W.Haman J.Gut - Handlowanie to gra.pdf - ●Różne - wenecjusz

HANDLOWANIE

TO GRA

WOJCIECH HAMAN

JERZY GUT

Od namawiania i Ŝebrania

da zaspokojenia potrzeb klienta

Wydanie 111

Wszelkie prawa zastrzeŜone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub

fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.

Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a takŜe kopiowanie

ksiąŜki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie

praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeŜonymi znakami firmowymi bądź

towarowymi ich właścicieli.

Autorzy oraz Wydawnictwo HELION dołoŜyli wszelkich starań, by zawarte w

tej ksiąŜce informacje były kompletne i rzetelne.

Wydawnictwo HELION nie bierze jednak Ŝadnej odpowiedzialności ani za ich

wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub

autorskich. Wydawnictwo HELION nie ponosi równieŜ Ŝadnej odpowiedzialności za

ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w ksiąŜce.

Natomiast autorzy wraz z Wydawnictwem Kontrakt-OSH biorą pełną

odpowiedzialność za przedstawione w tej ksiąŜce propozycje standardów

handlowych oraz algorytmy działania, które powinny zwiększać skuteczność

handlowca i szacunek dla potrzeb klienta.

Redakcja: Michał Mrowieć

Wydawnictwo HELION Wydawnictwo Grupa Szkoleniowa

ul. Chopina 6, 44-100 GLIWICE Kontrakt - OSH

tel. (32) 231-22-19. (32) 230-98-63 ul. Skrzetuskiego 34, 02-726 Warszawa

e-mail: onepressiLonepress.pl

tel. (022) 853 74 56. (022) 843 09 36

WWW: http://onepress.pl

e-mail: kubiak@kontraktosh.pl

WWW: http://www.kontraktosh.pl

ISBN: 83-7361-265-3

Zamówienia z hurtowni i księgarni prosimy kierować na adres Wydawnictwa Helion.

Zamówienia od instytucji, firm. ośrodków szkoleniowych i osób indywidualnych

prosimy kierować na adres Grupy Szkoleniowej Kontrakt - OSH

Rok wydania 2004

Printed in Poland.

Dziękujemy:

Naszym Klientom

za to, Ŝe chcieli z nami handlować i zmuszali nas do ciągłego

doskonalenia umiejętności negocjacyjnych.

Uczestnikom warsztatów

za gotowość do poddawania się naszym zabiegom dy-

daktycznym i wzbogacanie naszej wiedzy anegdotami

handlowymi.

Naszym Współpracownikom

za to, Ŝe samodzielną i odpowiedzialną pracą stworzyli nam

warunki do napisania tej ksiąŜki.

Pracownikom ośrodka Inter-Piast w Kalborni

za opiekę podczas pisania ksiąŜki i prowadzenia warsztatów.

Tomkowi Kołodziejczakowi

za bezinteresowne podzielenie się z nami swoją profe-

sjonalną wiedzą pisarską.

Spis treści

Wstęp........................................................................................ 9

CZĘŚĆ I

PODSTAWOWE REGUŁY GRY HANDLOWEJ ............... 13

1. Jak zrozumieliśmy, Ŝe handlowanie to gra? ....................... 15

Dlaczego klienci grają? .........................................................................21

2. Filozofia handlowania: najwaŜniejsze jest

zadowolenie klienta ............................................................ 25

Pozytywna transakcja handlowa .......................................................... 28

Rozmawiaj o potrzebach i obawach klienta. Zrozum jego interesy... 34

3. NajwaŜniejsze „narzędzia" poznawania

i rozumienia interesów klienta ...........................................41

Trudne pytania. Nie daj się zbyć byle czym......................................... 44

Parafraza. Jak słuchać i nie wchodzić z klientem w polemikę? ........... 47

Parafraza. I co dalej? ............................................................................ 52

CZĘŚĆ II

DEBIUTY HANDLOWE .......................................................55

4. Pierwszy kontakt z klientem.............................................. 57

5. Zbuduj ludzki kontakt i zainteresuj się

potrzebami klienta ............................................................. 61

W.Haman J.Gut - Handlowanie to gra.pdf

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: