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1
Marktplatz - Deutsche Sprache in der Wirtschaft
Sendemanuskript
Folge 8
Consulting
Thema:
Consulting
Autor:
Heinz-Peter Arendt
Redaktion:
Thomas Kirschning
Die Personen:
Erwin Müller
Stefan Müller, Sohn von E. Müller
Buchhalter Meier
Sekretärin
Sprecherin
Sprecher
Stimme mit leicht tschechischem Akzent
Im O-Ton:
Dieter Endres, Dresdner Management Consult
Philip Schoeller, Schoeller Textil Gmbh&Co KG
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Erwin Müller:
Nun komm schon, Stefan; wir müssen zum Termin mit dem Buchhalter, es ist zehn nach drei.
Der Meier wartet schon im Besprechungsraum.
Stefan Müller:
Ich weiß, ich weiß, Vater; ich pack hier nur noch gerade meine Unterlagen zusammen. So,
alles klar, wir können.
Tag, Herr Meier
Erwin Müller:
Guten Tag, Herr Meier. Na, dann wollen wir mal.
Erwin Müller:
Ja, wenn Sie dann mal beginnen wollen, Herr Meier. Wie sieht es denn nun genau aus?
Meier:
Inzwischen liegen mir die Zahlen für die ersten sechs Monate dieses Jahres vor. Ich muss
gestehen, sie haben die schlimmsten Befürchtungen bestätigt. Im Vergleich zum Vorjahr hat
die Müller KG in den Monaten Januar bis Juni ein Umsatzminus von 13,27 Prozent registriert;
die Kosten sind dagegen um 4,62 Prozent gestiegen. Das bedeutet...
Stefan Müller:
Wir sind dick in die Miesen gerutscht. Tiefrote Zahlen.
Meier:
Sehr richtig, Herr Müller. Um genau zu sein, im ersten Halbjahr dieses Jahres betrug der
Verlust exakt 134 832 D-Mark.
Stefan Müller:
Puh, das ist mehr, als wir erwartet haben, deutlich mehr. Das halten wir nicht lange durch.
Erwin Müller:
Ja, ja. Die Zeiten ändern sich. Letztes Jahr haben wir noch einen kleinen Gewinn gemacht.
Und im Jahr davor waren wir mit über 100 000 Mark im Plus. Aber jetzt laufen uns die
Kosten einfach weg. Und außerdem, als Auto-Zulieferer bringen wir zwar immer bessere
Produkte. Aber wir bekommen immer weniger Geld dafür. Die großen Autofirmen lassen uns
doch am ausgestreckten Arm verhungern. Wir sollten den Betrieb schließen, bevor wir
Konkurs machen. Es hat doch alles keinen Zweck mehr.
Stefan Müller:
Na ja, in Deutschland bestimmt nicht! Hier fressen uns die Löhne alles auf. Und erst die
Lohnnebenkosten! Jetzt auch noch die Pflegeversicherung! Ich sag dir was, Vater, lass uns in
den Osten gehen. Nach Polen, Ungarn, Russland - egal wohin. Da können die Leute noch
richtig hart arbeiten. Und Streiks, die gibt´s da auch nicht.
Erwin Müller:
Ins Ausland? Meinst du wirklich?
Meier:
Wenn sie mich fragen, verehrter Herr Müller, das scheint mir durchaus eine Überlegung wert
zu sein. Ich kenne da einen Unternehmensberater, der auf Osteuropa spezialisiert ist.
Vielleicht könnte der Ihnen weiterhelfen.
Stefan Müller:
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Das ist doch hervorragend. Suchen Sie uns doch bitte mal die Adresse von diesem
Spezialisten. Nun komm schon Vater; fragen kostet nichts.
Sprecherin:
Probleme wie die Müllers haben viele deutsche Unternehmer. Fast alle klagen über die
hohen Löhne, die sie in Deutschland zahlen müssen. Vor allem aber kritisieren sie die hohen
Lohnnebenkosten. Lohnnebenkosten sind die Kosten, die der Unternehmer zusätzlich zum
Bruttogehalt des Arbeitnehmers zahlen muss. Zu den Lohnnebenkosten gehören die Beiträge
für die Krankenversicherung, die Rentenversicherung und die Arbeitslosenversicherung, für
die Lohnfortzahlung im Krankheitsfall, Zuschüsse für vermögenswirksame Leistungen und
manch' anderes mehr. Die Lohnnebenkosten in Deutschland sind im internationalen
Vergleich sehr hoch.
Sprecher :
Deshalb versuchen die deutschen Unternehmer, Personal einzusparen. Zum Beispiel durch
zunehmende Rationalisierung. Rationalisierung bedeutet: Das Unternehmen kauft neue,
leistungsfähigere Maschinen, an denen immer weniger Menschen arbeiten. Ein anderer Weg,
der immer häufiger gegangen wird, ist die Betriebsverlagerung. Dabei zieht ein
Unternehmen mit einem Teil der Produktion ins Ausland um. Die Großunternehmen machen
das schon lange; aber zunehmend denken auch Mittelständler an eine Betriebsverlagerung.
Sie wollen dorthin, wo die Löhne und die Lohnnebenkosten nur Bruchteile des deutschen
Niveaus betragen, zum Beispiel nach Polen, Ungarn und Tschechien.
Erwin Müller:
Einen schönen g uten Tag, Müller und Müller von der Müller KG.
Sekretärin:
Guten Tag, Herr Müller.
Erwin Müller:
Wir haben einen Termin mit Herrn Schneider.
Sekretärin:
Sie werden bereits erwartet, einen Moment, bitte. Herr Schneider, die Herren von der Müller
KG sind da. Ja, ich führe Sie sofort zu Ihnen. Kommen Sie bitte mit.
Schneider:
Guten Tag, Schneider.
Erwin/Stefan Müller:
Müller; Müller.
Schneider:
Nehmen Sie doch bitte Platz. Es freut mich sehr, dass Sie den Weg zu uns gefunden haben.
Wir haben ja bereits am Telefon mehrfach miteinander gesprochen, Herr Müller. Sind Sie mit
Ihren Überlegungen bereits weiter fortgeschritten? Welche Produkte aus ihrer Palette wollen
Sie denn auslagern, die Stoßdämpfer vielleicht? Wollen Sie lieber ein ganz neues
Unternehmen aufbauen oder eher ein Joint Venture mit einem Partner gründen? Und:
Haben Sie sich schon überlegt, wie Sie Ihr Marketing und den Vertrieb an die neue
Geschäftslage anpassen werden?
Erwin Müller:
Oh, das sind ja eine ganze Menge Fragen auf einmal. So weit in die Einzelheiten sind wir
noch gar nicht gegangen bei unseren Überlegungen.
Schneider:
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Das macht nichts. Dann fangen wir doch einfach mal der Reihe nach an. An welches Zielland
haben sie denn gedacht?
Stefan Müller:
Ja, also, da haben wir schon durchaus eine Idee. Möglichst weit nach Osten wollen wir
gehen, haben wir uns überlegt. Russland, das wäre ein prima Ziel, finde ich. Da sind die
Löhne doch am niedrigsten und der potentielle Absatzmarkt am größten. Und wenn die
Russen mal ihre Probleme in den Griff kriegen, dann können wir dort Millionen verdienen,
Millionen.
Erwin Müller:
Ja, ja, Russland. Aber du sprichst doch kein Wort Russisch. Du bist doch in der Schule schon
an Englisch fast gescheitert. Und unser Buchhalter und unser Steuerberater, die können das
auch nicht.
Schneider:
Aber Herr Müller, es gibt doch fähige Übersetzer. Allerdings: Eine gute Übersetzung kostet
natürlich Geld. Genauso wie die juristische Beratung. Die brauchen Sie, sonst werden Sie
über den Tisch gezogen. Aber so teuer ist das Ganze auch wieder nicht. So etwa fünf bis 10
Prozent der Investitionskosten, damit müssten wir auskommen. Wenn Sie ordentlich
investieren, natürlich.
Stefan Müller:
Ja, ja; und wenn wir dann erst mal die Maschinen laufen haben, ist das Geld doch in
Nullkommanix wieder drin. Bei den niedrigen Löhnen.
Schneider:
Verehrte Herren, überschätzen Sie die Möglichkeiten nicht. Die Reformstaaten im Osten sind
nicht die gelobten Länder. Da gibt es ganz spezifische Probleme. Die Gesetze sind häufig
unklar. In Ungarn oder Tschechien geht´s inzwischen; aber je weiter Sie nach Osten kommen,
desto undurchsichtiger wird das. Genauso ist es mit den Grundstücken. Da müssen Sie ganz
genau aufpassen mit alten Ansprüchen, sonst bekommen Sie enormen Ärger. Und dann
müssen Sie noch einkalkulieren, dass dort drüben viele Leute mitverdienen wollen. Das eine
oder andere Bakschisch wird nötig sein. Vielleicht bei der Mafia, mit Sicherheit aber bei den
offiziellen Stellen. Kurzum, in der Anlaufphase werden sich auch im Osten Verluste nicht
vermeiden lassen. Das ist nicht anders als bei Investitionen in Westeuropa.
Erwin Müller:
Verluste, wie lange denn? Bei der dünnen Finanzdecke, die wir haben! Und dann diese
Unsicherheit! In unserer Stadt kennen wir wenigstens noch jeden. Hier ist unser Platz. Auch
die Lieferanten kommen aus der Gegend. Und der Großteil unserer Kunden.
Stefan Müller:
Ach Vater, nun lass dich doch nicht von den ersten Schwierigkeiten gleich entmutigen.
Erwin Müller:
Vielleicht können wir ja doch noch Kosten sparen. Neue Maschinen sollten wir
möglicherweise leasen statt kaufen. Mich kriegt jedenfalls keiner nach Russland.
Stefan Müller:
Ja gut, wenn du meinst. Du bist ja schließlich der Chef.
Sprecherin:
5
In der Tat: Große Investitionen sollten gut überlegt und vorbereitet sein. Unternehmerische
Not und Angst vor dem Konkurs sind dabei schlechte Ratgeber. Die Müllers geben lieber auf,
bevor das Abenteuer im Osten überhaupt richtig beginnt. So wie ihnen geht es den meisten
Unternehmen, die in Mittel- oder Osteuropa investieren wollen. Fast die Hälfte von ihnen
streicht schon in der Frühphase die Segel. Weitere vierzig Prozent der Interessenten scheitern
bei der Vorbereitung oder in den Vertragsverhandlungen. Nur knapp zehn Prozent aller
Vorhaben werden schließlich erfolgreich realisiert.
Sprecher:
Diese Erfahrung hat Dieter Endres gemacht, der Geschäftsführer der Dresdner Management
Consult GmbH. Sein Unternehmen hat in den vergangenen Jahren über 100 Firmen bei
Investitionen im Osten beraten:
Dieter Endres:
Wir müssen wissen, was will das Unternehmen eigentlich, was ist die Zielstellung des
Unternehmens und wie sind die Investitionsvorhaben in den nächsten zwei bis drei Jahren zu
bewerkstelligen. Was kann eigentlich der Unternehmer investieren, was bleibt letztlich
gesehen aus der strategischen Überlegung her über, und wie geht der Unternehmer ganz
konkret in die neue Marktsituation. Da sind mentale Fragen im Vordergrund, da sind andere
Kulturen, da haben wir die Notwendigkeit, flexibel mit bestehenden Organisationen auf die
neuen Kulturen, auf die neuen Märkte zu reagieren und da sind sicherlich auch neue
Strategien erforderlich und an vielen Stellen ist es so, dass wir den Unternehmer, den
deutschen Unternehmer mit an die Hand nehmen und in die sogenannten Emerging Markets
mitführen.
Sprecherin:
„Berater“ oder im Management-Deutsch „Consulter” wie Dieter Endres, das sind die
Spezialisten, die den Unternehmen helfen, ihre Chancen auf den neuen Märkten erheblich
zu verbessern. Das Angebot der Consulter ist vielfältig: Sie entwickeln Absatzstrategien oder
suchen Joint Venture-Partner. Sie wissen Bescheid über die diversen Förderprogramme der
Europäischen Union, der Weltbank und der Osteuropabank EBRD oder helfen bei den
Kreditverhandlungen. Und sie kennen in der Regel Juristen und Übersetzer, die auf das
Osteuropageschäft spezialisiert sind.
Sprecher:
Spezialisiert auf die Länder in Mittel- und Osteuropa sind inzwischen auch bundeseigene
Institute wie die Kreditanstalt für Wiederaufbau oder die Deutsche Investitions- und
Entwicklungsgesellschaft, kurz DEG. Sie helfen mit Staatsgeldern deutschen Unternehmen,
die im Ausland investieren wollen.
4,8 Milliarden Mark haben deutsche Unternehmen 1995 in Mittel- und Osteuropa investiert,
dreimal soviel wie in Asien. Aber noch konzentriert sich das Geschäft auf die drei Länder, die
geographisch am nächsten liegen: Ungarn, Polen und Tschechien. Nach Tschechien zog es
auch die Schoeller Textil GmbH und Co KG aus Niederzier bei Düren. Der mittelständische
Familienbetrieb stellt hier, in Nordrhein-Westfalen, seit Generationen Garne und Zwirne für
die Bekleidungsindustrie her. Mit 470 Mitarbeitern und einem Umsatz von rund 120
Millionen Mark im Jahr gehört Schoeller zu den größeren Herstellern. Aber das Geschäft des
Familienbetriebs wurde zunehmend schwieriger. Juniorchef Philipp Schoeller erklärt, warum:
Philipp Schoeller:
Die Textilindustrie ist wie selten eine andere Branche international strukturiert. Es gibt da
einen sehr gut funktionierenden internationalen Geldhandel. Ich meine, wo sonst, in welcher
Branche haben Sie das Phänomen, dass Sie also hervorragende Wettbewerber aus Ägypten,
Pakistan und Indien haben, mit denen Sie konkurrieren müssen. Das zeigt einfach, wir haben

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