psychologia_zachowan_konsumenta.pdf
(
4552 KB
)
Pobierz
SGA 2008
Psychologia zachowań konsumenta
dr Marcin Szulc
Torence
Sprzedawanie i kupowanie to misterium…
Dziś najtęższe mózgi głowią się nad problemem skutecznej sprzedaży…
Handel XXI wieku jest procesem wielopłaszczyznowym
i bardzo skomplikowanym…
…gdyż skok cywilizacyjny i ewolucyjny, jaki pokonaliśmy, wykluczył
proste działanie typu:
jeść aby żyć, bić aby przeżyć
Dziś kupując produkty np. od.: Dolce & Gabana, Volvo, Zippo, Inglesina,
Chivas Regal, nie zaspokajasz tylko podstawowych potrzeb, lecz
kupujesz
markę
...
…pod którą ukrywa się, prestiż, pozycja społeczno-ekonomiczna, poczucie
zadowolenia z jakości życia, inteligencja
Dlaczego konsumenci robią to co robią?
Zrozumienie zachowań konsumenckich wymaga określenia
motywów
podejmowania działań
RYSUNEK:
Mariusz Iwaniuk
http://www.skp.pl/pages/sub-pages/publikacje/nie_przegap_tej_okazji.htm
Motywacji i procesom poznawczym (przetwarzania danych) towarzyszą
EMOCJE
Czym jest motywacja?
•
Wewnętrzny proces warunkujący dążenie ku określonym celom
•
Motywacja decyduje o kierunku i celu działania i intensywności działania
Cel działania to np. zaspokajanie potrzeb
Handlowcy muszą wiedzieć:
2. Jakie potrzeby mają zaspokajać ich produkty i usługi
2. Jakie potrzeby posiadają konsumenci
3. Jak oferować produkty i usługi, by konsument dostrzegł możliwość
zaspokojenia swoich potrzeb za pomocą danej oferty
Hierarchia potrzeb wg. A. Maslowa
Rozwój osobisty, kreatywność,
osiąganie pełni możliwości
Potrzeby
wyższego rzędu
Uznanie, status,
samoakceptacja, prestiż
Akceptacja, poczucie
wspólnoty
Potrzeby
niższego rzędu
(podstawowe)
Ochrona, wolność od strachu,
stabilizacja, porządek
Przetwarzanie, żywność
schronienie, ubranie
Najpierw muszą być zaspokojone niższe potrzeby, aby
można było zaspokoić wyższe...
Plik z chomika:
obieq
Inne pliki z tego folderu:
R&M10_light(2).pdf
(2273 KB)
R&M10_light(1).pdf
(2273 KB)
R&M10_light.pdf
(2273 KB)
R&M12_light.pdf
(1114 KB)
R&M9_light.pdf
(1185 KB)
Inne foldery tego chomika:
Adam Dębowski
Adrian Kołodziej
Paweł Danielewski
Piotr Majewski
Piotr Michalak
Zgłoś jeśli
naruszono regulamin