GERRY SPENCE
Jak skutecznie
DEzmnavac
A
Zwycięstwo w dyskusji czasami jest tylko pozorne, a porażka przeciwnika może się okazać naszą porażką.
R E B I S
W serii poradników najbliższym czasie ukażą się
Georgia Witkin
Stres kobiecy
Erie Berne
Dzień dobry"... i co dalej?
Już w sprzedaży Lillian Glass
Toksyczni ludzie
Stres męski
Gerry Spence
Jak skutecznie przekonywać
...wszędzie i każdego dnia
Dom Wydawniczy REBIS Poznań 1998
Przełożył Marian Baranowski
Tytuł oryginału How to Argue and Win Every Time
Copyright © 1995 by Gerry Spence By arrangement with Peter Lampack Agency, Inc. 551 Fifth Avenue, Suite 1613 New York, NY 10176-0187 USA
Copyright © for the Polish edition by REBIS Publishing House Ltd., Poznań 1998
Redaktor Piotr Rumatowski
Opracowanie graficzne Jacek Pietrzyński
Fotografia na okładce Paul Venning/The Picture Book /FREE
Wydanie I ISBN 83-7120-338-1
Dom Wydawniczy REBIS sp. z o.o. ul. Żmigrodzka 41/49, 60-171 Poznań tel. 867-47-08, 867-81-40; fax 867-37-74 e-mail: rebis@pol.pl http://www.rebis.com.pl
Łamanie komputerowe perfekt s.o., Poznań, ul. Grodziska 11
Spis treści
Dlaczego napisałem tę książkę 7
Początek 11
CZĘŚĆ I.
Przygotowanie do zwycięstwa 15
1. Dlaczego mamy się spierać 17
2. Kiedy prowadzić spory i dowodzić racji 31
3. Zrozumienie władzy 44
4. Niesamowita siła wiarogodności 63
5. Siła słuchania 88
6. Potęga uprzedzenia 97
7. Potęga słów 129
CZĘŚĆ II.
Przedstawienie decydującego argumentu 141
8. Układanie rozstrzygającego wystąpienia 143
9. Otwieranie słuchaczy 170
10. Jak przedstawić rozstrzygający argument 193
11. Czarodziejskie wystąpienie 223
12. Wystąpienie o sile nie do pokonania 239
CZĘŚĆ III.
Spory w miłości i wojnie 269
13. Przekonywanie najbliższych 271
14. Polemiki z dziećmi 299
15. Walka o swoje w miejscu pracy 334
16. Walka o sprawiedliwość 362
Podziękowania 364
Indeks 365
Dla mojej drogiej Imaging, która nauczyła mnie, że decydującym argumentem jest zawsze miłość.
Dlaczego napisałem tę książkę
Sztuka perswazji i przekonywania to sztuka życia. Sprzeczamy się, wysuwamy argumenty, bo taka jest życiowa konieczność. Życie samo w sobie to nic innego, jak debata i spory.
Napisałem tę książkę z konieczności. Mój zawód polega na argumentowaniu i dowodzeniu racji. Dowody stanowiły narzędzia, za pomocą których przez ponad czterdzieści lat prowadziłem swych klientów do zwycięstwa. Jestem przekonany, podobnie jak Indianie, że największym darem jest dar uczenia, który dopełnia się dopiero z chwilą śmierci. Moim marzeniem jest podzielić się ze wszystkimi tym, czego zdołałem się nauczyć o sztuce prowadzenia sporów, dyskusji, perswazji. Obawiam się, że w przeciwnym razie moje doświadczenia, obejmujące ból, zwątpienie, strach, porażki, których doznałem i przez które przeszedłem, aby posiąść wiedzę, zostaną zaprzepaszczone.
Przeprowadzenie dowodu to zaiste sztuka. Istnieje oczywiście odpowiednia technika, swoisty sposób, ale każdy może przedstawić rozstrzygający argument. Można dokonać tego w kuchni, sypialni, na sali konferencyjnej czy sądowej, w pracy — wszędzie. Źródłem rozstrzygnięcia nie jest wyrzeczenie się naszej duchowej odrębności na rzecz stylu czy cech innej osoby, lecz skorzystanie z cudownie nieprzebranych zasobów własnej osobowości. Ale jak to uczynić? To tajemnica zdobycia przewagi i argumentu, którą poznamy na kartach niniejszej książki.
Odbyliśmy podróż na Księżyc i szczęśliwie wróciliśmy na Ziemię. W gruncie rzeczy, wysyłając jakąś załogę
lir kosm('s' kierujemy tam przedstawicieli bardzo prymi- fw , gatunku. W dalszym ciągu jesteśmy zwierzętami. Iw/chwil' zagrożenia atakujemy, a swoje potrzeby i żądze aspokaiamy kosztem słabszych.
Ąn0Iiialią jest umiejętność podzielenia atomu przy bezsilności, która objawia się, gdy chcemy nakłonić innych do sprawiedliwego postępowania. Jesteśmy w stanie dokonywać eksperymentów genetycznych, ale nie udaje się nam najzwyczajniej prosić o wzajemną miłość.
Głównym zagrożeniem jest przekazanie pełni władzy nad potencjałem techniki w ręce barbarzyńcy, który w sztuce dyskusji nie wyszedł daleko poza pomruki i chrząknięcia praprzodków. Krótko mówiąc, nauczyliśmy się, jak osiągać przewagę nad ludźmi traktowanymi przedmiotowo, ale jeśli chodzi o aspekt prawdziwego człowieczeństwa, to ciągle drepczemy w mrokach dawnych wieków.
Nie mam zamiaru uratować ludzkości. Jestem jednak przekonany, że musimy i możemy od czegoś zacząć. Musimy poznać proste i skuteczne sposoby porozumiewania się w taki sam sposób, w jaki człowiek zaczynał swą wędrówkę ku zdobyczom techniki od łupania kamienia. Musimy nauczyć się mówić i słuchać, wyrażać swe zainteresowania i dążenia w pracy. Moglibyśmy pokonać kolejne etapy rozwoju społecznego, gdyby udało się nam nawiązać nić szczerego porozumienia z sąsiadami. Bylibyśmy świadkami ogromnego przeobrażenia i przełomu, gdybyśmy zdołali realizować własne potrzeby i marzenia poprzez przedstawianie argumentów i dyskusję, a nie za pomocą niezrozumiałego bełkotu i mamrotania.
7
Mam własne argumenty, takie, które określają, kim jestem, i utwierdzają mnie w moim celu życia. Nie wyobrażam sobie lepszej sposobności do przedstawienia moich kazań niż ta książka o sposobach doprowadzenia sporów i dyskusji do korzystnych rozstrzygnięć. Będzie to sposobność do spotkania i utarczek. Otworzyłem szeroko drzwi, odrzucam wszelkie zamknięcia. Pokazałem i przedstawiłem nie tylko argumenty, jak się spierać i zdobywać przewagę, ale dzięki temu żarliwie, z premedytacją i niczym nie zachwianą przezornością walczyłem o sprawy i idee, które były dla mnie najistotniejsze. Mam nadzieję, że uda mi się dotrzeć do wielu z moją argumentacją, która przyczyni się do zmian i spowoduje ewolucję postaw. Zostawiam zawsze pewien obszar na różnicę zdań, na Wasze atuty i argumenty. Bez możliwości przedstawienia swych racji nie bylibyście skłonni wysłuchać mnie i zrozumieć, nieprawdaż? Bez Waszego wkładu i entuzjazmu byłbym całkowicie osamotniony.
Marzę o takiej książce, która ułatwiłaby Wam zrealizowanie Waszych życiowych dążeń. Życie jest krótkie. Należy je przeżyć tak, aby maksymalnie wykorzystać wszystkie szanse. Marzę o takiej książce, która pomogłaby tchnąć w Was nowe siły, umożliwiające wyswobodzenie się z więzów konwenansów. Już widzę, jak unosicie się w powietrze, jak poszukujecie swych dróg bez obaw o banicję. Widzę też, jak radzicie sobie z wyrażaniem swoich potrzeb w taki sposób, aby nie wyrządzić nikomu żadnej krzywdy czy przykrości, tym bardziej samym sobie, jak jesteście twórczy, jak korzystacie ze wszystkich sposobności i zwyciężacie. Marzenia te przynoszą mi wiele radości, gdyż mam nadzieję, a właściwie mogę z pewnością stwierdzić, że z tych okruchów powstanie taki gatunek ludzki, jakiego my, jako twórcy, oczekiwaliśmy od początków naszego istnienia.
marzec 1995
Jackson, Wyoming
Początek
Każdy odczuwa potrzebę sprzeczania się, wykłócania o swoje, dyskutowania. Nikt nie jest od tego wolny. Nieraz argument czy dowód przebija się przez łzy. Czasami jest to tylko wybuch bezsilnej furii i gniewu. Innym razem objawia się delikatnym pomrukiem gdzieś z rogu pokoju. Bywa, że jest wzruszający, charyzmatyczny, ujmujący. Może się też zdarzyć, że w środku nocy dowód, który chcemy przedstawić, wpada cicho, łagodnie do zatroskanego umysłu.
Ptaki posiadły umiejętność latania, ale tylko człowiek jest w stanie logicznie myśleć. Prowadzenie sporów, wysuwanie argumentów to istota naszej egzystencji. To zasadniczy instrument wykorzystywany w kontaktach międzyludzkich. Bez tej umiejętności gatunek nasz zniknąłby z powierzchni Ziemi. Jako subtelna sugestia służy ona wspomaganiu innych; przyjmując postać ostrzeżenia, chroni nas przed niebezpieczeństwem; uczy dzięki wyjaśnieniom i opisom; uaktywniając zdolności twórcze, staje się wielkim darem dla każdego z nas; będąc protestem, pomaga walczyć o sprawiedliwość; przyjmując formę racjonalnego dialogu, pozwala zakończyć spory; umożliwiając nam obronę swych praw, wzbudza szacunek; jako błaganie o miłość wyraża nasze poświęcenie; w obronie sądowej przynosi łaskę; przybierając postać charyzmatycznej oracji, porusza tłumy i zmienia historię. Musimy się spierać i dowodzić swych racji po to, aby pomagać, ostrzegać, sprawować przywództwo, kochać, tworzyć, uczyć się, doznawać sprawiedliwości — po prostu po to, aby żyć.
Każda jednostka może dostarczyć rozstrzygającego argumentu. Wielu ludzi zmuszonych jest tkwić w martwej, nieruchomej przeszłości. Zamknięci w okowach psychiki nie prowadzą żadnych sporów i dyskusji. Inni, którzy zdobywają się na aktywny udział, milkną i ulegają frustracji, gdy ich argumenty nie okazują się wystarczająco mocne. Więcej jednak jest takich, którzy zupełnie na oślep szermują słowem podobni do niewprawnego gracza w baseball — machającego kijem w powietrzu i zupełnie przypadkiem uderzającego piłkę.
Wrogiem nie jest ten Drugi, przeciw któremu wytaczamy nasze bezskuteczne argumenty. Nie należy winić tu Boga, losu czy nie sprzyjającego splotu wydarzeń, pozostawiającego nam jedynie słaby głos czy nieokazałą posturę. Sprawcą nie jest także brak geniuszu ani nawet chwilowego przebłysku, gdy zachodzi nagła potrzeba zastosowania błyskotliwej riposty bądź użycia przekonywającego argumentu. Nie szukajmy usprawiedliwienia w zbyt małym zasobie słów. Nie udaje się nam przedstawić rozstrzygającego i skutecznego argumentu, ponieważ zakładamy na siebie swoiste blokady, które stanowią dla niego mur nie do przebycia albo które już po sformułowaniu odgradzają nas od przyjęcia postawy gwarantującej powodzenie lub od sposobu postępowania prowadzącego do sukcesu.
W książce tej co jakiś czas poznajemy, identyfikujemy blokady i podsuwamy klucz, żeby je otworzyć. Blokada oczywiście jest w Tobie. Masz także do niej klucz. Ja natomiast wprowadziłem taki układ, że sama książka jest argumentem odkrywającym paraliżującą BLOKADĘ i dającym KLUCZ. Napisałem wszystko w takim porządku, który odzwierciedla moją metodę porozumiewania się z ludźmi w sądzie i poza nim, w pracy i w domu. Podlegała ona przemianom i udoskonaleniom przez lata, w których byłem robotnikiem, prokuratorem, adwokatem, mężem i ojcem.
Podzieliłem książkę na trzy części. Część pierwsza przedstawia to, co wielu autorów różnych poradników zupełnie ignoruje, a co znakomicie wyjaśnił poznany kiedyś kowboj z Wyoming. Zobaczył pewnego razu jakiegoś frajera, który biegł obok konia i kurczowo trzymał się wysadzanego srebrem siodła. Nie wytrzymał i wrzasnął: „O rany! Szkapa za dziesięć dolców, a siodło za tysiąc! Nie znajdziesz miejsca na takiej chabecie nawet z najcudowniejszym siodłem!" Prawdą jest również to, że bez względu na mądrość mówcy, opanowanie sprytnych sztuczek, retoryki, techniki wypowiedzi — w końcu wszystko jest tylko czymś w rodzaju tego siodła za tysiąc dolarów. Nie możemy zwyciężyć, osiągnąć przewagi, jeżeli zdolności, metodyka, sposoby postępowania pozostają zamknięte za drzwiami naszej psychiki. Jeśli nie wiemy, kiedy się spierać, a kiedy milczeć, jeżeli nie rozumiemy, jak korzystać z siły i w jaki sposób unikać jej niszczycielskiego potencjału znajdującego się w naszych lub cudzych rękach, nie mamy sz...
morobobek