klucz-do-umyslu-klienta.pdf
(
477 KB
)
Pobierz
303106375 UNPDF
Niniejszy darmowy ebook zawiera fragment
pełnej wersji pod tytułem:
„Klucz do umysłu klienta”
Aby przeczytać informacje o pełnej wersji,
kliknij tutaj
Darmowa publikacja dostarczona przez
ZloteMysli.pl
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko
i wyłącznie w formie dostarczonej przez Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek
zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody wydawcy. Zabrania się jej od-
sprzedaży, zgodnie z
regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli
.
© Copyright by Wydawnictwo
Złote Myśli
& Jan Batorski
rok 2010
Data: 26.05.2010
Tytuł: Klucz do umysłu klienta – fragment utworu
Autor: Jan Batorski
Projekt okładki: Marzena Osuchowicz
Redakcja: Magda Wasilewska, Sylwia Fortuna
Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.
ul. Daszyńskiego 5
44-100 Gliwice
WWW:
www. ZloteMysli.pl
EMAIL:
kontakt@zlotemysli.pl
Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli” dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej
książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowie-
dzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie
praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli” nie po-
noszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzy-
stania informacji zawartych w książce.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
SPIS TREŚCI
7
1.1. Kunszt = jakość + profesjonalizm
7
7
2. Cele diagnozowania potrzeb klienta
13
13
2.2. Weź swojego rozmówcę za rękę i
zaufanie
13
2.3. Kluczem do sukcesu jest rozpoznawanie ważnych potrzeb
poprowadź
klienta
14
2.4. Punktem wyjścia są cele klienta, a
nie pieniądze
16
17
2.6. Odgadywanie myśli czy gruntowna diagnoza?
20
24
2.8. Cele diagnozowania potrzeb Indywidualnych
25
2.9. Korzyści dla klienta
27
28
2.11. Podsumowanie
28
3. Układ trynitarny diagnozowania potrzeb klienta
32
34
4.1. Dlaczego nieracjonalnie wydajemy pieniądze?
34
: 35
4.3. Prawa budżetów rodzinnych
: 36
36
4.5. Zdolność wyznaczania celów
38
4.6. Wróć do czasów dzieciństwa – zacznij marzyć
39
40
4.8. Przyszłość należy do tych, którzy wierzą, że spełnią się
ich marzenia
42
5. Złote zasady rozpoznawania potrzeb klienta
44
6. Droga do sukcesu wiedzie poprzez zadawanie pytań
53
6.1. Zamiast wydawać rozkazy, zręcznie pytaj
53
6.2. Korzyści wynikające z
zadawania pytań
54
58
6.4. Błędy popełniane przy zadawaniu pytań
prawie do zadawania pytań.
59
60
6.6. Kolejność zadawania pytań
61
1. Ustalenia terminologiczne
1.2. Co to jest „potrzeba”?
2.1. Wzajemny szacunek i
2.5. Czym jest Diagnoza Potrzeb Indywidualnych?
2.7. Zanim wypiszesz receptę, postaw diagnozę
2.10. Ograniczenia
4. Cele i
marzenia
4.2. Cechy pieniądza
4.4. Murphologia rynkowa
4.7. Dlaczego ludzie nie wyznaczają celów?
6.3. Umowa o
6.5. Jak zadawać pytania?
6.7. Używaj pytań sugerujących odpowiedź
62
66
6.9. Otwarte pytania informacyjne
70
6.10. Kluczowe, sprawdzone w
działaniu pytania
75
80
7. Słuchanie empatyczne — najważniejsza rzecz między
pytaniami
95
7.1. Ludzie pragną, aby ktoś słuchał ich naprawdę
95
97
7.3. Posługiwanie się pytaniami zawsze prowadzi do
sprzedaży
98
7.4. Aktywne słuchanie wymaga kilku prostych zasad
99
7.5. Ludzie kupują od osób, które ich słuchają
101
102
7.7. Po ograniczeniach poznać mistrza
103
7.8. Wsłuchuj się w
myśli ludzi, nie tylko w
ich słowa –
słuchanie empatyczne
104
7.9. Uważnie słuchaj
105
7.10. Jak być dobrym słuchaczem?
110
7.12. Podczas każdej rozmowy zachowuj się jak profesjonalny
106
cierpliwy rozmówca
111
112
7.14. Od muzyki piękniejsza jest tylko cisza
113
113
7.16. Słuchanie empatyczne jest lepsze niż mówienie
ciszy
. 114
7.17. Korzyści płynące ze słuchania empatycznego
115
7.18. Techniki wspomagające słuchanie
116
116
8. Zamień potrzeby klienta w
118
8.1. Wstępna analiza — zadawanie pytań otwierających
nieodparte pragnienia
118
120
8.3. Uświadomienie potrzeb
121
121
8.5. Uświadomienie znaczenia problemu
122
8.6. Zaangażowanie procesów myślowych Twojego rozmówcy
124
8.7. Odmalowanie pozytywnego obrazu rezultatów
6.8. Podstawowe rodzaje pytań
6.11. Pytania sytuacyjne
7.2. Konsekwencje gadulstwa
7.6. Odpowiednie proporcje
7.11. Koncentruj się
dyplomata i
7.13. Zalety milczenia
7.15. Mądrość jest w
7.19. Podsumowanie
8.2. Rozpoznanie potrzeby
8.4. Parafraza
końcowych
125
8.8. Ustal hierarchię potrzeb finansowych
125
127
8.10. Oszacuj horyzont czasowy
128
8.11. Określ możliwości finansowe
129
130
8.13. Oblicz oczekiwaną stopę zwrotu
131
131
8.15. Ustal rodzaj funduszu inwestycyjnego
inwestycji
132
8.16. Wybierz politykę inwestycyjną
132
8.17. Wezwij do działania
133
136
9. Rozpoznawanie potrzeb wspierane komunikatami
graficznymi
139
9.1. Założenia szczegółowe
139
9.2. Dlaczego zaplanowana prezentacja multimedialna?
142
145
9.4. Psychologiczne zasady skutecznej Analizy
zaufanie
146
9.5. Poziomy myślenia w
toku Analizy
149
9.6. Aktywność klienta
151
korzyści zaplanowanej Analizy Potrzeb
152
9.8. Korzyści dla klienta
154
155
9.10. Wymagania szkoleniowe
155
9.11. Jak kreować obrazy korzyści słowami i
modelować
emocje zakupu?
156
9.12. Pamiętaj!
158
9.13. Wizualizacja korzyści
164
171
9.15. Sporządź dobre materiały reklamowe
172
korzyści zaplanowanej prezentacji
.........172
8.9. Określ cele inwestycyjne
8.12. Zidentyfikuj profil inwestora
8.14. Wybierz strategię zmian i
8.18. Wnioski
9.3. Wzajemny szacunek i
9.7. Zalety i
9.9. Ograniczenia
9.14. Prawdziwe obrazy
9.16. Zalety i
Plik z chomika:
szygier
Inne pliki z tego folderu:
wrony w ameryce.pdf
(5420 KB)
ksiązka Master chef.pdf
(109683 KB)
Strategia sukcesu firmy.pdf
(844 KB)
Nowoczesna firma.pdf
(984 KB)
Wykorzystanie_Internetu w dzialalnosci malych i srednich przedsiebiorstw w Polsce.pdf
(1062 KB)
Inne foldery tego chomika:
Android chomikuj
Audiobooki
AutoMapa CHOMIKUJ
Bajki
BluRay chomikuj
Zgłoś jeśli
naruszono regulamin