Manipulator i jego ofiara.doc

Manipulator i jego ofiara.

Sposoby kierowania zachowaniami, tokiem myślenia ludzi oraz wywieranie wpływu na zmiany ich decyzji, na podstawie książki Fabrice’a d’Almeida pt.: „Manipulacja w polityce, w reklamie, w miłości”.

W celu prawidłowego rozpatrzenia i zinterpretowania danego tematu, należy najpierw wytłumaczyć pojęcie manipulacji.

Z naukowego punktu widzenia jest to celowa interakcja społeczna mająca
za zadanie oszukanie danej osoby lub grupy ludzi, aby działania ich były sprzeczne
z dobrem i interesem, a co za tym idzie skłonić do zmiany decyzji na korzyść manipulatora.

Autor książki już w pierwszych zdaniach swojego dzieła zapewnia nas o dobrych intencjach napisania jej. Mówi, że nie zamierza uciekać się do manipulacji w celu przyciągnięcia większej liczby czytelników, ani osiągnięcia wyższej sprzedaży. Pan Fabrice przybliża nam pojęcie manipulacji od samych narodzin tego słowa poprzez jego ewolucję do formy teraźniejszej. Słowo to wywodzi się od greckiego ‘mentis’,
co oznaczało przebiegłość oraz umiejętność rozwiązywania trudnych problemów. Ukazuje ono związek pomiędzy oszustwem a inteligencją, inaczej tak zwany podstęp.
W średniowiecznych kręgach kościelnych mówiono o możliwości wyjścia tego słowa
z rąk szatana. Twierdzono, iż Lucyfer przemawia za pośrednictwem oszustów uważanych za ludzi podstępu. Ich sposób mówienia to gra polegająca na słowach płatkach, które mają na celu sprowadzenia na zwykłych śmiertelników negatywnego działania złych sił.
Na salonach dworskich podstęp miał inną twarz. Objawiał się jako portret stuprocentowego i nienagannego dworzanina, który został później nazwany „profesją dworzanina”. Określiła ona cechy dobrego podwładnego takie jak np.: zachowanie spokoju i uległość, które pomogą w zdobyciu kariery. Pojawia się tutaj konflikt polegający na stanięciu twarzą w twarz z rywalem. By zwyciężyć bitwę o uznanie należy tak omamić rywala oraz władcę, aby pod wpływem naszych działań osiągnąć zamierzony cel. Dworzanin z „ambicjami” musi posunąć się do manipulacji osobami z otoczenia, żeby pod wpływem jego przebiegłych działań dojść do wyższości nad innymi.

Manipulacja została spowodowana przez odejście od stosowania przemocy fizycznej i narodzeniu się pojęcia wolnej woli.

Termin manipulacji po pierwszy raz został zdefiniowany na początku XVIII wieku, kiedy to zostało ono zarejestrowane przez pierwszy słownik. Zastąpiła ona dotąd powszechnie używane słowo – podstęp. Jej pojawienie się świadczyło o powstaniu nowych typów konfliktów interpersonalnych. W obecnych czasach z tym zjawiskiem, spotykamy się na co dzień. W życiu każdego z nas jest ona obecna.

W swojej pracy chciałabym przedstawić kilka modeli manipulatorów. Ponadto ukazać w jaki sposób wpływają na swoje ofiary, wywołują u nich zmiany w sposobie myślenia, zachowania oraz doprowadzają do rezygnacji z wcześniej ustalonych priorytetów na rzecz zaspokojenia potrzeb osoby przebiegłej.

Według autora po raz pierwszy osobiście mamy doczynienia z co najmniej dwoma rodzajami manipulacją już w wieku dziecięcym. Już wtedy zaczynamy wyrabiać nasze odruchy psychiczne, które są niezbędne w manipulacji na początku tylko rodzicami oraz rodziną, a w późniejszym wieku przy każdej okazji osiągnięcia zamierzonego celu.
W kręgu rodziny dzieci uczą się sztuki dyskusji, negocjacji oraz udawania. Przecież są one przyszłymi manipulatorami oraz ofiarami manipulacji. Ofiara i kat muszą zostać odpowiednio przygotowani do zachowań zgodnych z ich rolami. Już od najmłodszych lat nasze pociechy przyzwyczajają się do stosowania w swoim życiu podstępu, a co za tym idzie manipulacji.

Pierwszym przykładem manipulacji wieku dziecięcego jest klasyczny przykład „dziecko chce dostać loda”. W momencie niezaspokojenia swojego kaprysu przez opiekunów nasz przykładowy malec zaczyna knuć sposób w jaki zdobyć swoją zachciankę. Dziecko podejmuje z rodzicami gierkę, która polega na jak najszybszym złamaniu ich postanowienia. Ucieka się do podstępu, jakim często jest szantaż, który przeradza się w grę emocjonalną. Dziecko zaczyna grać na ich uczuciach, początkowo chce wywrzeć wpływ poprzez obietnice lepszego zachowania i uczynności. Kiedy dany system nie pomaga szkrab zaczyna posługiwać się płaczem i/lub krzykiem. Po takiej dawce histerii słabi psychicznie i nie odporni na szantaż rodzice ulegają  zachcianką dziecka i je spełniają. W tym wypadku uczucia rodzicielskie są narzędziem umożliwiającym manipulowanie opiekunami. Nie oznacza to jednak, braku uczuć lub szacunku dla starszych u małego manipulatora.

Kolejnym przykładem manipulacji, która nas dosięga w wieku dziecięcym są relacje między rodzicami a dziećmi. Dotyczy to ojca, który usiłuje nakłonić synów
do tego, by zrobili więcej niż ojciec oczekiwał od nich wcześniej. Jest to typowy przypadek zastosowania przynęty. Jeśli dzieci lub tylko jedna z osób biorąca udział w konkurencji wykona coś ponadto co obejmowało zadanie, zostanie nagrodzone. Metoda
ta polega na gratyfikacji oraz szantażu, czyli zachęcie i zmobilizowaniu
do współzawodnictwa. Wychowanie dzieci w naszych czasach za pomocą manipulacji oraz szantażu służy do zaszczepienia w nich od najmłodszych lat rywalizacji, chęci zwycięstwa i osiągnięcia celu.

Następnym etapem dojrzewania jest wiek młodzieńczy, w którym jeszcze bardziej jesteśmy narażeni na manipulację zarówno z naszej jak i z zewnątrz. Nastolatki bardziej subtelnie niż dzieci potrafią wybrać odpowiedni moment, żeby postawić na swoim. Czasami nawet przygotowują wcześniej swoich opiekunów, przymilając się do nich. Tutaj również uczucia są narzędziem, które umożliwia manipulację rodzicami. Najczęściej jest ta broń stosowana gdy młodzieniec chce wyjść z domu w godzinach dotąd niedopuszczalnych. Aby osiągnąć cel, jakim jest np. wymarzona impreza, na którą idą wszyscy znajomi, dziecko wspomina o obecności osoby zaufanej. Może to być koleżanka lub kolega, który cieszy się dobrą opinią w oczach rodziców lub ktoś z rodziny. W ten sposób nastolatki „zabezpieczają sobie tyły” dzięki którym wzbudzają w opiekunach zaufanie, a co za tym idzie pozwolenie na wyjście.

W wieku kiedy ma się naście lat oraz późniejszych fazach życia kolejnym przykładem manipulacji jest uwodzenie. Polega ono na odwoływaniu się do uczuć osoby uwodzonej, czyli po prostu manipulowanej. Autor twierdzi, że romanse kreują uwodzicieli. Jawi się on jako strateg miłosny, jako ktoś, kto prowadzi kampanię. Podstawą powstania tego wzorca jest nierówne traktowanie partnerów związków miłosnych. Liczy się tylko władz i siła, którą się osiąga grając na uczuciach ludzi
o miękkim sercu. Zazwyczaj przewaga pozostaje po stornie męża, a kobiety stają się bezbronnymi ofiarami uwodzenia. W tym wypadku to opinia publiczna określiła co jest naganne i co stanowi znieważenie czci dziewczęcej lub niewieściej. W obecnych czasach stereotyp drapieżnego uwodziciela nadal ma się dobrze. Pozwala on poczciwemu społeczeństwu usprawiedliwić błędy córek nieznających się na ludziach, a także uzasadnić surowość wychowywania, które czyni dziewczęta trudnymi do zdobycia metodami manipulatora-uwodziciela.

Uwodzenie istnieje nie tylko w relacja miłosnych. Można się z nim spotkać również tam, gdzie stawką jest nie tyle honor, co majątek. Wielu z nas fascynuje to w jaki sposób przestępcy potrafią manipulować swoimi ofiarami oraz uzależniać ich od siebie. Żeby osiągnąć zamierzony cel nie cofną się przed niczym. Oszust zakłada wiele masek, aby zdobyć przewagę nad osobą manipulowaną. Figlarze najczęściej posługują się religią, aby wzbudzić zaufanie, bo przecież nie ma nic pewniejszego niż osoba wyznająca te same poglądy i zasady moralne. Jeżeli manipulator zdobędzie już swój łup, stara się o akty prawne uzależniające dobroczyńcę od niego. Można wtedy powiedzieć, że prawo staje się narzędziem umożliwiającym wykroczenie przeciw moralności.

W naszym dorosłym życiu z każdej strony jesteśmy narażeni na manipulację. Nawet robiąc codzienne zakupy, poprzez rozwiniecie akwizycji. Jest ona działalnością szczególnie sprzyjającą manipulacjom, które okazują się być bardzo łatwe.
Klient-sprzedawca stanowi taką relację międzyludzką, której cechami koniecznymi są wiarygodność i prawość. Sprzedawca, aby zdobyć zaufanie klienta przechodzi specjalny kurs, który ma na celu nie tylko przyswojenie technik sprzedaży, ale również utożsamienie się ze znakiem firmy i oddanie jej. Podczas takich szkoleń przyszli akwizytorzy stają w określonych sytuacjach, aby nabrać wprawy w negocjacjach
z potencjalnymi klientami. Uwzględnia się na nich całą gamę wyborów przed jakimi staje poszczególny kupiec, którego możliwości finansowe trzeba zawczasu rozpoznać,
aby sprzedać jak najwięcej. Mając wyznaczone miejsce w strukturze, akwizytor staje się poniekąd ślepym propagatorem obrazu firmy, który nie od niego zależy. Przedstawiciel danej firmy zostaje wyposażony w zasób argumentów opracowanych przez specjalistów od komunikacji oraz marketingu, aby łatwiej i szybciej trafić do podświadomości klienta. Po takim wprowadzeniu w szeregi danej firmy sprzedaż jej produktów zostaje formalnością. Wystarczy tylko pobudzić odpowiedni „impuls” u nabywcy przez właściwą argumentację, np.: chęć posiadania czegoś, przydatność, wypełnienie wolnego czasu lub zapewnienie sobie go, potrzebę bezpieczeństwa, zainteresowanie, duma, dostrzeganie nowości. Kto jest uzbrojony w taką typologię, ten poradzi sobie w każdej sytuacji. Sprzedający może manipulować klientem, oddziałując na impulsy, które nim kierują
i sprawiając, że zapomni on o własnych interesach.

W dobie rozpowszechnienia telekomunikacji międzyludzkiej sprzedawcą
z pomocą przychodzą media, które przez małą dozę manipulacji naszymi uczuciami
i chęcią posiadania pobudzają w nas potrzebę posiadania produktów. Warunkiem skutecznej reklamy jest rozpoznanie ludzkich motywacji, zanim odpowiednio wyeksponuje się dany artykułów. Działalność reklamowa różni się tym od zwykłej manipulacji, iż skuszony reklamą klient nie zawsze doznaje szkody przez zakupienie produktu. Co prawda po pewnym czasie sam przyzna, że na jego decyzję o nabyciu danej rzeczy wywarła reklama, ale to kupno motywuje przydatnością i wieloma zaletami produktu. Autor akt takiego zakupu nazywa teorią bodźca, która może być efektem stymulacji realizowanej przez sprzedawcę, który poznał motywy kierujące poszczególnymi nabywcami.

Reklamowanie, jest bliskie manipulacji pod każdym aspektem, ponieważ ma
na celu skłonienie kogoś do zakupu określonych produktów. Reklama dąży przede wszystkim do uwypuklenia tych lepszych atrybutów, mniej zaś do przekazania wiernych danych. Produkt nie stanowi wyłącznie przedmiotu na sprzedaż, ale jest również promotorem danej marki – jeśli klient nie kupi tej rzeczy, to wybierze inną ofertę firmy. W celu kontrolowania prawdziwości reklam prawo wprowadziło pewne ograniczenia, takie jak np.: zakaz przekazywania kłamliwych informacji na temat produktów, ukazywania utajonych form reklamowych, takich jak elementy dźwiękowe lub wizualne nie wykrywalne z udziałem świadomości, ale mogące wywoływać jakieś reakcje.

Poznanie logiki reklamy może być pożyteczne dla każdego, kto chce zrozumieć techniki manipulacji i zastanowić się na regułami, które w nich rządzą. Może wtedy nauczymy się racjonalnie podejmować decyzje dotyczące kupna reklamowanego artykułu i przestaniemy dokonywać wyborów spowodowanych dobrym sloganem reklamowym, który łatwo zapamiętać.

Odrębnym problemem jest manipulacja zbiorowości. W tym miejscu należy poruszyć kwestię komunikacji politycznej. Kandydat na stanowisko w państwie, aby zdobyć poparcie ze strony wyborców musi posunąć się do różnych technik manipulacji. Najlepiej jest narzucić swoje „reguły gry”. Podstawową zasadą pozyskiwania głosów jest odpowiednie przemawianie do tłumu. Należy to robić, jak podczas rozmowy z dzieckiem. Nie chodzi tutaj o piękne słowa, ale do dostosowanie się do pragnień i emocji różnych grup ludzi. Trzeba przekonać jak największą liczbę osób, ale w taki sposób, żeby nie byli świadomi radykalnych zmian w swoim sposobie myślenia. Politycy za pomocą przedstawienia siebie w jak najlepszym świetle pragną nieodwracalnie zmienić zachowania słuchacza – stworzyć nowego człowieka, który będzie popierał swojego przywódcę. Reklama polityczna w dzisiejszych czasach jest wspierana przez media.
To dzięki nim programy wyborcze docierają do szerszej grupy słuchaczy, a co za tym idzie kandydat pozyskuje więcej głosów.

Działania polityczne są wcześniej odpowiednio przygotowane. Dobrze dobrane słowa reklam wyborczych, przemyślany program polityczny, nawet pozytywnie przemawiający uśmiech na plakatach. To wszystko wpływa na opinię wyborcy na temat osoby, na którą odda swój głos. Pod pozorem zwyczajnej argumentacji odbywa się stopniowe manipulowanie.

Autor książki przypomina nam, że nie tylko ludzie, czy media są w stanie manipulować i wywierać wpływ na swoje ofiary. Tą zdolność posiadają również popędy
i rzeczy, powszechnie zwane środkami odurzającymi. Głównie zaliczamy do nich: alkohol, papierosy, narkotyki, sex, władza, pożądanie. Człowiek, który raz spróbował jednej z tych używek i nie będzie umiał odmówić sobie następnego razu, stanie się zmanipulowany i zależny od tego. Jeżeli nie dostarczy swojemu ciału odpowiedniej dawki odurzaczy, nie będzie w stanie normalnie funkcjonować. Jego życie stanie się pogonią
za zaspokojeniem pragnień.

Podsumowując moją pracę w naszym życiu już od najmłodszych lat z każdej strony otacza nas manipulacja. Posługujemy się nią zarówno my, jak i osoby
ze środowiska zewnętrznego. Już wtedy uczymy się podstaw manipulowania innymi oraz jak samemu nie wpaść w pułapkę zastawioną przez manipulatora. Wraz z dorastaniem ilość manipulacji narasta oraz zmieniają się sposoby i techniki jej zastosowania. Należy pamiętać, że całe życie opiera się na walce, którą może wygrać tylko ta osoba odpowiednio przygotowana przez rodziców, bądź opiekunów do wkroczenia w dorosłość przesyconą zewsząd osobami czegoś od nas chcącymi lub pragnącymi posłużyć się nami w celu uzyskania priorytetów dla siebie.

Według Fabrice’a d’Almeida, dobry manipulator to obecnie ktoś, kto potrafi manipulować informacją, bo bezpośrednie warunkowanie obywateli już nie wystarcza. Działając za pośrednictwem mediów (lub nie), wywiera on nacisk na opinię publiczną, czego efektem ma być zmiana postaw osoby manipulowanej. Aby ten proces stał się łatwiejszy dla manipulatora musi on najpierw nauczyć się oddziaływać na poszczególne grupy ludzi. Poznać ich historię, sposób myślenia, religię, relacje rodzinne. Kiedy już tak się stanie kierowanie daną osobą nie jest niczym trudnym i wymagającym większych poświęceń. Na ogół uznaje się, iż ofiara musi zostać odpowiednio przygotowana do zachowań zgodnych z oczekiwaniami. Żeby zrealizować swoje cele, czyli skłonić ofiarę do pożądanych zachowań, manipulator stara się w niej wyrobić sprzyjającą postawę. Jego metody odwołują się najczęściej do uczuć i emocji, które podziałają na daną osobę.

Jeśli ktoś jest manipulowany, to dzieje się tak, ponieważ tego pragnie. Ponosi więc on współodpowiedzialność za akt, który nastąpił, także wtedy, gdy doznał szkody. Taka osoba nie pragnęła świadomie tego co się stało, ale nieświadomie wzięła w tym udział. Negatywne nie jest zastosowanie manipulowania, czy podstępu, ale słabość tych, którzy dali się zwieść.

Często manipulacja bywa bagatelizowana, ponieważ ofiary uważają, iż nie są podatne na działanie osoby z zewnątrz. Myślą, że całkiem obcy człowiek, którego zazwyczaj widza pierwszy raz w życiu, nie jest w stanie zawładnąć nimi i wpłynąć
na zmianę decyzji, jaką wcześniej podjęli. Manipulacja staje się terminem technicznym, określającym cały ciąg zabiegów, które ułatwiają wpływanie na czyjeś zachowanie bądź decyzje.

Należy pamiętać, że manipulacja czyha na nieświadomego i bezbronnego obywatela na każdym kroku. Poza przykładami przeze mnie omówionymi manipulacja, oszustwo, podstęp i przebiegłość mają jeszcze wiele innych twarzy. Do najbardziej rozpowszechnionych możemy jeszcze zaliczyć: sekty, propagandę, wyłudzenia. Pamiętajmy, że nie tylko my umiemy manipulować innymi. Często wydaje się nam, że wywieramy wpływ na innych, a w rezultacie jest całkiem odwrotnie.