79

...z pewnością najmniej rozwinięta umiejętność

(Eliot Hoppe) ....................................................................79

6Twoja własna, wspaniała impreza promocyjna

(Larry Adams) ....................................................................97

7 Sprzedawanie grupie

— sztuka oddziaływania na masy (Dave Lakhani) ............... 111

C ZĘŚĆ II W EWNĘTRZNE ASPEKTY SPRZEDAŻY ............... 121

8 Lepsze wyniki dzięki sprzedaży

opartej na wartościach (Dr Mollie Marti) ....................... 123

9Identyikowanie sę z klientem (EH) .............................. 141

10 Zostań wyjątkowym sprzedawcą,

wykorzystując swoje mocne strony (LA) ........................ 159

11 Siła strategii, procesów i rutyna w sprzedaży (MM)........169

12 Rutyna — rytuał osiągania sukcesu (MM) ...................... 187

13 Wspieranie sukcesu

— zarządzanie czasem i energią (MM) ........................... 205

14 Rytuały umożliwiające pozyskiwanie klientów (MM) .... 221

C ZĘŚĆ III M ARKA W SPRZEDAŻY ................................... 243

15 Budowanie własnej marki

— jak stać się unikatem na rynku (LA) .......................... 245

C ZĘŚĆ IV Z ARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ ............................ 257

16 A więc chcesz zostać dyrektorem sprzedaży? (EH) ....... 259

17 Sekrety zarządzania sprzedażą (EH) ...............................267

18 Finał (DL) ........................................................................279

Bibliografia .......................................................................... 283

O autorach ........................................................................... 287

NAJWAŻNIEJSZY ELEMENT

PROCESU SPRZEDAŻY?

...Z PEWNOŚCIĄ NAJMNIEJ ROZWINIĘTA UMIEJĘTNOŚĆ

[Od redakcji: Eliot Hoppe, sprzedawca oraz dyrektor

sprzedaży, a także wzięty i odnoszący sukcesy konsultant

i szkoleniowiec. Co więcej, jest też wspaniałym człowie-

kiem].

Głównym celem prowadzenia rozmowy z klientem jest nakłonienie

go do korzystania z Twoich usług. Aby klient Cię polubił i obdarzył

zaufaniem, musisz wykazać się wiarygodnością, wiedzą, zaradno-

ścią, pasją, a także chęcią poznania klienta i jego firmy. Aby być

skutecznym, musisz być dociekliwy i zadawać pytania.

Wielu przedstawicieli handlowych wydaje się niechętnie zgłębiać

wiedzę na temat kluczowych zagadnień dotyczących klienta, nie

zależy im też na poznaniu szczegółów dotyczących przedsiębiorstwa

klienta, technik w nim stosowanych oraz obszarów wymagających

usprawnień. Liczne firmy poświęcają dużo uwagi szkoleniom z za-

kresu procesu sprzedaży i wiedzy na temat produktów. Stanowi to

bardzo ważny element procesu sprzedaży, aczkolwiek wiele firm

zapomina o inwestowaniu w umiejętność zadawania trafnych pytań

oraz rozumienia strategii zadawania właściwych pytań we właściwym

czasie. Proces zadawania tego typu pytań znacząco redukuje zmar-

nowany wysiłek oraz zwiększa wydajność handlowców.

Ten rozdział rozpoczynam swoim osobistym wyzwaniem dla

Ciebie.

Zanim zagłębisz się w tę książkę, chciałbym, abyś przestał czytać

po tym akapicie. Chciałbym, abyś zamknął książkę, wziął długopis

i kartkę papieru i zapisał każde pytanie, które obecnie zadajesz klien-

tom. Będzie to inwestycja Twojego czasu. Pragnę, byś zapisał każde

z pytań dokładnie w sposób, w jaki je zadajesz, słowo po słowie. Nie

spiesz się. To ćwiczenie okaże się bardzo cenne i pozwoli Ci w pełni

docenić korzyści płynące z efektywnego zadawania pytań. Zrób to

w tym momencie. Zamknij książkę i zapisz każde z pytań na kartce.

Kiedy już to zrobisz, powróć do lektury.

Wyobraź sobie następującą sytuację. Właśnie skończyłeś pierw-

szą rozmowę handlową z potencjalnym klientem. Spotkanie dobie-

gło końca, obaj wstajecie i kończycie spotkanie, podając sobie ręce

w uścisku. Opuszczacie biuro klienta i zmierzacie w kierunku recepcji,

gdzie dochodzi do formalnego pożegnania. W ostatnim momencie

spoglądasz klientowi w oczy, uśmiechasz się, dziękujesz i podajesz

rękę po raz ostatni. Oboje zmierzacie w swoim kierunku, Twój klient

do swojego biura, zaś Ty w stronę samochodu. Kiedy już tam docie-

rasz, zaczynasz analizować rozmowę oraz rozważać czynności, do

których podjęcia się zobowiązałeś.

Pojawia się jednak mały problem. Ta rozmowa różniła się od pozo-

stałych. Siedząc w samochodzie, mówisz do siebie: „Prawdopodobnie

nie doprowadzi to do niczego”. Coś poszło nie tak. Nie otrzymałeś

odpowiedzi, których oczekiwałeś, i nie jesteś pewien, czy udało Ci się

nawiązać kontakt z klientem. Zastanawiasz się, czy klient był napraw-

dę zainteresowany Twoją ofertą, czy tylko zasięgał informacji. Co do

czynności, do których się zobowiązałeś, umówiłeś się na drugie spo-

tkanie, co jest rzeczą pozytywną, aczkolwiek zastanawiasz się teraz

nad tym, czy ten klient w rzeczywistości może się stać użytkowni-

kiem Twojego produktu lub usługi. Zastanawiasz się, czy przygo-

towania do następnego spotkania nie będą zwykłą stratą czasu i jak

wiele zaangażowania włożyć w następną rozmowę.

Technika zadawania trafnych pytań pozwala wyeliminować

wszelkiego rodzaju posprzedażowe wątpliwości, odkryć motywy

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: