Instrukcja przeprowadzenia procesu coachingowego
dla MśP
(mikro, małych i średnich przedsiębiorstw)
z województwa lubuskiego w ramach projektu JOSEFIN
Opracował: Zygmunt Dolata
I. Cel instrukcji
II. Elementy instrukcji
III. Dokumenty do instrukcji
Instrukcja została opracowana w ramach projektu JOSEFIN dla lubuskich MśP (mikro, małych i średnich przedsiębiorstw) i jest narzędziem dla partnerów Josefin (głównie z województwa lubuskiego) w przeprowadzaniu coachingu z przedsiębiorcami.
Po pozytywnie zakończonym procesie coachingowym MśP otrzymują CERTYFIKAT („pocoachowy”), potwierdzający wykorzystaną przez MśP szansę na zbudowanie wiarygodności i odpowiedzialności w innowacyjnym projekcie. Certyfikat jest również potwierdzeniem odpowiedzialnego wykorzystania finansowania (pochodzącego od partnerów Josefin) na dynamiczny innowacyjny rozwój zgodnie z wizją, celami i planem na międzynarodowym, konkurencyjnym rynku.
1.1. Cele coachingu z MśP:
1.1.1. Strategiczny
· Zróżnicowanie rynków i wprowadzenie nowych innowacyjnych produktów oraz usług,
· Pozyskanie wiarygodnych, sprawdzonych i odpowiednich partnerów zagranicznych,
· Określenie jasnej strategii (biznes plan) wchodzenia na międzynarodowe rynki,
Rozwój internacjonalizacji MśP,
1.1.2. Rozwojowy
· Optymalne i celowe wykorzystanie przez MśP istniejącego potencjału/kompetencji/ zasobów i środków (mi. technologii, struktur zarządzania i organizacji, kanałów dystrybucji i sprzedaży, promocji, marketingu, PR),
· Zdobycie międzynarodowego doświadczenia poprzez dzielenie się wiedzą i uczestnictwo we wspólnych badaniach rozwojowych,
· Wypracowanie jasnej wizji innowacyjnego rozwoju,
· Rozwój MśP, istniejącego potencjału w kierunku innowacyjności,
1.1.3. Aktywizujący
· Umożliwienie MśP szybkiej i planowej adaptacji do zmian oraz podnoszenie samoświadomości rozwoju,
· Wsparcie MśP w uzyskaniu większej wiarygodności kredytowej dla finansowania inwestycji,
· Zwiększenie aktywności i możliwości dynamicznego rozwoju MśP na konkurencyjnych rynkach,
1.1.4. Biznesowy
· Doskonalenie umiejętności przez MśP dokonania analizy popytu (kto, gdzie i kiedy będzie nabywca na wytworzone towary i usługi,
· Rozwijanie przez MśP umiejętności analizy zasilania finansowego działalności (zasoby własne i zewnętrzne),
· Pozyskanie przez MśP finansowania innowacyjnych projektów i rozwiązań na drodze dynamicznego i szybkiego wzrostu MśP,
· Poprawa i usprawnienie współpracy pomiędzy MśP, a źródłami finansowania dla wspierania innowacyjnych rozwiązań i działań,
· Doskonalenie sposobów (zamierzeń, działań) w kierunku optymalizowania przez MśP kosztów ponoszonych na finansowani działalności.
Wsparcie udzielone MśP odbywa się poprzez systematyczne i cykliczne spotkania coachingowe pomiędzy Coachem, a MśP, co pozwala na odkrycie szans i możliwości na szybki i innowacyjny rozwój MśP, a także na ograniczenie ryzyka zarówno dla instytucji finansowej, jak i MśP.
2.1. Etapy modelu coachingu
2.2. Zasady budowania zaufania i otwartości pomiędzy Coachem, a MśP,
2.3. Zasady komunikowania się (udzielania i przyjmowania informacji) podczas prowadzenia coachingu,
2.4. Zasady komunikowania i informowania o sytuacji MśP do partnerów Josefin
2.5. Monitorowanie zagrożeń (kiedy, jak, jakimi kanałami?), instrumenty monitoringu,
2.6. Etapy prowadzenia coachingu.
Etap 0
Informacja – kompetencje, doświadczenie indywidualne MśP, materiały, spotkania, skrypty, raporty, zestawienia, wywiadownie gospodarcze,
Etap 1
Kontakt – nawiązanie kontaktów z przedstawicielami biznesu w innych krajach, instytucje wsparcia biznesowego,
Rozwój – coaching indywidualny, narzędzia (biznes plan, checklista),
Etap 2
Wdrożenie po otrzymaniu finansowania– coaching indywidualny, narzędzia (biznes plan. checklista
2.2. Zasady budowania zaufania i otwartości
· Zachęcanie MśP do dyskusji, zadawanie pytań otwartych i uważne słuchanie odpowiedzi:
- omówienie z MśP to co się wydarzyło (fakty i następstwa),
- dyskutowanie co można było zrobić inaczej, jak pozytywnie wpłynąć na sytuację i co należy powtórzyć,
- dyskutowanie dlaczego wydarzenia potoczyły się w taki, a nie inny sposób.
· Pełna koncentracja coacha na MśP,
· Zapewnienie bezpieczeństwa prowadzonych rozmów (dyskrecja, neutralność miejsca, odpowiednie pomieszczenie zapewniające wygodę i komfort prowadzenia rozmów),
· Dotrzymywanie przez coacha obietnic składanych MśP,
· Budowanie otwartości (aktywne wysłuchanie opinii MśP, nie krytykowanie wypowiedzi),
· Podkreślanie mocnych stron MśP (zaangażowania, generowania pomysłów rozwiązań, kreatywności, inicjatywy),
· Opieranie się podczas rozmów z MśP na faktach, a nie na przypuszczeniach i domysłach,
O czym coach powinien pamiętać:
· Coach powinien pamiętać o tonie głosu i „mowie ciała”, adekwatnej do treści wypowiedzi,
· Coach nie powinien się sprzeczać z MśP, prowokować konflikty, wchodzić „w słowo” MśP, odpowiadać na własne pytania, odpowiadać na pytania za MŚP, stawiać kilka pytań w jednym,
· Coach powinien odwoływać się do kryteriów obiektywnych (ceny, koszty, kursy walut, przepisy prawa, zwyczaje i obyczaje, uwarunkowania kulturowe, inne),
· Coach powinien umieć oddzielić MśP od istniejących problemów: „człowieka miękko-problem twardo”, stosować empatię, nie obwiniać MśP za problemy, opisywać, a nie oceniać MŚP, udzielać informacji w sposób jednoznaczny, konkretny i prosty,
· Coach powinien być partnerem dla MśP, a nie sędzią lub prokuratorem,
· Coach tworząc pozytywne relacje oparte na zaufaniu i otwartości powinien korzystać z notatek i kalkulatora
· Coach powinien być opanowany, panować nad emocjami
· Coach potrafi właściwie wykorzystywać zwroty grzecznościowe podczas sesji coachingowych do zbudowania relacji z MśP,
· Coach umie traktować MśP w sposób asertywny z szacunkiem, nie ulega jednak presji ze strony MśP
· .
·
· Coach wie jak odwzorować słownictwo i gesty coachowanego,
· Coach wie, że w rozmowie coachingowej potrzebna jest odpowiednia forma współpracy z MśP (wspólne wypracowanie rozwiązań, danie wolnej ręki),
· Coach potrafi adekwatnym słownictwem zbudować klimat rozmowy, określić swoje intencje i cel rozmowy,
· Coach posiada umiejętność skłonienia MśP poprzez zadawanie pytań do autoanalizy sposobu działania (postępowania),
Kroki w budowaniu atmosfery otwartoś...
Lajza1983