Podobieństwo jest kluczem.pdf

PodobieĔstwo jest kluczem

Czy zdarzyão Ci siē kiedyħ obserwowaĄ dwoje ludzi silnie zaangaĳowanych w

rozmowē i majĎcych ze sobĎ dobry kontakt (np. dwoje zakochanych)? Z drugiej

strony, czy kiedykolwiek obserwowaãHħ lub obserwowaãDħ dwie osoby rozmawiajĎce

ze sobĎ, miēdzy którymi, juĳ na pierwszy rzut oka, widaĄ byão brak dobrego

kontaktu i pozytywnych relacji?

DoħĄãatwo zauwaĳ\Ą, ĳe osoby które komunikujĎ siē ze sobĎ, i które ãĎczy silne i

pozytywne zaangaĳowanie w rozmowē majĎ podobne postawy, podobnie

gestykulujĎ, mówiĎ z podobnĎ szybkoħciĎ, a nawet starajĎ siē uĳywaĄ podobnej

barwy gãosu. Moĳa powiedzieĄ, ĳe osoby te dĎĳĎ do wzajemnego dopasowania siē.

Im bliĳsza relacja je ãĎczy, im wiēksze jest ich zaangaĳowanie w rozmowē, tym

wzajemne dopasowanie siē jest wiēksze.

Eksperci perswazji i wywierania wpãywu wykorzystujĎ ten mechanizm w celu

skutecznego osiĎgania poĳĎdanych rezultatów w komunikacji z innymi ludımi.

Jedno z podstawowych praw skutecznej perswazji mówi “Aby kogoħ poprowadziĄ,

musisz siē najpierw do tego kogoħ dopasowaĄ”. Innymi sãowy, jeħli chcesz wywrzeĄ

skuteczny wpãyw na kogoħ, najpierw postaraj siē dopasowaĄ do niego, na moĳliwie

jak najwiēkszej iloħci poziomów (pozycja ciaãa, tempo mówienia, gesty, itd.).

Dziēki temu staniesz siē “podobny” do swojego rozmówcy, a podobieĝstwo budzi

sympatiē. Sympatia zaħ zwiēksza stopieĝ ulegãRħci.

Ciekawe badanie nad zaleĳnoħciĎ stopnia ulegãRħci od podobieĝstwa przeprowadziã

Burger i wsp.

Studentki wypeãniaãy kwestionariusz, który - jak przekonali je badacze - byã testem

osobowoħci. Po wypeãnieniu kwestionariusza otrzymywaãy one informacje zwrotnĎ

na temat jego wyników. W jednej z grup studentki przekonywaãy siē, ĳe ich cechy

osobowoħciowe byãy bardzo zbliĳone do cech innych osób, które równieĳ wypeãniaãy

kwestionariusz, a które byãy w rzeczywistoħci wspóãpracownikami badaczy. W

drugiej grupie, takie informacje o podobieĝstwie cech nie byãy rozpowszechniane.

W kolejnej czēħci badania, te wãDħnie osoby tj. wspóãpracownicy badaczy, zwracaãy

siē do studentek, które wypeãniaãy test osobowoħci, z proħEĎ dotyczĎFĎ pomocy w

wykonaniu zdania, polegajĎcego na napisaniu recenzji oħmiostronicowego eseju.

Okazaão siē, ĳe jeħli osoba proszĎca i proszona miaãy - rzekomo - podobne cechy,

wówczas proħba speãniana byãa wyraınie czēħciej. Podobieĝstwo proszĎcego nasilião

ulegãRħĄ osoby proszonej.

Mechanizm odpowiedzialny za zwiēkszony poziom ulegãRħci jest prosty. Poniewaĳ -

w wiēkszoħci przypadków - lubimy siebie (a wiēc i wãasne cechy) - darzymy teĳ

sympatiĎ osoby dysponujĎce podobnym zestawem cech. A zwiēkszony poziom

sympatii nasila skãonnoħĄ do ulegãRħci.

Kolejne badania udowodniãy, ĳe zjawisko nasilonej ulegãRħci wystēpuje takĳe w

przypadku podobieĝstwa (rzeczywistego i rzekomego) nie tylko cech osobowoħci,

ale takĳe np. daty urodzin, imion, nazwisk, itd. Okazaão siē takĳe, ĳe efekt ten

wystēpuje tym silniej, im podobieĝstwo ma charakter bardziej wyjĎtkowy. A wiēc

np. bēdziemy bardziej ulegli komuħ, kto ma takie same linie papilarne jak my

(sytuacja nieprawdopodobnie niespotykana), niĳ komuħ kto ma taki sam kolor oczu

(sytuacja doħĄ powszechna).

Praktycy wywierania wpãywu starajĎ siē wykorzystywaĄ zjawisko nasilonej ulegãRħci

w róĳny sposób. Czasami w bardziej ( dopasowanie na poziomach, o których

pisaãem wyĳej) czasami w mniej skuteczny sposób.

I tu przypomina mi siē pewna historia zwiĎzana tyleĳ z nieudolnym, co

powszechnym wykorzystywaniem mechanizmu podobieĝstwa przez niektórych

handlowców.

Otóĳ, na wielu szkoleniach i wielu ksiĎĳkach dot. skutecznego wywierania wpãywu

w kontekstach biznesowych, spotyka siē zalecenie: podczas wizyty u klienta staraj

siē zidentyfikowaĄ jego zainteresowania, a nastēpnie wykorzystaj tĎ wiedzē, do

wywarcia skutecznego wpãywu.

W praktyce wyglĎda to - doħĄ czēsto - w taki sposób, z jakim miaãem do czynienia

podczas spotkania z jednym z przedstawicieli handlowych firmy oferujĎcej usãugi

finansowe.

Tak siē zãRĳ\ão, ĳe dzieĝ wczeħniej w sali konferencyjnej, w której zwykle

spotykam siē z tego typu osobami, mój przyjaciel pozostawiã torbē z kijami

golfowymi. Nastēpnego ranka, kiedy tylko zjawiã siē ów handlowiec, zaproszono go

do tejĳe sali i poinformowano, ĳe musi na mnie poczekaĄ ok. 10 minut, poniewaĳ

byãem na innym spotkaniu.

Po 10 minutach wszedãem na salē, przywitaãem siē z handlowcem i poprosiãem o

przejħcie do meritum sprawy (miaãem tego dnia mocno “napiēty” terminarz

spotkaĝ). Ku mojemu osãupieniu ów handlowiec stwierdziã:

- Widzē, ĳe grywa Pan w golfa… - po czym kolejne 15 minut poħwiēciã na

zachwalanie golfa i przekonywania mnie, ĳe sam “od zawsze” marzyã o tym, aby “w

koĝcu nauczyĄ siē tej szlachetnej gry”. Nie przerywaãem mu. Poczekaãem, aĳ

skoĝczy i stwierdziãem:

- To byão bardzo pouczajĎce spotkanie. W koĝcu dowiedziaãem siē czegoħ o golfie.

Bardzo Panu dziēkujē na dzisiaj. Czas, który mogãem poħwiēciĄ na to spotkanie

ZãDħnie siē skoĝczyã. Do widzenia.

Cóĳ, nie po raz pierwszy (i nie po raz ostatni ) nieudolna próba wykorzystania

mechanizmu podobieĝstwa zakoĝczyãa siē totalnĎ klapĎ.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: