NLP w biznesie

Moduł 3

Metaprogramy cd

Ten moduł zaczynamy od kolejnego założenia dotyczącego metaprogramów.

W sytuacjach stresowych metaprogramy zamieniają się na przeciwne.

Oznacza to, że jeżeli ktoś ma np. metaprogram Ja, to w sytuacjach nietypowych, wywołujących dużo emocji i stresu zacznie działać według metaprogramu Inni.

To powoduje, że możemy błędnie interpretować metaprogramy innych osób, jak i swoje własne. Wynika to z tego, że to właśnie zachowania swoje jak i innych ludzi podczas sytuacji stresowych zapamiętujemy najłatwiej. W rezultacie możemy dojść do wniosku, że mamy odwrotny metaprogram, niż w rzeczywistości.

Przejdźmy teraz do omówienia kolejnych mteaprogramów.

Metaprogram Autorytet Zewnętrzny – Wewnętrzny

Autorytet Zewnętrzny                                                                                     Autorytet Wewnętrzny

Osoby o autorytecie zewnętrznym potrzebują, aby ktoś potwierdzał słuszność ich decyzji. Osoby takie często radzą się innych, zbierają informacje w otaczającym ich świecie i opierają się na nich przy podejmowaniu decyzji. Z kolei osoby o autorytecie wewnętrznym w większym stopniu polegają na sobie. W pierwszej kolejności podejmują decyzje według własnego odczucia, co jest dla nich najlepsze.

Warto aby osoby o autorytecie zewnętrznym miały do dyspozycji takie autorytety, które faktycznie będą im w stanie pomagać w podejmowaniu właściwych decyzji.

Oczywiście każdy z tych metaprogramów może nieść negatywne konsekwencje. Osoby o autorytecie zewnętrznym mogą w zbyt dużym stopniu polegać na otoczeniu, równocześnie ujmując wagę swoim własnym odczuciom i sądom. Z kolei osoby o autorytecie wewnętrznym mogą negować docierające do nich z zewnątrz słuszne informacje („ja wiem wszystko najlepiej”).

Zachęcam Cię również do poeksperymentowania z niewykorzystywanym przez Ciebie na co dzień metaprogramem. Jeżeli masz autorytet zewnętrzny, to spróbuj od czasu do czasu kierować się swoim głosem wewnętrznym i odwrotnie. Może okaże się, że potrafisz działać i w jeden i w drugi sposób, dzięki czemu Twoje decyzje staną się jeszcze skuteczniejsze.

Autorytet zewnętrzny – wewnętrzny u innych

Jak można łatwo domyśleć się inaczej będzie wyglądało „dogadywanie się” z osobą o autorytecie zewnętrznym i wewnętrznym. W przypadku pierwszej osoby znany nam już agent ubezpieczeniowy będzie pokazywał, że jego firma ma wieloletnie doświadczenie (więc jest autorytetem na rynku ubezpieczeń), że on sam pracuje w tej branży od wielu lat i podpisał setki umów, pokaże różne raporty i artykuły z gazet, które potwierdzą, że warto ubezpieczyć się w jego firmie.

Z kolei w przypadku osoby o autorytecie wewnętrznym agent będzie starał się, aby to ta osoba sama uznała, że warto nawiązać współpracę z jego firmą. Agent będzie powoływał się na wiedzę, inteligencję i doświadczenie klienta („na pewno sam pan jest w stanie docenić ofertę naszej firmy.”).

Metaprogram Proaktywność – Reaktywność

Proaktywność                                                                                                                 Reaktywność

Zapewne nieraz miałeś okazję obserwować osoby, których wszędzie jest pełno, ciągle mają nowe pomysły, bardzo lubią zmiany. Stanowią one często siłę napędową działania grup (np. współpracowników w firmie). Takie osoby mają metaprogram o nazwie Proaktywność. Nie lubią one czekać, ale same pragną podejmować działania i wyzwania. Ich przeciwieństwem są osoby Reaktywne, które działają spokojnie, po zastanowieniu i najczęściej podążając za kimś, kto zrobił już to samo wcześniej.

Osoby proaktywne sprawdzają się bardzo dobrze na samodzielnych stanowiskach, wymagających dużej samodyscypliny i samomotywacji. Sprawdzają się w pracy twórczej oraz we wszelkich działaniach wymagających podejmowania dużej inicjatywy z ich strony.

Z kolei osoby reaktywne dobrze sprawdzają się na stanowiskach,  na których wymaga się wykonywania z góry ustalonych zadań. Dla tych osób ważne jest bezpieczeństwo oraz wiedza na temat tego, jakie będą konsekwencje podejmowanych przez nich działań (nie lubią ryzyka).

Proaktywność – Reaktywność u innych

Trudno sobie wyobrazić aby osoba reaktywna chciała sama „pakować” się w zupełnie nowe dla niej działania, nie mogąc korzystać z wcześniejszych doświadczeń innych osób. Jeżeli agent ubezpieczeniowy natrafi na taką osobę i będzie ją przekonywał do pierwszej w życiu polisy ubezpieczeniowej, to dobrze, aby pokazał jej, jak wiele innych osób już zdecydowało się na kupno tej polisy i jakie korzyści im ona przyniosła. Ideałem byłoby, gdyby ktoś ze znajomych takiego klienta już wcześniej wykupił u tego agenta podobną polisę.

Z kolei w przypadku osób proaktywnych agent powinien skupić się na innowacyjności produktu, na jego rewelacyjnych cechach i pokazaniu, że klient ma szansę stać się posiadaczem naprawdę dobrego produktu.

Metaprogram Zadania - Związki

Zadania                                                                                                                                             Związki

Osoby, dla których najważniejsze są zadania mają wyznaczony cel i za wszelką cenę dążą do niego. Liczy się dla nich efekt końcowy. Natomiast w mniejszym stopniu skupiają się na tym, jak podczas pracy nad osiągnięciem celu będą wyglądać ich relacje z innymi ludźmi (np. współpracownikami).

Z kolei osoby nastawione na związki będą starały się aby w grupie panowała dobra atmosfera, aby nie dochodziło do zgrzytów i aby grupa mogła funkcjonować prawidłowo. Ostateczny cel ma w przypadku tych osób mniejsze znaczenie – ważniejsza jest sama droga dążąca do tego celu.

Ideałem jest jeżeli w grupie są osoby z obydwóch tych metaprogramów, gdyż ważne jest zarówno dążenie do celu, jak i odpowiednie relacje w grupie.

Zadania – Związki u innych

Osoby nastawione na związki będą lepiej dogadywały się z osobami o takim samym nastawieniu. Podobnie osoby nastawione na zadania wolą współpracować  z innymi zadaniowcami. Jednak jak już napisałem wyżej, najlepsze efekty grupy uzyskują jeżeli są w niej osoby obydwóch typów.

Jeżeli nasz agent ubezpieczeniowy spotka osobę nastawioną na zadania, to będzie jej pokazywał jakie korzyści i cele uda się tej osobie uzyskać wykupują polisę.  Z kolei w przypadku osób nastawionych na związki agent powinien zadbać o miłą atmosferę spotkania, aby zyskać jak największą sympatię klienta.

Na koniec tego modułu zachęcam Cię również abyś przeanalizował wszystkie dotychczas poznane metaprogramy na osobach publicznych, których nie znasz osobiście, ale które możesz obserwować poprzez środki masowego przekazu.