PROCES PODEJMOWANIA DECYZJI CENOWYCH

ETAP I                            Określenie ograniczeń i celów polityki cenowej

Û              Identyfikacja ograniczeń:

-           popyt na klasę produktu, produkt, markę;

-           nowość produktu – etap cyklu życia produktu;

-           koszty wytworzenia i marketingu, zmiany cen i czas potrzebny na ich wprowadzenie;

-           konkurencja – typ rynku, ceny.

Û              cele polityki cenowej:

-           przetrwanie

-           maksymalne bieżące zyski

-           maksymalny bieżący przychód

-           maksymalny wzrost sprzedaży

-           „zbieranie śmietanki” z rynku

-           lider w jakości

ETAP II                            Szacowanie wielkości popytu i przychodu

-                                                znajomość potrzeb i gustów konsumenta;

-           oczekiwania nabywców wobec produktu,

              cena i dostępność innych produktów;

-           wrażliwość cenowa, a dochód grup konsumentów;

-           cenowa elastyczność nabywców, elastyczność cenowa marki i klasy produktów.

ETAP III              Określenie relacji między kosztami, wielkością sprzedaży, a zyskiem

-           kontrola kosztów

-           analiza marginalna

-           analiza progu rentowności  :   BEP= KS/C-JKZ

ETAP IV                            Ustalanie przybliżonego poziomu ceny – metody

1.     Metody popytowe

-         skimming

-         cena penetracyjna

-         cena prestiżowa

-         cena asortymentowa

-         cena odd-even

-         cena popytowa

-         cena wiązana

2.     Metody kosztowe

-         standardowy narzut

-         cena „koszt plus”

-         cena krzywej doświadczenia

3.     Metody zyskowe

-   zysk docelowy

-         cena docelowej  rentowności sprzedaży

-         cena docelowej rentowności inwestycji

4.     Metody konkurencyjne

-         cena przyzwyczajenia

-         cena rynkowa : *„powyżej rynkowej”

  *„poniżej rynkowej”

-         lider strat

ETAP V                            Ustalenie ceny katalogowej lub transakcyjnej

-         polityka jednolitej ceny

-         polityka ceny elastycznej

ETAP IV                            Dostosowania ceny katalogowej lub transakcyjnej

1.     Rabaty

-   rabaty ilościowe :* kumulujące się

                                              * nie kumulujące się

-      rabaty sezonowe

-      rabaty handlowe  /funkcjonalne/

-       rabaty gotówkowe

2.     Upusty

-      upusty trade- in

-      upusty promocyjne

3.     Zróżnicowanie geograficzne cen

-      cena FOB

-      cena franko miejsce przeznaczenia :

* cena jednostrefowa

* cena wielostrefowa

* FOB z opcją  za fracht

-   cena punktu bazowego

2