Negocjacje biznesowe dr Grażyna Królik moje(1).docx

NEGOCJACJE BIZNESOWE

dr Grażyna Królik
416B,
413B sekretariat, tel.  2577350

Kolokwium: pytania otwarte, tylko to, co na wykładach, liczba punktów do każdego pytania, ilość ogólna i oceny podane;

1 Wykład
19.02.2013

1 NEGOCJACJE

Negocjacje – proces porozumiewania się w różnicy zdań, interesów, spór, konfliktu, mające na celu dążenie do konsensusu; współczesna metoda rozwiązywania konfliktu

Negocjacje biznesowe – proces porozumiewania się w różnicy interesów, mające na celu dążenie do konsensusu

CHINY

Negocjacje w Chinach - żeby dobrze przeprowadzić negocjacje, należy najpierw poznać dobrze  drugą stronę, kulturę, zachowania,
Chińczycy na osoby którzy nie rozumieją ich kultury, czy zachowania mówią LAOWAI,
QUANXI – oznacza stosunki międzyludzkie polegające na zaufaniu, Chińczycy robią interesy tylko z ludźmi którym ufają. Najbardziej pożądaną cechą jest cierpliwość

Procedura quanxi:
- ilość osób w dwóch grupach negocjacyjnych 1:1
- Chińczycy lubią gdy wiek lidera jest podobny w obu zespołach,
- Do zespołu zapraszamy jednego wysokiego mężczyznę, jeden nie więcej żeby nie robić kompleksów,
- restauracja chińska: częste zmiany terminu, śniadanie 6-7, obiad 12-12.30, kolacje po 17,
- Chińczycy używają zwrotu „Co jadłeś?”, odpadki zostawiają na stole lub pod stołem, plują i nie zamykają drzwi, dzióbią z talerza, 
- w kabinach WC nie ma drzwi! oO
- zupa w chinach jest daniem drugim, ziemniaki pierwszym,
- ryż jest deserem, czyli trzecie danie,
- DOM KONFUCJUSZA, tam się pije alkohol, w małych filiżaneczkach porcelanowych, alkohol nalewają tylko kobiety, Chińczycy tańczą tylko z Chińczykami,
- spotkanie będzie trwają ze 2 godziny, po spodobaniu się zapraszają na następne spotkanie, czasem trwa to nawet miesiąc,
- w pracy Chińczycy sobie gotują od 12-12.30, nie można w tym czasie do nich zagadywać
- na drugim spotkaniu, restauracja gdzie są żywe zwierzęta, kury, ryby itd. Kucharz przyrządza począwszy od zabicia na oczach klienta, tu opowiadamy o naszym regionie
- na trzecim spotkaniu KARAOKE, dużo domu Konfucjusza, tu opowiadamy o sobie,
- czwarte spotkanie, dom masażu, tylko mężczyźni, plus agencja towarzyska, lepiej skorzystać z usług agencji, bo jak nie to nie jesteś ich kolegą,
-cena może po negocjacjach obniżyć się nawet o 50%, zapewnią nam wysoką jakość, zwolnią z podatków, dostać ziemię za darmo
- nie brać własnego prawnika, bo to oznacza brak zaufania,
- wszelkie materiały powielić  w Polsce, na tyle dużo żeby było więcej,
- plakietki z nazwiskami, po polsku i mandaryńsku (w kolorze złotym) mianzi,
- nie można mówić po nazwisku do chińczyka, wizytówki przekazuje się oburącz,
- nie zwracamy się do szefa,
- wszystko zapisujemy co ustalamy, bo Chińczycy kłamią,
- dwie taktyki: PIERWSZA – Chiny to biedny kraj, często używają sformułowania floating population – dryfujące społeczeństwo,
- można negocjować w marzec, maj, czerwiec, lipiec, wrzesień, październik, listopad,
- nowy rok jest w Chinach inaczej wg kalendarza, można jechać w tym czasie, zabrać kopertę czerwoną lub zieloną, o parzystej liczbie banknotów o parzystych nominałach (koperta ta – hone-bao)
- prezenty: Chińczyk żeby nie utracić twarzy nie może uchodzić na pazernego, dlatego trzy razy odmówi, za czwartym weźmie. Prezent powinien być praktyczny, suszarka do włosów, aparat, zestaw porcelany. Szefowi daje się pióro wieczne z  wygrawerowanym jego nazwiskiem na złoto. Hong Kong dajemy bursztyny, wódka polska, muzyka Chopina,
- Chińczycy jeśli stwierdzają że mają pecha, zmieniają imię,
- nie wolno dawać – zielonego kapelusza mężczyźnie, oznacza to że jego  żona go zdradziła, siostra się puszcza itd.
zegarek – życzysz śmierci, biały, ekri kolor  - umieranie, pogrzeb,
- Chińczycy lubią mieć wojskowy zielony płaszcz, wieszają sobie w gablotkach itd.,

2 WYKŁAD
26.02.2013r.

JAPONIA

Negocjacje w Japonii

Japonia jest wyspą, stąd właśnie wynikają wszelkiego typu różnice, jakie zauważamy. Nie są podobni do żadnego kraju azjatyckiego

Wyznają religię Konfuncjusza, trzy dogmaty

·         Szanuj starszych

·         Okazuj szacunek  wszystkim innym ludziom

·         Bądź cierpliwy w stosunkach międzyludzkich

Zawsze Japończycy są dla wszystkich mili. Tak jak w zawodach judo, nikt nie krzyczy, nie piszczy, nie dopinguje. Bo z reguły nie okazują emocji.

Szacunek oznacza, że oni nie mówią słowna „nie”. „nie” traktują niczym wulgaryzm.

Każdy Japończyk pracuje dla potęgi Japonii, dla potęgi firmy, po trzecie dopiero pracuje dla siebie.
Dla Japończyka firma, współpracownicy to stosunki na pierwszym planie, na drugim rodzina.

Japończycy stosują ceny dumpingowe, żeby podbić rynki międzynarodowe. Ten sam produkt możesz kupić taniej w Polsce niżeli w Japonii. Ale Japończyk, nigdy nie kupi niczego taniej za granicą. Wolą płacić więcej u siebie – budując potęgę Japonii.

Obowiązkiem najstarszego Japończyka jest utrzymanie całej rodziny.
W domu rządzi kobieta, w biznesie/pracy mężczyzna.

Zasady prowadzenia biznesu

v      Zasada RINGI – zasada grupowego podejmowania decyzji. Wszyscy ze wszystkimi wszystko uzgadniają, na końcu oczywiście zgadza się prezes. Czasem decyzję się podejmuje i pół roku. Ale dzięki tym dyskusjom realizacja jest szybka. Unikają problemu protestów i zwolnienia decyzji. Decyzję w życiu towarzyskim, również grupowo. (Cała rodzina debatuje na temat podjęcia decyzji, czy Jasio ma studiować tu czy tu, bo cała ta rodzinka będzie płacić za te studia)

v      Zasada KEIRETSU – 19 koncernów, zrzeszających (Mitsubiszi zrzeszy producentów części, szkoły podstawowe, uniwersytety) Mówi się że Japonią rządzi 19stu prezesów. U nas są przetargi, a u nich jest keiretsu. Można tylko raz zmienić pracę w okręgu keiretsu. Nie znajdziemy 3 raz pracy, bo to oznacza nielojalność.  Nie można pracować w innym keiretsu.

v      Zasada KAIZEN – dążenie do doskonałości/jakości. Każdy pracownik na taśmie ma czujnik i pokazuje jak szybko wykonujemy jakąś czynność – mało tego. Wyświetla się te wyniki na ogromnych telebimach i każdy pracownik wie, kto był najlepszy a kto najgorszy. Uczniowie poprawiają 4,5 na 5. Bo chcą być najlepsi doskonali, sami dla siebie.

v      System awansów – do przedszkola idzie się w wieku 3 lat, podobnie jak w Polsce wygląda przedszkole. Ale są też te drugie przedszkola, które przygotowuje do pójścia na studia. Żeby dostać się do tego drugie przedszkola – intelektualnego. Bada się rodziców, jeśli mają wysokie IQ to dziecko się dostaje. Do szkoły podstawowej idzie się w wieku 5 lat. Zajęcia trwają od 21.00 do 3.00 rano. Wraca się o 11. Bo tak pracuje się w Japonii, w godzinach nocnych, przygotowuje się dzieci do tego.

Japończycy są genialni w tworzeniu testów (a, b, c, d) a w pytaniach jak dlaczego Finowie, Stany. Japończycy nie lubią podejmować dyskusji. Najlepszy uniwersytet to w Tokio i Ekonomia. Pierwszy stopień licencjat 4 lata, magister 2 lata. Po skończeniu np. 200 osób,
KOBIETY -  panie będą sekretarkami, zastępca kierownika działu kadr. Pracownicy jadą obozy przygotowawcze, zrywanie w nocy, wysiłek fizyczny, psychiczny. Szukają osób odpornych na stres, cierpliwych, umiejętność kreatywności. Szczotka do zębów, piasek, pasta, glina, zrób flet tak żebyście mogli na nim zagrać. Przez rok kwateruje się w hotelu firmowym. Nie można iść do domu, odwiedzić domowników. Przez rok następuje poznanie całego keiretsu. Na końcu egzamin, z całego roku. Przez rok pracuje się jako pracownik fizyczny. Kolejny rok, pracuje się w różnych działach, tam należy postanowić o wyborze wydziału. Najniższe stanowisko nazywa się  katcho, - kierownictwo wydziałów, 
potem bucho,
sucho – nie można odwołać, prezes firmy,

v      Zasady zarobków – nie wolno pytać Japończyka ile zarabia, jest to kompletne faux pas. Prezes zarabia do 5 do 7. Razy stawkę pracownika fizycznego. W Japonii z czasem awansów, nie dostaje się podwyżki, co pół roku dostaje się premię, przez pół roku. W czerwcu dostaję 60% premii to od czerwca do grudnia mam pensję 160%. Premia zależy od kreatywności, nowych pomysłów. Od wykształcenia, ukończonego uniwersytetu. Od związku czy formalny czy nieformalny. Od liczby dzieci. Im liczniejsza rodzina, tym więcej. Kobieta dostaje urlop macierzyński właściwie do 18stki dziecka.
Tylko 60% pracowników, pracuje do emerytury, sucho do śmierci. 40% pracowników ma umowy na 2-3 lata. Dzień pracy do co najmniej 20.00, a potem do 22.

v      Zasada kojarzenia związków – w Japonii kojarzy się pary, bo nie mają inaczej czasu kiedy się poznawać.

v      Zasada poznawania ludzi do końca – między 20 a 22 idą do restauracji, nie powinno się z tego wykręcać. Bo zostanie się uznanym za czarną owcę. Wtedy się plotkuje, jest to miło spędzony czas. To współpracownicy są „rodziną” a nie ta prawdziwa rodzina…

v      Zasada planowania budżetu co 6 miesięcy – jedyny kraj na świecie który planuje budżet dwa razy w roku. Po co? Po że jeżeli się pomylimy, możemy szybciej to naprawić a nie przez rok, to może za dużo kosztować

v      Zasada kwantyfikacji wszystkiego – za dwa lata interes przyniesie korzyści.. tak? Poproszę o liczby wykresy itd.

v      Zasada specjalizacji – [ktoś skończył ASP – wydział malowania z natury w Polsce. W Japoni wydział malowania z  natury malowanie kur, (ale nie kur jako kur  – tylko dokładnie kogutów)]

v      Japończyk jeżeli coś się nie udaje, szuka jak rozwiązać problem, nie szuka winnego. Na przykład, kowalski źle prowadzi wykłady, Kowalski zostaje wezwany na dywanik do Sucho. Pytanie dlaczego pan źle prowadzi wykład. I co pan zrobi, żeby to zmienić. Wierzą że jeżeli pracownik zobowiąże się do wypełnienia zadania, to naprawdę to zrobi, bo obiecał „tacie”.

v      Japończycy wymyślili mediacje, najszybsze pociągi na świecie. Co 6 minut jeżdżą. Numer wagonu jest na peronie. Dokładna kreska na peronie. Maszynista ma prawo błędu 5 cm.

v      Nie mają tolerancji dla braku wiedzy.

Tradycje Japońskie:

§         Perony, dworce to miejsca gdzie szerzy się kulturę, informację, rozrywkę

§         Restauracja – w każdej restauracji, jeżeli nie jest europejska, na zewnątrz jest menu, potrawy będą pokazane potrawy, nie da się zamówić przez telefon. Napiwki nas jest 4, Japończyków 4, Razem 8 osób. Napiwki to 20%, 10%, 5% ceny obiadu. W Japonii nie podaje się rachunków, Idzie się na tył restauracji, daje się w kopercie.  Skąd się dowiedzą ile daliśmy napiwku.  Restauracja zaprasza codziennie gdy 20%, na śniadania gdy 10%, nie zaprasza tylko dziękuje przy 5%. Buty czubkami do wyjścia, nie do restauracji absolutnie nie do gości

§         Prezenty musza być klasyczne, eleganckie, wyższej klasy regionalizm, Japończyk nie otworzy prezentu przy ofiarodawcy. Jak my dostaniemy, biegniemy do hotelu i piszemy podziękowania np. „dziękujemy za aparat fotograficzny firmy cannon, długopis firmy… itd.) Kopertę z podziękowaniami wrzucamy do pomarańczowej skrzynki, ona dotrze w ciągu 24 godzin.

§         Kobiety nie podejmują decyzji, ale mogą być w składzie negocjacyjnym

§         SADO – do – droga do doskonałości – herbatka z Japończykami

§         BUSHISO – japoński savoir vivre

§         Od momentu kiedy wejdzie pani od parzenia herbaty, naleje ją zajmie to z 40 minut. Trzeba czekać cierpliwie, Sacho kłaniamy się pod kątem 90 stopni złożone ręce, 60 stopni szefowi, 30 stopni wykładowcy, nie podaje się ręki

§         W Japonii jest zwyczaj, ze ładne kobiety udają nastolatki, nazywają się BURIKO, pytają się czy chcą panowie Buriko? KAWAI –sama słodycz. Odmówić jej czy nie? Zależy czy to zaszczyt czy nie, jeśli tak? Jak tak to nie odmawiamy. Agencja towarzyska – dom łaźni, Buriko często są paniami do towarzystwa

§         Gejsza – człowiek sztuki – to jest zaszczyt gdy zamówią dla nas gejszę… Gejsza śpiewa, tańczy, nalewają sake, zabawia towarzystwo.

§         Takeshewai –w zależności kto bierze udział w negocjacjach taki będzie przebieg negocjacji,
Przegrany – wygrany – mała i duża firma
Wygrany – wygrany- dwie firmy równe rangą
przegrany – przegrany - bierny

§         WA – subtelna gra, należy uważać na mowę ciała, zmienia temat albo milczy, nagle zawiesza głos w połowie zdania, mówi bardzo cicho i to jest wyrażenie braku zgody,

§         ISHIN-DENSHIN – kto wie ten milczy, kto milczy ten wie, nie mogą na negocjacje jechać osoby gadatliwe, usta można otworzyć tylko wtedy gdy wiemy co chcemy powiedzieć

§         MEISHI – wizytówki podaje się oburącz, wizytówka jest w etui skórzanym i chowamy do wewnętrznej kieszeni marynarki, rękę podajemy tylko wtedy gdy Japończyk pierwszy wyciągnie rękę.

§         Na następne spotkanie negocjacyjne przyjdzie ktoś kompletnie inny negocjować, niższy rangą – jeżeli się poprzednie spotkanie im się nie spodobało.

§         W czasie negocjacji powinno się mówić bardzo prostym językiem i zrozumiałym słownictwem, żadnych żargonów, brak prezentacji multimedialnych, chyba że chcemy pokazać wyniki zysków, wszystkie dokumenty mają być na piśmie, na pendrive’ie lub na płytce,

§         KOKESHI – drewniane laleczki, w Polsce kosztują 75zł, podarowanie oznacza wyraz uznania dla sposobu negocjowania,

§         Następnie zapraszają nas do domu – lokalizacja dobra to taka skąd można szybko i łatwo dostać się do domu,

§         Rytuał wspólnej kąpieli – przed wejściem do łazienki należy ściągnąć buty, szlafrok powinien być biały lub kremowy,

§         W Japonii brak intymności w mieszkaniach, Japończycy mają domy miłości od tego, no chyba że nikogo nie ma w domu ;D

§         KAROSHI – śmierć z przepracowania - dopiero od 8 lat mają wolne weekendy,

§         Jeżeli zmienicie keiretsu dwa razy to już nie znajdzie się pracy, nie ma zasiłku dla bezrobotnych, na ulicach widać masę bezrobotnych.

§         Najwięcej na świecie sekt i najwięcej samobójstw wśród młodych ludzi

05.03.2013r
Negocjacje w Skandynawii
Norwegia, Szwecja, Finlandia, Duńczycy,

Finowie dużo piją,
Szwedzi lubią śpiewać
Duńczycy – robią noże do grzybów, lubią design,
Norwegowie – wieśniacy

v      Zasada odwróconej piramidy zarządzania, w Polsce najważniejsza osoba jest na górze, najmniej ważni na dole, w Skandynawii najniżsi pracownicy są na górze, są najważniejsi, prezes na dole,

v      Prezes ustanawia strategię firmy, motywować, oceniać i planować pracę, dba o płynność przepływu informacji,

v      ...