Budownaie zespolu sprzedazowego.pdf

ZESPÓŁ

BUDOWANIE ZESPOŁU

SPRZEDAŻOWEGO

JAK STWORZYĆ SPÓJNY I EFEKTYWNY

ZESPÓŁ SPRZEDAWCÓW

Anna Zaremba

Dzięki artykułowi dowiesz się o wielu praktycznych

wskazówkach, dotyczących budowania zespołu sprzeda-

żowego. W pierwszej kolejności autorka opisuje, na co

zwrócić uwagę przy tworzeniu zespołu sprzedażowego.

Następnie poznasz etapy powstawania zespołu i sposoby

działania menedżera na każdym z tych etapów.

Dowiesz się także, jak adaptować nowych członków

zespołu i tworzyć atmosferę współpracy, aby uzyskać

efekt synergii oraz jak oddziaływać na członków zespołu,

by wzmacniać ich zapał i efektywność.

P��

Pierwsze wyzwanie, przed którym staje

zwykle osoba zarządzająca zespołem

sprzedażowym, to nabór pracowników.

Jest on szczególnie istotny w sieciach

sprzedaży bezpośredniej, ale często rów-

nież w zespołach handlowych przejmo-

wanych po poprzednim menedżerze

– wtedy zazwyczaj okazuje się, że więk-

szość handlowców została zwolniona lub

odchodzi sama.

Zależnie od sytuacji można zastoso-

wać różne strategie zatrudniania. Gdy

we wczesnych latach dziewięćdziesią-

tych byłam kierownikiem grupy agen-

tów, uważano, że każdy może zajmować

się sprzedażą. Jeszcze dziś spotyka się

sieci sprzedaży bezpośredniej, w których

popularne jest stwierdzenie: „na bezry-

biu i rak ryba” – a więc jeśli człowiek

chce sprzedawać, umie mówić i może

się poruszać, to trzeba z nim jak naj-

szybciej podpisać umowę. Jest w tym

trochę prawdy, szczególnie gdy poło-

żymy nacisk na CHCE SPRZEDAWAĆ

– bo wtedy najważniejszy jest zapał do

pracy i przekonania na temat sprzedaży.

Dziś można podejść do rekrutacji

bardziej metodycznie. Są narzędzia

psychometryczne, które badają predys-

pozycje do różnych zawodów. Można

stworzyć proil kandydata chociażby

w oparciu o cechy „Józefów” – liderów

sprzedaży. Niezwykle pomocne będzie

stworzenie księgi/modelu kompeten-

cji sprzedażowych. Ale uwaga – jest tu

jedna pułapka! To, że ktoś ma cechy do-

brego sprzedawcy jeszcze nie znaczy,

że będzie dobrze sprzedawał. Warto

zbadać jego opinię na temat produktu,

a następnie zadbać o wiedzę i umiejęt-

ności – ale to już dalsze działania.

Jeśli chcesz skutecznie rekrutować

dobrych sprzedawców, naucz się wy-

korzystywać narzędzia rekrutacyjne lub

skorzystaj z pomocy fachowego rekru-

tera/irmy head hunterskiej.

Przykładowe narzędzie rekrutacyj-

ne Audition FACET5 Consulting Tools

– w oparciu o cechy dobrych sprze-

dawców pomaga stworzyć elektroni-

czny proil „idealnego sprzedawcy” ,

z którym można porównać dowolną

liczbę proili kandydatów . Raport su-

geruje również po trzy pytania beha-

wioralne oraz sytuacyjne, które war-

to zadać konkretnemu kandydatowi

116

BUSINESS COACHING 1/2010

>>>

Budowanie zespołu sprzedażowego

w czasie rozmowy rekrutacyjnej, co

znacznie ułatwia jej prowadzenie.

Więcej informacji można uzyskać na

polskiej stronie www.hrht.pl

Tak długo, jak efekt pracy równa się

prostej sumie indywidualnych działań,

nie mamy do czynienia z zespołem, lecz

z grupą przypadkowo zebranych osób.

Będąc w grupie moje kompetencje

kończą się na tym, co sam potraię.

ZESPÓŁ umożliwia każdemu z je-

go członków czerpanie ze wspólnego

zasobu kompetencji i twórcze wyko-

rzystywanie różnych perspektyw i do-

świadczeń.

Zespół to niewielka grupa ludzi

obdarzonych uzupełniającymi się

umiejętnościami, zaangażowanych

w realizację wspólnego celu, przy po-

mocy wspólnie ustalonych standar-

dów działania, za utrzymanie któ-

rych odpowiadają wzajemnie przed

sobą.

stycznie nastawieni. Występuje zjawi-

sko synergii. (Katzenbach i Smith za

Brzezińska, Paszkowska, 2000).

Dobry zespół:

G��

��

Gdy masz już zrekrutowanych dobrych

kandydatów, musisz podjąć decyzję,

czy mają oni pracować samodzielnie

i niezależnie, czy też chcesz z nich stwo-

rzyć zespół i uzyskać efekt synergii.

Często skuteczne są grupy sprzeda-

żowe – np. wtedy, gdy grupa handlow-

ców zajmuje się sprzedażą w różnych

rejonach Polski i jedynym, co ich łączy,

jest menedżer, który oddziałuje na każ-

dego indywidualnie. Jest bardzo praw-

dopodobne, że koszty tworzenia z nich

zespołu byłyby wyższe, niż zyski osią-

gane z ich współpracy. Jednak nawet w

takiej grupie warto zadbać o wzajem-

ną wymianę doświadczeń, a tam, gdzie

jest rozdzielność produktów lub rejo-

nów sprzedaży, można wykorzystać

element rywalizacji.

Gdy jednak nasi sprzedawcy zajmują

się tą samą grupą produktów na tym sa-

mym lub bliskim terenie, warto zadbać,

aby zostali zespołem.

Czym zespół różni się od grupy:

• Wyraźne cele, role, dobrze znane

standardy,

• Bezpośrednia komunikacja,

• Zaufanie do innych, przestrzeń dla

wszystkich,

• Samorealizacja,

• Twórcze działanie,

• Pomocna atmosfera,

• Efektywne spotkania,

• Współzależność,

• Elastyczność.

Zły zespół:

• Zespół rzeczywisty – działa efekty-

wnie, ma dobrze sformułowany wspól-

ny cel, zadania i sposób pracy oraz zna

zasady odpowiedzialności.

• Zespół wysoce efektywny – oprócz

wszystkich cech przypisywanych ze-

społowi rzeczywistemu istnieją silne

związki emocjonalne między uczest-

nikami zespołu. Członkowie zespołu

dbają o swój rozwój i sukces, utożsa-

miają się z pracą i są do niej entuzja-

• Niejasne cele, role, (nieznajomość

standardów),

• Nieoicjalne komentarze,

• Niezdrowa rywalizacja,

• Brak przestrzeni dla wszystkich,

• Brak zaangażowania,

• Brak inspiracji,

• Niezdrowe napięcia,

• Poczucie straty czasu,

• Wymuszona kooperacja,

• Sztywne procedury.

5 GŁÓWNYCH MYŚLI

1 . Każdy zespół przechodzi przez 4 podstawowe etapy, by w końcu dojść do pełnej

efektywności – każdy etap wymaga odpowiednich działań.

2 . Każda zmiana pozbawia zespół pełnej efektywności – bądź na to gotowy i dostosuj

swoje działania.

3 . Ludzie nie zawsze wiedzą, które działania przynoszą pozytywne, a które negatywne efekty

– dawaj feedback, stosuj coaching operacyjny.

4 . Szkolenia to nie tylko dostarczanie suchej wiedzy – dbaj także o wymianę doświadczeń.

5 . Warto okresowo oceniać pracę każdego ze sprzedawców – twórz portfolio personalne

i podejmuj decyzje.

BUSINESS COACHING 1/2010

117

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: