Promocja- Zespół środków, za pomocą, których firma komunikuje się z rynkiem, przekazując informacje o swojej działalności, produktach i usługach
Cele Promocji
n Informowanie o ofercie rynkowej
i warunkach jej nabycia
n Kształtowanie pożądanego wyobrażenia klientów o firmie i jej produktach
n Dostosowanie podaży do popytu
Etapy Tworzenia strategii promocji
Identyfikacja odbiorców
Określenie celów promocji
Projekt przekazu
Wybór kanału komunikacyjnego i worzenie tzw. mieszanki promocyjnej (promotion mix)
Ustalenie budżetu promocyjnego
AIDA
A (awarness) – świadomość produktu, firmy, marki
I (interest) – zainteresowanie produktem firmą, marką
D (desire) – pożądanie (chęć zakupu)
A (action) – akcja (zakup)
Metody ustalania budżetu promocyjnego
n Procentowa
n Parytet konkurencyjny
n Zadaniowa
n Wszystko na co cię stać
Reklama
n Pojęcie
n Typy reklamy
n Kryteria wyboru reklamy
n Zalety i wady środków reklamy
n Przykładowe cele reklamy
n Planowanie i wybór działań reklamowych
n Czynniki wpływające na wybór mediów
n Slogany i przekazy reklamowe
Wszelka płatna forma nieosobowego przedstawiania i popierania idei, dóbr i usług przez określonego nadawcę
Typy reklamy
ze względu na jej cel:
n reklama pionierska (informująca)
n reklama konkurencyjna (perswazyjna)
n reklama przypominająca (utrwalająca)
ze względu na przedmiot reklamy:
n produktu
n instytucji
Kryteria wyboru reklamy
n Produkt
n Rynek docelowy
n Media
n Koszty
Lepiej być pierwszym niż lepszym.
Jeśli nie możesz być pierwszy w danej kategorii, to utwórz nową kategorię, w której będziesz pierwszy.
Ale pamiętaj! Lepiej być pierwszym w czyjejś świadomości niż pierwszym na rynku.
Przykładowe cele reklamy
Wspieranie procesu wprowadzania nowego produktu na rynek
Ułatwianie realizacji zadań sprzedawcom (przez prezentowanie firmy, zalet produktu itp.)
Utrzymywanie kontaktów z wybranym rynkiem docelowym
Wywoływanie potrzeby natychmiastowego zakupu (reklama informująca o promocji)
Utwierdzenie nabywców o słuszności podjętych decyzji zakupu
Planowanie i wybór działań reklamowych
Określenie zadań reklamy
Wybór idei reklamy
Wybór środków reklamy, mediów
Wybór technicznych elementów przekazywanych informacji np. wielkość ogłoszenia
Określenie terminu i czasu akcji reklamowej oraz dokonanie podziału w czasie wydatków na reklamę
Analiza efektów działań reklamowych
Slogany reklamowe
n Pytające - „Czy wiesz jak żyć zdrowiej”
n Prowokujące - „Zaryzykujesz belgijskiej coli”
n Informujące - „Czas na EB”
n Podkreślające określoną cechę - „Staropolska receptura”
n Wyróżniające się grą słów - „Żywiec piwo warte Poznania
Każdy żyje ze sprzedaży czegoś. Robert Luis Stevenson
Sprzedaż osobista
n Rola sprzedaży osobistej
n Sprzedaż partnerska
n Sprzedaż osobista a reklama
n Zalety i wady sprzedaży osobistej
Werbalna prezentacja towaru lub usługi, polegającą na przeprowadzeniu rozmowy z jednym lub z większą liczbą nabywców w celu dokonania sprzedaży
Rola sprzedasz osobistej
n Zapewnia bezpośredni kontakt z klientami
n Buduje tożsamość firmy poprzez sprzedawców
n W wielu branżach (np. przemysłowej) jest głównym narzędziem marketingowym
Sprzedaż partnerska
Zestaw działań rozwijających kontakty z klientem, opartych na uwadze i zaangażowaniu w stosunku do klienta, nawet poza normalnymi godzinami pracy
Wady spzedazy osobistej
n Wysoki koszt dotarcia i przekazywania informacji jednemu nabywcy
n n Docieranie w określonym czasie do ograniczonej liczby nabywców Niska efektywność, gdy produkt jest nowy lub firma nie jest jeszcze na rynku znana
zaletz
n Elastyczne gospodarowanie czasem sprzedawcy
n Dostosowanie argumentów do potrzeb i szczególnych cech klienta
n Docieranie wyłącznie do segmentu potencjalnie zainteresowanego skorzystaniem z oferty firmy
n Świadczenie przez sprzedawców pewnych usług dodatkowych np. analiza potrzeb klienta, kreowanie nowych produktów
Promocja sprzedazy
n Promocja konsumencka
n Promocja handlowa
n Zastosowanie promocji sprzedaży
n Zalety i wady promocji sprzedaży
Działania i środki, które podwyższają stopień skłonności konsumentów do zakupu produktu przez zwiększenie stopnia atrakcyjności produktu, czyli środki promocji “dodają” do produktu pewną wartość dodatkową
n promocja konsumencka
n promocja handlowa
Zastosowanie promocji sprzedazy
n Przy wprowadzaniu na rynek produktu nowego lub zmienionego
n W przypadku gdy istnieją na rynku produkty podobne
n Przy pozyskiwaniu dla istniejącego produktu nowych konsumentów bądź skłanianiu konsumenta do powtórzenia zakupu
n W przypadku nadmiernych zapasów produktu lub konieczności ożywienia sprzedaży w pew okresach
n Jeśli trzeba wzmocnić pozycję marki produktu na rynku
Wady
n nKrótki okres stosowanian Pogarszanie niekiedy wizerunku firmy Przesuwanie uwagi klienta na czynniki drugorzędne w ofercie
zalety
n nPowstawanie szybkiego sprzężenia zwrotnegon Duże zainteresowanie nabywców dodatkowymi korzyściami Wzrost udziału zakupów impulsywnych umacnianie więzi w kanale dystrybucji
Ivoncia